市场营销沙盘策略资料

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1、ITMC市场营销沙盘 经营策略,市场营销沙盘模拟经营,市场营销沙盘模拟经营是由4人组成的一个经营团队来经营一家虚拟企业，各虚拟企业在一定的经营规则下从事企业经营的活动。,高校开展市场营销沙盘模拟经营实训，可使学生对企业的经营流程和经营成败有更深刻的体会，能够激发学生的学习热情，培养学生的创新、协作精神，创业意识以及提升学生的创新创业能力。,什么是市营沙盘？,开展此课程的意义,谈规则的重要性,无规矩不成方圆，无论是在家，还是在校都要遵守相应的规则。企业亦然，所以，既然是对企业的模拟经营，我们则要熟悉掌握经营规则。只有掌握了经营规则，才能制定合理的经营方案。从而取得优异的经营成绩。,规 则,经营策

2、略制定,策略也好，战术也罢， 只不过是竞赛打法的一种学称。它是指经营者在经营前制定的整体性的方案规划。主要分为三大类。即“激进型”、“保守型”、“混合型”。以下是为大家整理的各个策略的具体经营过程。 注：虽然经营者正式经营之前要选择出本企业的经营理念，但是经营过程中的灵活调整、随机应变更为重要。,激进型,混合型,保守型,CONTENTS 目录,一、理智策略,二、情感策略,三、经济策略,四、囤货策略,百度广告：采用竞价排名形式，只要投就会中，根据各组的投放额度制定排名。 央视广告：采用竞标的形式，出价最高者拿下广告，未中标的小组会退还投标费用。,产品库存为企业固定资产，即使没有销售也不会影响所有

3、者权益。 不过企业在年末需要交一部分库存管理费。（囤货打法的理论支撑之一）,产品流行型号会随着经营的进行不断更新，需要注意的是产品的流行型号是叠加的，而不是更换的。（即第一季度流行第二季度新加一个型号为，那么第二季度实际的流行型号则为。过期产品不会成交）。,经营前必须要明白的几个问题,流行 型号,媒体 广告,市场 敏感度,市场敏感度即对市场 的敏感程度（1号零售 商为两个季度，2号零 售商为四个季度）例： 第一年第二季度P1F2 在市场报告上出现，则 它的实际可销售时间为 1号零售商为第一年第 四季度，2号零售商为 第二年第二季度。,产品 库存,01,Part,理智策略,理智策略即企业在媒体投

4、放、产品研发、生产线扩张等方面持积极态度。达到综合指数第一。零售走高价理智型，并在第二、三年拿高价直销。高价直销与高价零售相结合的“高风险，高收益”的经营策略。,理智策略整体经营思路,理智策略经营思路,通过抢夺批发订单（批发一般要拿首单）及媒体广告等竞争手段，以习惯性、理智型及情感型消费群体为主要销售对象，通过企业销售额、媒体中标等因素提高企业的综合指数（综合指数=上季度小组销售额/上季度所有小组销售额40+小组媒体影响力/所有小组总媒体影响力40 ISO基本都会认证 不作考虑）为企业在第二年获取直销订单打下良好基础。,理智策略经营思路,直销、零售相结合。继续保持媒体投放，保证综合指数领先，零

5、售依然走高价理智型，同时合理安排直销交货时间。在确保资金运转正常的情况下，尽可能在第四季度交付订单，以便通过销售额继续保持企业第三年初的综合指数，为第三年直销竞标打下坚实基础。,理智策略经营思路,企业以直销渠道为主（第三年直销利润空间最大），剩余产品则通过零售渠道销售，继续高价理智型。如果企业获取的直销订单数量合适，则可适当放弃媒体广告，尽量提高利润空间。（如果进入第三年企业现金严重不足，可以选择少量的批发订单，以缓解紧张的资金状况）,理智策略具体操作详解,1、研发全部产品（第三季度投入生产P2、P3、P4，生产线分配3条P2，2条P3，1条P4。 第四季度投入市场）直销可放弃，批发尽量拿首单

