行业大客户服务与营销技能提升训练

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1、桑德拉桑德拉.华南分公司华南分公司 DEVELDEVEL MANAGEMENTMANAGEMENT CONSULTINGCONSULTING 技术商人培训系列之技术商人培训系列之- 行业大客户服务与营销技能提升训练行业大客户服务与营销技能提升训练 内训方案内训方案 用系统的力量倍增销售 ADD：深圳市南山区南海大道阳光华艺大厦 A 座 11 层 TEL：0755-863087956 FAX：0755-86308070 E-mail： WEB： / 目目 录录 一、一、公司简介公司简介.2 二、二、课程设计课程设计.3 三、三、培训课程大纲培训课程大纲.4 四、四、培训讲师介绍培训讲师介绍.11

2、 五、五、培训费用及日程安排培训费用及日程安排.13 六、六、联系方式联系方式.13 用系统的力量倍增销售 ADD：深圳市南山区南海大道阳光华艺大厦 A 座 11 层 TEL：0755-863087956 FAX：0755-86308070 E-mail： WEB： / 一、一、公司简介公司简介 1. 桑德拉咨询简介 Sandler 桑德拉创立于 1967 年，40 多年来在全球 30 多个国家和地区的企业实践中久经考验。 被美国企业家杂志连续三年评为排名第一的培训机构。 Sandler Selling System 桑德拉销售系统创立于 1967 年，是基于心理学的销售及管理体系，40 多

3、年来在全球 30 多个国家和地区的销售实践中久经考验。 Sandler Selling System 桑德拉销售系统帮助客户完善销售系统、优化销售流程，建立人员发展体 系，健全销售管理系统，从而帮助企业实现系统性、可持续的的飞跃。 Sandler 相信技能培养和行为模式的改变不是靠一两次的“短期刺激”形成的，而是通过“态度-行 为-技巧”（成功金三角）均衡发展，依靠不断的强化训练和持续改进而形成的。桑德拉系统以咨询、 测评、培训、长期辅导等方式，帮助客户彻底掌握世界上最成功的销售及销售管理系统。 Sandler 出版的桑德拉原则等书籍成为华尔街日报 、亚马逊网站销售类畅销书第一名。 Sandl

4、er 教导诚实、高效、直截了当的销售和管理技能，让参训人员取得成果的同时，能够享受 过程。 二、二、课程设计课程设计 【培训目的培训目的】 在复杂的市场环境下，建立一个初步的营销工作架构（参照）体系； 培养一线营销人员的先进工作意识和有竞争力的营销工作技能，以适应公司未来的发展战略； 协助一线营销人员以开放积极的心态和宽阔的视野去审视自己负责的片区市场，并通过适当的 营销和管理手段来完成本地市场的精耕细作与持续健康良好的经营。 【课程设计背景课程设计背景】 本课程的设计初衷是要教会营销人员，在刚刚进入一片空白市场时，如何通过细致扎实的基本 工作、比较科学周密的策划以及逐步展开相关的营销拓展工作

5、，实现我方公司产品市场份额零 的突破和持续的增长，从而体现出一个成功销售者对区域市场的营销影响力。本课程也参考了 I 公司和 H 公司训练全球销售人员采用的课程的设计思路，包括一些市场营销基本方法和相关 用系统的力量倍增销售 ADD：深圳市南山区南海大道阳光华艺大厦 A 座 11 层 TEL：0755-863087956 FAX：0755-86308070 E-mail： WEB： / 的技巧。但是，这些课程论及的市场环境相对来说比较单纯，仅仅是阐述了它的销售人员面对 电信运营商时应该采用的工作步骤，而没有涉及如何与工程总包商、产品渠道代理商展开有效 的合作以及如何整合我方内部的工作资源，另外

6、，在谈及一个年轻的营销人员，如何通过学习 和实践，逐步深入地理解行业市场这一关键的问题上，这些课程也论及甚少，因此，我们在后 期结合讲师以及其他业界优秀人士的工作经验，在我们的课程中补充了相关的内容，以求给广 大的学员呈现一个比较全面的工作场景。 由于与客户、渠道、同事之间的沟通和协作始终是困扰很多营销人员的话题，所以我们在课程 的最后一部分增加了一个额外的环节：“深度沟通与协作技巧” 。该部分将营销人员日常工作 中经常做得不到位的地方进行了梳理，希望在一些关键的操作细节上带给学员启迪和指导，进 而通过点点滴滴的改进和优化，增强自身的对外影响力和人际关系建设的能力。 【培训对象培训对象】 办事

7、处销售人员、售前技术支持人员、销售经理 【培训方式培训方式】 理论与方法30%、案例分析40%、演练与互动30% 本课程之所以称为“第一季”，是指其教学方式仍然是传统的大班（3040人）上课，有 60%70%的时间用于知识传授和案例分析，对于以前没有受过类似培训的学员有帮助；对于上过这门 课的学员，可以直接上“第二季”，即“纯演练”式授课，一般以小班为主，地点可以在公司总部或 片区办事处。课堂上老师在现场搭建各类实战环境，每节课前引导学员回顾在“第一季”课上学到的 知识，然后开始准备演练，原则上每一个学员都会参与，老师扮演同事、渠道商、客户、管理者等， 也担任主持人和评委。实战演练，对每一位学

8、员的知识转化和掌握每个章节的关键技能有很好的促进 作用。 【培训时长培训时长】 3天（18小时） 【以前谁上过这个课以前谁上过这个课】 华为、UT斯达康、SUN、H3C、摩托罗拉、中国电信、中国移动 用系统的力量倍增销售 ADD：深圳市南山区南海大道阳光华艺大厦 A 座 11 层 TEL：0755-863087956 FAX：0755-86308070 E-mail： WEB： / 三、三、培训课程大纲培训课程大纲 开篇开篇 1、 营销人员个人品牌与影响力的内涵 2、 个人品牌与影响力在市场工作中的作用 3、 营销人员的困惑 1） 工作常见困难分析和归纳：客户类、对手类、渠道类、我方类 2）

