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1、目录一、收集客户名单（一） 收集名单前信念（二） 优质名单特点（三） 名单来源二、电话邀约（一） 电话行销的核心理念（二） 打电话的十个细节（三） 电话是一个谈判（四） 电话行销前的准备（五） 电话行销的时间管理（六） 训练电话聆听的十个要点（七） 聆听的五个层面（八） 陌生电话推销的十大步骤（九） 电话中建立亲和力的十一种方法（十） 电话约人话术设计三、电话邀约话术及客户异议处理一、收集客户名单收集名单前信念：乔、吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助国内企业、个人都无处不在。（一）企业名单特点：1、 有需求、有野性、有社会效益、有梦想、。2、 公司人数在200-2000
2、人。3、 董事长、总经理、总监。4、 带手机号码的名单（并清楚的知道全名）。5、 尽量是一些成长销售、生产型的公司，成交概率会较大。6、 经常关注行业培训活动动态并参加的公司.（二）客户名单来源1、第一类（杂志、报纸）1.行业杂志收集：发现资源，等全国各地的行业媒体上收集）2、第二类（网站）：A、专业网站客户收集，整理B、 前程无忧招聘网站，3、第三类（现有资料）：A、随时随地交换名片B、 和竞争对手互换资源C、 和其他公司业务人员互换资源D、公司原有客户资料4、第四类（展会）：A、参加展览会名单B、 加入专业俱乐部、会所C、 参加大型公开课程的名单5、第五类（朋友介绍）：A、商业协会、行业协
3、会朋友介绍B、 工商局、税务局信息搜集二、电话邀约天行健，君子将自强不息通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法叫做电话行销。（一）、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10比15、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳
4、动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具（二）打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听、听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复 4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力7、感悟 8、放松9、快乐 10、空杯归零的心态（三）电话是一种谈判1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要（四）电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开
5、的大本子（如：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、 时间）4、同类名单放在一起5、说服拒绝（如：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思想习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。）6、假设成立 7、确立随访的要求（九）、电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、与客户情绪同步5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步（如：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映）7、语言文字同步8、信念同步架构法，我同意您的意见，同时，把所有的转折“但是”转为“同时”
6、9、例如同把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默（十）、电话约人话术设计： 用六个问题来设计自己的话术1、我是谁?2、我要跟客户谈什么？3、我谈的课程对客户有什么好处4、拿什么来证明我谈课程是真实的、正确的？5、顾客为什么要来听课程？6、顾客为什么现在一定要来我们的课程？7、你说的是顾客想要的吗？三、电话邀约话术：速度，决定一切（一）第一次电话（所持名单中无董事长、总经理手机）“您好，请问是张总吗？我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，听朋友说您特别爱学习，今天特别给您打电话是要推荐一个很实用的教练式程式思维型课程给你，请问您有
7、听说过唐照祺老师吗？他是目前国内唯一一位主讲高端教练式程式思维课程老师，请问您有参加过其他培训机构课程吗？（客户说有、没有）他们只会教您一些：方法、工具、模式回去马上用了是有一定的效果，但不能长期有效。唐照祺老师不会教您这些、唐照祺老师只能教您如何生发教练式程式思维、让您与他碰撞出教练式程式思维。当您在工作上遇到问题您立即有效的解决问题。我先给您寄点资料、课程光碟给你看看，先了解了解再联系您好吗？请问您地址是在那里？要等客户自己报出来）谢谢您再见！嘉博瑞是什么机构？嘉博瑞股份公司是一家专业的企业辅导公司，是帮助中小微企业提升30%-500%业绩或利润的专业辅导公司商场如战场，只有掌握了方法背后
