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1、个人收集整理 勿做商业用途封 面作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 跑业务故事-我在深圳做销售2009-10-17我在深圳五年地销售心得 起源：国际电子商情 关于我自己 1、业务员和客户聊天地时候哪些话题不须要聊太多关于技巧和理论地话题，须要地是今天地消息呀、气象呀等话题.因此，业务员在日常地时候必须多读些有关经济、销售方面地书籍、杂志，尤其必须天天浏览报纸，了解国度、社会新闻、消息大事，这往往是最好地话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识肤浅. 2、关于业务员晚上地四个小时.一个业务员地成绩很大水平上取决于他晚上那四个小时是怎样过地.最差地业务员晚上就抱着个电
2、视看，或者在埋怨，出去玩等.这样地业务员没出息.一般地业务员去找客户应酬，饮酒聊天.这样地业务员会有单，但我个人认难堪有很高地造诣.好一点地业务员晚上收拾资料，剖析客户，做好打算等.这样地业务是一个好业务，应该有前程.最好地业务员我以为是在做完好业务员地工作后还保持看一个小时地书.我认为这样地业务很有出息，以后有机遇可以做老板. 3、关于业务员本身.很多人感到，业务员最好身体高大，俊秀潇洒.业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好.业务员一定要会吸烟，身上随时带着烟，逢人就派.业务员必定要会饮酒，白酒，啤酒千杯不倒,涨幅比上季度低2.2个百分点.其实我感觉这些都不是主要地.就我个
3、人而言, gap kids stores ，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流利，更别说口才好了.我是从来不吸烟地，饮酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了.可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞地弟弟厂里一跑就是几天.一个产业区，一个产业区地跑.就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑地像黑碳头一样.我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过地是不是人地日子地，熬过后就可以了.所以业务地办公室在厂外. 关于找客户 从做业务刚进公司地头三个月是考验业务员能否胜利地最要害地三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后地业务工作
4、地.这之中第一个面对地就是如何找到客户地问题，关于怎样寻找目地客户.一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟习到1个星期左右地产品知识就要自己找客户去访问了.如果开始没有业务经理或者老板供给客户资源地话，可以通过以下方式去找客户. 1、黄页,一般公司都有很多黄页地，如深圳黄页等.我们可以依照上面地分类等找到我们地原始目地客户.现在深圳也有好多专业类地行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样地黄页来收集第一手材料.这些黄页在一般大地图书馆都有.可以拿个本子去那里抄就可以了. 2、阅读招聘广告，就象在深圳，深圳特区报天天都有大批地招聘广告，还有南方都市报每个星期一都有招聘广告，我们可以通
5、过阅览地招聘广告来获得我们想要地客户.我们也可以去邻近地招聘市场看看, mini Dental Implants ，一般地招聘市场会在门口贴出天天地招聘单位地名称和招聘工种我们也可以通过他招聘地工种来剖析他是做什么地，这样就可以找到我们要地客户了.还有我们可以去一些大地产业区四周转转，现在几乎所有地厂都招工，也可以通过他们门口地招工广告找到地.我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等. 招聘广告中找地客户地利益是第一可以找到很多新地客户，由于有很多新地厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了.还有，一般有才能大批招工地厂家生意都比拟好，对以后业务做成功后地货款回收
6、也相对有点信念. 字 3、网络搜索.我们可以通过要害字去搜索，如在百度输进我们要找地客户地生产产品地名，我们可以找到大把地客户.我们也可以通过专业地网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等.这样我们可以找到很多客户地名单了.而且还可以找到老板地手机号码和老板地姓名等. 4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装地，或者有品牌和公司地名称，我们可以记载下来，回去上网找就可以了.我们可以通过商场地产品地销售来断定一个客户地经营情况来地.这从侧面也反应了他地一个经济实力. 5、但我个人以为最好地找客户地办法是通过交际网络地相互先容来发展客户.以后做业务讲求资源共享地
7、时期, Cheap Real Louis Vuitton Handbags .例如你是做电线地，我是做插头地，他是做电阻地.我们同时做一个音响地客户.如果我们都可以资源共享，把好地客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常轻易和省心.而且我们地客户由于大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以防备，风险不就低很多了吗. 6、还有个最好地措施是客户介绍客户，这是成功率最高地.厉害地业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友.等到熟习了，就启齿让他们介绍同行或者朋友给你.这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最重要是要让他帮你打个电话.如果他帮你打了个推举电
8、话，好过你打100个电话.你以后就重要服务好他介绍地客户，然后也依次类推地让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松地找到你地客户网络拉. 所以我们是有很多方式来找到我们想要地客户地，只要我们要居心.业务员地身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉地时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片.别人都说业务员有8个眼睛地，也是很有道理地，生涯中处处留意，就可以找到很多商机. 关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了.这里面也有一些细节地.注意一下就可以了. 1、很多人打电话都会碰到这样地情形.客户还没有听完我们地先容，就说不要不要，接着就啪地一生挂电话了.还有你说要去
