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1、以生为本 开创多方位营销实训模式营销创业基地的创建和运作我院传统的营销实训是由实训指导教师带队，把学生分配到相关的企业，根据企业的要求进行实训，通常，学生被动地分配到大型超市或其他行业的销售部门，做一些收银、理货、仓管、促销、市场调查、消费调查等较为单一的岗位工作，很难有机会让学生轮岗实践，更不可能让学生一进企业实训就有外出采购、经营管理等权限的岗位工作机会。除了这些弊端外，参加企业营销实训的学生有的感叹在实习中发现了问题希望在理论上再寻求解答，可是无奈即将毕业；有的幡然醒悟多少课堂知识可以运用到实践中去，应该好好听老师讲课，可惜课程早已结束；而没有参加实习的学生总是“无忧无虑”，学习不认真，
2、知识技能不好好学。有的学生从新生入学开始就问什么时候去实习，怎样去实习，担心没有实习，可真正去实习了，离学校和老师远了，又开始放任自流了，学生在外接触了社会又基本上脱离了学校的管理，也可能产生学生管理方面的问题。近几年来，随着企业的制定改革、营销方式方法的变化，原有的与企业合作的实习方式存在上述的诸多问题，已经不能较好地满足培养营销高技能人才的实习要求，社会发展的现状要求我们的毕业实习必须在原有的基础上有所创新。顺应学生的愿望，搭乘国家对毕业生自主创业支持政策的东风，2004年9月，经过营销专业教师对学生的实训意向调查，绝大多数学生都表示不愿意再去超市、中介或其他公司等企业实习，他们渴望在跨出
3、学院大门之前修一修“老板课”自主创业，因此，我们在学院领导的支持下，对2002级高中起点电子商务营销方向的学生实训做安排时大胆地进行改革创新，为了鼓励学生们的创业热情，为了创新性地探求一条自主解决营销多方位实训的道路，创建了以培养学生自主创业能力和营销经营能力相结合的校内营销实训基地，将其命名为“营销创业基地”。开业之际（见图1），在广东省职业教育界已具有一定的影响，深得广大师生喜爱的广东职业技能报派来了记者，进行了现场采访，在该报的“特别报道”栏目中报道了此事，标题为：今日校园创业 明朝商海弄潮。（见图2）建立营销创业基地，彻底改变了以往营销专业在毕业前最后一个学期集中实训的传统模式，创新地
4、开展了多个学期多方位实训实习的新方式。除了新生入学的第一个学期外，其他每个学期都要利用业余时间参加专业实习，这样的实习方法，不仅逐步的培养学生在不同阶段的营销能力，同时也可以让学生在理论和实践中对所学习到的营销知识相互印证。由于实训基地在学院内，学生在实际操作中出现的任何疑惑都可以第一时间得到老师的帮助，不仅是营销实习指导老师，还有更多的专业老师都会给我们的实习生提供指导，同时也便于学生的管理工作。可以说，这种多方位营销实训模式深受学生的欢迎，成效显著。图1 营销创业基地开业庆典的热闹场景图2 第225期（2004年9月28日）的广东职业技能报一、以培养学生能力为本位，自主创建小型校园超市在2
5、004年以前，我院的营销实训通常都是和大型的超市（如：好又多、麦德龙、易初莲花、东莞新世界）合作，由超市根据企业自身的需要将学生分配到不同的部门进行实习。和大多数技工学校学生实习的情况一样，这些学生们往往只能在一个岗位上完成自己的实习，因为企业在接纳学生实习的同时还要兼顾盈利的需要，不愿意将这些学生轮岗，导致学生的实习意义大打折扣。在大型的零售超市里，我们的学生由于只有在校的理论知识，缺乏实践经验，只能做最基层的工作而接受老员工的管理，而实习单位有时也不太重视这些实习生，认为只要他们在我单位工作了，那就算是实习了，所以实际的实习情况就是，第一天学技能，以后的每天就是在重复熟悉第一天学习的这项唯
