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1、成交面谈(A5G2)1. 寒暄2. 回顾需求3. 产品呈现4. 促成 *无法促成时使用承诺技能模型5. 完成投保文件1、寒暄顾 问：李先生，您好，我们又见面了！准客户：你好，你很准时呀。顾 问：谢谢。工作忙吗？准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。顾 问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。准客户：好的。2、回顾需求：顾 问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！（紧扣关注点）你们
2、目前对未来的生活重心都放在了孩子的身上，您认为孩子的教育成长是最重要的。因此您特别关注子女教育，下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。准客户：好的。顾 问：李先生，上次您谈到对子女教育比较关注，因为您觉得社会竞争越来越激烈，小孩受到更好的教育对她的未来很重要。您希望孩子至少读到硕士毕业，可能在国内知名大学就读，有条件的话希望送她到英国留学，因为这能帮助她开阔视野，增长见识。如果实现了这一教育规划，您会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现您的子女教育规划，您会感到对不起孩子。所以这个目标是一定要实现的。对吧？准客户：对的。顾 问：通过分析与计算您在子女教育方面的缺口是30
3、万，您愿意每年投入10,000元左右进行子女教育规划。不知道我的理解是否正确？准客户：是的。 理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问题，从而让自己的生活过得更幸福。根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立子女教育专款专用账户。因为子女教育是您近期最为关注的问题，孩子的教育费用较多，需要及早准备。同时这笔资金还可作为孩子的创业金、结婚费，甚至自己的养老金。我们给您推荐的是工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划。这个计划通过以下几点满足您的需求：第一、 生存现金返还和周年红利。这意味着有源源不断的资金返还给您，帮助
4、建立孩子的教育金账户，保证孩子有足够的教育费用。第二、 意外保障。这意味着万一孩子遇到意外，会有一笔及时的医疗费用用于治疗，甚至还有一笔资金辅助孩子的生活。第三、 保费豁免。这意味着万一家长发生特殊情况（重疾、全残、身故），主险保费由保险公司代交，投资账户的计划继续实施，孩子的教育金不受影响。第四、 满期金和终了红利。这意味着在工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划的呵护下，孩子平安到百岁， 可以领取一笔工银安盛人寿送上的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者传承子孙。顾 问：李先生，如果您认同我们的建议，下面我将向您详细介绍此项计划准客户：好的。3、产品计划书呈现(以SAB方式呈现)顾 问： S：工
5、银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划是一款周全的儿童成长计划，帮助父母科学积累 教育费用，同时为孩子提供意外保障，特有的保费豁免功能让父母更安心。A&B:1）这份计划最大特色就是在合同满三年后每年返还3,000元直至合同终止，合同满一年后开始分配周年红利，当然红利是不保证的（指向“一般收益文档”的“生存现金”和“周年红利”部分），这对您意味着拥有了源源不断的资金流，用于灵活规划孩子各阶段的教育用，满足孩子成长的刚性需求，孩子教育结束后还可以用作其他规划；2）这份计划提供了最高2500元的意外门急诊的报销和最高5万元的意外保障（指向“一般收益文档”的“意外伤害门急诊医疗费用保险金”和“意外残疾保险
6、金、意外烧伤保险金”部分），这对您意味着如果孩子因活泼好动遇到意外，当然我们都不希望这样的事情发生，有一笔及时的医疗费用用于治疗，如果是严重意外造成残疾或者烧伤，还有一笔资金辅助孩子后续的生活；3）这份计划提供人性化的保费豁免功能（指向“一般收益文档”的“豁免保险费”部分），这对您意味着如果投保人发生重疾、全残或者身故的话，主险保费由保险公司代交，生存现金持续积累，不影响孩子的教育资金规划；4）这份计划还具有贺寿金和终了红利（指向“一般收益文档”的“贺寿金”和“终了红利”部分），这对您意味着您的孩子在工银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划地守护下，平平安安了100岁，可以领取一笔工银安盛人寿准备
7、的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者传承于子孙。李先生，假设贝贝18岁上大学，按照中等演示的话生存累计给付总额共计151,554元，高等演示的话有167,901元（指向“利益演示表”18岁栏的“生存累计给付总额”的中档和高档部分），领取后账户继续生存给付，可以做孩子后续留学、创业或者婚嫁的规划，李先生，之前我们也提到过，从现在开始规划，之后我每年都会为您进行回顾，根据您当时的情况完善计划，以逐步达成您30万的子女教育需求。周全的设计可达成您的子女教育规划，让她从大学开始使用这笔教育金，直至硕士毕业。您现在只需为此每年投入10001元，这也符合您的预算。不知道整个计划我解释的是否清楚？准客户： 很
