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1、ITMC市场营销沙盘 经营策略,市场营销沙盘模拟经营,市场营销沙盘模拟经营是由4人组成的一个经营团队来经营一家虚拟企业,各虚拟企业在一定的经营规则下从事企业经营的活动。,高校开展市场营销沙盘模拟经营实训,可使学生对企业的经营流程和经营成败有更深刻的体会,能够激发学生的学习热情,培养学生的创新、协作精神,创业意识以及提升学生的创新创业能力。,什么是市营沙盘?,开展此课程的意义,谈规则的重要性,无规矩不成方圆,无论是在家,还是在校都要遵守相应的规则。企业亦然,所以,既然是对企业的模拟经营,我们则要熟悉掌握经营规则。只有掌握了经营规则,才能制定合理的经营方案。从而取得优异的经营成绩。,规 则,经营策
2、略制定,策略也好,战术也罢, 只不过是竞赛打法的一种学称。它是指经营者在经营前制定的整体性的方案规划。主要分为三大类。即“激进型”、“保守型”、“混合型”。以下是为大家整理的各个策略的具体经营过程。 注:虽然经营者正式经营之前要选择出本企业的经营理念,但是经营过程中的灵活调整、随机应变更为重要。,激进型,混合型,保守型,CONTENTS 目录,一、理智策略,二、情感策略,三、经济策略,四、囤货策略,百度广告:采用竞价排名形式,只要投就会中,根据各组的投放额度制定排名。 央视广告:采用竞标的形式,出价最高者拿下广告,未中标的小组会退还投标费用。,产品库存为企业固定资产,即使没有销售也不会影响所有
3、者权益。 不过企业在年末需要交一部分库存管理费。(囤货打法的理论支撑之一),产品流行型号会随着经营的进行不断更新,需要注意的是产品的流行型号是叠加的,而不是更换的。(即第一季度流行第二季度新加一个型号为,那么第二季度实际的流行型号则为。过期产品不会成交)。,经营前必须要明白的几个问题,流行 型号,媒体 广告,市场 敏感度,市场敏感度即对市场 的敏感程度(1号零售 商为两个季度,2号零 售商为四个季度)例: 第一年第二季度P1F2 在市场报告上出现,则 它的实际可销售时间为 1号零售商为第一年第 四季度,2号零售商为 第二年第二季度。,产品 库存,01,Part,理智策略,理智策略即企业在媒体投
4、放、产品研发、生产线扩张等方面持积极态度。达到综合指数第一。零售走高价理智型,并在第二、三年拿高价直销。高价直销与高价零售相结合的“高风险,高收益”的经营策略。,理智策略整体经营思路,理智策略经营思路,通过抢夺批发订单(批发一般要拿首单)及媒体广告等竞争手段,以习惯性、理智型及情感型消费群体为主要销售对象,通过企业销售额、媒体中标等因素提高企业的综合指数(综合指数=上季度小组销售额/上季度所有小组销售额40+小组媒体影响力/所有小组总媒体影响力40 ISO基本都会认证 不作考虑)为企业在第二年获取直销订单打下良好基础。,理智策略经营思路,直销、零售相结合。继续保持媒体投放,保证综合指数领先,零
5、售依然走高价理智型,同时合理安排直销交货时间。在确保资金运转正常的情况下,尽可能在第四季度交付订单,以便通过销售额继续保持企业第三年初的综合指数,为第三年直销竞标打下坚实基础。,理智策略经营思路,企业以直销渠道为主(第三年直销利润空间最大),剩余产品则通过零售渠道销售,继续高价理智型。如果企业获取的直销订单数量合适,则可适当放弃媒体广告,尽量提高利润空间。(如果进入第三年企业现金严重不足,可以选择少量的批发订单,以缓解紧张的资金状况),理智策略具体操作详解,1、研发全部产品(第三季度投入生产P2、P3、P4,生产线分配3条P2,2条P3,1条P4。 第四季度投入市场)直销可放弃,批发尽量拿首单