6、一的技能。到实习结束的时候，大多数同学都反映没有真正能在实习中去实践自己在学校课堂上所学习到的多项营销技能和技巧，甚至有当了一回“免费劳工”的感觉。根据以前的学生实习情况，在大型超市实习的学生通常只能从事最底层或最基本的工作，课堂所学的营销策划、管理等技能不能在实践中得到锻炼。在实习过程中，也出现了个别学生对实习环节不够重视，实习不认真，马虎应付，有些实习生尽管实习中很努力，积极做事，想学到更多的知识，掌握更多的技能，但由于条件、制度等各方面的原因，使他们感到不尽人意，影响了实习情绪。为了培养学生的能力，调动学生的实习积极性，更好地完成营销各项技能的锻炼，2004年9月，利用我院1号宿舍楼一楼
7、空置的地方，加以简单的装修，创建了营销创业基地的校园超市，让学生实践课堂所学知识，从市场分析到最终的品牌经营，全面强化了他们的市场经济意识，学以致用，为将来面对真正的市场竞争做好了充分的准备。1、各部门分工，培养团队合作精神，增强企业整体意识校园超市分为：采购、仓管、销售、促销、收银、会计、市场、管理等八个部门，将参加实习的班级学生分成八个小组，八个小组分别到这八个部门中进行实习。每个小组设组长一名，组长在参加实习的同时还要负责组内人员实习时间的安排和调度。校园超市是一个有机的整体，每个部门之间必须要紧密合作才能使超市顺利的运作起来，任何一个环节出现了差错或者脱节，都有可能导致整个超市瘫痪。这
8、几年来学生在实习初期往往各自为政，只关心自己部门，根据自己部门的情况制订下一步计划，而忽视了超市的整体合作和运营。但实际上超市各部门都应该配合营销部门，采取一致行动来争取顾客。换言之，超市里的各个部门，都必须认清他们所采取的每个行动，均与超市争取及留住顾客的能力密切相关。当采购部为减少产品种类和形式变化而争议；当仓管部设法使库存量保持最低水准而争议；当销售部门坚持顾客要严加监督以减少盗窃损失而争议；当促销部门坚持以最低廉的赠品来减低促销费用而争议；当市场部坚持自己的调查结果应当运用到营销策划中去等等而争议时，必须明白，所有这些不同部门的主张均与顾客的满意水准直接息息相关，不可一意孤行。随着实习
9、的进行，学生们都能在实践中认识到企业的整体运作意义，在实习后期都能主动地站在其他部门和整个超市的立场上来审视自己的工作计划，为整体利益调整各部门的小利益，逐步培养起了学生们团队合作思想和整体意识。2、轮岗实习制度，确保多岗位全方位地熟悉零售企业运作机制正如球场上，教练通过改变球员的场上位置来进一步挖掘球员、培养球员一样，我们的实习超市通过实行轮岗实现自身的实习目的全方位地熟悉零售企业运作机制。参加营销创业基地实习的学生，通过竞选选出店长一名，负责设计和安排各组的实习轮岗，在实习结束前要确保每个小组都参与了八个部门的实习。通过轮岗制度，每个学生都熟悉了超市各个部门的运作，在熟悉各部门运作的基础上
10、了解整个超市的运作，从而全方位地熟悉零售企业运作机制。在校园超市实习过的学生都认为校园超市虽小，但却能学习到大超市所学不到的东西。在校园超市，没有高层低层，没有新、老员工之分，所有的人都是一样，每件事情都要亲力亲为，店长、组长和店员都是一样的努力工作，都必须参与到整个校园超市从进货、入库、出库、上架、促销、销售、收银和售后服务中去。实习结束后，所有学生都认为对一个零售企业的运行有了基本的了解，对于各部分的分工、团结、协作有了更深刻的认识。3、突出教师实习指导监督作用，以培养学生动手动脑能力为核心整个营销创业基地校园超市的实训指导教师只有三名，分别做全局型的、经营方面的、财务管理方面的指导，他们
11、并不干涉学生的日常经营情况，只是在学生需要得到帮助的时候给予适当的支持，这样充分调动了学生的积极性，突出现代教育以培养学生思考和解决问题能力为主的特色。实训指导教师的集中指导对每批实训学生就只有两次。新一批的实训学生进驻校园超市之前，教师会系统性地指导一次；在他们完成实习任务后，教师再总结性地指导一次，其他时候都是灵活性地给予帮助和监督。第一次指导任务有两个：一是将上届学生的实习经验教训传授给新的实习生，二是传授实习中的经营技巧。指导学生超市营销中，寻求产品、价格、促销等等和四大策略因素的配合和协调，并与顾客建立坚强的交易关系。如：价格必须与产品品质一致；配销通路应与价格、产品品质一致；促销又
