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1、经管实验中心实 验 报 告学 院： 管理学院 课程名称： 商务谈判模拟实训 专业班级： 市场营销ZB01132 实验项目实验一实验二实验三实验四实验五实验六实验七实验八实验九实验十总评成绩评分小组成员： 学生实验报告实验项目商务谈判教学案例自选案例必修 选修 演示性实验 验证性实验 操作性实验 综合性实验实验地点闻道楼1502实验仪器台号指导教师包昂实验日期及节次6月9日6月13日一、实验目的及要求：1、目的本门课程系统、详细地介绍了商务谈判的基础知识和基本理论，包括商务谈判的概念、程序与模式，商务谈判的心理、思维和内容；并结合案例介绍了商务谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学
2、生对知识的理解，以提高实际运用能力。2、内容及要求实训的主要内容是根据商务谈判教材讲授过的理论，结合自选案例进行模拟对抗演练，并在演练模拟中加深对商务谈判各阶段、各部分的了解与理解。二、仪器用具：仪器名称规格/型号数量备注三、实验方法与步骤:一、阅读模拟商务谈判（理论与案例）等相关资料，熟悉基本概念和流程二、“开展”基于自选案例为基础的商务谈判过程三、总结模拟的过程，整理实训案例分析材料和报告文档，撰写实验报告四、实验结果与数据处理：商务谈判课程讨论案例No.1天津公司购车1、 对于附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果是否好？ 朱芯琳ZB：对于附加条件较多或较严的商
3、品，探询时用电话方式效果不好。电话方式显得天津公司没有诚意，当面进行咨询更显诚意。天津公司找北京A公司询问，但北京A公司跟天津公司没有明确的代理关系，责任不清楚利益不明确使电话探寻力度不够。主动电话询问将自己的急需之情表露无遗。穆楠楠ZB: 对于附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不是太好的。对于附加条件较多的商品，应该采用面坊效果比较好，当面可以给对方看资料和说明，电话里讲不清楚，很多事物看不到，无法进行直接谈判。赵文莉ZB：对于附加条件较多较严的商品，我觉得探询时用电话的方式效果不好。第一，电话方式不能准确的表达双方传递出的信息。第二，对于被询问者来说会觉得不被
4、尊重，买方缺乏诚意。第三，当面探讨相对于电话访问会加快合作的进程。郑晶晶ZB：对于附加条件（许可证，资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不好。原因如下：（1）电话不能完全表达双方的想法，因为电话有其局限性。（2）电话探询让对方认为缺乏诚信，不够正式（3）电话探询无法签订合同之类的，要借助其他工具，比如传真之类（4）电话探询会效率缓慢，不及当面探询进程。周明芳ZB：不好。电话探寻只是通过电话作为沟通的桥梁，当对附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品进行询问时，针对附件条件的交流效果可能不会太好，因为内容太多，表述时可能会遗漏某些点，听的人也可能因为信息太多而遗漏，并且对资金量大的商
5、品进行电话探寻总给人一种不严谨的感觉，引起对方的反感。朱敏慧ZB：对于附加条件较多或较严的商品，探询时用电话方式不能够充分表达自己对产品的重视以及自身的优势。2、 对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳？供方或代理方会面临什么风险？ 朱芯琳ZB：不能够采纳。丰田公司如果货到码头发现没有进口许可证，进口许可证所需资金金额比较大，会给丰田公司带来很大损失。对于代理方而言，如果天津公司购买了丰田公司的轿车对代理方也没有任何好处，但如果因为进口许可证问题天津公司与丰田公司产生纠纷会让代理方与丰田公司的关系陷入尴尬境地。穆楠楠ZB: 对于货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够采纳。供方或代理方
