博弈论及其在商务谈判中的应用摘要：本文通过介绍傅弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识， 探讨了博弈论对商务谈判的适用性；博弈参与者；博弈策略；博弈信息； 以及博弈中的均衡理论和相关的内容对商务谈判成功进行的指导意义在 博弈基础上的商务谈判本质探寻这一部分中则重点讨论了商务谈判的博 弈性质和特征；谈判人员的心态和应注意的博弈信息；商务谈判中可采取 的瞎弈策略本文通过对傅弈论在商务谈判中的要素，以及通过对变和博 弈中著名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与 合作最大利益Z间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴 涵的商务谈判“双赢”理念关键词：博弈论；商务谈判；双赢一、在博弈基础上的商务谈判木质探寻(-)商务谈判的博弈性质和特征1 •商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判 者以获取经济利益为基木冃的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经 济利益虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而 各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利 益与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益2•商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内 容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式一价格最直接地反映了谈判双 方的利益谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可 以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现二）商务谈判的目的、谈判人员的心态商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济 利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式, 把可能的商机确定下来的活动过程与其他的心理活动一样，商务谈判心理冇其心理活动的特点以及规律 性一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异 性等特点二、博弈论在商务谈判中的具体应用（一）谈判人员应注意的博弈信息1•谈判对象本身的冇关信息这主要包括谈判对象的技术实力、市场 影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的有关性能参 数等2.谈判人员个人有关的信息这主要包括谈判人员在对方企业中的职 位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等3•谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息它主要包括谈判 对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势、该 国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等4.双方竞争对手的有关情况。
这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影 响二）商务谈判中可采取的博弈策略1•建立风险价值的策略风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定例 如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格是多少？总共 需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包 括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等风险价值是双方谈判的 基础，没有风险价值是构不成谈判的2.处理谈判僵局的策略在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式所谓互惠式谈判 是指谈判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼 此需要的一切冇效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌 人谈判人员对丁谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不耍不信任对 方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目标上，而非立场的纠缠；寻 求共同利益而不是单纯从自身利益考虑同时，为了使互惠式谈判能够有 效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法可以说，只要存在商务谈判就不可避免地要面对僵局那么只要把握 好商务谈判僵局产生的实质一共同利益和个体利益的关系，同时在谈判过 程中处理好共同利益和个体利益的有效结合就一定能够处理好商务谈判 过程中的僵局。
三）博弈论对实现商务谈判双赢的启示1 •树立“双贏”理念是谈判双方合作的前提博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的孑盾，在个体看起 来最冇利的选择，则可能带來整体的不利i场成功的商务谈判，应该是 各方的预期目标都得到满足,并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合 作关系把握沟通是双赢的手段沟通是信息传递与理解的过程在商务谈判中，有效的沟通达成共识 却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的 文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因 素都会造成沟通的障碍缺乏沟通的谈判，要么陷入僵局甚至破裂，要么 达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉因此，沟通是实现 双赢的手段3.明确诚信是双赢的关键在商务谈判中，双方通过沟通达成共识后，按约定出牌是达成双赢的 必经Z路人们在追逐个人利益时，总是试图在最大限度降低个人所应该 遵循的道德标准，用最低的道德标准要求自己，所以说人们之间在道德上 的相互不信任必然导致越来越多的人破坏社会道德规范，并导致对社会经 济秩序的破坏在商务谈判中，冇些谈判者不惜采取不正当甚至是欺诈的 手段达成交易，尽管暂时或一次性地获取了更多的经济利益，但同时却树 立了 “不守信用”的形象。
如果人们都如此为Z,则会造成整个社会人际 信任度的降低，并由此引发社会经济状况恶化因此，商务谈判当事人首 先应该加强“诚信”自我约束，树立良好的诚信形象；其次，采取切实可 行的策略和技巧，减少合作者不诚信的机会；第三，选择与信誉好的合作 者谈判，孤立不讲信用者笔者个人认为，谈判各方无论是一次性合作还是长久性合作，都应该 以长久合作的心态来对待其理由有以下两点：第一，谈判当事人对合作 时间的预期是主观判断，其客观性和真实性都有待验证，各方面条件的变 化决定了双方再度合作的可能性是存在的第二，即使谈判当事人对合作 时间的预期是正确的，但是其单纯追求己方利益而表现岀的“违约”行为, 会在业界树立“不诚信”的口碑，从而影响与其他经济主体的合作因此, 谈判者应坚持以双赢为理念，即重视眼前利益乂注重长远利益，理性处理 一次性利益和长远利益的关系，实现双方的可持续合作参考文献：[1] 王运金•商务谈判僵局成因及其化解原则分析[J]. Ill东大学出版 社.2012 (5)・[2] 曾晓红•浅析博弈论在商务谈判中的应用[J]・知网空间.2012 (9).[3] 张克夫•博弈论与商务谈判[J] •吉林商业高等专科学校学报，2003 (1)・[4] 贺继红，娄美珍•基于“红黑博弈”的商务谈判思考[J]•商场现代 化，2006 (16).。