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1、文档号：2010-3-12备 忘致报：褚总由自：企划部主题：友邦洗衣店宣传促销方案日期：2010年3月12日页数：共（2）页内容：友邦直营店促销活动策划方案一、 活动目的1. 利用综合促销模式，快速提升友邦的品牌知名度。2. 促进顾客在友邦进行消费，提增店铺经济利润。二、 活动价值分析促销不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销活动一定要有一个主题，这是整个促销活动的灵魂，目的在于提高品牌度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题，以此主题为整个推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群
2、体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。 品牌建立是一个长期积累的过程，作为品牌旗下直营店，在活动中扮演了支持品牌发展的重要角色，在短期经营中，获取利润，同时，积累忠实客户拓展品牌认知度上发挥重要作用。三、 活动原则1. 在促销中要坚持新颖和富有个性的特点，要以消费者为核心促进消费。2. 要考虑洗衣店周围的市场环境、竞争状况、居民素质等因素。3. 采取主动寻找客户，为客户提供更方便、更周到、更细致、更优惠的洗染服务。4. 通过适当公益活动提升企业形象，培养潜在顾客。5. 注重保持客户联系，增加客户忠诚度。四、 活动执行（按时间流程）第一阶段：活动品等相关物料准备阶段1. 时间：2010年
3、月 日2010年 月 日2. 参与执行人员及相关工作分配、预算：准备物品代金券传单会员卡衣物救治卡活动海报条幅负责人数量截至时间预算第二阶段：活动人员培训阶段1. 促销人员以及相关工作人员名单：友邦储备干部接前台接待2. 培训模式：1) 话术支持A. 派单人员：您好，我们是友邦洗衣店的服务人员，邀请您到我们友邦洗衣店体验洗衣洗涤及衣物救治等服务。这个是友邦赠送您的体验代金卷，使用这张卷您可以洗2套西装！并为客户指引前来体验的方向及道路。B. 前台接待:a) 接待：您好，欢迎您光临友邦洗衣。（客户出示代金卷）b) 接待：您好这位先生（女士）你现在持有的是：友邦洗衣店代金卷，我们可以为您提供免费清
4、洗价值100元钱的衣物。c) 接待：XXX先生（女士）您好，友邦为了更好的为您服务，及了解您对洗衣的要求请您到登记处进行登记。方便我们通知您来取衣服，也欢迎您提出宝贵建议。d) 客服人员进行跟进回访：XXX先生您好，我是友邦洗衣店客户服务人员，您的XXX衣服已经洗涤完成，请您XXX时间来取，当客户取衣服时营销延续服务l 储蓄会员服务，折扣优惠l 会员换季保养业务l 衣物救助热线服务e) 服务完成后24小时客户人员再次致电，进行查询衣物洗涤情况，再次推广延续服务。f) 客户服务人员将意向客户名单登记，并监控是否再次前来，成为顾客，若没有，一周后电话回访。g) 专项人员产业业绩，进行绩效。并由运营
5、部进行分配绩效，安排时间上门收取衣物。2) 岗位分配及要点a) 培训时间：2010年 月 日2010年 月 日b) 培训要点：主要强调各岗位人员分配及职责第三阶段：活动阶段1. 时间：培训时间：2010年 月 日2010年 月 日2. 创新模式（可考虑模式）(一) 捐旧赠券通过了解，寻找具有较高消费力的小区，结合红十字等公益组织，在小区中摆设展位，向小区居民募集旧衣，同时将友邦的洗衣代金券作为感谢的礼物赠予捐赠者并记录下其信息。之后以友邦的名义向贫困地区捐赠所募集的旧衣，加强媒体沟通，提升企业公益形象。洗衣代金券获赠者即成为潜在顾客，增强联系。友邦使用代金卷进行购买旧衣物。媒体关注程度：(二)
