摘要瀛海威是中国最早的互联网服务供应商(ISP)之一早在1995年，就提出了“瀛海威时空”的概念，为企业和个人用户提供互联网接入服务在北京、上海、广州、深圳、福州、西安、沈阳、哈尔滨等八个城市建立了分公司，逐步建立起完整的全国服务网络瀛海威在中国互联网发展的初期，创办瀛海威1+NET科教馆，大力宣传和普及互联网知识，与其它一些早期的中国ISP先驱一道，将国外蓬勃发展的互联网产业引入中国，培育了众多中国第一代的互联网用户曾几何时，中国互联网开拓者--瀛海威，声名煊赫、无限风光，如今荣耀的光环已逐渐消褪，瀛海威在纷纷崛起的互联网产业大军中“泯然众人矣”本案例追溯瀛海威公司资本、理念、战略、经营的历史轨迹，试图从其发展变迁中总结成败得失，为案例阅读者探索对中国互联网行业发展有借鉴意义的经验规律、以及新经济时代适合中国企业管理的一般性原则与方法提供实例参考 目 录摘要 1一、 引子 3二、 瀛海威初创 4三、 中兴发参股 7四、 经营危机 9五、 辞职 12六、 业务重整 15七、 收购之战 18八、 战略转移 20九、 众说瀛海威 22梁冶萍论瀛海威成败得失 22张树新对瀛海威的自我反思 25互联网业界人士评瀛海威与张树新 27瀛海威内部人员对瀛海威的自我评价 29十、 问题与思考 30十一、 后记 34十二、 附录 351 瀛海威大事记 352原邮电部在互联网行业中的角色 363对比案例：美国 38十三、 访谈实录及参考文献 41 一、 引子 2000年8月25日对中国互联网界来说，是个不寻常的周末。
近两年宣传一直低调，很少见诸于媒体的瀛海威公司突然爆出一则惊人的消息：1998年辞去总裁职务的瀛海威创始人张树新要收购瀛海威！ 事情的起因在于，曾经赫赫有名的瀛海威公司如今负债达12076万元(合1400万美元)，债务缠身的瀛海威公司董事会在2000年6月23日、7月12日、8月24日连续召开了三次股东会议，占有公司75%股份的大股东中国兴发集团提出一项动议：由注册地在英属维尔京群岛的兆比特公司收购瀛海威的全部股权，兆比特的收购方式为零收购，即瀛海威股东以股份换取债务解脱条件是收购方要在8月31日零时之前将第一批500万美元支付到位，另外的900万美元可以随后支付此时小股东张树新提出，作为原始股东有优先收购权，即在与兆比特同等的条件下，可以优先收购瀛海威从2000年8月25日到8月31日，兆比特公司、中兴发集团、张树新之间上演了一场六天收购战瀛海威当初是怎样创立的，张树新为什么在离开之后又要收购瀛海威，事情的起因还需从头说起 二、 瀛海威初创1995年5月15日，曾是记者的张树新和她的先生姜作贤在北京中关村共同创办了北京科技有限责任公司，张树新任总经理，姜作贤任总工程师公司最初的业务是供销个人电脑，业务发展不很理想。
随后，张树新赴美国考察，接触到美国正在蓬勃兴起的互联网，当时觉察到互联网的美好前景回国后，北京科技有限责任公司更名为北京瀛海威科技有限责任公司（瀛海威是Information Highway的音译），注册资本700万人民币 瀛海威公司的发展宗旨是借助由多媒体电脑技术与现代信息网络技术的快速发展所带来的电脑应用功能的大幅度拓展而形成的消费市场，通过电脑业、通信业和信息服务业的结合，以新的思维理念与行销方式，采用更直接的服务管理方法，引导中国人进行一场生活与工作方式的革命为此，瀛海威为自己设立了三个发展目标：u 利用现代网络技术，改变传统电脑行销方式u 让电脑走进千家万户，让千家万户通过电脑实现现代化的交流u 利用通信与家电的结合，推动中国电脑消费市场的快速变革，让中国人真正进入电脑时代为实现上述目标，瀛海威设计推出1+NET计划1+NET计划的核心是在北京海淀区设立了瀛海威1+NET科教馆，免费或象征性的收取少量费用提供电脑及互联网知识的展示、讲解与培训，进行中国INTERNET启蒙教育自1995年9月30日瀛海威1+NET科教馆试营业到年底的短短两、三个月内，接待了近5年来万名参观者，去科教馆上课的有3、4千人，因场地有限，出现了“站着听课，蹲着上机”的景象。