8、清楚。顾 问：好的，为了确保您的利益不受损失，我需要向您介绍一下重大疾病豁免的等待期为1年，另外您看一下这份计划的责任免除事项（指向产品建议书的责任免除条款）因下列情形之一导致被保险人身故，我们不承担保险责任 （指向产品建议书注释说明关于分红以及账户价值演示的描述）您看这儿，“该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期”，也就是说分红是不确定的，有可能高于演示，也有可能低于演示。（提示退保信息）当然如果这中间发生退保的话，您的利益也有相关变化。顾 问：李先生，针对这个部分，我有没有解释清楚？准客户：解释清楚了。4、促成顾 问：李先生，每年的保单年度报
9、告寄到您家里还是办公室呢？准客户：寄到我家里吧 顾 问：请问您家的地址和邮编是？麻烦在这儿签个字。注：此计划包含分红，勿忘请投保人在建议书上签字#承诺技能模型（如无法促成）准客户：嗯，让我再考虑考虑。顾 问：好的，李先生，现在让我们来具体看看您的目标，请告诉我您为什么最关注子女教育？准客户：现在的社会竞争越来越激烈，小孩受到更好的教育对他的未来是非常重要的。顾 问：您对子女教育的期望是什么？准客户：我希望她至少读到硕士吧，现在本科学历已经没有多少竞争优势了。顾 问：您希望您的孩子接受怎样的教育？有没有想过孩子在哪里念大学呢？ 准客户：我希望本科是国内的名牌大学，有条件的话硕士去国外念。顾 问：
10、有没有考虑过具体是什么学校？准客户：最好是北大、复旦一类的学校。顾 问：为什么选择这些学校呢？准客户：这些都是综合类大学，孩子能够结交不同专业的朋友。另外名校的话，找工作方便，如果申请国外大学的话，也比较容易申请到好学校。顾 问：您希望孩子念硕士时申请的是哪个国家的学校呢？准客户：英国吧，因为那里的学术氛围特别好，能帮助孩子开阔视野，增长见识。顾 问：恩，英国是很多家长的首选。希望送她去多久？准客户：最好是两年，一年时间太短，都没有时间熟悉当地。顾 问：李先生，如果您的孩子大学毕业后，去了英国留学，在英国著名学府剑桥进修，在阶梯教室中聆听著名学者的讲座；在图书馆中饱览群书；在学校的草坪上漫步假
11、期到英国各个城市旅行，享受各地美景，每到一处都寄明信片给您，如果是这样，您的感受如何？准客户：那就太好了！顾 问：好的，现在我们一起来看看您需要多少钱才能实现您的子女教育规划？上次您提到您希望准备50万供孩子念大学和硕士，是吗？（顾问在纸上列下“大学、硕士学费和生活费：50万元”）准客户：是的。顾 问：（让客户看纸上的记录部分）好的，李先生, 如果您的孩子今天就收到了大学录取通知书，要用这笔钱，我知道您为此准备了20万元，因此在这个基础上您有30万的财务缺口，您同意吗？准客户：嗯，是的。顾 问：李先生，如果现在马上要用到这笔钱，那么您有30万的差距，这里哪一项是您可以放弃的呢？您希望减少孩子大
12、学学费、生活费，还是硕士阶段的学费和生活费？（拿出刚才记录的内容请客户选择）准客户：也许硕士的生活费少一些。顾 问：好的，生活费减少吗？（顾问用笔划去这一项）准客户：（客户沉默不语）顾 问：如果硕士阶段的生活费减少，那孩子可能要利用空余时间去打工，那就没有那么多时间听讲座、去图书馆，更没有时间和多余的钱去英国其他城市走走了。这将对您造成什么影响？现在您感受如何？准客户：我会担心她的身体，也会担心影响学习。顾 问：李先生，好消息是我们还有足够时间做这个计划，来确保这样的事情不会发生，刚才我向您介绍的计划就能够帮到您，每年只需投入9491元，就能让您逐步实现您的子女教育规划，不如我们马上把它落实下
13、来。促成顾 问：请问您家的地址和邮编是？麻烦在这儿签个字。准客户：好的。注：此计划为分红保险，勿忘请投保人在建议书上签字5、完成投保手续，要求转介绍顾 问：李先生我会立即把您的投保申请递交到我们公司，我们公司会对您的投保申请进行审核，有可能会需要您体检或进一步提供有关健康、财务方面的资料。不过您不用担心，如果有这方面需要的话，我会协助您完成这些工作。如果您的投保申请经我们公司核保通过，正式的保险合同将在3-5个工作日左右下发，届时我会与您联系及时把保险合同送给您，您签收后还有10天的犹豫期，您看好吗？准客户：好的。 顾 问：李先生，您对我今天的服务满意吗？ 准客户：挺好的。 顾 问：非常感谢您
14、能这么说，让我觉得我的服务是有价值的。在我的工作安排中，服务现有客户是我非常重要的工作，这也包括您，您觉得在您的朋友中有哪些也需要我向他们提供这样的服务？准客户：暂时想不起来。顾 问：请问您的朋友中有没有最近乔迁新居的？ 准客户：这样吧，有谁需要的话我会给你打电话。 顾 问：李先生，我特别理解您的顾虑，如果我不主动去找他们的话，您的朋友或许没有办法接触到这样的资讯，我想我可以主动为他们提供这方面的服务这对他们来讲也是好事啊。请问您的朋友中有没有最近乔迁新居的？ 准客户：赵刚。顾 问：请问您的朋友中有没有最近刚升职的？准客户： 顾 问：谢谢您！我会在接下来的两天里与他们联系并说明是您介绍的，无论结果怎样我都会把和他们交流的情况及时向您反馈的。非常谢谢您的信任和支持。那我就不打扰了，和您交流的非常愉快。准客户：好的，再见。顾 问：再见。5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