6、(一般第一季度交货)。 2、第一季度媒体广告投放百度前三、黄金、晚间(必须中)零售定价产品期望价。 3、如果第一季度媒体全部中标则第二季度中百度前一、午间即可(必须中), 如果第一季度黄金广告没有中则第二季度中百度第一、黄金、午间或晚间。 零售定价1.3倍期望价,遵守1、2零售商4:6的配货原则(市场覆盖率)。 4、如果前两个季度顺利进行则第三、四季度依然保持媒体投放(平均每个季度两个 黄金、百度前三、午间即可。注:不要问如果第一第二季度媒体不中怎么办)。 零售依然是1.3倍期望价。长贷贷满。,理智策略具体操作详解,1、直销投标,拿到100-150个产品订单,其余产品保持高价零售,在确保资金运
7、转正常的情况下,尽可能在第四季度交付订单。 2、如果直销被卷单,则拿少量批发缓解资金压力,同理:尽量2-4交货(批发“0”账期, 所以不用急于交货) 3、继续投放广告,以保证企业综合指数第一(与第一年末类似,根据实际的竞争状况, 做适当调整),产品零售定价为1.4倍期望价。 4、第四季度交货,多中一些广告,贴现很正常,不要心疼。,理智策略具体操作详解,1、直销选择高价订单(单价在20以上的),投标价格高一些。 2、一般不要批发(利润空间不够高) 3、直销订单较理想,零售余货不过的情况下,产品可以放到后两个季度卖。 定价1.5倍期望价格(因为后期零售价格会大幅上涨,所以前两个季度 交付直销订单即
8、可,不用急于零售) 4、注意资金链,预留好还贷款的钱。,策略总结,1、定价要根据市场波动率来适度调整,策略中只是给出了参考定价范围。 2、理智策略的难点在于现金流控制,还贷款的前一个季度要做好预算。 3、理智策略属于高风险即高媒体投放、高收益回报, 优势是企业综合指数高,零售额提升的同时可以高价走直销,夺冠机率较大。 缺点是风险大,抗干扰性差,二年容易破产。 简而言之:这是拿第一的首选策略,不过稍有不慎第一前面就要加个“倒数”了,注意问题,02,Part,情感策略,情感策略整体经营思路,情感策略顾名思义指的是主做情感型消费人群。 即以小博大,守权益的同时以小额投入获取大额订单 基本思路是,第一
9、年的批发点水接单,无功能型产品 零售打折攒大比例历史优惠,以高定价、高促销方式 冲击情感型消费人群。 是介于激进型与保守型之间的一个折中策略。 相对于理智该策略的投入较小,而想比于保守策略它 又略显“任性”。(白送上百个货物,还是很心疼的),情感策略经营思路,企业通过较高的媒体投入以及较大力度的打折优惠,积攒历史优惠额度, 获得情感型消费人群。通过情感人群的高额零售订单,从而提升企业综合指数。后期无需大量的媒体广告投放,所以又能保持一定的权益。使企业进入第二年有较高综合指数的同时,资金又不至于过于紧张。,第一年,情感策略经营思路,企业以零售为主,直销为辅。进入第二年则要抓准时机,向理智型消费人
10、群转型。加大媒体投放,利用情感型、习惯型消费人群强大的消费能力,同时合理安排直销交货时间冲击综合指数。争取在第二年拿下理智型消费人群。凭借着第二年的高媒体投放以及情感型、理智型、习惯型等消费人群贡献的大量的销售额。保证企业进入第三年的综合指数为各组之首,为第三年直销竞标打下坚实基础。,第二年,情感策略经营思路,因为企业已经转型为理智型。所以第三年经营方式和前面的理智型相同 企业以直销渠道为主(第三年直销利润空间最大),剩余产品则通过零售渠道销售,继续高价理智型。如果企业获取的直销订单数量合适,则可适当放弃媒体广告,尽量提高利润空间。(如果进入第三年企业现金严重不足,可以选择少量的批发订单,以缓
11、解紧张的资金状况),第三年,情感策略具体操作详解,放弃直销,批发也没有必要拿。(为了保持竞争力,要保证产品库存的充足性)第一季度:P1产品A1配货56个A2配货84个,定期望价,打零折。 媒体投放中午间、百度前三。(黄金是理智的,没有必要抢) 第二季度:如果优惠额度第一,则零售定价1.3倍期望价,遵守1、2零售商4:6 的配货原则(市场覆盖率)观察其它小组优惠额度,差距不大的 情况下则要继续打折,保持第一。(该季度折扣视情况而定) 如果优惠额度不是第一,则继续期望价、打零折。反超第一。 第三季度与第二季度同理 第四季度P2P3P4定期望价捡理智,P1继续期望价1.3倍。,第一年,情感策略具体操