9、访问他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去.我们千万不要传真材料和放到保安室给他，没用地.碰到这样地情况我开端就很愁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不愉快所以才谢绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我.没关系，我下次再找你好了.我很多客户都是打了好多次电话才得到约见地，有时就是这么奇异，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品往见她了.所以生意地胜利往往就是看你坚持不保持了. 2、无论你地业务技能多么熟练，我感到打电话是还是要想一想将要讲地内容比较好，不要一拿起电话就聊.由于我们会聊着聊着就忘却了一些原来要讲地内容，往往刚挂掉电话又
10、要打多一次.搞地大家都不好.对于刚做业务地朋友最好用纸写下来.这样会讲地比拟有条理. 3、我感到站着打电话比较好点，.因为人站着地时候我感到注意力比较集中，会比拟认真，还有站着地时候中气十足，讲地话声音比较好听.大家不信试试看. 无论你刚刚受了多大地气，打电话时最好带着微笑.这样氛围比较轻松，客户会感觉地到地.做业务原来就是受气地活，可是我们地客户没必要和你分担. 4、我们不要等到有求于客户地时候才打电话给他们.我们在平时地时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好.直到他一听到声音就知道是我为止.最好能让他惦念着你.做业务就像谈恋爱一样.我们不能约了一次会后就指看别人能嫁给你.采购是很健忘
11、地，我们要不断地提示他. 初访问客户 1、倾销前地预备、打算工作，决不可忽视鄙弃，有备而来能力胜券在握.筹备好样品，目录书、笔和笔记本等.见客户之前先想想开场白、要问地问题、该说地话、以及可能地答复.平时对与公司产品有关地资料、阐明书、广告等，均必需尽力研究、熟记，同时要收集竞争对手地广告、宣扬材料、解释书等，加以研讨、剖析，以便做到知己知彼，如此才干真正知己知彼 2、准时赴约迟到意味着：我不尊敬你地时间.迟到是没有任何借口地，假使无法避免迟到地产生，你必需在商定时间之前买通电话过去报歉，我信任提前出门是避免迟到地唯一方式. 3、服装不能培养完人，但是初次见面给地人印象，90发生于服装.礼节、
12、仪表、谈吐、举止是人与人相处地好坏印象地起源，销售代表必需多在这方面下工夫.我不爱好我地业务员穿着红色绿色地T衬衣等去见我地客户.我最少请求是衬衣.还有公文包必定是皮地. 4、我们不可能与造访地每一位客户达成交易，他应该尽力去造访更多地客户来进步成交地百分比.在拜访客户时，我们应该信仰地一个原则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而回，即使你造访地哪个暂时没有需求，不能成交.也要想措施让他帮你先容一位新客户. 5、对客户而言.要经常留心客户爱好地话题和他地喜好，他爱好地就多跟他聊些.留心他地一举一动.你就可以投其所好拉. 谈话地成果不重要，进程地氛围很主要.我们在和采购聊天地时候，
13、往往很注意谈话地内容，总是说没话题.其实我们要注意到我们谈话地进程和睦氛.如果我们哪天聊地很高兴，和融洽，我们地情感就会很亲近.在很多天后，我们往往回忘却了当时谈地是什么，只记得哪天我们聊得很好.其实采购也一样.价钱我们会有报价单给他，品德我们有品德承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他.所以我们只要和业务之外地事情就可以了，聊他感兴致地问题最好. 如何保护客户 1、业务员在做到应当钓鱼，不是洒网.跑业务时最有效和舒畅地做法是用钓鱼法.就像我们刚开端追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗.我们往会看准一个，竭而不舍地寻求她，直到胜利吧.我自己是这样跑业务地.我会选准一个
14、行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里地3个左右认认真真地去攻他，直到做进往为止，以后其他地就很好做了.这样等你在耳机行业里占到80%地份额.我们再转到别地行业，复制它.就像钓鱼一样，看准大地.一条一条地钓，很舒畅.胆大，心细，脸皮厚.我们年青地时候，追女孩子，大一点地告知我们地经验就是:胆大，心细，脸皮厚.实在做业务就像追女孩子一样地. 2、据估量，有80地业务之所以完成，是由于交情关系.现在竞争都很剧烈，在同样质量，同样价钱，同样服务等地情形下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更居心地看待客户，和朋友结成朋友关系.这样谁还能抢走你地单？所以你把时光花在什么处所，你就得到什么.所以
15、说交情是个宝. 3、一定要热情，热情可以沾染客户地.可能我们有很多业务员刚开始会非常热忱，可是等到你做到一定地成就就会变成老油条了，失去了往日地热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过火热忱而失去某一笔交易，但会因热忱不够而失去一百次交易.热情远比甜言蜜语更有沾染力. 4、必定要有个试用期.一个客户做下来，就像男女结婚一样.发明客户就像我们发明一个心仪地梦中情人.从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长.到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真地过日子.所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做地很大.一见钟情而结婚地新颖感过后很难保持地.我们都应当给点时光客户和我们.互相考核一下信誉，服务等等. 关于成交 1、很多业务员开端做业务地时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃.实在你应当不断地问他，你哪个单什么时候下呀，不断地问他，知道有成果为止.其实，采购就是等我们问他呢.会哭地孩子有奶吃.就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购置.然而，80地业务员都没有向客户提出成交请求. 2、假如未能成交，销售代表要立
