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1、 杭州我爱我家培训部杭州5i5j培训部 让我们飞的更高信息篇J 询问房屋的产权性质 1、您好，我是我爱我家公司*店的经纪人*，我看到您有一套房子要卖，请问一下您的房子是商品房（还是经济适用房，还是从单位买下来的房子）吗。2、如业主回答是商品房，就要在问：您的产证是哪年拿到的（判断是否满五年）。3、如业主回答是从单位买下来的房子：哪您是哪年拿到的产证，房子是成本价买的还是优惠价买的。J 了解小区情况： 了解小区名称（含公寓）、有什么楼型、有多少栋楼、建造年代、物业公司、小区特点、周边配套设施、竞争对手等情况J 熟悉交通情况了解主要公交车站及途经大站、地铁、快速公交J 核实房源信息1、 您怎么称呼
2、？房子是您本人的吗？（不是的话应立即追问：哪您是业主的？此时可不用说完，客户会自然的随着你的话接下去：我是他的。）2、 麻烦您说一下您的产证编号是多少？因为现在所有的买卖房源在卖前一定要先备案，备案的时候需要产证编号的。3、 当询问联系方式时，应多用引导的语气，少用疑问句4、 您的手机电话是座机是。 5、 如果您手机没电了，再打哪个电话能找到您。6、 如果您没有时间，能联系到的其他看房人的电话是多少。J 了解具体位置1、 在业主比较配合，愿意告诉物业地址时，可直接问：您房子的具体地址是。2、 业主不愿在登记的时候就告诉详细地址时：哪我先给您做个登记，然后您一会能让我们先看一下房子吗，看完后我们
3、对您的房子有了直观的印象，才能更好向客户介绍，您也能早些将房子出租（售）出去，（如业主答应看房，直接问物业地址即可）。3、 业主不愿在登记的时候就告诉详细地址，也不愿意先让经纪人看房，希望直接带客户看房时：您的房子是在*小区吗，正好有一个客户想租这附近的房子，您说一下具体位置，我和客户联系联系，今天就看房吧。（如真有客户，可直接带客户看房，如没有客户，过一会可在给业主打电话说客户正巧有事不看或改天在看就可以了）。J 询问并商谈意向价位1、 当业主询问价位时，一定要先给出一个价格范围，高位与低位差距适当拉大一些，用以吸引业主。2、 目前这一地段的价位在*万至*万之间，我们还要在看一下您的房子，最
4、后还要根据您卖房子的缓急程度及房子的具体情况才能确定最终价位。3、 上周我们卖了一套这附近的房子，面积和您的差不多，卖了*万。但是那套房子没有您的朝向好，所以您的房子大概能卖到*万到*万左右，但是我们还要根据您房子的具体的情况才能确定。4、 我们可以按照这个价格帮您卖一下试试，但是这个价格肯定是高于市场价的，我们上月成交了一套这附近的房子，面积和您的差不多，还是精装修，卖了*万，但为了能帮您卖个好价钱，先按您的价位试试，如果到时有意向客户，价位差不了多少的时候，你在考虑考虑把价格降下来J 推荐房管或限时速递1、 注意：在推荐房管或限递，要先和业主说“独家代理”，不要上来就跟业主说“房屋管家或限
5、时速递”等专业名词，以防止花费大量的时间及语言去解释什么是房管或限时，以免业主产生厌烦情绪。2、 经纪人在这个时候，一听业主想入独家，特兴奋的给业主进行了很详细的介绍，结果业主因急事或其他情况把电话挂断了，才发现还没有留业主电话呢，所以要先给业主做登记，留下业主的联系方式，在详细介绍独家代理的是怎么回事，介绍时重点突出独家代理对业主的好处。3、 还有的业主不想考虑独家，此时就应该说：好的，哪我先给您做个登记吧。（登记完后，一定还要和业主说）我们现在能先去看一下房子吗，看完后我们能更好的向客户介绍。（此时应先留住房源，待到房间后在了解业主不想入独家的原因，根据实际情况继续做业主的工作，以免损失房