8、的提升业绩与利润才是生存的真正目的，过去的成功靠机遇今后的成功靠系统。唯有系统才能成为推动企业成长的真正动力。您说对不对XX总？你是从那里知道我电话的？像您这么优秀的企业家，一定有很多人在关注您。从哪知道您的电话不重要，重要的是我能把这么好的课程推荐给您。唐照祺老师是谁？唐照祺老师是嘉博瑞股份公司创始人，百盛营销策划公司总经理，优势联盟平台发起人，响当当商城运营总监，盛邦【成都重庆贵阳昆明西安】印刷厂营销总监你们的课程和其它培训课程有什么区中别？方案一：现在的培训课程大多是教您一些方法和工具。这些课程也很好，但是它有一定的局限性。我们唐照祺老师的教练式程式思维课程不会教您一套工具模式，而是挖掘
9、您引爆您自身的教练式程式思维。让您可以创造出解决问题的办法。方案二：学习有两种方式，一种是往大脑里去灌输知识，另一种是从心里往外学。唐照祺老师的课程就属于第二种，让您学完从心里生发出教练式程式思维，从内心自然流淌。只有这些东西才是属于您自己的。方案三：给您举个例子（庄稼理论）；如果把学习比喻成种庄稼，您认为庄稼往上长关键还是往下长关键？而现在恰恰很多老板拼命想往上长，很少老板学会往下长。往上长结局就是没有根。当金融海啸袭来立即就会烟消云散。而刘老师的教练式程式思维课程就是教您扎根，当把根扎好往上长是天经地义、水到渠成。什么是教练式程式思维？曾经也有很多学员问唐照祺老师；什么是教练式程式思维？而
10、刘老师用一句电通俗易懂的话告诉大家，教练式程式思维就是遇到事情知道怎么办？这就是教练式程式思维。这个课程主要讲的是什么？运营教练式程式思维影响教练式程式思维主要解决企业管理中有关“事”的各种问题。帮助企业打通运营过程中各种障碍，了解本行业发展的趋势和自己公司所处的阶段，丰富销售渠道。找到最适合自己企业发展的赢利模式。课程分为二个版块：运营教练式程式思维机制、势。影响教练式程式思维印象、理念。帮助企业家分析解决企业当下存在的实际问题没有时间？时间都是重要事情的安排，您一定是对我们的课程还不了解。象我们有个学员（举案例）课程怎么收费？20000元终身免费复训，您投资一次、终身受益。什么是终身免费复
11、训？运营教练式程式思维 、影响教练式程式思维这两个课程每个月至少开两期，20000元没有年限期数的限制。您只要有时间就可以安排来学习。教练式程式思维课程您每次学习都会有不同的收获。在不同的教练式程式思维场和不同的人碰撞出不同的教练式程式思维。太贵了？您是看重课程的价格还是课程品质呢？如果一个好的课程可以给您带来百倍千倍的收益，你还会觉得贵吗？我们的课程品质绝对和价格成正比的。您学习完三天两晚的课程，如果认为不值20000元或者对您帮助不大我们思八达集团不问任何原因，当场全额退款。其它的培训公司的课程都可以打拆、赠送，你给我打个拆我就去。我们的教练式程式思维课程国内独一无二，我们的课程不打拆、不
12、赠送。如果我们的课程品质也给您打拆，我想您肯定不愿意吧？贵不贵不在产品本身，而是看它给您带来的价值。您说对吧？那我考虑考虑吧！您还考虑哪些方面？是时间、价格还是不相信我们的课程？（举案例）离开课时间还早呢！临近开课时你再和我联系。X总：我们这个课程特别受企业家的欢迎和认可，每期的名额有限，这次只招收200名学员。现在已经有177人报名，我们在全国有46家分公司，每天都在不断地往会务组报名，等到那个时候您再报名就报不上了。您还是早做决定，我先给您预留一个名额，报名表给您传真过去，您花两分钟时间填写好后回传就可以了。我开课时把钱带过去，现场交款。 课程的报名截止时间是1月20日，我们现场是不接收报
13、名的，您先把学习的事情安排好，其它事情就好安排了，我们要提前做会务工作，提前给您做学员进场证，安排住宿。按报名的先后顺序安排座位。您提早把名报上，我可以给您安排到离老师近的座位，这样可以离老师近一些，感受的磁场更好，带给您的能量更大。我最近特别忙，还是等下期吧！X总：教练式程式思维课程早学早受益，课程是终身复训，你早学一期就多复训一期，并且也能把您企业存在的问题尽早的解决。我们有个学员（举案例） 1-2第二次电话：“您好，X X总”（语气坚定、自信，切不可含糊、结巴）方案一（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的名字）“X总，您好！我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，我昨天给您
14、邮寄过一份唐照祺老师的光碟、资料，请问您收到没有？A. 情况收到了。那看了我给您发的课程资料了吧！我们宗教教练式程式思维1月25-27日在海南三亚开课，现在确认人数和安排席位，我们邀请的都是公司、企业总裁、总经理级别的成功人士那您看我们是为您预订一个还是两个席位？思八达是什么机构？思八达集团是一家专业的培训机构，在全国有46家分公司。思八达总裁教练式程式思维场是一套专为企业总裁量身打造的课程体系，致力于帮助企业家把握方法与技巧背后的大教练式程式思维，让您运用教练式程式思维看透事物的核心，根据企业自身的情况选择并运用适合而有效的方法，不断产生创新思维。商场如战场，只有掌握了方法背后的教练式程式思维才是生存的真正目的，过去的成功靠机遇今后的成功靠教练式程式思维。唯有教练式程式思维才能成为推动企业成长的真正动力。您说对不对XX总？好的，我就为您安排。对了X总，因为我们