12、作详解,1、直销投标,拿到100左右产品订单,加大媒体投放,继续占领大部分情感市场。 2、第二季度媒体基本已与理智小组持平,然后各个情感市场定价1.3倍期望价。 在销售额上赶超理智小组。(继续高媒体投放) 3、进入第三季度综合指数已经和理智小组不相上下,所以这一季度的媒体广告 很关键(务必要拿到大量广告)所有产品零售定价为1.4倍期望价。 4、第四季度则继续1.4倍定价,拿下部分媒体。交付剩余直销订单。,第二年,情感策略具体操作详解,第二年转型成功,进入第三年则就变为理智打法了。 1、直销选择高价订单(单价在20以上的),投标价格高一些。 2、一般不要批发(利润空间不够高) 3、直销订单较理想
13、,零售余货不过的情况下,产品可以放到后两个季度卖。 定价1.5倍期望价格(因为后期零售价格会大幅上涨,所以前两个季度 交付直销订单即可,不用急于零售) 4、注意资金链,预留好还贷款的钱。,第三年,策略总结,1、折扣低于成本价会损权益,即为亏损。 2、看清形势,不要盲目送货。(优惠额度差距较大,还有送的必要吗) 3、促销折扣额度合理把握。(第一年P1基本零折,后期适当调整) 优势:前期规避了理智的高风险,后期却能产生理智策略的强大效果(夺冠) 缺点:运气成分较大(第一年优惠额度不易保持)对经营者的自身经营水平要求较高。对媒体投放以及零售要有较强的把控能力(第二年为关键,能否在第二年创造机会/瞅准
14、时机/把握时机本身也是对能力的一种考验),注意问题,03,Part,保守策略之经济打法,保守策略 经济、不定打法整体经营思路,所谓保守策略,指的是经营者对风险持谨慎态度而采用的稳妥策略。该策略在媒体广告、产品研发、生产线扩张等方面比较保守,以节省费用支出,维持企业的所有者权益,使经营风险控制到最小从而完成三年经营,顺利关账的策略。 该策略主做经济型与不定型的消费人群,实行薄利多销的原则。受到的市场冲击较小,因此风险更容易控制,确保企业的生存和发展。,经济策略经营思路,第一年,企业尽量减少费用投入,降低消耗,使企业的所有者权益维护在较高的水平。另外,企业需要控制生产能力,节省资金使用,避免高额贷
15、款而导致经营风险增加。在目标顾客定位上,企业以直销大客户、经济型和不定型等零售消费群体为销售对象,通过低价、打折等手段促进产品销售。,经济策略经营思路,第二年,由于企业综合指数低以及批发订单的价格较低,本年度可直接放弃直销和批发,将销售重点放在零售市场,定位于经济型、不定型、冲动型三大消费群体。 由企业所有者权益较高,资金相对充足,因此本年度应进一步扩充生产能力,适当为第三年储备货物,争取第三年高利润。 在媒体广告方面,本年度企业也可以尝试投机策略,以较低的媒体广告投入博取中标,并将广告重点放在央视媒体上,以逐步提升企业综合指数。,经济策略经营思路,第三年,如果企业综合指数无优势,则在直销方面
16、采取机会主义,尝试参与一些竞争对手忽略的低价订单的竞标。在批发方面,企业可以根据个市场的批发价格适当投放招商广告,以扩大产品销售,并可以解决企业资金紧缺的问题。 零售市场仍是企业关注的重点,以经济型、不定型消费市场为主,以情感型、冲动型消费市场为辅。企业尽量减少费用投入,通过控制成本、减少费用支出以达到获利目的。,策略具体操作详解,第一年,1、第一季度可以选择放弃直销,批发。(批发广告也可以投个位数,捡漏。中了即赚到,不中损失也不大)媒体广告投百度即可(投1或者2就行)。零售定价多样,可以定期望价打折走不定型(折扣过后,实际价格不低于成本价即可),也可以定低价买一件送0.01走经济加不定型。(一般不带型号的P1产品经济定价保持在成本价 即2.2上下浮动,因为各组第一年初期都有大量的P1库存,销售竞争非常激烈,价格则越压越低) 2、第二季度依照第一季度的销售状况做适当调整(比如本企业定价2.23 另一组定价