6、源）J 了解租赁客户需求1、 您租这的房子是想就近上班吗？哪您在哪里上班呀。（问清楚客户在哪里上班可判定客户的 收入情况，以便判断客户的付款实力）2、 您是给自已租房吗？还是想离老人小孩近一些？（确认客户需求位置）3、 您想租几室呀？我们周边房子一室的价位在？元至？元之间，二居在？元至？元之间。（针对于一些比较烦感直接问经济情况的客户）4、 您想租一室还是二室？能接受的价位是多少？（客户较随和，可直接问）J 询问看房及入住时间并及时推荐房源（房管）1、您什么时候方便看房？想什么时候入住呢？我正好有一套房子，业主比较忙，又很信任我们公司，所以就委托我们出租，（我们公司代理的房子），现在马上就能看
7、，如果您看中了，今天马上就能住进去。2、（您是六、日看房方便还是下班后能看？）您平常看房方便吗？下班后行吗？因为好房子随时有我们就随时给您打电话，性价比稍好的房子，可能等不到周末就出租了。您现在有时间的话，我带您看一套刚好今天能看房，业主刚把钥匙放到我们店面，让我们代为出租。着急的话今天就能住。J 了解买卖客户需求1、 您买房是要投资呀，还是想离老人近一些呢？（问清客户真正的购房动机，可确定向客户介绍什么样的房子，如是投资客户，可根据投资回报率做出相应的位置变通，如是想离老人近一些的客户，对于需求位置要求的就比较严格了）2、 如客户是年轻人可问：您买房是为了结婚用吗？想买哪个小区的（年轻人的结
8、婚用房，对于房子的要求想对较高，一般都会要求户型要好，年代新一些，交通方便的小区，因此在介绍房源是要结合客户的具体要求，做位置上的相应变通）客户的要求很多，我们找到最关键的购买动机来满足，不可能满足他所有的要求，我们应该找适合他的房子而不是满足他所有要求的房子。J 了解对房屋的要求1、 您对房子有没有什么要求呀，比如位置，楼层什么的？2、 您对房子装修有要求吗？ J 询问付款方式1、 您买房是全款还是贷款。2、 房子的价位在*钱左右的话，首付款必须有？%到？%，您没问题吧。3、 问清楚客户的付款方式及承受能力，可根据客户的实际情况做出相应的变通，例如，客户有60万现金，想全款买一套房子，我们就
9、可以将其变通为贷款客户，客户如有60万的首付款的话，选择房源的余地就比较大，成功率也想应的提高。约看篇J 约看前的准备1、 充分了解自已所在区域内的房源信息，以便第一时间反映出可向客户推荐那套房源，注意介绍房源优点。2、 准备备选房源：准备相对性强的一、两套房源，吸收客户看房。3、 根据房源的朝向及业主自身情况确定最佳约看时间。4、 主推卖点：主要介绍卖点和优点，强调房源特征与顾客动机的匹配性。5、 提醒客户带上房租或订金去看房。J 约看1、 所有客户必须第一时间带看房。2、 跟据客户的需求突出房源卖点。3、 约看前，应留下客户其他的联系方式。并且将自己的联系方式告知客户。4、 初次约看时多套
10、方案备选：经纪人应该准备2、3套不同种类的房源（先中、后优、再差的原则）这样既能增强房源之间的对比性，又能增加客户的选择性，还可以利用此机会，更加清晰的了解顾客需求的真实性。5、 激发客户的看房兴趣：要在选择房源时就注意客户的需求，尤其是需求的目的以及特殊需求。适当突出房源优点。举 例：经纪人要向客户推荐一套顶层的房子错误的：我们现在有一套顶层的房子，挺适合您的，您过来看一下吧正确的：我们刚上来一套房子，正好在您想要的小区，房子户型挺好的还是精装修，年代也挺新，您想买这个小区的房子，肯定也了解这个地方，从小区的环境、交通、商场、医院等等各个方面都是没的说，（这时要尽量的多说一些房子的优点，以便
