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1、出口企业赊销管理方法 孙俊竹 2013-11-15 本文档仅供客户内部使用。未经中国出口信用保险公司深圳分公司的书面许可 其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。 内容提要 赊销的目的 赊销的对象 事前风险评估 事中风险监控 应收帐款管理 赊销风险双链条管理架构图 为什么要赊销? 市场竞争激烈 客户关系维护 产能扩大的需要 开拓新产品市场 市场需求下降 销售量落后于其他竞争对手 赊销是企业快速树立竞争优势最有效的手段和 资源，但也由于其风险最大，应谨慎使用 赊销对象的甄别 赊销的价值因素 利润水平利润率、订货量 市场吸引力品牌效应、市场影响力 竞争吸引力对渠道的影响、对竞争地位的影响 交易
2、前景定货趋势、客户前景、行业前景 赊销的风险因素 客户资信状况信用情况、管理情况 客户的履约要求质量要求、交货期要求等 政治风险客户所在国的政治风险 坏帐风险对企业造成的损失有多大 发挥好价值因素企业收益的主要来源 管理好风险因素降低风险的重要手段 出口企业应确立的赊销对象 出口商获得高利润的买家（订货量*利润率） 知名企业及行业大买家 有利于出口商建立行业竞争地位的买家 有进一步大量定货可能或发展潜力大的买家 赊销政策与客户生命周期管理 赊销政策与客户结构优化 不合理信用政策下的“优质客户挤出”效应 不合理信用政策下的“劣质客户吸入”效应 类型 特征 局限性 优点信用方式 限 制 型 政 策
3、 主 动 信用政策与企业 目前面临竞争状 况及能力基本相 符。 由于未来市场情况的可 能变化，导致出口企业 很难快速适应。 基本没有信用风 险 预付款、经 严格审核的 信用证。 被 动 与实际竞争状况 不符。由于担心 风险发生,不愿承 担任何风险。 当公司需要一定的发展 速度来维持市场地位 时，往往会因信用政策 的限制而丧失机会,最终 丧失市场竞争力。 风险发生的概率 较小,较易管理 预付款、各 种类型的信 用证。 宽 松 型 政 策 主 动 追求业务发展， 无论风险大小， 基本上采取信用 销售 销售额增长快，但潜在 风险非常高。 销售量高增长 商业信用如 D/P、D/A、 OA等 被 动 适
4、应竞争需要 （行业付款习惯、 大买家、老买家） 由于缺乏风险管理，如 果其中一个重要客户破 产，会带来灾难性后果。 具有竞争优势 常见的信用管理政策 7/20 出口企业信用管理现状出口企业信用管理现状出口企业信用管理现状出口企业信用管理现状 没有管理制度，缺乏管理流程 有制度，难执行 风险未及时转嫁 虽已转嫁风险，但内部管理流程不完善 如何管理好赊销的风险因素？ 专门的部门或专门的管理人员 明确的风险保障范围和细致的操作流程 事前的风险评估 事中的风险监控 应收帐款的管理与催收 风险补偿 为何要有专人负责？ 赊销涉及多个部门，责任不清； 是公司风险管理的重要责任人，信用政策的具 体执行人； 对
5、合同、买家信息、债权信息进行系统管理， 归档； 按照要求对相关业务、财务、单证人员进行规 范管理，最大程度减少操作风险； 协助公司老板把握关键节点； 细致的操作流程控制必不可少。 买方 业务部门 信用联络员 SINOSURE 限额 批复否？ 公司领导 公司领导 采 购 意 向 不 批 准 合 同 谈 判 批准不批准 批复，通知 不批复，通知 建议签合同 限额申请 客户信息 报告 事前的调查和评估 其中的关键点 客户信息主要包括： 客户名称、详细地址等注册信息 交易意向、交易记录、定单内容 其他相关信息和资料 不能人为或疏忽遗漏了风险保障对象 限额申请： 认真填写限额申请表，确保其内容的真实性、
6、准确性 结合实际需求,适当提高申请的限额数 一般应在与买家签约前一个月申请限额 事中的风险监控 合同谈判、签署 制单、出货、申报 与买家及时对账 买家风险动态跟踪 合同谈判 OA条件是最好的谈判筹码 多种方式（前T/T、L/C、D/P、D/A、OA）及 不同期限（0、30、60、90、120、180天）应制 定不同谈判方案及实施不同的谈判策略 确保公司利益最大化 签署合同 规范合同的签署流程和合同条款规范合同的签署流程和合同条款规范合同的签署流程和合同条款规范合同的签署流程和合同条款 签订合同过程中应注意合同主体资格是否合法； 合同订立形式：最好以书面形式签订合同； 合同法律关系要明确，合同法
7、律关系越复杂，贸易环 节越多，风险往往越大； 建议增设仲裁条款； 合同条款要尽量规范、严密； 1、合同当中的主要条款，特别是交货条款，质量标 准，结算方式，价格条款，违约条款，纠纷解决条 款，索赔时效条款，不可抗力条款等一定不能马虎。 2、某些特殊条款可能成为后期减损的重要工具。 （物权保留条款在买方破产时的应用） 买方 业务部门 信用联络员 是否超限额？ SINOSURE 公司领导 公司领导 （1）制单申请 （2）限额内 （3）批准制单 （2）超限额，上报 （3）不批准或限 制出货量 （3）批准追加限额 （4）申请追加 （5）同意 （6）制单出口 出口制单、申报流程图 (8)出口申报 （7）