12、应和价格、产品品质和通路一致；另外，各种营销策略必须在时间和空间上协调一致；比如：促销的时机、力度和范围等等。第二次的指导主要是总结在整个实习过程中出现的闪光点和不足之处。在实习过程中，学生们在符合学校规定的情况下自主的决定校园超市的经营产品、时间、促销活动、采购方式。如果有同学感觉到自己不能很好地解决经营上的问题就可以直接从实习指导教师那里得到帮助，除此之外，实习指导教师就如同一个普通的旁观者。正因为在实习过程中学生们大多数时候都要完全依靠自己和自己的团队，也没有太多的条条框框的限制，所以很多创新的营销方式和经营理念都被提了出来，学生们手、脑能力得到了最大限度的发挥。二、开辟校园创业环境，培
13、养学生创业能力毕业了选择一个好的单位就业是一种比较理想的选择，这是绝大多数学生毕业以后的选择，但是就业形式越来越严峻，不少人花几个月投简历，参加各种人才交流会，花费数额不菲的钱也没有找到理想的工作，创业就成了解决学生就业的另一种重要方式。国家根据近些年的就业情况，也出台了支持学生创业的相关政策，但是学生们没有什么资本，没有工作经验、实践经验，刚入社会什么都不懂，什么都不太会，虽然专业知识知之一点，但不精通，不足以谋生。通过抽样调查，发现我院学生大多数都有着较强烈的创业热情，热情的背后却不得不面对没有社会经验、没有创业能力和项目的残酷现实。为了保护和鼓励学生的创业积极性，为了让学生在踏出学院大门
14、之前就能积累一定的社会经验和创业能力，在营销创业基地里再开辟了学生自主创业的实习空间“起点”自主经营店。“起点”的营运模式与自选商店（校园超市）的模式有所区别，采取了纯市场竞争方式，由学生自己考察投资环境，在进行市场调查的基础上，通过招投标竞争取得经营资格，独立营运，自负盈亏。之所以取名“起点”，其寓意也是学生独立创业，在人生道路上塑造一新起点！目的在于激起学生强烈的积极性，有利于让在校生体验创业的重重困难，锻炼百折不挠的精神。在“起点”的创业过程中，学生创业者必须处理涉及经营管理的方方面面的事情，包括行政、财务、人事、市场、营销、融资、谈判、品牌等，每一个环节均要亲自参加，每一项具体事务均要
15、处理。无论行不行，均要迎头处理，无处可退。有了实战的机会，学生创业者自然会碰到各种各样的问题，并会努力加以解决，也会有各种各样的感悟，使他们的能力大大增强，水平会大大提高。真正的实战，真正的考验。近4年来，一群群具有团队合作意识，积极而思维活跃的学生，用他们火一样的青春和激情，铸造着他们对未来的梦想，描绘着他们的热血青春。经过在“起点”磨炼后毕业的学生，很快能够得到用人单位的提升，或者开始真正的自主创业，成效可见一斑。学生参与创业实习的招投标流程如图3所示：图3 “起点”招投标流程1、招投标，学生在竞争中获取“起点”营运资格虽然只是校园内一间小商店经营权的竞争，虽然只有短短一学期的经营期限，但
16、是其魅力却每每引来诸多营销团队的争夺！而这种激烈竞争的局面也正是我们主办方所希望的完全仿效通过市场竞争的形式，筛选出每学期最佳的营销团队来经营。招投标流程设计如下：（1）制作招标文件根据“起点”的具体情况，我们设计制作了招标文件，将投标的各项要求及格式详细列清楚，在校内网上发布。招标公告如图4所示：（投标资料见附后材料1）（2）接收投标标书在公告规定的时间内，投标的各个团队将制作精美的标书上交到主办方电子商务教研室。（3）评标主办方召集本部门营销专业教师，对标书进行资格评审，讨论各个标书的营销策划方案可行性程度，团队组合等情况，并结合标书投标价，以记名的形式投票。（4）确定中标团队经过资格评审和专业教师投票，最终获得票数最多的团队中标。主办方在校园网上发布中标公告，并与中标团队签订正式合同（见附后材料2）。图4 2007/2008学年第二学期的招