6、（一般第一季度交货）。 2、第一季度媒体广告投放百度前三、黄金、晚间（必须中）零售定价产品期望价。 3、如果第一季度媒体全部中标则第二季度中百度前一、午间即可（必须中）， 如果第一季度黄金广告没有中则第二季度中百度第一、黄金、午间或晚间。 零售定价1.3倍期望价，遵守1、2零售商4:6的配货原则（市场覆盖率）。 4、如果前两个季度顺利进行则第三、四季度依然保持媒体投放（平均每个季度两个 黄金、百度前三、午间即可。注：不要问如果第一第二季度媒体不中怎么办）。 零售依然是1.3倍期望价。长贷贷满。,理智策略具体操作详解,1、直销投标，拿到100-150个产品订单，其余产品保持高价零售，在确保资金运

7、转正常的情况下，尽可能在第四季度交付订单。 2、如果直销被卷单，则拿少量批发缓解资金压力，同理：尽量2-4交货（批发“0”账期， 所以不用急于交货） 3、继续投放广告，以保证企业综合指数第一（与第一年末类似，根据实际的竞争状况， 做适当调整），产品零售定价为1.4倍期望价。 4、第四季度交货，多中一些广告，贴现很正常，不要心疼。,理智策略具体操作详解,1、直销选择高价订单（单价在20以上的），投标价格高一些。 2、一般不要批发（利润空间不够高） 3、直销订单较理想，零售余货不过的情况下，产品可以放到后两个季度卖。 定价1.5倍期望价格（因为后期零售价格会大幅上涨，所以前两个季度 交付直销订单即

8、可，不用急于零售） 4、注意资金链，预留好还贷款的钱。,策略总结,1、定价要根据市场波动率来适度调整，策略中只是给出了参考定价范围。 2、理智策略的难点在于现金流控制，还贷款的前一个季度要做好预算。 3、理智策略属于高风险即高媒体投放、高收益回报， 优势是企业综合指数高，零售额提升的同时可以高价走直销，夺冠机率较大。 缺点是风险大，抗干扰性差，二年容易破产。 简而言之：这是拿第一的首选策略，不过稍有不慎第一前面就要加个“倒数”了,注意问题,02,Part,情感策略,情感策略整体经营思路,情感策略顾名思义指的是主做情感型消费人群。 即以小博大，守权益的同时以小额投入获取大额订单 基本思路是，第一

9、年的批发点水接单，无功能型产品 零售打折攒大比例历史优惠，以高定价、高促销方式 冲击情感型消费人群。 是介于激进型与保守型之间的一个折中策略。 相对于理智该策略的投入较小，而想比于保守策略它 又略显“任性”。（白送上百个货物，还是很心疼的）,情感策略经营思路,企业通过较高的媒体投入以及较大力度的打折优惠，积攒历史优惠额度， 获得情感型消费人群。通过情感人群的高额零售订单，从而提升企业综合指数。后期无需大量的媒体广告投放，所以又能保持一定的权益。使企业进入第二年有较高综合指数的同时，资金又不至于过于紧张。,第一年,情感策略经营思路,企业以零售为主，直销为辅。进入第二年则要抓准时机，向理智型消费人

10、群转型。加大媒体投放，利用情感型、习惯型消费人群强大的消费能力，同时合理安排直销交货时间冲击综合指数。争取在第二年拿下理智型消费人群。凭借着第二年的高媒体投放以及情感型、理智型、习惯型等消费人群贡献的大量的销售额。保证企业进入第三年的综合指数为各组之首，为第三年直销竞标打下坚实基础。,第二年,情感策略经营思路,因为企业已经转型为理智型。所以第三年经营方式和前面的理智型相同 企业以直销渠道为主（第三年直销利润空间最大），剩余产品则通过零售渠道销售，继续高价理智型。如果企业获取的直销订单数量合适，则可适当放弃媒体广告，尽量提高利润空间。（如果进入第三年企业现金严重不足，可以选择少量的批发订单，以缓

11、解紧张的资金状况）,第三年,情感策略具体操作详解,放弃直销，批发也没有必要拿。（为了保持竞争力，要保证产品库存的充足性）第一季度：P1产品A1配货56个A2配货84个，定期望价，打零折。 媒体投放中午间、百度前三。（黄金是理智的，没有必要抢） 第二季度：如果优惠额度第一，则零售定价1.3倍期望价，遵守1、2零售商4:6 的配货原则（市场覆盖率）观察其它小组优惠额度，差距不大的 情况下则要继续打折，保持第一。（该季度折扣视情况而定） 如果优惠额度不是第一，则继续期望价、打零折。反超第一。 第三季度与第二季度同理 第四季度P2P3P4定期望价捡理智，P1继续期望价1.3倍。,第一年,情感策略具体操

