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1、海 南 大 学 题 目： 网络营销之论网络会员制营销 学 号： B164 姓 名： 杨 丽 年 级： 2008级 学 院： 旅游学院 系 别： 市场营销系 专 业： 旅游市场营销方向 指导教师： 董林峰 完成日期： 2011年 5月 16 日 论网络会员制营销摘要 在明确自己探讨网络会员制营销的目的及了解其现实意义的前提下，通过对网络会员制营销理论及原理的学术认知、对我国在该方面的现实问题的分析及对相关案例成功经验的借鉴，从而深刻认知了网络会员制营销和探索出改变我国当前在该方面现状的一些措施。关键词 网络会员制营销原理案例措施The summary of studying network me
2、mbership marketingIn this paper，in the premise of defining network membership marketings purpose and understanding the real significance of its premise, I study membership marketing theory and principle carefully, and also analysis realistic problems of China in this aspect and learn related cases s
3、uccessful experience. As a result, I profound cognize network membership marketing and explore some measures to change our current situation.Keywords Network membership marketingPrinciple CaseMeasures正文一、 研究网络会员制营销的目的与意义（一） 网络会员制营销目的：1、 深刻理解网络会员制营销的内涵及基本原理2、 了解我国网络会员制营销的基本现状、问题及探讨解决措施3、 借鉴现实中推行网络会员制
4、营销的成功经验及吸取失败教训4、 为未来进入企业工作尤其是自主创业的网上经营推广做一些理论上的铺垫（二） 网络会员制营销意义：意义之体现网络会员制营销有七大功能： 最近对网络会员制营销模式的作用进一步研究，将这种网络联盟模式对于广告主、加盟会员，以及直接用户带来的价值归纳为在下列七个方面，这也是网络会员制营销模式的七项功能：1）按效果付费，节约广告主的广告费用2）为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。3）扩展了网络广告的投放范围，同时提高了网络广告投放的定位程度。4）大大扩展了商家的网上销售渠道。5）为加盟会员网站创造了流量转化为收益的机会。6）丰富了加盟会员网站的内容和功能。7）利用了
5、病毒性营销的思想，联盟会员主动进行推广。二、 网络会员制营销的理论原理（一） 网络会员制营销： 会员制营销概述， 会员制营销就是利用会员的网站在互联网上销售商品。从深层次上讲，会员制营销是采用系统的管理，利用企业的产品或服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系会员的一种营销方式。我们可以这样理解会员制营销：如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。一般认为，会员制营销由亚马逊公司（A）首创。（二） 网络会员制营销
6、的基本原理：通过利益关系和计算机程序将无数网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员提供简单的赚钱途径。一个网站注册为某个电子商务网站的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及这个电子商务网站提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入这个电子商务网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，这个电子商务网站付给这些会员网站一定比例的佣金，网络会员制与连锁经营会员制的本质是一样的（三） 网络会员制营销价值： 会员制营销的价值可以从两个方面来分析： 1、 公司方面一方面，从开展会员制计划的公司来看，会员制营销已经被证明是网上营销战略的成功模
7、式，从理论到实践都已经比较完善，因此许多国际知名的公司都已经将会员制纳入营销计划之中，会员制营销对品牌推广的价值也是显而易见的，拥有大量的会员，实际上也相当于把网络广告投放到所有会员网站上，也是一种节约在线广告支出的重要途径。 2、 加盟会员另一方面，对于加盟的会员网站来说，也许自身不具备直接开展电子商务的条件，通过参与会员制计划，可以依附于一个或多个大型网站，方便地开展网上销售，虽然获得的不是全部销售利润，而只是一定比例的佣金，但相对于自行建设一个电子商务网站的巨大投入和复杂的管理而言，无需面临很大的风险，这样的收入也是客观合理的。（四） 网络会员制营销的七大流程：1、 明确定行会员制的目标
