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1、以企业家和老师的区别切入主题一家公司不仅注重销售产品，而且需要学会用系统管理企业。（一）老板学习障碍：1：学者思维2：没有标准【学者思维】：用虚空心态学习。（空才能有）空杯心态 结论1; 谦虚不是否定自己，而是根本不想自己。 活在当下：对当下的事物投入全部的感情和热情。2没有标准 “经营企业”、身处其中;“运营企业”身处其外结论：企业不是我自己的，而是国家的，是客户的，是员工的。结论：老板一定要站在万米高空，来看待企业的需要注入的元素。格局决定布局，布局决定结局。分享企业财富道路上的四种人雇员：靠劳动创造利润。创造劳动利润。小商人：经营利润。小草企业家：系统利润。小树投资家：资本利润。摇钱树案
2、例：肉夹馍、汉堡选择大于努力小树与小草的案例，大树底下无大草Eg:黄宏：小商人赵本山：企业家靠系统赚钱冯小刚：投资家资本利润案例2：千里马机械企业6000万人民币，一年内1.6亿。卖挖掘机（经营利润，买和卖的利润）。把经营利润转变成资本利润） 一个公司有没有价值能不能赚钱，跟一个系统有关系。（当当网）利润规模是有系统产出还是?过去经营模式：依靠挖掘机买卖赚钱获得经营利润，没有公司价值；商业模式：产出系统利润1、给客户需求：售后维护形成五个一的服务系统一刻钟；一小时出发；一次维修完毕；维修完检查一次；一次回访电话；一年免费维修，不限小时保养2、金融服务；成立类金融服务3、操作手（成立机械操作手培
3、训学院，百分之百操作配套）4、回购 （百分之百二手机回购再销售）5、机械产品销售系统组织架构图【从经营利润到系统组织利润】结论：【卓越企业就是输出系统组织利润的而不是经营利润。】【企业要么卓越，要么淘汰，没有半死不活的灰色地带。】 【卓越理论系统导图】卓越企业=卓越团队+卓越系统卓越系统=商业系统（事业）、组织系统（解决机制）、资本系统（资源）【卓越企业问卷调查】Eg：一般企业老板建造伪系统，（铁道部花1000万RMB建立网上系统，结果找到IBM软件）【伪系统举例】：1、薪酬2、工龄工资（一家公司月发100工龄工资，08年金融危机后工龄工资无限递增）3、绩效考核4、招聘系统(区域性招聘)第二题
4、Eg:老总考虑招聘员工的预算大小。老总考虑的在于激发员工涨工资【员工不值钱，企业就不值钱】一家公司具体体现在逆境中。尊重员工、杜绝浪费丰田系统的解决是【把每个问题变成改良的机会。】公司内部的浪费的无形中存在传统利润=收入成本系统利润=成本浪费【该投入的成本加大投入，消除浪费】企业最大的浪费是对员工智慧的浪费追求价值的激活3老总能不能做到离场管理Eg：接班人是培养出来的；我已经清晰规划，对团队牵引事业【战略等于事业， 不等于想法。】【战略是令别人兴奋的事业：员工兴奋、客户兴奋、国家兴奋】Eg:吉利收购沃尔沃，国家支持；【事为先，人为重】孙正义、马云证明事业为先深知团队文化，明确文化系统，【团队文
5、化】Eg:南北方餐饮差异，【商业文化是以客户为中心。】 传统的中国文化对中国人的影响，根据牛、猴、草的故事中国人讲究事物之间的关系；西方人讲究属性关系【西方人对事不对人；中国人讲究对人不对事】企业案例：做文化就是做环境；环境文化影响员工的心智和行为公司的员工是否明确岗位职责，清晰做到结果。Eg:保安的工作状态。员工应该做到类别，工作分析的详细描述保安的工作：门卫、巡视、升旗、代理团队、保镖。【门往哪里开，人往哪里走】Eg：销售人员的工作心态 销售、产品熟悉薪酬系统对员工的作用 【利润 规模 公平 效率】老板应该先让员工挣钱效率公平、利润规模作为老板是追求效率的人，付出更快的努力达到最大的结果。
6、结论1：【成长型的公司依靠无中生有型人才】留住人才的策略，完善的晋升机制 Eg:副总不给员工涨工资的现象，公司有没有晋升的机制、薪酬机制。 同样做一件事情工资不同，晋升的标准不同。员工晋升标准依靠外部满意率和内部的满意率。（今晚的问题1：客户看投影难的方法提供一个灯光控制人员。 (问题2，背景音乐。方法：音乐的选择) （问题3，白板组人员，跨立或者立正）模糊考核【360考核，复杂考核（平衡积分卡），10-11关于面试招聘，展示公司Eg：企业对人力问题的重视招聘，求贤思维（公司需要什么人才）招聘 销售招聘 求贤12完善的工作（日计划、周计划、月计划）实效的检查系统公司现象：议而不决，决而不行，行
7、而不果解决方法：标准化、规范化、量化13-14赚钱模式、公司独特收入方式【汉堡独特的收入模式 】：可乐薯条苹果派赚小钱；供应链赚取中钱（控制农民土地）；地产赚取大钱（选址能力）。【西安送水公司】：送水赚取小钱，广告赚取中钱，城市配送网赚取大钱【低手关注产品建设，高手关注系统建设，】优秀的公司最后卖的是系统产品永远不能延续。结论：【时代已经从业务时代转向系统时代，不做系统一起为空。】未来的竞争不是产品的竞争，一定是靠系统的竞争。系统建设方面的投资今晚的主要的任务是了解客户的关注点，详细了解公司事宜。评分标准：优秀分27分以上基础分 21分以上死亡分18分一下戒定慧（遵守规则）结果：企业要种小树的