6、 物业代收 结合第一阶段产生的影响，与小区物业达成联系，使其成为友邦洗衣收衣站，小区居民将需要清洗的衣物存放在此，友邦固定时间收集。其便利性是主要竞争力。在此过程中尽力获得客户信息。(三) 换季保养通过客户信息的处理，寻找大客户即经常洗衣或清洗高档衣的顾客。在冬春换季时将其过季的衣物进行免费简易保养，为其储放过季衣物提供建议。针对客户类型不同换季保养暂分为三次旨在于通过淡季的客户联系培养老客户忠诚度。免费保养（讲座）高档衣服保管（收费）(四) 物业联盟新营销方案A. 背景：群众生活节奏加快，闲暇时间日益压缩，选择洗衣店，完成洗衣这种民生的需求不断扩大。尤其是白领等中高端人士。而这样的人群更多的
7、集中于中高档小区，公寓等圈里。而此类聚居点都具备完善物管体系。本营销案就是针对这样的消费群体进行差异营销，同小区，公寓物管合作，将完善优质的洗衣服务直接推进消费群间，建立物管收衣，友邦洗衣，专车获取客户，促进销售。B. SWOT分析：S（优势）1. 中高档小区和公寓的居住人群收入较高，消费理念和消费能力与企业匹配，客户需求大；2. 小区和公寓的布局比较封闭，出入通道固定，营销效率高3. 服务到家门，免去了客户送和取的麻烦，方便快捷4. 物业和业主更方便接触，便于关系营销W（劣势）1. 物业人员更替频繁，可能会造成漏单2. 物业行业员工流动率高，可能给客户造成损失3. 物业员工不专业，可能造成损
8、坏，错记4. 物业员工不专业，服务标准不好控制，影响品牌5. 企业没有直面客户，信息反馈滞后，可能流失客户解决方案：（见流程）O（机会）1. 洗染行业的消费规模整体需求不断扩大，各大品牌洗染连锁都开始了全国扩张连锁的道路。在很多地方一条街道，一个小区布局一家洗衣店的趋势逐渐明显。2. 同时房地产行业的扩张和物业行里的发展营造了这么一个机遇，居住群体逐渐开始细分综上可塑绕过高成本的传统加盟布局，直接与物业联盟合作，将服务推至客户手边，超越现有格局，有难以估量的市场前景，获得更多的客户资源。T（风险）1. 模式一旦进行就是破坏现有的加盟店辐射模式，成为所有洗染同行的竞争对手2. 模式本身可复制性强
9、，拥有品牌和财力的竞争对手可以快速模仿，并且以价格争夺市场3. 客户没有跟企业直接接触，物业成了了行业代言人，客户紧密性不高，物业跳票则带走大量客户C. 项目发散要点基于以上SWOT分析，在几方面需要密切注意1. 一旦达成合作，一定在合约上限制物业，公平的区分双方责任，建立排他合约，建立在一定管理层面的关系，保证在今后的合作中的优势。2. 准备完善的流程工具，制定简便但是标准的物业员工操作程序3. 指派专人前往合作小区对所有物管员工进行培训，并且发放操作手册4. 建立客户管理系统，客服人员定期回访，建立企业和客户之间的直接关系5. 开发持续服务，让客户对友邦建立依赖性D. 操作流程1. 宣传环
10、节：制作友邦和物业合作宣传品，易拉宝立于物管值班处合适处，安排友邦员工进行物业接件的宣传，全天讲解服务，服务期一周（可兼职）（必要品包括：宣传品，价目单，登记表）2. 收衣环节：1) 客户交衣至物管2) 值班人员（带手套）将衣物原地封存3) 贴上标签，同时将另一半标签贴至登记册4) 让客户在登记册后跟填自己的姓名，电话5) 客户交款，开具收据3. 送洗环节：1) 专车至合作小区，收取衣物2) 验证物管登记单号和上交衣物单号符合3) 物流人员在物管登记册上签单确认4. 送还环节1) 专车将洗毕衣物送至小区2) 交付衣物3) 物管根据单据清查，没有疑问后签单4) 物管取回后，按送洗日期分类，妥善保
