医药工商企业的最新三控营销模式三控营销模式是医药工商企业控制营销模式的进一步 发展和升机，三控模式是工业精细化、差异化竞争的结果, 也是医药工商企业尤其是一些医药公司和代理商寻求转型, 改变定位、精耕细作市场必然的选择三控营销模式是大 部分做普药和OTC的商业公司转型的方向之一，也是工业 抓住这些事业公司，实现自己差异化的最后机会一、什么是三控营销模式三控模式是笔者对目前活跃医药工业、医药代理商和 医药商业营销模式转型的概括总结，三控营销模式是指商 业公司的“控制渠道终端数量、控制销量（助销）、控制品 种与服务（差异化营销）”三位一体的营销创新模式下面 分述其核心内容如下：一、控制渠道与终端数量控制营销并非是有些专家所说的控制自己的赚钱欲 望，任何人、任何企业赚钱欲望都是无限的，企业存在的 根本就是为了赚钱，控制其实是为了赚更多的钱，或者说 控制好了可以让你赚到更多的钱，具体到商业渠道来说， 控制营销其本质是构建渠道推力对工业来说，首先是控制商业数量：由于目前商业和 终端都是处于过度竞争状态，对于大普药和大品牌的产品 来说，不控制你的渠道商业数量，谁都在经销、谁都不用 心、谁都想拿你的产品作为吸客品种和搭货品种和价格战 说选品种，谁也都无心思把你的产品做大，同时，由于经 销你产品的商业公司多了，区域和价格管理也就难了，因 此控销的第一要义就是控制商业公司的数量。
其次，对于工商企业来说，要控制发货区域与有货终 端数量实施街区铺货、一镇一店、一街一店、一县一店, 一公里范围只布点一个终端等终端管控模式这与控制渠 道数一样是为了规避恶性价格竞争，终端数量少，也就没 有了争，也就不拿你的产品打价格战，终端保持高价格才 有利润，才能保证首推目前市场上最新的运作思路，就是品牌企业的产品， 在一个二级城市或者二线省会城市，找一个主流大连锁， 其销售份额超过50%,然后给与其独家经营，这样连锁就会 首推，销售才能上量价格体系才能维护第三是控制产品价格体系，保证价差控销的关键是 控制价格，规避竞争的目的也是为了保证价格体系不乱， 只有价格不乱，才能保证各环节的利润，因此，必须保证 商业出货价、终端零售价等保持在一个最低水平，保证终 端商业不做价格竞争，一旦发现其低价销售，马上予以各 种处罚：包括停止合作供货、降低返利或者取消返利、不 再支持各种活动等二、控制销量-一助销现阶段，终端的高毛利主推产 品已经多达1000—1 200种，接近其销售品种数的三分之 一，都是咼毛利，也就都不再是咼毛利，店长、店员的注 意力有限，因此仅仅借助主推这一药店行政稀缺资源，产 品已经不能上量了。
可以说，谁能引起店长店员关注和认 可，谁的产品就能上量换句话说，紧靠商业和终端的力量产品难以上量，工 商需要协作，协作就是工业对终端进行助销，因此工业需 要自己的终端队伍、得有创新的方法、有费用预算做促销、 有专业人员培训终端店长店员、有方法协助终端销售上量 只有把销售上量的资源以及大部分销量控制在自己手中， 才能主动，仅仅依靠终端推力，只能是坐看终端此起彼伏, 来回替换产品目前阶段，终端也认识到供应商助销资源的重要性， 开始对陈列、促销、活动、培训等资源计入综合毛利之中对于供应商来说，主要就是两个方面的问题：保证有 费用空间做各种助销活动；保证有地面部队跟踪协销因 此，给终端的价格不能到底，否则在低的扣率也是死路一 条三、控制品种与服务一差异化营销所谓控制产品与服务，就是实施差异化营销，差异化 目的同样是为了规避竞争，这一环节分为以下方面：首先是控制好产品，保证产品本身的差异化：不同代 理商、经销商代理或者经销不同厂家、不同区域、不同品 种、不同剂型的产品，独家代理和经销、大家彼此避开直 接竞争控制渠道差异化：不同厂商的产品进入不同渠道：比 如进入连锁专供渠道；进入省级药店欧盟渠道；进入全国 联盟渠道；进入全国总代理渠道、进入省级总代理渠道、 进入流通渠道、进入差异化商业分销渠道、进入招商代理 渠道等等等等。
控制服务差异化：对于终端进行各种差异化服务，工 业商业都有相应的差异化服务方式：工业的差异化服务模 式有论坛模式、接老板、总经理到企业参观、赞助老板们 出国游、游学模式（办MBA班、EMBA班），把连锁老板变成 企业高管的同学、各种终端销售竞赛模式差异化经营的商业公司的差异化服务主要有：提供系 列高毛产品群、提供高毛产品的销售技巧培训服务、系统 提供药店经营管理技巧服务、系统提供药店管理咨询服 务、系统交流学习机会、商业配备人员进行终端系列推广 模式、游学模式（办MBA班、EMBA班）等。