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1、第二章 商务谈判的前期准备,2,第一节 商务谈判的信，息准备,第二节 商务谈判方案的制定,第三节 商务谈判队伍的组织与管理,返回,任务一 商务谈判的信息准备,一、商务谈判信息的作用 商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成功，实现谈判利益起着重要的作用。 1.谈判信息是制定谈判方案的依据 谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失。一个好的谈判方案应当是谈判目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择、控制得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征，就必须有可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、无本之木，其合理性、科学性一也
2、就无从谈起，谈判一也不会取得良好的结果。,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,2.谈判信息是控制谈判过程的手段 信息、时间、权力是进行谈判控制的三个最基本的要素，它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，它们一也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须首先掌握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制，影响谈判的发展方向和进程。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,二、商务谈判信息的收集 商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来，
3、这些信息应包括以下几个方面。 1.对方信息 对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料一也是谈判信息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中，如果不设法最大程度上获取谈判对手的信息，就很难深人地分析了解谈判对手，就会冒较大的风险。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重搜集谈判对手的下列信息:,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(1)对方的基本情况。 首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误，甚至上当受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度，注册资金
4、雄厚，主营业务清晰，控股股东实力强大的企业作为谈判的对象。当然与这样的对手谈判不是一件轻松的事，要求有较高超的谈判技巧，谈判目标也不能过高，但一旦谈判成功，谈判利益就有了保证，较少有上当受骗的事情发生。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(2)对方的营运状况。 尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司，往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。 (3)对方的信誉。 谈判对手信誉主要体现在以下两个方面:一是对方主体的合法资格;二是对方的资本、信用与履约能力。 对对方合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不
5、具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资金状况等有关事项。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力，因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。 (4)对方的真正需求。 谈判对手的谈判目标是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他们的附属利益，对这些问题己方应做到心中有数，这些信息是己方
6、制定报价目标和讨价还价策略的重要依据。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(5)对方谈判人员的权限。 谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高或者与企业核心领导人的关系越密切，权限一也就越大。如果对方参加谈判的人员规格较低，己方就应该弄清楚对方参加谈判人员是否得到授权，对方参谈人员在多大程度上能独立做出决定，有没有决定是否让步的权力，等等。如果对方是代理商，必须弄清其代理的权限范围及对方公司的经营范围。,上一页,下一页,返回,任务一
7、商务谈判的信息准备,(6)对方谈判的最后期限。 任何谈判都有一定的时间限制，谈判时限与谈判目标、谈判策略有着密切联系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短就成了决定谈判者制定谈判策略和谈判目标的重要影响因素。可供谈判的时间越短，用以完成谈判任务的选择机会就越少，最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。可供谈判的时间较长，往往拥有较大的主动权和选择权。掌握了对方谈判时限，就容易了解对方在谈判中可能会采取的态度和策略，己方据此可制定相应的谈判策略。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(7)对方的谈判风格和个人情况。 谈判风格是指在谈判中
8、反复、多次表现出来的特点，了解对手的谈判风格可以更好地采取相应的对策，尽力促成谈判的成功。 此外，还要尽可能了解对手谈判班子的组成情况及个人情况，比如，主谈人背景;谈判班子内部人员的相互关系;谈判班子内每个成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,2.己方信息 商务谈判多为互利合作型谈判，满足自身的需要是参加谈判的目的，同时还应考虑如何满足他人的需要。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如:己方的生产经营状况;己方的财务状况和支付能力;己方能够提供的商品数量、商品品质、商品的技术指标;己方的售后服务