11、激发客户的看房兴趣）而且这个小区很少出房子，我在近三个月内都没找到这个小区的房子，现在还有很多其他的客户要想买这的房子呢，所以咱们赶紧先看房子，其他的看完房在说吧（此时要多说一些这里的房子难找，突出房源的稀缺，给客户造成紧迫感，只有让客户看房才会增加有签单的可能性）。J 约不出客户看房1、 我们要想办法探视客户是否真的要买房或租房，如果是真的要买（租）房再根据客户的时间约定看房时间。2、 介绍房源要重点针对客户需求，可适当夸大房源优点。3、 用穷追不舍的精神，及时变通约看时间，中午看不了，晚上能不能看。4、 客户有异议而不来看房真伪的判别：明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台
12、词的。例 如：你不觉得这价钱太贵了，我们以前看的那边的房都没那么贵呀！”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例 如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”例 如：我最近没时间，你等我电话吧，我想看的时候和你联系潜台词：你介绍的房源我没兴趣看，别让我跑来跑去的了。5、 客户所需求的房源如果一时没有：不能和客户说我们没有这样的房源，可先让客户看一套相似房源，与客户见面后在做深入沟通，以便给客户做变通工作。6、 业主没时间约看：（业主推托两次都没约出来者，可以再次推荐房屋管家来弥补业主因为没时间看房问题产生更长时间的空置）7、 可以事先透漏下客户的优点：人员素质高、经济实力
13、强、家庭一起居住，稳定性强、单位出钱给职工租的，付款有保障等等。还可利用利益来诱惑业主：早出租早获利、客户着急看好了就能定。8、 客户对公司收费有疑问不来看房：我们应首先打消客户疑问，对于公司收费与别家公司不同，是因别家公司虽在佣金上便宜点，但有可能他把佣金加在房价里，突出公司品牌及服务质量，公司的产品及服务是有保障的。还可举几个以往的成交价格，让客户有一定的心理平衡。9、 约客户看房时，客户提出别的公司介绍的楼比自己推荐的好，所以自己就不来了：我们不要第一时间就贬低别家公司这样会引起客户反感，应先了解对手和介绍房源的真实情况，再迂回过来突出本套房源比较两套房源优劣引导客户过来。10、 客户说
14、自己想先卖一套再买一套房，就先不出来看房了：这样的客户不要放弃，也不要光等着客户卖完房再和自己联系，分析客户需求，在适当的时候约客户来看房。11、 客户嫌贵不来看房：业务员这时不要注意力太集中于价格，可能是房源不太让客户满意，因此要在次深入沟通，了解客户真正需求。12、 对于不急于看房的客户：在第一次约客户看房时给客户推荐2、3套房源，告诉他其中两套都非常好，不过把衬托主推房源的一套房报高一些，然后过二天再打告诉他其中高的那套买掉了，让客户着急的同时也会认可你主推房源的价格了。13、 推荐房源约看时我们的原则：（先推荐着火房，中退房，再推荐房管房，普租房。）我们应该准确的了解客户的需求，快速有
15、效的配对，以客户的需求为配对的前提。绝对不能让急于销控房管的心理毁了咱们的客户。14、 用短信与客户联络约看时的技巧：有些客户总不接电话或总联系不上时，我们可发信息来沟通，但要注意不要过多在短信中描述房源，要短少精干。例如：我们刚进一套房子，很适合您，请您务必回电话，以免错过好房源。J 变通技巧变通中要掌握的技巧是: 详细阐明房源的卖点，并符合客户的购房动机 举例：如客户购买CBD的房是为了投资,但是如果推荐市郊的房子,显然和客户的需求区域相左,但是此房的投资回报率非常高,能满足客户的动机,那就应该以购买CBD的房投资回报率并没有这么高，并且CBD房源很少不容易碰到为切入点对客户进行变通J 确定看房时间1、 业主只能在某一时间看房，但客户不想哪个时间看时：这套房子由于业主的时间安排，只能在某某时间看，很多其他客户想提前看也都没看不了，业主统一约在这个时间了，这么好的房子一定很抢手，看房的时候您带着点定金，万一看上了就定下来别错失了机会，到时候我*点在*地方等您啊。（一定不