瀛海威聘请专家免费为学生们开办《中国人离信息高速公路还有多远》系列讲座，定期为孩子们讲授最基础的电脑知识，同时还与中国人民解放军总参谋部合作免费帮助军队培养跨世纪的军事人才瀛海威当时提供上网服务选择的是美国十大名牌之一GATEWAY 2000系列电脑，发展上网PC市场的1+NET专卖连锁店也从属于1+NET计划瀛海威时空是1+NET计划的另一个重要组成部分， 为用户提供在互联网上获取信息、发布信息、交流信息的场所和机会，即提供互联网接入服务，成为中国最早的一批ISP（Internet Service Provider互联网服务商）之一瀛海威率先提出建设有中国特色的大众化信息高速公路的设想，努力把瀛海威时空建设成为服务于广大中国居民的“百姓网”1995至1996年，互联网刚刚步入中国，还未出现专业的中文互联网内容提供商（ICP），中文站点数量很少，于用户而言，上互联网后能看到的中文信息很少出于服务大多数普通用户搜寻及获取中文信息的需要，瀛海威公司的信息部门采编和维护七大类一百多个小项的生活、科技、知识性信息，采用国家正式发行的数据库等内容，提供的信息服务因此，瀛海威时空不但提供接入服务，实际上也提供内容服务。
为了引导用户参与瀛海威时空，开设了三十五个主题网络论坛，论坛对用户是完全开放的，在这里就任何主题，每个用户都可以发表观点与意见并且能得到其他用户的反馈，网络论坛是用户最喜爱和积极参与的交互性栏目瀛海威时空开通的半年多时间里，用户数发展到３０００多人瀛海威时空网中，上网时间和费用是以信用点来结算的:1. 每分钟为一个信用点2. 一个信用点0.1元人民币3. 购买了“1+NET”电脑（GATEWAY 2000）的用户，可免费享受10，000个信用点的服务，共计20，000分钟，约330个小时4. 对每一个新上网用户，可免费享受1，000个信用点的服务，共计2，000分钟瀛海威推出1+NET计划后，积极参与各种社会公关活动，扩大影响瀛海威与在全国影响较大的《北京青年报》合作辟出专栏介绍互联网知识与故事，“瀛海威几乎教育了国人所有关于互联网的基本概念”瀛海威牵头，人民日报、北京大学出版社等诸多新闻单位参与主办，围绕信息技术与网络文化两主题展开“中国的未来之路”专题系列研讨与北京音乐厅合作创办中国第一家电脑音乐厅，举办国内首届网络摄影展，向中国科技馆捐赠价值50余万元的瀛海威时空网络展示系统最为引人注目的是，瀛海威在中国高科技象征的北京海淀区繁华路口设置了大型的广告牌，“中国人离信息高速公路还有多远，向北1500米”（指瀛海威1+NET科教馆的所在地），给人留下很深的印象。
瀛海威在各大媒体上频频露面，集中在各地投放大量广告，一方面普及电脑及网络知识，另一方面也不遗余力地为公司形象作宣传短短的一年时间里，瀛海威迅速成为中国互联网产业的第一品牌知名度在迅速上升，规模在迅速扩大，张树新夫妇有限的创业资本已难以为公司提供后续发展资金，开辟新的资本来源成为现实的客观需要 三、 中兴发参股1996年9月中国兴发集团决定投资北京瀛海威科技有限责任公司，注册资本扩充为8000万人民币，另两家参股股东为中兴信托投资有限责任公司、中国通信建设总公司中国兴发集团投资4780万元，占59.75%的控股权；中兴信托投资有限责任公司投资500万元，占6.25%；中国通信建设总公司投资600万元，占7.5%股份；张树新夫妇保有26.5 %的股份新公司名为瀛海威信息通信有限责任公司，中国兴发集团总裁梁冶萍出任董事长，张树新仍然留任总经理中国兴发集团虽然只占59.75%的股权，实际出资额却远超过此数中兴发是中兴信托投资公司的大股东，后者对瀛海威的出资大都来自于中兴发成立于１９９３年的中国兴发集团公司，是一家经国务院批准的国有企业，主管部门为国家经贸委中兴发广泛注资并控股经营比较好的民营企业，但通常不直接介入经营。