8、通知出口 （5）不同意 其中的关键点 原则：没有中国信保批复的信用限额不能出 货，如超出限额出货，必须得到公司领导的批 准 按照合同要求组织货物、严格执行质量标准、 遵守发货期等合同条款 认真缮制单证，将所有单证归档管理 为了将风险降到最低，公司信用联络员应按中 国信保的相关规定及时、准确申报出口 与买家及时对账，保障对买方债权关系的确定 性 买家风险动态跟踪 买方联系人多次更改 买方管理层大规模变动 买方定单数额突然加大或减小 买方所处行业以及紧密相关的行业发生变化 买方国家政策或经济环境发生变化（绿色壁垒） 买方财务状况发生可疑变化，股价波动很大 经常转变开户银行和帐号 进货验收相当随便
9、在媒体中发现对客户不利的消息 及时沟通交流，共同防范风险 中国信保有动态跟踪较大限额买家风险情况的系统和 制度 一旦买家对其他在SINOSURE投保的出口商有了拖欠 纪录，我司将第一时间通知公司，防止损失扩大 中国信保跟踪信用限额使用情况，如发现使用率达不 到80%或三个月以上不使用，将通知公司信用联络员 采取措施，以防发生公司业务流失 公司业务人员应经常与中国信保的信用管理员保持沟 通，发现买家异常时，应第一时间通知中国信保相关 人员，以防止风险发生 应收帐款的管理与催收 跟踪收汇情况 必须有专门人员对收汇进行统一管理 有效循环使用信用限额，保障出口增长 应收帐款的回收 业务人员的正确心态
10、正常逾期 坏帐期 定损核赔 内容 不正确心态 正确心态 对 回 款 合 理 性 认 识 拖欠了才几天，就跟人要 帐，太没面子了。 客户拖欠属于暂时困难， 过一段就能付款了。 客户永远是正确的，不能 得罪客户，既然客户不情愿 现在付款，就随他吧。 不欠款客户就不会进货， 欠款是没有办法的事。 客户资金怪紧张的，就让 他欠一次吧。 看这客户不像是个骗子， 或几天就会回款。 现金回收是一项不可回避、富有挑 战性的工作，而且追款是理所当然的 事，不要懦弱。 赊销是信用交易，是我们对客户偿 还能力的信任，是事先约定的。那是 我们的钱，客户不过是暂借而已 所以追款理所当然，无需感到不好意 思。 越能及时提
11、醒客户就能越早收回货 款，优良客户从来就不会因提醒付款 而不满。适当的提醒，会给客户留下 公司管理有序，帐务清楚，无机可乘 的印象。 客户尊重做事专业而且严谨的业务 人员，在帐款问题上的妥协不可能换 来人情，也不能换来客户对你的尊重。 图示：拖欠时间与追帐成功率 0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0% 系列1 98.8% 93.4% 85.2% 73.1% 55.7% 41.7% 25.3% 11.2% 到期 日 30天60天90天 六个 月 九个 月 一年二年 帐款逾期（一个月内） 逾期一周，公司信用联络员通知业务人员（电话催收、 信函催收），了解欠款原因；
12、逾期两周，公司信用联络员应及时通知公司管理层， 由业务人员告知原因并采取措施（电话催收、信函催 收），并尽快收集一切与买家相关的信息资料； 逾期三周，公司应采取措施停止继续发货，业务人员 应向买方索要书面的还款确认书或付款计划书 逾期一个月时，公司信用联络员应向中国信保提交“可 能损失通知” 帐款逾期（一至两个月） 公司提交“可能损失通知书”后，中国信保会及 时介入案情，与公司共同商讨制定应对方案 中国信保以整个中国市场为平台，构建出对海 外买方强大的威慑力，解决了我国出口企业在 面对处于强势的海外买家时单兵作战的不利局 面；如有可能，还可继续维持买卖双方合作关 系 坏帐期 当公司获知买家破产
13、、拒绝收货、发生政治风 险等情况已发生，应第一时间通知中国信保， 并申请索赔 在买家拖欠情况下，中国信保介入追讨后，买 家仍无力或无意支付时，中国信保将及时提示 公司准备材料申请索赔，并在提交索赔申请3 个月内定损核赔 及时赔款，保障公司稳健经营 中国信保的 技术支持系统 买家风险 控制链 赊销流程 公司内部风 险控制链 开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款 资信调查信用政策 监控买家 限额跟踪 收汇跟踪 协助催收 定损核赔 数据库和信息 管理系统 信用分析和 评估系统 动态监控 指标系统 搜集信息,真实准确, 建立档案,风险预评 限额申请,提前办理 (事前调查) 根据限额,进行谈判, 评审合同,严格执行, 及时申报,动态跟踪 (事中监控) 收汇明细,专人管理 循环使用,及时追收, 申报可损,提出索赔 (事后管理) 企业赊销风险双链条管理架构图 债务追收和 理赔系统 26/20 出口赊销风险管理的常见误区 买了保险就万事大吉了 大买家、老买家没风险 所有买家实行统一的信用政策 无限度满足客户要求 信用管理流程很繁琐，影响业务发 展 小结 出口企业应充分利用好赊销这一手段， 树立竞争优势，促进企业利润快速增长 只要建立起完善的信用风险管理机制， 对其进行系统、全面地管理，风险其实 可以控制，也并不可怕！ 谢谢各位！