12、作详解,1、直销投标，拿到100左右产品订单，加大媒体投放，继续占领大部分情感市场。 2、第二季度媒体基本已与理智小组持平，然后各个情感市场定价1.3倍期望价。 在销售额上赶超理智小组。（继续高媒体投放） 3、进入第三季度综合指数已经和理智小组不相上下，所以这一季度的媒体广告 很关键（务必要拿到大量广告）所有产品零售定价为1.4倍期望价。 4、第四季度则继续1.4倍定价，拿下部分媒体。交付剩余直销订单。,第二年,情感策略具体操作详解,第二年转型成功，进入第三年则就变为理智打法了。 1、直销选择高价订单（单价在20以上的），投标价格高一些。 2、一般不要批发（利润空间不够高） 3、直销订单较理想

13、，零售余货不过的情况下，产品可以放到后两个季度卖。 定价1.5倍期望价格（因为后期零售价格会大幅上涨，所以前两个季度 交付直销订单即可，不用急于零售） 4、注意资金链，预留好还贷款的钱。,第三年,策略总结,1、折扣低于成本价会损权益，即为亏损。 2、看清形势，不要盲目送货。（优惠额度差距较大，还有送的必要吗） 3、促销折扣额度合理把握。（第一年P1基本零折，后期适当调整） 优势：前期规避了理智的高风险，后期却能产生理智策略的强大效果（夺冠） 缺点：运气成分较大（第一年优惠额度不易保持）对经营者的自身经营水平要求较高。对媒体投放以及零售要有较强的把控能力（第二年为关键，能否在第二年创造机会/瞅准

14、时机/把握时机本身也是对能力的一种考验）,注意问题,03,Part,保守策略之经济打法,保守策略 经济、不定打法整体经营思路,所谓保守策略，指的是经营者对风险持谨慎态度而采用的稳妥策略。该策略在媒体广告、产品研发、生产线扩张等方面比较保守，以节省费用支出，维持企业的所有者权益，使经营风险控制到最小从而完成三年经营，顺利关账的策略。 该策略主做经济型与不定型的消费人群，实行薄利多销的原则。受到的市场冲击较小，因此风险更容易控制，确保企业的生存和发展。,经济策略经营思路,第一年,企业尽量减少费用投入，降低消耗，使企业的所有者权益维护在较高的水平。另外，企业需要控制生产能力，节省资金使用，避免高额贷

15、款而导致经营风险增加。在目标顾客定位上，企业以直销大客户、经济型和不定型等零售消费群体为销售对象，通过低价、打折等手段促进产品销售。,经济策略经营思路,第二年,由于企业综合指数低以及批发订单的价格较低，本年度可直接放弃直销和批发，将销售重点放在零售市场，定位于经济型、不定型、冲动型三大消费群体。 由企业所有者权益较高，资金相对充足，因此本年度应进一步扩充生产能力，适当为第三年储备货物，争取第三年高利润。 在媒体广告方面，本年度企业也可以尝试投机策略，以较低的媒体广告投入博取中标，并将广告重点放在央视媒体上，以逐步提升企业综合指数。,经济策略经营思路,第三年,如果企业综合指数无优势，则在直销方面

16、采取机会主义，尝试参与一些竞争对手忽略的低价订单的竞标。在批发方面，企业可以根据个市场的批发价格适当投放招商广告，以扩大产品销售，并可以解决企业资金紧缺的问题。 零售市场仍是企业关注的重点，以经济型、不定型消费市场为主，以情感型、冲动型消费市场为辅。企业尽量减少费用投入，通过控制成本、减少费用支出以达到获利目的。,策略具体操作详解,第一年,1、第一季度可以选择放弃直销，批发。（批发广告也可以投个位数，捡漏。中了即赚到，不中损失也不大）媒体广告投百度即可（投1或者2就行）。零售定价多样，可以定期望价打折走不定型（折扣过后，实际价格不低于成本价即可），也可以定低价买一件送0.01走经济加不定型。（一般不带型号的P1产品经济定价保持在成本价 即2.2上下浮动，因为各组第一年初期都有大量的P1库存，销售竞争非常激烈，价格则越压越低） 2、第二季度依照第一季度的销售状况做适当调整（比如本企业定价2.23 另一组定价