擅长资本运营的中兴发业务种类较多，有证券业的牌照，也经营高速公路、金矿、物业管理、酒店，甚至高尔夫球场，它的名下还有数十家托管公司投资瀛海威是中兴发向高科技进军战略的一个具体步骤，同时将瀛海威纳入其通盘资本运作实力雄厚的中兴发加盟后，瀛海威进一步扩张与发展有了充裕的资金支持公司于1996年12月26日开通北京、上海、广州、深圳、福州、西安、沈阳、哈尔滨八城市的网络结点，提供网络教育、实时股市、游戏、联机购物等多项信息服务业务，同时，开发高速联接技术，联通更多的家庭、学校、医院、办公场所与公共设施这八个城市中的瀛海威时空用户只需在电脑上拨通本地，即可与另七个城市的用户及ｌｎｔｅｒｎｅｔ实现信息互联瀛海威全国大网开通的当天，公司在《人民日报》等及相应的八城市的当地日报、晚报上推出主题为“星星之火，可以燎原----瀛海威计算机信息服务网全国开通”的整版广告，形成媒体宣传的高潮经内部统计，从1996年12月15日至1997年1月10日，仅在中央级和地方主要报纸上，对瀛海威公司的报道总次数为76次，报道文字量近9千字公司总结公关策划经验：“借大势造势，借小题发挥；媒体的合理选择与运用；保持同业间低调的同时，扩大自身宣传形象”。
1996年7月至1997年3月，瀛海威的公关及广告宣传总共花费1000万元人民币为了保证在互联网技术上与国际先进水平同步，瀛海威积极寻求世界一流的系统软件平台与合作伙伴经过认真的选择、比较，他们认为微软公司开发的商用互联网系统软件ＭＣＩＳ正是理想的产品，采用这一产品，不仅能更好地满足国内用户的使用需求，而且与微软合作，把微软的技术“拿过来”，能节省国内的开发资金，缩短开发时间1997年1月27日，微软（中国）有限公司与瀛海威信息通信有限责任公司在北京签署了一系列备忘录，内容包括微软授予瀛海威采用ＭＣＩＳ许可证，为瀛海威提供顾问咨询服务及高级技术支持服务、双方开展市场营销合作及共同宣传合作等多项协议这是微软公司首次将它的功能强大的互联网软件的使用许可证授予一家中国互联网服务商，也是第一家亚太地区的互联网服务商获得这一许可证几年之前，像微软这样的业界巨头也许根本不会留意中国信息行业的某一家企业，如今，瀛海威与微软结盟，形成战略伙伴关系，昭示了中国信息产业的地位正在发生着惊人的变化 四、 经营危机1997年6月原邮电部投资70个亿的169全国多媒体通信网启动，提供互联网接入服务（ISP）169的业主中国电信即是INTERNET提供者，又是ISP服务商，而其它ISP都是它的代理商。
国内的互联网通讯收费不尽合理，缺乏一个完整的切合市场实际的资费体系，通讯费用占ISP经营成本的30~40%甚至更多，而同期美国ISP通讯费用只占成本的15%左右由于先天具有的网络资源优势，加上开始一段时间在全国各大城市实施免费政策，169通信网不但吸引了大批新网民，而且也使一大批老网民从其它的ISP服务商那里转移过来网络建设的投资规模巨大，自身不具备网络资源的非电信ISP不得不租用电信部门的网络提供接入服务，成本受人所制，根本无法同169通信网竞争，因此，包括瀛海威在内的非电信ISP普遍受到严重冲击由于中国电信的垄断经营，中国大多数“体制外”的非电信I SP，经营上入不敷出，处于岌岌可危的境地，瀛海威也是也一直处于亏损的状态瀛海威迅速扩张的1997年，也是网易、四通利方论坛(新浪的前身)、搜狐和chinabyte这些互联网内容提供商（ICP）崛起之时，专业ICP提供内容丰富、形式。