【案例】韩都衣舍小组制：阿米巴式经营的活学活用1资料

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1、让 每 一 位 同 事 都 爱 上 学 习 【案例】韩都衣舍小组制：阿米巴式经营的活学活用【案例】韩都衣舍小组制：阿米巴式经营的活学活用 韩都 2008 年 3 月份创立以来，我们希望经历四个阶段，我们是互联网的一个底 盘开始 1.0 的阶段，到多品牌运营 2.0 的阶段，到互联网品牌孵化器 3.0，到互 联网品牌的生态系统 4.0。我们现在实际上进入了 3.0 的阶段，不管怎么说，这不管怎么说，这 么多年以来，我们最初的基因是借鉴阿米巴的模式重构一个互联网品牌，这也么多年以来，我们最初的基因是借鉴阿米巴的模式重构一个互联网品牌，这也 是我们最内核的东西。是我们最内核的东西。 内部组织扁平化促

2、使内部组织扁平化促使“小组制小组制”诞生诞生 基本上互联网企业面临的，因为我分享的偏管理不是偏行业，分享的互联网企业 面临具体的压力，我个人的感受是这四个方面：第一个管理梯队，因为行业发展 太快， 管理梯队培养上有时候跟不上企业的发展，而且现在的 80 后和 90 后的员 工，自我意识特别的强烈，企业的归属感和参与感相对偏弱的。第二个管理者会 有比较深的体会。第三个目标意识不强，个人的成就感容易与企业的成果偏离。 第四企业变化很容易跟不上市场的变化，随时面临失去市场的风险，所以更新叠 带的速度非常快的。 关于正三角结构和倒三角结构管理，过去大部分企业使用偏正三角的管理结构， 从上到下，管理者到

3、最基层的基层的员工，这种正三角，但是互联网时代我们觉 得提供一种可能性，我们尝试去用一种倒三角的模式去管理，在传统企业里面， 像海尔也是倒三角的模式管理，基于现实的情况有一定的困难。 关于阿米巴模式大家可以去百度，这里不详讲（创造高收益的阿米巴模式 互联网时代的企业转型策略和管理创新公开课重磅开课，稻盛和夫嫡系亲授， 报名请加微信 igreatsun）。我们当时在设计我们小组制的时候，基本上以这个我们当时在设计我们小组制的时候，基本上以这个 核心目的来设计我们的商业模式，第一个尽量的实现全员参与的经营，核心目的来设计我们的商业模式，第一个尽量的实现全员参与的经营，第二个第二个 是精细核算到每个

4、员工，第三个是高度透明的经营，第四个是自上而下和自下是精细核算到每个员工，第三个是高度透明的经营，第四个是自上而下和自下 而上的结合，第五个希望培养企业更多的领导人。而上的结合，第五个希望培养企业更多的领导人。这个领导和非领导，我觉得非 常重要的差别是决策力，有决策力算是领导，有执行力是偏员工和管理层。 让 每 一 位 同 事 都 爱 上 学 习 我们具体是怎么做的？这是很细的东西，一个因为我们 08 年做的服装的互联网 品牌，所以我们在设计这个模式的时候，先看传统怎么做的，传统的服装品牌销 售渠道为主分不同的部门，有设计师的部门，有他的视觉传达的部门，有他市场 销售的部门， 有库存管理和生产

5、的部门， 一个部门一个部门很高效的工业化时代， 高效运作的方式去进行整个的管理结构的设置的。 我们其实在这个地方做了一个创新， 这也是我们最核心的东西。 我们把产品的研我们把产品的研 发人员和整个页面制作的设计导购人员，以及货品的管理人员，库存的管理人发人员和整个页面制作的设计导购人员，以及货品的管理人员，库存的管理人 员，把他们打包，编成一个小组，这个小组我们在结构上，是三个人，但是实员，把他们打包，编成一个小组，这个小组我们在结构上，是三个人，但是实 际上理论上可以用一个人完成三项工作， 最小的单元一个人。际上理论上可以用一个人完成三项工作， 最小的单元一个人。 他们三个人怎么运 作的呢？

6、 小组制需要明确责、权、利小组制需要明确责、权、利 比如说他的责权力，如果我们每年会跟每一个小组，在今年 10 月份的时候会制 定明年的生产计划和销售计划的时候， 会跟每一个小组去谈， 你明年三个人打算你明年三个人打算 完成多少的销售额，里面的毛利率希完成多少的销售额，里面的毛利率希望多少，库存周转多少，把三个核心指标望多少，库存周转多少，把三个核心指标 跟每一个小组谈，一到三人的小组和他谈，就会定下来。跟每一个小组谈，一到三人的小组和他谈，就会定下来。 比如说去年，他三个小组完成一百万，今年整个公司的目标增长 50%，理论完成 一百五十万，跟小组谈想完成多少，他们小组三个人商量，也可能一百三

