商商 务务 谈谈 判判 ( (第二版第二版) )第第1111章章 谈判利益的追求谈判利益的追求11.1谈判利益的形态谈判利益的形态一、谈判中的动力因素一、谈判中的动力因素需求、权利和义务（权责）、利益三个层次需求、权利和义务（权责）、利益三个层次（一）动力因素的关系（一）动力因素的关系1.1.动力因素被交易者关注动力因素被交易者关注 需求是交易者参加谈判的第一动因，也是最直接的动因需求是交易者参加谈判的第一动因，也是最直接的动因需求需求”来源于是由物质世界的社会分工）来源于是由物质世界的社会分工） 权利与义务是交易者谈判的主题，是推进谈判的主要原因权利与义务是交易者谈判的主题，是推进谈判的主要原因一方之（一方之“权权”是另一方之是另一方之“责责”） 利益是交易者最关注，甚至是追求的因素利益是交易者最关注，甚至是追求的因素社会劳动的等价交换）（社会劳动的等价交换）11.1谈判利益的形态谈判利益的形态（一）动力因素的关系（一）动力因素的关系2.2.动力因素之间的关联动力因素之间的关联 首先，它们客观存在首先，它们客观存在人类再生产自身生活物质条件的客观性）（人类再生产自身生活物质条件的客观性） 其次，它们均为交易者、谈判手提供了谈判动力。
其次，它们均为交易者、谈判手提供了谈判动力个人（个人片面片面的社会分工劳动，实现个人的社会分工劳动，实现个人全面全面的生活物的生活物质条件）质条件）11.1谈判利益的形态谈判利益的形态（二）各动力因素的位置（二）各动力因素的位置1. 1. 逻辑定位逻辑定位2.2.价值定位价值定位3.3.（两种定位顺（两种定位顺序正好相反）序正好相反）需需 求求-引荐的地位引荐的地位权利与义务权利与义务-辅佐、从属地位辅佐、从属地位利利 益益-基础、核心地位基础、核心地位11.1谈判利益的形态谈判利益的形态二、谈判利益的构成二、谈判利益的构成（一）现实利益的构成（一）现实利益的构成现实的谈判利益结构图现实的谈判利益结构图商务谈判的全部利益商务谈判的全部利益11.1谈判利益的形态谈判利益的形态二、谈判利益的构成二、谈判利益的构成（二）潜在利益的构成（二）潜在利益的构成全部谈判利益结构图全部谈判利益结构图商务谈判的全部利益商务谈判的全部利益物质形态的全部物质形态的全部利益利益精神形态的全部精神形态的全部利益利益11.1谈判利益的形态谈判利益的形态三、人们对利益的主观分配三、人们对利益的主观分配（一）利益分配总量（一）利益分配总量1. 1. 客观总量客观总量可分配利益客观总量简化图可分配利益客观总量简化图A A为潜在的物质形态利益；为潜在的物质形态利益；B B为现实的物质形态利益；为现实的物质形态利益；CC为潜在的精神形态利益；为潜在的精神形态利益；D D为现实的精神形态利益。
为现实的精神形态利益11.1谈判利益的形态谈判利益的形态三、人们对利益的主观分配三、人们对利益的主观分配（一）利益分配总量（一）利益分配总量2. 2. 态度与结果态度与结果（1 1）理论上承认利益总量，而行动上追求现实利益，系重视）理论上承认利益总量，而行动上追求现实利益，系重视近期利益，轻视远期利益的态度；近期利益，轻视远期利益的态度；（2 2）承认利益总量，利用利益总量调节谈判进退，追求综合）承认利益总量，利用利益总量调节谈判进退，追求综合利益，系近期利益与远期利益并重的态度利益，系近期利益与远期利益并重的态度两种不同的态度两种不同的态度两种态度导致两种不同的谈判结果两种态度导致两种不同的谈判结果（1 1）重近利、轻远利重近利、轻远利2 2）近利与远利并重近利与远利并重11.1谈判利益的形态谈判利益的形态三、人们对利益的主观分配三、人们对利益的主观分配（二）常见的主观分配方法（二）常见的主观分配方法1.1.分配的主观认识分配的主观认识C B AA B C+要求分配的利益属性要求分配的利益属性甲方甲方乙方乙方11.1谈判利益的形态谈判利益的形态三、人们对利益的主观分配三、人们对利益的主观分配（二）常见的主观分配方法（二）常见的主观分配方法2.2.谈判效果谈判效果在人们主观判定上述可分配利益总量时，会存在两在人们主观判定上述可分配利益总量时，会存在两种可能：甲乙两方（或还有更多参与方）所要求分种可能：甲乙两方（或还有更多参与方）所要求分配的利益总量大于或小于客观利益总量。
