免费经济学视角下免费顾客网络价值研究综述互联网的发展促使免费的观念深入人心，例如免费电子 邮件、免费网络游戏，免费搜索引擎、免费新闻报道等等, 免费在某种程度上已经成了互联网的运营规则尽管免费与 经济利益最大化的商业原则背道而驰，然而免费经济模式带 来的巨大收益却让商人们对此趋之若鹫免费的GOOGLE已 经成为市值1500多亿美元的全球最大互联网公司，免费的 360安全卫士用户覆盖了超过70%的中国网民，年收入已过 百亿在数字经济时代，网络产品及服务的边际成本趋近于 零是免费经济模式盛行的经济学基础在互联网的产品及服 务中，只要有5%的用户为特定产品付费就能够补偿95%的免 费用户的成本(Anderson, 2009)传统经济学的竞争理论揭 示出，在一个完全竞争的市场中，价格应该等于边际成本, 那么，在边际成本趋近于零的互联网时代，免费不再是企业 可以选择的一种经营策略，而是“不可回避的终点” (Anderson, 2009)免费经济的繁荣不但受到企业界的推崇, 也受到了学术界的关注基于免费这一经济模式，2006年11 月26日，Anderson在《连线》杂志上首次提出了免费经济 学(Freeconomics)这一概念并预测免费是未来经济的注意 力价值基本模式。
免费经济学作为一门崭新的学科，不但揭 示了免费经济现象背后的经济学原理和假设，还为企业在数 字经济时代的战略导向提供了理论基础(王建国， 2007;Anderson , 2009;Gupta&Mela , 2008;Guptaetal , 2009;Gloria, 2010)免费经济学的质疑者认为，尽管没有 货币交易，但依然伴随着注意力及劳动力的交换，对此， Anderson回应为，在经济学领域，能够解脱货币的束缚已经 预示了新的经济模式的诞生(Jeffries, 2008)显然，免费 经济学并没有改变经济学“谋利”的本质，而是强调在互联 网产品与服务的边际成本趋近于零时所涌现出的一种新的 经济模式免费经济学的研究目前重点关注三个方面：免费商品、 免费顾客和免费经济模式首先，Anderson(2009)从免费商 品的角度开创了免费经济学的研究其次，免费顾客是免费 经济学研究的重点和难点最后，免费经济模式是免费经济 学理论的实践应用完全免费模式下如何赢利是免费经济学 研究的核心之一王建国(2007)认为，当且仅当免费的过程 伴随着新价值的产生，并且所有的免费顾客都能分享到这一 新价值时，完全免费才是可行并能产生利润的。
他指出由于 价值的内在关联性促使越免费新价值就越大，并提出了 1P 模型王氏强调了三方共赢的免费模式和边际非稀缺资源的 定义，并把免费置于商业经营范式的视角下，如特许经营、 赠品发放等而Anderson(2009)则强调了新的经济价值观, 提出“注意力经济”(AttentionEconomy)和声誉经济” (ReputationEconomy),认为注意力和声誉已经在某种程度 上取代货币而成为市场上两个最重要的交易符号无论是注 意力经济还是声誉经济，最终价值都通过免费顾客的网络价 值来体现尽管免费经济包括不完全免费的经济模式，但由 于完全免费经济模式才是免费经济学的核心与精髓，因此本 文所研究的免费顾客均指在完全免费经济模式下的免费顾 客免费经济学视角下衍生了许多新的研究领域，包括免费 商品、免费顾客、免费模式下赢利机制以及理论模式等 (Anderson, 2009;Gloria, 2010;盛晓白，2006;王建国，2007; 傅强，2008;李大凯、孙曰瑶，2010) o尽管在理论与实践领 域，探讨完全免费理论和方法的学者越来越多，但对基于免 费而形成的免费顾客这组特殊群体的分析还比较有限。
作为 免费经济模式最重要的载体，免费顾客价值的研究无疑是必 要的和重要的(Gupta&Mela, 2008)二、免费顾客(一)免费顾客概念Gupta&Mela(2008)认为，免费顾客是支付很少或不支付 费用而由第三方付费者(如顾客或企业)补贴的客户显然, 对一组顾客只收取少许费用甚至免费，让他们的人数迅速累 积到关键多数，从而足以吸引第三方付费者(顾客或企业)， 由此获得的收入远高于吸引和服务免费顾客所花的成本(Gupta&Mela, 2008; Anderson, 2009;Gupta.eta.l, 2009) 到目前为止，已有文献对免费顾客的界定大多依据Gupta等 人的观点，基于此，本文提出：所谓免费顾客，是指完全免 费模式下支付远低于成本或完全不支付费用而获得产品/服 务的顾客二)免费顾客重要性 由于免费顾客对企业不即时贡献收益，常常被企业所忽视哈佛商学院长期进行顾客价值研究的教授 Gupta&Mela(2008)指出，捕捉免费顾客价值是十分重要的， 因为一个有价值的顾客可能恰恰就是那个什么东西都没买 的人事实上，分析互动环境中的免费顾客价值是一项具有 开拓性的工作，Guptaetal (2009)将经济学领域中的网络效 应概念移植到免费顾客价值研究领域，提出了免费顾客价值 的研究新模型。
该模型试图通过计算新增加的免费顾客所吸 引的其他顾客的数量(无论是否付费)，以及计算这些被吸引 顾客所产生的涟漪效应，进而尽可能精确地计算出免费顾客 对企业的长期贡献他们以一个拍卖企业为对象进行了定量 分析，结果表明，免费顾客所产生的网络效应对企业增长是 至关重要的，在某种程度上甚至比付费顾客更有价值 (Gupta&Mela, 2008)因此，在免费经济学视角下探析免费 顾客网络价值，对企业的战略决策具有指导性意义三、免费顾客网络价值研究评述顾客价值己经成为理论界和企业界共同关注的焦点，被视为企业竞争优势的新。