6、会面临货到后存在质量问题，在发出货物到收到货物，物品会有磨损等客观因素，所以对买方来说不公平。赵文莉ZB：我觉得货到码头再考虑许可证的探询条件不会被采纳。原因有：第一，这对于供方和代理商来说就是一个空头支票，缺乏可信度。第二，办理许可证需要时间，这会耽误交易进程。第三，还是诚意的问题，对供方和代理商都没有保障。以上也是供方和带上会面临的问题。郑晶晶ZB：对于货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够采纳，供方或代理方可能会面临退货，承担重大的经济损失。原因如下：（1）使用电话探询，又没有签订合同，供方或代理方没有合同的保障，也就是没有法律的保障。（2）使用电话探询，会认为是缺乏诚信的表现，供方或代
7、理方会认为是空头支票，无法兑现周明芳ZB：（1）不能够采纳。许可证需提前办好，因为如果货到码头后许可证没有及时办下来，货物就堆积在码头了，延误交易时间，其中就会产生一系列的费用，而且，如果最终许可证办不下来，就会面临货物退运的危险（2）供方或代理方可能面临不能报关的危险。朱敏慧ZB：货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够被采纳，供货方将会面临收不到货款的风险，成本不能够得到保障。商务谈判课程讨论案例No.2 计算机生产线技术转让谈判前的准备 1、该例谈判的准备工作是否太复杂、工作量太大？值不值得这么做，可否简单些呢？朱芯琳ZB：该例谈判的准备工作不复杂，值得这么做。这样可以充分了解对手做到知己
8、知彼，知头知尾材料中指出对技术资料进行分析与国际市场进行比较，并对G公司产品系列、企业经营状态进行了分析，有利于谈判时压低对方报价。可以对一些次要的内容进行简化，针对重点内容进行分析研究。穆楠楠ZB: 该例谈判的准备工作太复杂、工作量太大。步骤太多，不值得这样做。可以简化些，删掉无关重要的步骤，保证谈判的顺利进行。赵文莉ZB：我觉得准备工作并不复杂，这样做是值得的。因为商场就好比战场，而要想赢得战争就不会打无准备的仗，事前大量的工作是为了更好了解对方的优势和劣势，也更加清楚己方的优劣，这些都为谈判的成功奠定了基础，同时也可以避免谈判过程对对方的突袭束手无策。郑晶晶ZB：该例谈判的准备工作太复杂
9、，工作量太大，专家组和主谈分别准备所需的资料。值得这么做，因为这是一次采购谈判，关系到公司的利益问题，准备的充分才能有的放矢，不会再谈判桌上任人宰割，可以简单些，可以根据这次采购谈判重点，着重准备一些，不必要的资料可以省略。 周明芳ZB：虽然准备工作较复杂、工作量较大，但是是值得的。因为谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突当然激化。而且，有些重要的谈判，其准备工作比F公司做得详备的多。朱敏慧ZB：该例谈判的准备工作太复杂且工作量太大，不值得花费过多的时间和精力在一些影响不大的细节问题上。可
10、以考虑选择性的减少一些不要紧的细节方面的准备工作。2、不同单位的领导若达不成一致的意见会给下一步谈判带来何种影响？又应如何处理才能保证谈判效果呢？朱芯琳ZB：不同单位的领导若达不成一致建议会使谈判陷入僵局，影响最终谈判条件，同时对谈判策略也有影响。主谈、专家组一齐向项目委托谈判单位的领导汇报思路，在领导指挥下分析利弊从而达成共识，形成统一谈判预案。这样有助于谈判取得最终胜利。穆楠楠ZB: 不同单位的领导若达不成一致的意见会影响下一步谈判的速度，是整个谈判进程变慢。专家组和主谈组应该同为企业利益最大化考虑，省略掉不是特别重要的过程，突出重点。赵文莉ZB：若领导更倾向于专家组，那势必会选择专家组的