7、十万也 可能一百六十万，他们自己定，一旦定下来毛利 50%，库存周转是 6%，谈完了之 后我们按这个指标配比他的资金和资源，这里面很多设计的细节，目标定了之后 设计一些很细的东西， 比如你定的一百五十万的销售， 公司会配给你七十的资金， 如果你完成度低于一年内的话，新员工的话，低于 80%，将近一分钱没有，两年 如果目标完成率低于 85%或者 90%，一分钱拿不到。 第二个，权利是什么？一个产品的人员是没有这么多权利的，传统企业里面。我我 们的权利，第一个这三个人可以确定他们生产什么样的款式，打算要上市的款们的权利，第一个这三个人可以确定他们生产什么样的款式，打算要上市的款 式，他们自己三个人

8、自己去商量的。第二个，这个款式的几个颜色，几个尺码，式，他们自己三个人自己去商量的。第二个，这个款式的几个颜色，几个尺码， 每个颜色和尺码的库存他们三个人自己定的，每个颜色和尺码的库存他们三个人自己定的， 比如我们的上衣标准三个码， 裤子 五个码，他有时候很极端，这个衣服做一个 S 码可不可以？也可以，只做两个码 让 每 一 位 同 事 都 爱 上 学 习 也可以，他们自己定，每个码和颜色的深度他们自己定。第三个价格，是他们自 己三个商量的定，公司只是提供一个最低加价标准，你最低不能低于多少，很低 的， 不能低的太不象话太过分，最低线划出来之后根据这个款式和判断自己来定 价。第三个确定参加哪些

9、活动， 比如我们天猫双 11，韩都衣舍肯定要参加活动，这些小组自己的款式，手里有 30 个款，到底全都参加，还是只参加 10 款，还是 12 款，全部他们自己定的， 而且我报的时候，我的库存，比如一千件，只报 300 或者 500 件还是他们定的。 第五个打折的节奏和深度，他们自己定，款式上新，一周之后开始打折，而且上 了就打五折可不可以？理论上制度上允许的，你愿意怎么打就怎么打，很快打也 行，打的很深也可以。 这些权利，原来的时候在传统的服装企业里面他们要做品牌，做品牌的时候是完 全的违背了他们的品牌的逻辑的，我跟很多服装企业的人交流的时候，他们老问 我一个问题，如果把权利给这些小组的话，你

10、做的还是品牌吗？品牌有这么做的 吗？在他们眼里是要分隔系列， 价格的怎么定， 这种能不能做品牌， 这样是权利。 再一个利益，如果他们做的好的话，他们的奖金是怎么来的呢？非常的简单，销非常的简单，销 售额售额毛利率毛利率提成系数，非常简单的公式，所以说我们每个小组，他基本上提成系数，非常简单的公式，所以说我们每个小组，他基本上 每天都可以算出来他会赚多少钱，每天都可以算出来。每天都可以算出来他会赚多少钱，每天都可以算出来。所以这个，他的利润，他 的奖金不是由公司来决定的，是他们每天都看我应该多少钱，自己算出来了，这 是整个的责、 权、 利。 我给你定一个目标， 每年提前定下来， 给你非常大的权利

11、， 第三个你的利益自己可以算出来，公司不会说是该给你的不给你，因为很清楚这 个账。 小组制不设小组制不设“淘汰机制淘汰机制”，以透明的利益共同体驱动，以透明的利益共同体驱动 然后我们达到了什么目的呢？有人会问一个问题， 你这些小组有没有淘汰机制？ “韩都衣舍韩都衣舍”成立以来没有淘汰， 根本没有设计淘汰机制，成立以来没有淘汰， 根本没有设计淘汰机制， 为什么没有设计呢？ 我们实现叫什么？小组更新自动化，自动化更新的过程，他怎么实现这个过程呢？ 就是说我们每天早上十点钟会公布昨天的销售排名，我们每天早上十点钟会公布昨天的销售排名，9 9 点上点上班班 1010 点钟会公布点钟会公布， 比如这个品

