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1、商业计划书写作,王勇,融资的敲门砖 创业的平台 企业经营的总纲领 21世纪管理者必备技巧,本讲内容,一、什么是商业计划书 二、与可行性研究报告的区别与联系 三、商业计划书内容 四、商业计划书要遵循原则 五、商业计划应注意的问题 六、投资者对商业计划书关心的问题 七、技能训练,一、什么是商业计划书,是创业者或企业为了实现未来增长战略所制定的详细计划，主要用于向投资方向和风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划，从而取得投资方向或风险投资商支持的一份商业计划报告，同时也是展示自己有实现战略和为投资者带来回报的能力及拥有资源实力的商业计划报告。,二、与可行性论证报告的区别与联系,可行性报告：市场、技
2、术、组织、财务、资金等 商业计划书：除上述外，在管理团队、经营战（全方位）略、投资者参与、监管及回报方式等,三、商业计划书内容,（一）封面：这是你商业计划的内页封面，有必要将你的有关信息在此标明。你需要再加上一个封面，封面用纸的纸质要坚硬耐磨，尽量使用彩色纸张，这样可以使你的文件外观更具吸引力，但颜色不要过于耀眼你还可以使用透明胶片作封面。 XXX公司（或XXX项目） 商 业 计 划 书 指定联系人 职务 电话号码 传真机号码 电子邮件 地址 国家、城市 邮政编码 网址,（二）目录 （三）摘要 商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核
3、心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容： 1、公司概述 2、研究与开发 3、产品或服务 4、管理团队和管理组织情况 5、行业及市场 6、营销策略 7、融资说明 8、财务计划与分析 9、风险因素 10、退出机制,（四）公司概述,介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有： 公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况,（五）公司的研究与开发,介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：
4、1、研究资金投入 2、研发人员情况 3、研发设备 4、研发的产品的技术先进性及发展趋势,（六）产品或者服务,创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容： 1、产品的名称、特征及性能用途 2、产品的开发过程 3、产品处于生命周期的哪一段 4、产品的市场前景和竞争力如何 5、产品的技术改进和更新换代计划及成本,（七）管理团队,在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要 全面介绍公司管理团队情况，主要包括： 公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权
5、、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来 要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神,（八）市场与竞争分析,目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。 风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相
6、应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。,目标市场的阐述，应解决以下问题 1、你的细分市场是什么？ 2、你的目标顾客群是什么？ 3、你的5年生产计划、收入和利润多少？ 4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额 为多大？ 5、你的营销策略是什么？,行业分析，应该回答以下问题： 1、该行业发展程度如何？ 2、现在发展动态如何？ 3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？ 发展趋势怎样？ 4、经济发展对该行业的影响程度如何？ 5、政府是如何影响该行业的？ 6、是什么因素决定它的发展？ 7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？ 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？,竞争分析，要回答如下问题：
7、 1、你的主要竞争对手？ 2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？ 3、可能出现什么样的新发展？ 4、我们的策略是什么？ 5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？ 6、你能否承受、竞争所带来的压力？ 7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？,市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题： 1、营销机构和营销队伍 2、营销渠道的选择和营销网络的建设 3、广告策略和促销策略 4、价格策略 5、市场渗透于开拓计划 6、市场营销中意外情况的应急对策,（九）生产经营计划,生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者
8、从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。,生产经营计划主要包括以下内容： 1、新产品的生产经营计划 2、公司现有的生产技术能力 3、品质控制和质量改进能力 4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备 5、现有的生产工艺流程 6、生产产品的经济分析及生产过程,（十）财务分析和融资需求,财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况