配的利益总量大于或小于客观利益总量在考虑谈判利益分配时，对谈判利益存在的在考虑谈判利益分配时，对谈判利益存在的形态形态和和总量总量的认识是最基本的前提条件的认识是最基本的前提条件2.2.谈判效果谈判效果 商务谈判利益综和结构图商务谈判利益综和结构图甲甲 方方 乙乙 方方基本利益基本利益可谈判可谈判的利益的利益可谈判可谈判的利益的利益基本利益基本利益B A A BA CB D潜在的物质利益潜在的物质利益潜在的精神利益潜在的精神利益额外的利益（现实）额外的利益（现实）基本的利益（现实）基本的利益（现实）满满 意意荣荣 誉誉自自 尊尊情情 感感物质形态利益物质形态利益精神形态利益精神形态利益商务谈判可供分配的利益商务谈判可供分配的利益现实的现实的利益利益潜在的利益潜在的利益11.2谈判利益的分配特性谈判利益的分配特性一、谈判利益的双重属性一、谈判利益的双重属性11.2谈判利益的分配特性谈判利益的分配特性二、利益补偿的机制二、利益补偿的机制11.2谈判利益的分配特性谈判利益的分配特性二、利益补偿的机制二、利益补偿的机制11.2谈判利益的分配特性谈判利益的分配特性二、利益补偿的机制二、利益补偿的机制思考题思考题谈判存在哪四大领域？谈判存在哪四大领域？从逻辑定位看，三个动力因素如何排位？从价值定位看，三个从逻辑定位看，三个动力因素如何排位？从价值定位看，三个动力因素如何排位？动力因素如何排位？任何一项交易的谈判利益存在哪些组成部分？任何一项交易的谈判利益存在哪些组成部分？谈判利益分配时，谈判利益会表现出哪些属性？谈判利益分配时，谈判利益会表现出哪些属性？客观属性的情况下，谈判利益分配时会贯穿哪些特性？客观属性的情况下，谈判利益分配时会贯穿哪些特性？利益分配的自我平衡机制是什么？如何实现补偿？利益分配的自我平衡机制是什么？如何实现补偿？根据谈判利益分配的规律，谈判手应从哪几个方面改善谈判的根据谈判利益分配的规律，谈判手应从哪几个方面改善谈判的组织？组织？案例分析（一）案例分析（一） 1972 1972年年2 2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽、和谐的谈判具有重大历史意义的国际谈判为了创造一种融洽、和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选在欢迎尼克松要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐熟练地演奏起由周恩来亲自选定的美国一行的国宴上，当军乐熟练地演奏起由周恩来亲自选定的美国的亚美利加时，尼克松简直听呆了，他绝没有想到能在中国的的亚美利加时，尼克松简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并且指定北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲敬酒时，他特地到乐队前表在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人一个小小的精心安排，赢得了融洽、和谐的时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了融洽、和谐的谈判气氛，这不能不的谈判艺术说是一种高超艺术谈判气氛，这不能不的谈判艺术说是一种高超艺术请问：这个案例中体现出请问：这个案例中体现出 的谈判利益是什么？的谈判利益是什么？