12、牌有 20 个小组，每天早上 10 点钟有政委就公布昨天销售 1 到 20 名 让 每 一 位 同 事 都 爱 上 学 习 出来一个排名，每天出来一个销售额的排名。然后有两个结果，第一个其实如果 在天猫上做过销售的人都有一个体会，大家可能知道数据魔方，更新时间 8 点钟 早上，很多淘宝卖家为什么这么辛苦？ 第二天看昨天的排名，道理一样的，我们每个小组第一名，既然是第一的话，第二天看昨天的排名，道理一样的，我们每个小组第一名，既然是第一的话， 当年微信刚刚推出来的时候，第一个游戏是什么？打飞机，当时我们很多人回当年微信刚刚推出来的时候，第一个游戏是什么？打飞机，当时我们很多人回 忆起来，为什么那

13、么无聊的游戏，大家拼命的打？打的目的只有一个，打完了忆起来，为什么那么无聊的游戏，大家拼命的打？打的目的只有一个，打完了 之后看我的在好友圈里面的排名，就是要名次，之后看我的在好友圈里面的排名，就是要名次，要不然那么无聊，很多人一天要不然那么无聊，很多人一天 到晚的打，就是要一个排名。这个机制的设计和那个是一样的，每天排名的话，到晚的打，就是要一个排名。这个机制的设计和那个是一样的，每天排名的话， 每天小组会受到一个强刺激，非常强的刺激。导致什么？第一名很兴奋，拿了每天小组会受到一个强刺激，非常强的刺激。导致什么？第一名很兴奋，拿了 第一了，然后他基本上要维持第一的排名，第二名说我只要一努力就

14、可能超越第一了，然后他基本上要维持第一的排名，第二名说我只要一努力就可能超越 第一名，他也很兴奋，一天到晚琢磨怎么超越第一名。倒数第一想努力一点超第一名，他也很兴奋，一天到晚琢磨怎么超越第一名。倒数第一想努力一点超 过一名是一名，不能老垫底。每一个小组为了名次靠前一步很努力，没有加班过一名是一名，不能老垫底。每一个小组为了名次靠前一步很努力，没有加班 制度，都自己加班，这是一个效果，整个公司的工作状态非常的积极的。制度，都自己加班，这是一个效果，整个公司的工作状态非常的积极的。 第二个因为高度透明的排。第二个因为高度透明的排。 小组制的设计就是这个奖金只是要组的， 奖金的分配 由组长分配的，不

15、知道大家理解不理解，这个月的奖金两万块钱，能算出来，两 万块钱奖金的时候组长会怎么分？会自己留一万，两个组员五千，大概这样的比 例，很难倒过来，很少这么分的，基本上自己留一万，两个组员七千五百块钱， 经过两年之后这两个组员不愿意跟组长干了，因为永远受你的剥削，经过一两年 我也成熟了，能不能出去自立门户，做的好的想法有这种想法，有本事了，做的 差的小组，这个组长只拿了两千块钱的提成，一般自己不要钱，两个组员一千块 钱，符合人性，觉得对不起兄弟们，别人拿两万，自己拿两千，不好意思拿这个 钱。 两个组员一人一千块钱就不拿了， 问题拿一千块钱的组员怎么想？你这个组长太 笨了，虽然好象我欠你的拿一千块钱

16、，但是人家还拿了五千，也不愿意跟你干， 所以也想能不能出去不和你干了，这种情况他们每天都纠结这种事情，所以为什 么允许一人小组的存在，如果不想跟你干第一时间可以提出来不和他干了，就出 去，他如果找不到搭档的时候，先以一人小组存在，一个人先干所有的事，这样 很多人就分裂了，分裂的时候，一人小组稍微多一点就勾搭到一块，太累了，要 让 每 一 位 同 事 都 爱 上 学 习 不咱们两个、三个成立一个新的小组，一直这种过程，分裂和从新组合在我们公 司是常态。 我们还加了一个补充，如果离开原来的组长，一年之内 10%的提成，财务自动发 工资到组长的名下，这个辛苦费，离开的人会理直气壮一点，我虽然走了，公司 把我的奖金分 10%给你，也不欠你的，组长也比较好，剥削你两年不好意思继续 剥削你，你就出去挣钱，给我交点份子钱，继续剥削新人，新人也不会觉得太怎 么样，毕竟新人。状态很好，不断往复这样一个过程，这是小组是这么一种状态 运行的。 小组制的单品全程运营体系小组制的单品全程运营体系 我们给整个的模式起了一个名字，就叫以小组制为核心的单品全程运营体系，这，这 个里面核心的