9、能力与水平;己方与铁路等运输部门的关系，等等。如果己方具有其他企业所没有的满足对方需要的能力，或是己方能够比其他企业更好地满足对方的某种需要，那么己方就拥有了更多的与对方讨价还价的优势。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,3.市场信息 市场资料是商务谈判可行性研究的重要内容，在目标市场基本确定的情况下，对目标市场的相关资料进行搜集和整理，一也是信息准备的重要环节。市场方面的信息资料十分丰富，市场信息的准备主要是调查目标市场的供求情况、竞争情况。 (1)需求情况。 需求情况包括目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在需要量等方面的情况。,上一页,下一页,返回
10、,任务一 商务谈判的信息准备,(2)销售情况。 销售情况包括该类产品在近几年的销售量及销售量变动趋势，销售价格及价格变动趋势;该类产品及替代产品的进出日情况等。 (3)竞争情况。 竞争情况包含目标市场上竞争对手的数量;主要竞争对手的生产规模、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售渠道、销售组织形式、优惠措施、售后服务;竞争产品的市场占有率等。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,4.相关环境信息 谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化背景下进行的。它们会直接或间接地对谈判产生着影响。特别是涉外商务谈判，其相关环境因素甚至会对谈判产生决定性的影响。因此在谈判准备阶段也应
11、认真搜集整理这方面的信息资料。 (1)谈判对手所在国家和地区的政治状况。 谈判对手所在国家和地区的经济运行机制和宏观经济政策。 谈判对手所在国家和地区的政局稳定性。 谈判对手所在国家和地区政府的贸易倾向。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(2)宗教信仰。 宗教信仰往往涉及民族尊严，在某些国家和地区宗教对政治制度、法律制度、经济体制有很大的影响，人们的日常行为一也要符合宗教教义。在谈判过程中必须尊重对方的宗教信仰，这就要求谈判人员对谈判对手所信仰的宗教的礼仪礼节、宗教禁忌有充分的了解。 (3)法律制度。 首先要熟悉我国与经济活动有关的现行法律法规，比如税法、经济合同法等。其次还
12、要认真了解谈判对象所在国家和地区的经济法律法规及相应的国际法，比如当事人所在国家和地区的财税政策，联合国国际货物销售合同公约。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(4)商业习惯。 商业习惯在国际贸易中显得更为重要，几乎每一个国家和地区都有其特定的贸易规则和习惯，如果不了解这些习惯就很有可能产生误解，影响谈判的顺利进行，弄不好还会落人对方的“习惯”陷阱，造成重大的损失。 (5)社会文化。 掌握了谈判对手所在国家和地区的社会文化信息，会有利于谈判双方的沟通和交流，对谈判产生推动作用。社会文化包括文化教育、生活方式、社会习俗等多个方面。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准
13、备,(6)基础设施。 对方所在国家和地区的基础设施是否完善，关系到谈判的效率和履约能力。在投资贸易中还会影响投资的效果和收益。基础设施包括多个方面，比如，该国的通信状况，交通运输状况等。 5.交易品信息 交易品信息一也是信息准备的主要内容，主要包括: (1)交易品的关税。 (2)交易品品质的表示方法，衡量交易品质量的指标，世界各地对交易品品质的最新规定和要求。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(3)交易品与其他品牌同类产品在品质、性能、用途上表现出来的差异。 (4)交易品数量的表示方法，计量单位。 (5)谈判对象所在国家和地区对交易品包装的相关规定。 (6)谈判对象所在国家和
14、地区对交易品保险方面的特殊规定，对保险用语的法定解释，国际上同类商务在保险的险别、投保方式、保险金额等方面的通常做法。 (7)谈判对象所在国家和地区对交易品检验方面的特殊规定。 (8)谈判对象所在国家和地区在支付货币、支付方式方面的习惯做法。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,6.信息收集的方法 信息搜集的方法很多，在实际工作中应根据具体情况，选择合适的方法来完成信息的搜集。 (1)通过大众传媒收集信息。 当今社会是一个信息的社会，信息形形色色，信息的载体多种多样，在我们日常生活中的大众信息传播媒介上存在着大量的信息，甚至是核心信息。 (2)市场调查。 市场调查是一种针对性很强
15、的信息收集方法，只要调查问卷设计合理，调查对象选择得当，采用这种方法会得到很有价值的特定信息。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,市场调查实际运用方法有多种，在实际工作中应根据具体情况，选择适当的方法。 访谈法。访谈法是指调查者直接面对访问对象，通过问答的方式获取信息的方法。 问卷法。调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好以后收集上来进行分析。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既要有封闭式问题也应有开放式问题。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(3)实地考察法。 实地考察法主要包括以下两种。 现场观察法。现场观察法是指调查者亲临对方所在地，甚至是对方的生产
16、区、经营区进行现场收集情景动态信息。这种方法可以补充以上几种间接方法搜集信息的不足，通过亲临现场观察得到最为真实可靠的信息。但是这种方法也有局限性。 会议考察法。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,(4)咨询法。 咨询法是指通过向公共关系公司、咨询公司咨询，获取信息资料的方法。尤其是通过知名咨询公司获取的资料具有很高的价值。但这种方法获取信息的成本较高。 (5)特殊方法。 这里所说的特殊方法是指通过非正常乎段获取信息的方法，比如通过商业间谍获取信息;通过金钱收买获取信息等。当今社会提倡公平竞争，不赞成使用这些乎段搜集信息，但必须清楚有这么一种收集信息的方法，并且采用这种方法搜集的大都是保密程度很高的核心信息。,上一页,下一页,返回,任务一 商务谈判的信息准备,三、商务谈判信息的处理 1.信息的筛选 要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除那些与事实明显不符的信息，某些不能有足够证据证明的信息，某些带有较强主观臆断色彩的信息等。保留那些可靠的信息。 2.信息的