9、课堂互动：问题解决之道 4、 成功营销团队解决问题的方略 5、 营销人员的个人品牌形象定位与努力方向 1)灵活做事营销人员的五张职业脸谱 2)专业技能提升阶梯 “杂家”“T型”销售人才“型”营销人才复合型顾问式人才 3)营销管理技能提升阶梯 A.单兵作战者 B.本地工作资源整合者：办事处+渠道+总包商伙伴+客户 C.跨区域、跨流程工作资源整合者：我方公司+产业链合作伙伴 6、 有差异化竞争力的营销工作（参照）体系 1)市场与项目情报收集与管理 2)目标行业市场深度研究 3)市场拓展与经营策划 4)内部（团队）资源整合与渠道建设 5)客户关系平台搭建与优化 6)客户需求挖掘与商机引导 7)差异化

10、解决方案设计(监控) 8)产品与解决方案呈现和引导 9)市场深度拓展 用系统的力量倍增销售 ADD：深圳市南山区南海大道阳光华艺大厦 A 座 11 层 TEL：0755-863087956 FAX：0755-86308070 E-mail： WEB： / 第一部分第一部分 基础篇：营销人员个人品牌修炼与影响力塑造准备基础篇：营销人员个人品牌修炼与影响力塑造准备 1、 个人品质准备：营销人员个人品牌建设要点分析 1） 客户和渠道商喜欢什么样的设备商伙伴：对营销人员的期待 2） 营销人员个人品牌建设和职业素养修炼要点 A.成为让人信赖的伙伴的前提 B.如何让客户和渠道商了解你，喜欢你，接受你 C.

11、课堂演练：迅速拉进彼此距离 2、 构建营销影响力体系的六大基本职业能力修炼 1） 观察：用心去审视伙伴的细微世界 课堂演练：阅读客户场景 2） 倾听：听懂对方的关键需求 课堂演练：客户的潜台词 3） 记录：建设丰富的个人商业情报库 4） 思考：寻求开启对方心扉的钥匙 5） 呈现：做一个有感染力的商业演说者 课堂演练：专业技术描述 6） 积攒：持之以恒的资源整合专家 课堂演练：“你有什么？你给我带来什么？” 3、 市场情报工作能力 1)平庸与卓越的营销人员之分水岭：情报的力量 2)市场情报工作概述 3)营销人员的两张信息情报网络 A. 内部信息网络建设与应用 B.外部信息网络建设与应用 4)行业

12、市场拓展项目各阶段信息搜集要点与方法 4、 目标客户行业研究策略与方法 1)案例分析：为什么学习销售技巧后仍旧困难重重 2)客户行业研究的基本方法和修炼路径 3)客户行业研究的实战经验集锦与点评 用系统的力量倍增销售 ADD：深圳市南山区南海大道阳光华艺大厦 A 座 11 层 TEL：0755-863087956 FAX：0755-86308070 E-mail： WEB： / 4)行业研究基础：优秀行销者的心态修炼 第二部分第二部分 实践篇：有差异化竞争力的营销方法与影响力塑造实践篇：有差异化竞争力的营销方法与影响力塑造 策划能力：营销拓展项目策划与市场经营规划基础策划能力：营销拓展项目策划

13、与市场经营规划基础 1、 营销项目策划对营销工作的意义和必要性 2、 区域市场客户与渠道商的战略解读与合作机会点确定 1） 合作伙伴业务战略研究和机会点确认：客户、渠道、内部伙伴 2） 合作伙伴KPI分解和引导工作总体思路制定 3、 一个典型项目策划的构成 4、 项目分析：客户、对手、渠道、我方内部 5、 策略制订 1） 目标调整 2） 差异化竞争策略制订和调整 3） 编写项目策划方案 6、 影响项目策划工作成功的关键条件和实战经验集 7、 案例分析：SUN公司行业市场营销策划的得与失 8、 克服一线营销人员市场经营策划能力的提升瓶颈 1） 培养高瞻远瞩的意愿和勇气 2） 如何在日常事务管理和

14、宏观思考之间自如地切换 团队整合能力：团队整合能力：内部资源整合与项目攻坚联合团队建设内部资源整合与项目攻坚联合团队建设 1、 案例分析：单兵作战的营销人员之烦恼 2、 营销拓展核心竞争力 1) 后端支撑队伍整合与工作配合流程优化 2) 前端渠道资源整合与工作配合流程优化 3、 一线办事处营销人员可以掌控的局面和工作范畴 4、 团结一切可以团结的力量 A.如何重新定位内部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位 用系统的力量倍增销售 ADD：深圳市南山区南海大道阳光华艺大厦 A 座 11 层 TEL：0755-863087956 FAX：0755-86308070 E-mail： WEB： / B.合作伙伴关系建设原理、基本策略和方法 a)案例分析：IT 行业先进拓展团队的经验体会 b)营销拓展团队建设四步走： “双子星”小组：销售人员+工程师 “铁三角”小分队：销售人员/渠道商+产品咨询者+工程服务者 案例分析：团结渠道商的成与败 “泛铁三角”团队：客户关系资源与情报提供者+专业咨询者+服务者 战略合作伙伴联合工作团队 客户为什么喜欢和我们深度合作 整合产业链：客户总包商渠道商我方 5、 案例分析：如何在复杂的市场环境下快速建设项目攻坚团队 6、 团队建设中的风险类型与防范措施 客户关系建设能力：以团队之力，建设完整