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1、三个业务员：寻找市场（到非州卖鞋） 【案情介绍】美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了的三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。
2、我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。我们带开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”【思考题】1.试分析两个推销员的态度和行为为什么会有不同？2.采用了什么营销观念？3.从本案例得到什么启示？案例分析：1. 试分析两个推销员的态度和行为为什么会有不同？ 答：甲推销员属于表面型，只看到市场的表面，职业敏感性几乎为零。第一个业务员是个安于现状的人，他只是服从上级安排去当地调查，并没有真正发挥出一个业务员的职能所在。因此他只发现当地人民没有穿鞋并没有
3、想过了解他们为什么不穿鞋。基于这点所以他得到的信息只是当地人不穿鞋就放弃了这里的市场。乙推销员的职业敏感性就较高，能够分析深层次的原因并懂得灵活变通积极应对。属于职业敏感性较高的业务员。两个推销员态度和行为的不同，实质上反映了他们不同的职业观念。2. 采用了什么营销观念？答：市场营销观念。市场营销观念是以消费者为中心的观念，主张“顾客需要什么，就生产和销售什么”，奉行“顾客至上”，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，从而比竞争者更有效地提供满足目标市场需要的产品或服务。小岛居民不穿鞋的真实原因，是一种没表现出来的、潜伏的需求，甲推销员只看到市场的表面没有发现商机，而乙推销员通过细心调查
4、，发现了巨大的商机-这是一个巨大的鞋业潜在市场。甲乙都是以消费者为中心，以满足他们的需要和欲望为出发点的。3.启示？答案：（1）市场营销与推销不同，后者是以企业自身生产经营的出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而前者则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。（2）推销员应具有敏锐的市场洞察力、长远的眼光、坚持不懈的执着精神、发展和创新的能力，充分挖掘消费者需求，并综合运用市场营销的基本理论知识。（3）这个案例告诉我：能够成功不是取决于事情的大小而是取决于你眼光的长远。做事情不能只看表面现象，你要细心观察再用行动去探索解决。只有这样，更广阔的市场才会等着你开启。