案例分析（二）案例分析（二） 某市一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的某市一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的政治身份持有强烈的戒备心理这种状态妨碍了谈判的顺利政治身份持有强烈的戒备心理这种状态妨碍了谈判的顺利进行于是，这位党委书记当机立断，站起来对外商说道：进行于是，这位党委书记当机立断，站起来对外商说道：“我是党委书记，但也略懂一点经济，并且拥有一定范围的我是党委书记，但也略懂一点经济，并且拥有一定范围的决策权我们摊子小，实力不大，本人也是决策权我们摊子小，实力不大，本人也是赶鸭子上轿赶鸭子上轿，但人实在，愿意真诚与贵方合作咱们谈得成也好，谈不，但人实在，愿意真诚与贵方合作咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你们这些外来的成也好，至少你们这些外来的洋洋先生可以交一个我这样先生可以交一个我这样的的土土朋友 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判得以顺寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判得以顺利进行。
利进行请问：这个案例中体现出的谈判利益是什么？请问：这个案例中体现出的谈判利益是什么？案例分析（三）案例分析（三） 1894 1894年年1111月，美国发生经济危机，金融市场上掀起了抢月，美国发生经济危机，金融市场上掀起了抢购黄金的风潮财政部库存的备用黄金急剧减少，形势非常危购黄金的风潮财政部库存的备用黄金急剧减少，形势非常危急美国总统决定求助于大金融家摩根和大银行家贝尔蒙美国总统决定求助于大金融家摩根和大银行家贝尔蒙 摩根建议由他们两家银行组成辛迪加，发行黄金公债，这摩根建议由他们两家银行组成辛迪加，发行黄金公债，这样可以解救财政部的燃眉之急当然，发行国债可以获得高额样可以解救财政部的燃眉之急当然，发行国债可以获得高额利润，摩根建议的实质是趁危打劫利润，摩根建议的实质是趁危打劫 由于这个计划的条件太苛刻，美国总统和美国国会都没有由于这个计划的条件太苛刻，美国总统和美国国会都没有接受和通过这个建议摩根通过内线打探到国库的黄金储备只接受和通过这个建议摩根通过内线打探到国库的黄金储备只剩下剩下900900万元美元时，决定使用兵不厌诈的策略万元美元时，决定使用兵不厌诈的策略注：辛迪加，（注：辛迪加，syndicate an association of business enterprises or individuals organized to undertake a joint project requiring considerable capital）案例分析（三）案例分析（三） 摩根对总统说：摩根对总统说：“总统先生，据我所知，某位先生手中有一总统先生，据我所知，某位先生手中有一张张12001200万元的黄金支票，今天到期，如果他今天或明天要兑现，万元的黄金支票，今天到期，如果他今天或明天要兑现，那么一切都完了，为时过晚了。
那么一切都完了，为时过晚了总统听了以后，受到很大的总统听了以后，受到很大的震动，不得不答应摩根的条件，接受摩根的建议震动，不得不答应摩根的条件，接受摩根的建议 摩根利用向政府承销公债的价格与市场价格之间的差价，摩根利用向政府承销公债的价格与市场价格之间的差价，在黄金公债上净赚了在黄金公债上净赚了12001200万美元请问：这个案例中体现出的谈判利益是什么？请问：这个案例中体现出的谈判利益是什么？资本主义社会每次经济危机后，客观上总是将社会的生产资料资本主义社会每次经济危机后，客观上总是将社会的生产资料越来越集中于极少数的金融寡头手中，成为一股垄断势力越来越集中于极少数的金融寡头手中，成为一股垄断势力详情参看列宁选集第二卷详情参看列宁选集第二卷P576-688P576-688帝国主义是资本主帝国主义是资本主义的最高阶段义的最高阶段案例分析（四）案。