8、种子。 未来两天的五大系统的维度的课程讲纲企业老板要1先入境后动手2虚空3格局战略规划系统； 公司在哪里？ 凝聚员工的心战略规划系统1远景（我们要到哪里去）；eg:共产党早期管理民营企业家最担心的务虚【虚势创造实势】基层捆绑利益；中层捆绑晋升；高层捆绑精神企业三个阶段：1、你给我干；2、你给自己干；3、共同的梦想一起干。一个公司必须有一个宏大的目标【信则灵不信则零】企业的远景是高层团队的意念2使命（为谁而存在） 王道 帮助他人实现梦想顺便实现自己的目标 霸道 假借一个共同目标来完成一个自己的野心【凡事有所成就的人都是有使命的人】帮助企业人解放帮助员工站立【西点聚英使命： 企业家解放，职业家站立
9、】【一个人的水平取决于身边人的水平，你能救多少人你的事业就能做多大】被挽救的人最忠诚3核心价主观：谁跟我们一起去选人的标准【公司不是靠一群有能力的人，而是靠一群一条心的人】价值观取决于公司的发展时间多久老总要做核心团队的价值观的统一我们公司价值观：激励、突破、感恩，学习、成长、成功；结果导向，客户价值，商业人格4商业模式：（怎么更好的去） 现在时代老总研究商业模式定位：找到最小的切割空间来做到极致。（行业定位、产品定位、客户定位）家装公司的商业模式：广告团队、家装团队合作优秀的企业公司在与有个清晰的定位行业定位实例：万科万科的定位做最大的大众化社区商品房 客户定位万科的定位是中产阶级 需求：物
10、美价廉；交房周期快；小家庭模式；配套设施齐全（二）行动量化 万科的行动量化：1在城乡结合部拿地；2建万科城；3小户型4像造汽车一样造房子、3+X扩张模式（北京、上海、广州）3产品年定位： 不断的创造新产品卖给老客户；不断的优化老产品卖给新客户；【卓越企业都是拥有产品链的公司】 Eg：万科的产品链入门产品：30天产品线（留人线）销售团队提不出来原因：产品成交难；方法：客户进入；员工进入；西点聚英公司：门票、书籍、光盘、团队训练标准产品：90天产品线（生存线）销售团队提不出来、客户进不来的原因是产品难 公司要改造产品结构西点聚英：咨询班，小型咨询项目利润产品：365产品线（发财线）Eg西点聚英：大
11、型咨询项目、投资咨询项目、销售设计【万科：留住客户一辈子，不是一生一次而是一生一世】西点聚英模式：前端培训（卓越工程、亮剑训练营）、中端咨询（咨询班、咨询项目）、后端投资（华合聚英基金）成功的企业家最重要的是（商感）学习的第一任务就是找回做事业的感觉系统2：薪酬杠杆系统钱是越分越多；降龙十八掌：1底薪设计工资结构=基本工资+提成+绩效工资+股权【谁受益谁操心】人品是跟机制有关系。底薪（基本工资）：2000元=1200+800（绩效考核） 1200=600+600（考核工资行为）考核工资考核价值行为，绩效工资考核月度结果（通过价值行为可以不成交但必须成长）案例：聚英1， 找出价值行为（有效名录不
12、低于2000条月=200元；每月至少带一位标准客户进场=200元；全勤每月迟到请假不超过三次=200元；【关键不是抓业绩而是抓价值行为】提成：首次高额提成法Eg:包装印刷品行业,年产值2亿，4个客服，一个销售人员，一流的生产线，遇到问题：产能释放不足三分之一；应收账款高达7000万。原有的提成机制：10万元以上订单提成2.5%； 10万元以下没有提成。（有些体制不是为公司设计的而是为员工设计的）提高销售额的四种方法：增加客户数量；增加消费单价；增加消费频率；增加转介绍。 增加客户数量（大众法则）解决方案：低于五万元的订单没有提成；大于5万元订单提成第一单20%、第二单10%，第三单5%，之后是
13、2.5%。结论：（员工会开发新客户、维护老客户、三次后客户形成消费惯性）【首次高额提成法】 增加消费单价 【如何增长业绩的同时产生干部】三级九岗法总监、经理、业务员高级总监、总监、见习总监、高级经理、经理、。见习经理高级业务员、业务员、见习业务员（所有的新来员工都放在见习岗位）底薪设计：800、1000、1200从见习业务员到高级业务员1200 1700 2200从见习经理到高级经理 2500 3500 4500从见习总监到高级总监级别越高极别越大，先让员工里面的干部富起来。职位越高，个人业绩提成越高。公司拼命干部利益，干部拼命保护基层利益管理 带动2设计提成： 8% 9% 10% 从见习业务
14、员到高级业务员 12% 12% 12% 从见习经理到高级总监 12% 12% 12% 从见习经理到高级总监3团队管理奖 5% 4% 3% 见习业务员 1% 1% 1% 1% 1% 1%4组织奖总监 1%知识 VS 智慧答案（怎么做） 原理（为什么这样做）这样做有什么问题，怎么解决？固化 生发两大问题：1员工和领导之间内部交易2争抢客户解决方案：1、建立强大的客户备案系统（谁备案谁受益）备案客户资料要在一定周期内公司收回。 2、 孤儿客户处理 （eg:张三的一个备案客户：姓名、职位、需求、维护状态、公司地址。） 员工离职后所维护的客户收归客服部，与经理区无关作用降低的离职率3、建立强大的客户服务部生发一生一世的服务系统客服部门人员是高底薪低提成。开发人员和客服人员的关系 客服部的实力要强，