11、谈判方式，这可能会使本次谈判成功的几率更大一些，但同时公司成本会较高；若领导选择了主谈组的意见，那么公司会以较低成本的达到目标，但是风险较大，对方如果态度强硬，则谈判易破裂。我觉得领导应该权衡利弊，双方的意见都参考，并且深入了解对方谈判小组的谈判风格，也可以通过攻陷对方小组的某成员获得谈判的胜利郑晶晶ZB：不同单位的领导达不成一致的意见会给下一步谈判造成内部分歧，军心涣散，各自为政，必然导致这次采购谈判的失利。应该权衡专家组和主谈各自的利弊，从中选择最优的方案，达成统一意见。周明芳ZB：（1）不同单位的领导若达不成一致的意见可能会使下一步谈判不能进行，或者导致下一步谈判破裂。（2)可以进一步协
12、商，分析现有资料努力说服对方 将现在的状况反映给委托方的单位领导，让其权衡利弊做出决断。朱敏慧ZB：不同单位的领导达不成一致的意见会使下一步谈判难以进行，意见的不一致会造成后续谈判的很多细节问题无法达成共识。双方的主谈人应该尽力向领导陈述利弊关系，促使领导们达成一致的意见。如实在不能说服领导，应做好将在外军令有所不受的准备，从公司利益出发去谈判。商务谈判课程讨论案例No.31、K工厂在后面的谈判中有否补救的办法？朱芯琳ZB：K公司在后面的谈判中有补救的办法。K公司可以重新来过先对价格方面进行谈判，当价格谈妥之后对技术指标进行分解谈判，这样有利于谈判成功。利用我方已经在某些关键指标上让步这一方面
13、让F公司降低价格。让F公司拿出想要合作的诚意。穆楠楠ZB: K工厂在后面的谈判中有补救的办法，可以向F公司争取更多的福利与优惠措施，因为本身价格已经降低，应当从其他方面为公司着想，争取利益最大化。赵文莉ZB：K工厂有补救的方法，因为技术组虽让步很快，但是K技术主谈组知识在某些关键的指标上，而商务组可以把针对点放在那些没有妥协的技术点上。避重就轻，尽量避免存在的弱势。还有一个办法就是换掉技术组，洗牌重来，虽然不够厚道，但也是一种补救措施。郑晶晶ZB：K工厂在后面的谈判有补救的方法，在技术关键指标上后退，（1）可以采取以退为进的方案，争取在价格上获得更大的让步，（2）可以稍微采取强硬的谈判方式，例
14、举其他公司为我们公司进行的价格让步，以求获得更大的让步周明芳ZB：有，K工厂在后面的谈判中应了解对方的最后立场，不能一味退让，通过解释和评价来了解对方的底牌外，还要组合还价等硬手段来探明对方虚实和最后立场。做好打持久战的准备朱敏慧ZB：K工厂在后面的谈判中有补救的办法，可以拿出跟另一家公司的合作合同给F公司看，表示如果他们不同意的话就放弃与他们的合作。2、面对F公司的谈判态度是否就无计可施了？朱芯琳ZB：面对F公司的谈判不是无计可施了。面对F公司的强硬态度，我方要拿出诚意来以柔克刚，以理服人。将F公司提供的技术指标与价格与市场上其他公司进行比较分析，告诉F公司他们不是我方唯一选择让F公司考虑双
15、方长期发展的可能，在谈判中作出让步。穆楠楠ZB: 面对F公司的谈判态度不是无计可施，K工厂应当协调与同意技术组和商务组的意见，态度可以缓和一些，跟F公司谈交情，建立友谊，为两企业的长久利益着想。赵文莉ZB：对于F工厂比较强硬的态度，K工厂一直处于被动的地位，要想改变现状，K工厂也选择强硬的态度，气势上占优势也许会改变谈判的结果，因为对方如果不想损失这笔生意会做出一定的让步。或者唱红白脸让F工厂觉得自己让步有一定的面子。郑晶晶ZB：面对F公司的谈判态度不是无计可施，可以采取软硬兼施，不能一味地让步，但是也不能硬碰硬，这样会让对方损失面子，所以，谈判既要获得利润，又要保全对方公司的面子，只有这样才能获得谈判的胜利。周明芳ZB：不是无计可施。在谈判过程中，K公司不能由于F公司态度强硬就一味的退让，正式由于K公司技术指标的快速让步才会使得F公司在接下来的价格上也仅作微调，并还是保持原来的强硬态度。因此，在接下来的谈判中k公司也需要用强硬的态度来还击F公司，必要时换一个态度强硬的主谈人来跟F公司谈判，软硬兼施，使F公司的态度软和并降