8、是什么2、 了解会员制的目标客户群是哪些人3、 为会员选择正确有利益4、 做好财务方而后预算5、 为会员构建一个沟通的平台6、 会员制的组织与管理7、 数据库的建立与管理三、 我国网络会员制营销的现状、问题及推荐解决措施国内的网络会员制营销尽管取得了一定的发展，但总体来说仍然处于非常低级的水平，在实际应用中还有很多问题。 （一）关于会员的培训和服务国内采用网络会员制营销计划的网站普遍比较缺乏对会员网站的培训和服务意识，没有意识到培训的补偿作用或不想去、不知道如何去培训，不对会员网站大力支持，只想坐享其成，这样中心网站和会员网站之间纯碎是一种利益关系，毫无忠诚度可言。针对解决措施：网络会员制计划
9、成功的关键会员培训，如下1、首先建议在会员计划内设立网上营销专栏，现在，有一些适合于会员和网站管理员的培训教材和培训系统，例如，Internet Marketing Center提供的免费新闻邮件；著名的会员制鼻祖Declan Dunn，在Winning the Affiliate Game出售大量的会员培训系统；Ken Evoy的一本书Make Your Site Sell对培训会员非常有用；Michael Campbell的“Net”对会员优化网站、将浏览者变为顾客很有帮助。 2、有一种方法可以改变会员网站的浅薄和懒惰，就是在会员计划内设立一个网上资源区。网上有无尽的免费资源，会员可以把这
10、些资源集成到自己的网站以改进设计和内容。3、有一些对网站管理员和营销资源有用的网站，例如、 Freeway 101等。4、可采取多种形式进行会员的培训，有直接沟通方式，也有在线方式，会员行业流行的做法是帮助会员优化其网站。与会员一对一的交互塑造“超级会员”非常有效。（二）关于商业网站的信用 有些商业网站并不按照协议中的承诺按时、按量支付会员佣金，尤其当商业网站发生某些变化，往往会损害会员的已经行驶的应得销售佣金；有些网站甚至不作任何说明就关闭会员管理程序，使得会员无从知道自己的销售业绩。这种只注重短期利益的近视行为，严重地损毁了商业网站的形象，对以后的商业网站发展造成了很坏的营销。针对解决措施
11、：改进佣金制度，借鉴eBay团队一套等级佣金制度，分成如下佣金层次： 最新注册用户 某段时间内实施了购买或销售的最新注册用户 基于交易量的等级（三）对会员网站的监督 为了获得更多的销售佣金，一些会员往往会采取不正当的方式进行推广，而作为商业网站为了维护秩序，创造一个诚信的环境，首先应明确以上推广方式为禁止的推广行为，一经发现则要采取严厉的处理处罚。针对解决措施：实施网络会员制营销计划时，从监控以及管理手段上尽量做到规范经营。 （四）缺乏第三方解决方案 目前国内采用网络会员制计划的并不多，而且在管理和技术上都存在一定的问题，造成这种情况的一个原因在于外部环境的不成熟，也就是没有第三方提供会员制解
12、决方案。这是因为，第三方解决方案可以提供更加完善的技术，信用问题也更有保证。针对解决措施：与采用第三方解决方案提供商合作，专业的、成熟的第三方解决方案有助于企业迅速开拓市场，有效地避免自行开发程序在早期可能产生的一些漏洞和问题而影响会员的信心和企业的形象。此外，第三方能提供可信度更高的数据一些，当然，作为第三方的监测机构本身应该有一定的知名度和权威性。四、 网络会员制营销案例分析Google Adsense（基于内容定位的关键词广告）Google AdSense它利用网络会员制模式拓展广告空间，将关键词广告投放在内容相关的加盟会员网站上。Google AdSense可能是所有网络会员制营销模式
13、中最成功的一个，会员（内容发布商）为Google创造的收益高达总收入的45左右（在冯英健博客文章“电子商务网站联盟：联盟还是不联盟，这已经不是一个问题”中有介绍），Google AdSense完善的后台管理功能则更值得称道。它的成功体现在与众不同的佣金政策，Google AdSense为加盟会员提供的佣金政策是保密的，Google并没有明确说明展示的广告被点击一次能获得多少或者多大比例的佣金。Google AdSense支付的佣金并不是固定比例，而是有一定的算法，大致取决于几个方面的因素：被点击广告的CPC价格; 发布商网站每天平均广告展示数量; 网站加Google AdSense的时间。从这
14、个案例中我们可以看出，好的佣金制对做好网络会员制营销有很重要的意义，但我们高要明白做好其更重的是必须有一个自己的制高点，比如可以从以下方面选择（据现实及自己主观条件）1、 佣金方面1) 了解竞争对手了解其它实施会员制的竞争对手网站，想办法让你的计划比他们更吸引人。尤其给联盟会员提供比竞争对手更高的佣金。2) 回头客佣金制度（residual commissions）如果某会员带来的购买者下次进行重复购买，该会员可以再次获得佣金，如此累计。这类服务适合每年续费的产品如主机租赁。这种佣金制度无疑使你的计划非常吸引人。3) 提供终生佣金制度长期有效的佣金政策使得会员将它作为一项长期事业来经营。也能减少短期内没有成效而被放弃的情况。4) 用更高的佣金和红利奖励高级会员。坡度佣金制度，带来销售特别多的会员将享受额外高的奖励。 2、 会员服务方面1） 为加盟会员提供销售支持不要冷落加盟会员。提供最大支持帮助他们成功销售产品。以下是一些可以提供给会员的资料： - 为他们做电子杂志广告 - 提供促销信/促销广告 - 提供具有品牌宣传效果的电子书 - 会员案例推荐 - Email相关课程 - 提供产品宣传文章。2） 快速回复会员邮件对会员邮件在第一时间作