11、存（专用储存箱）5. 顾客取件1) 客户凭借收据取件2) 物管按使其筛选，交付客户3) 客户验收，签字6、 售后服务1) 客服人员在衣物交付24小时候对客户进行电话回访2) 询问洗涤效果和客户意见3) 推广延续服务（例如衣物救治，衣橱管家）E. 推广活动与物业布局完成后，应迅速制造影响力，让客户接受友邦和如此信模式。其最好的办法以一个大型活动造势，结合电视，报纸，网络媒体，宣传此打破格局的新服务方式。建议：结合红十字等公益组织，在物业值班处摆设展位，举办“心爱旧衣赠灾区，千万爱心友邦偿”的活动，向服务覆盖内所有小区居民募集旧衣，同时将友邦的洗衣代金券作为感谢的礼物赠予捐赠者并记录下其信息。之后
12、以友邦的名义向贫困地区捐赠所募集的旧衣，加强媒体沟通，提升企业公益形象。洗衣代金券获赠者即成为潜在顾客，增强联系。3. 促销模式(一)代金券2)发放时间：4月5-4月303)发放地点：友邦直营店附近站点及附近的办公楼宇4)参与执行人员及相关工作分配：直营店2人5)物料准备：代金券6)预算：1000张面额 元7)效果反馈方案：在回收代金券时做好回收记录，统计促销效果。(二) 传单发放1)发放时间：4月5-4月302)发放地点：友邦直营店附近站点及附近的办公楼宇3)参与执行人员及相关工作分配4)物料准备：优惠卷及传单5)预算：3000份优惠卷及5000份宣传单6)效果反馈方案：在回收优惠卷时做好回
13、收记录，统计促销效果。(三) 会员卡增值在活动期间办理储蓄会员卡的可享受折扣优惠：例如办理卡8折优惠，这活动期间所有办理储蓄会员卡的会员在今后使用中统一可以享受一个9折的优惠政策；（折上折优惠服务）1)发放时间：4月5-4月302)发放地点：直营店3)参与执行人员及相关工作分配4)物料准备：会员卡及与活动相关的宣传品5)预算：10份6)效果反馈方案(四)增值体验 办理储蓄洗衣会员卡2000元以上（含2000），赠送价值300元的衣物救治卡1张，起到连锁消费及衣物救治推广综合效果。(五)免费试洗 活动期间，于友邦直营店消费的客户，均可享受免费清洗2件衣物（类型为衬衣和T恤），关注接待客户、销售洗
14、衣卡及存储客户资源；(六)上门服务 针对企业客户，可办理企业会员卡，提供预订上门服务；(七)异业联盟 银帆健身将在5月举办五周年庆典、友邦为其提供仅限银帆健身银卡以上用户使用的代金券（与会员卡共同出示使用），面值为银卡200元和金卡400元。友邦与银帆合作优势，如下：1.银帆有我们的收衣点所以银帆会员会使用我们提供的洗衣卡洗涤衣物。2.消费习惯的形成从200元开始，有了这200的消费习惯和我们的服务，银帆的部分会员自然会将他们的衣物拿到我们友邦进行洗涤。3.银帆会员也是我们友邦招商部获得重要加盟渠道之一，我们招商部可以光明正大的进行对客户的拜访和跟进。银帆会员4000多，将成为我们招商部的有效
15、客户积累，在相关人员努力下一定可以产生良好的成绩。4.银帆的会员素质相对较高，对我们友邦的品牌宣传有很大的帮助。(八)企业客户公关 针对各企业进行针对性促销，这是洗衣店促销的重中之重。这样可以扩大业务范围，提高知名度，把等待销售变为互动销售，扩大商圈范围，增加营业额。具体操作可分为：（1）与办公楼、单位等进行业务开拓，争取集团消费和福利消费（2）与宾馆、饭店、婚纱影楼等进行针对服务。4. 参与执行人员及相关工作分配第四阶段：促销活动收尾工作1. 活动销售状况分析2. 营利部门与非营利部门工作协调性分析3. 工作人员执行力评估4. 绩效考评5. 问题总结6. 下一部计划五、 备注1、海报海报主题：友邦洗衣