9、，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下三方面的内容： 1.过去三年的历史数据，今后三年的发展预测 主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书,2.投资计划： 预计的风险投资数额 风险企业未来的筹资资本结构如何安排 获取风险投资的抵押、担保条件 投资收益和再投资的安排 风险投资者投资后双方股权的比例安排 投资资金的收支安排及财务报告编制 投资者介入公司经营管理的程度,3.融资需求 资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明） 融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金
10、其他来源，如银行贷段等。,（十一）风险因素,详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险,（十二）投资者退出方式,股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明 股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资 股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明 利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明,（十三）支持性文件附件和附表,附件 1. 营业执照影本 2. 董事会名单及简历 3
11、. 主要经营团队名单及简历 4. 专业术语说明 5. 专利证书/生产许可证/鉴定证书等 6. 注册商标 7. 企业形象设计/宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等） 8. 简报及报道 9. 场地租用证明 10. 工艺流程图 11. 产品市场成长预测图,附表 1. 主要产品目录 2. 主要客户名单 3. 主要供货商及经销商名单 4. 主要设备清单 5. 市场调查表 6. 预估分析表 7. 各种财务报表及财务预估表,四、商业计划书要遵循原则,1. 真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理； 2. 形式完善，叙述清晰流畅； 3. 简明扼要，突出重点； 4. 原则上应按提供的格式规范编制本公司
12、的商业计划。 但可根据实际情况，略做增删； 5. 书面商业计划一式两份，另备电脑磁盘拷贝一份。,五、商业计划应注意的问题,（一）设立明确的目标，责任和实现日期 （二）分工明确 （三）不要长篇大论 （四）不应出现的表述 1.没有明确目标，只有“成为最好的”等字样。 2.不切实际的预测。过去的销售量增长十分缓慢，却对未来的预测过高,六、投资者对商业计划书关心的问题,风险投资者在审阅你的商业计划书时，一般地说，他们的要点有二，一是该公司的点子、产品或服务是否有唯一性；二是该公司的管理团队是否胜任。这就意味着风险投资者首先要分析你的产品之唯一性，而后则要了解你的关于唯一性产品的投资计划。 所以风险投资
13、者的问题将集中于四个领域，即独特性、管理、预测和退身之路。,（一）独特性 风险投资第一关心的是对方有何自己的特色。换句话所说，他们要了解该公司可望获得巨额利润的原因何在。 技术的新颖独特必须以存在足够的市场需求为前提。开发新产品，务必要考虑目标市场客户的消费习惯和理解力。另外，独特性应能使得你的产品在相当长的时间内保有市场，且不被仿冒。即使是专利产品，其技术核心也有是否可因稍做调整即可改头换面的风险。,（三）预测 一个良好的计划书涉及的第三个关键课题就是钱，提供有说服力的公司财务增长预测是企业家义不容辞的责任。这种预测不但要条理分明地列出逐年增长的百分率，而且必须与其它有关公司数据做如实的分析
14、对比。每一个企业家都应十分注意分析、评估自己的财务预测资料，特别是那些根据自己点子、委托财务公司代为完成财务预测的企业家更需如此。要知道，风险投资者对预测结果是不会轻易相信的，为考核企业家是否理解预测过程、方法及假定前提，风险投资者会提出多种质疑。商业计划书中的财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负债等预测表。预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心。一般来说，开创阶段销售增长率为50%-100%乃正常现象，销售增长率为25%乃下限数据。因而，这样的预测不容易打动投资人的心。,（四）退身之路 无论投资之最后结局如何，风险投资者都会十分关心这一问题，
15、很明显，如果投资效果不好，他们也想收回投资；即使投资效果很好，他们也不想在你公司长时间拥有产权，迟早他们要退出你的公司。每一个风险投资者的既定目标都是要把原投资变为可周转的银行现金。因此，在你的计划书中，必须明确指出他们的退身之路。 主要的退身之路有： 1公司股票上市。这样，风险资本公司可将自己拥有的该公司股权公开出售而实现现金的回收。 2股权转让。公司整体出售。即包括风险资本公司的权益同时出售给有关公司，通常为大公司。 3回购。公司、你个人或第三团体把风险资本公司拥有的本公司权益买下或卖回,怎样对商业计划书进行包装,1.1 编辑纸张、排版及装订：一般纸用纯白色或淡黄色质地较好、厚实的A4纸，
16、用MSOFFICE排版。页面设置取默认值，正文汉字采用小四宋体，标题采用黑体，符号和数字采用Times New Roman体，外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。装订最好采用螺旋圈方式，便于翻阅。建议采用激光打印机打印。 1.2 封面设计：封面分上下两部分。上面部分是标题，要注明是项目（或企业）商业计划书。下面部分要注明承担单位名称、地址、电话、传真、邮政编码、联系人及日期等内容。如果项目承担单位有彩色徽标，将其排在项目承担单位名称正上方。,保密条款,在商业计划书中处理保密问题有： 要求收件人在一份保密协议上签字。 在商业计划书中添加一段条款，对读者提出保密的约束。 尽量不把敏感信息写进文件（但是文件中必须包括充足的文字才能让人信服）。,保密条款的内容,1. 确定文件中所给信息的界限，并说明该信息非常重要，不能传递给未经授权的第三者； 2. 明确要求商业计划书的阅读者承担以下几个方面的义务： A. 对该商业计划书（或其中
