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1、信 用 管 理 By Anita Dong,案例,案 例 一,企业：山东东阿阿胶股份有限公司 销售策略：直销和分销，全国分8个大区 客户数：500多个客户 面临困难： 1 市场竞争激烈 2 客户应收帐款严重，1998年应收帐款达1380万元,期限 长达十几年 3 公司专门成立清欠组，但收效不大,应收帐款产生的原因,$ ？,解决方案,制定信用政策 建立信用管理流程 完善信用管理部的智能,信用管理与业务流程的关系,订单/合同,客户信息汇总 反馈给业务部,信用审查,发货制单,应收帐款监控,收款,客户分类管理,发放信用,业务流程,保护公司应收帐款的三道屏障,应收帐款 前台管理,应收帐款 中台管理,应收
2、帐款 后台管理,客户,应收帐款追收,应收帐款监控,客户考评,有效防范贸易风险的最佳方法 - 信用管理,销售最大化的前提下收款风险最小,销售部,财务部,注重销售业绩 被迫放宽销售条件,注重现金收入 要求现金交易,信用管理,销售部门与财务部 目标统一,信用管理部职能,销 售,财 务,信用管理,信用管理的目的,有效地将风险控制在可接受的范围内 同时最大限度地扩大销售,销 售,财 务,风险管理,DSO(应收帐款周转天数),DSO(Days Sales Outstanding) 年/季/月应收帐款余额 年/季/月累计销售,365 天,新客户/新订单 老客户要求增加信用额度 有不良记录的客户再续约 客户付
3、款习惯分析 重要的客户深层分析 设立呆帐、坏帐风险警戒线 呆帐、坏帐追讨,信用管理职责,前台-客户信用管理政策,目的 信息收集渠道 客户信用评估 信用政策 客户信用审核 定期 非定期,假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界，你会选择哪一位呢？先来作一些对比：,A 笃信巫医和占卜家 有两个情妇 有多年的吸烟史 嗜好马提尼酒,B 曾多次被赶出办公室 每天要到中午才起床 读大学时曾吸食鸦片 每晚要喝1夸脱(约一公升)白兰地,C 曾是国家的战斗英雄 保持素食习惯 从不吸烟，偶尔来点啤酒 年轻时没做过违法的事,信息来源,内部信息,外部信息,内部来源,客户档案 监督系统(帐龄表/DSO),重要往来传
4、真交易记录和法律文件 客户信用申请表 付款帐龄表 2 客户基本调查(注册/付款/历史/运作/诉讼/银行/财务/主要领导人/公司家族谱) 客户所在国家或区域风险,客户档案应包括？,1,帐龄表,客户 销售人员 合同及付款日期 金额 应收期内 1-30 天 31-60 天 61-90 天 91 +天,帐龄报告,Sample 样本,Your Customers shown in the Aging Report 您的客户,Payment pattern indicates the payment habit of each account to its suppliers as shown in D&
5、B file. 该栏全面反映每一 个客户的付款习惯,Frequency means the no. of times each type of payment habit appears in D&B file 数字代表每一种 付款记录在D&B 数据库中出现次数,Standard Industry Code shows each customer抯 primary line of business 标准行业代码反映客户经营范围,Sample 样本,The payment description in parenthesis represents the latest payment recor
6、d of the account to you. 括号内代表最近一次 与您的交易付款记录,Sample 样本,The payment description in parenthesis represents the latest payment record of the account to you. 括号内代表最近一次 与您的交易付款记录,客户档案的更新,什么时候调用和更新客户信用资料？ 常规客户，年度复查，更新资信情况 新客户 问题客户 要求更宽松付款条件时 需要增加信用额度,为什么要及时更新客户档案？,根据邓白氏的统计： 每1分钟有一家新的公司开张 每8分钟有一家企业宣布破产 每3分
7、钟有一家企业停业 每14分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保 品被扣押 每1分钟有一家公司的首席行政官发生变换 每2分钟有一家企业更改其名称,信用报告,公司概况 付款记录 财务状况 公共记录 历史背景/登记注册/管理层资料 往来银行 业务运行状况 公司家谱 风险等级,信用决策的信息支持,*Aging Report *Customer detail from sales,*Payment information *Financial information *Operation information,专业公司信用报告,Company,定单,信用决策,问 题,如何作出信用决策?,如何对客户
8、的信用状况 作出评估?,怎么办？,古老的5 W 理论,Who? Why? What? When? How?,基础-5C理论,性格特质Character,资本状况Capital,偿帐能力Capability,抵押Collateral,经营环境Condition,性格特质,商业道德及管理经验 屡约诚意 付款记录,资本状况,确定信贷目标 注册资本 投资者 经营活动是否附合章程规定并在 许可范围之内? 经营场所及规模,财务分析,资产负债表，损益表 偿债能力比 有无足够的现金偿还债务 - 流动比率=流动资产/流动负债 - 速动比率=(流动资产-存货)/流动负债,抵押,确定银行担保的有效性 贷款? 抵押?
9、,经营环境,监督国家经济政策/热点 宏观-经济发展趋势 行业/市场变化,客户评价的工具 评分表,项目 / 因素 权数 值 加权平均值,好客户 / 坏客户？ 放帐 / 不放帐？,评分表的建立,理论 + 经验 数理统计模型 D&B 中国风险指数,客户管理-分类,第一类 基础客户 第二类 现金或预付 第三类 放帐 (培养的客户) 第四类 必须调查,合作潜力,风险,第一类,第三类,第二类,第四类,信用条件和额度-标准及目标,建立在风险评估和客户分类的基础 上(更好地管理应收帐款/有利于竞争) 根据环境的变化进行调整 支持市场和销售(不同的毛利率) 与整个经营发展策略相一致 特殊条款,信用额度的制定方法
10、,Six Approaches (& NOT mutually exclusive) -6种 方 法 (1) Customers Need客 户 需 求 (2) Sales Requirements销 售 要 求 (3) Other Suppliers Limit (me too !)向 其 他 供 货 商 学 习 (4) Market Share市 场 分 额 (5) Financial Strength (customers)财 务 实 力 (6) Arbitrary limits for new customers对 新 客 户 的 临 时 限 额,信用额度的计算,凭经验 销售能力+购买
11、习惯+信用程度 Customer needs Sales requirements Other suppliers limit 资本状况 运营资本( Working capital)x% 净资产x% 以上两者相结合 风险系数作调节,信用额度审核(一),根据公司规定，定期审核(半年或一年) 当客户要求提高额度 当客户最新定单超过规定额度 当客户有逾期未付款 当客户付款缓慢,审核原因,信用额度审核( 二 ),分析客户订货情况 分析客户帐龄 分析客户付款习惯 分析异常 更新原有信用资料,审核方法,信用额度审核(三),1 信誉卓著 加信用额度 2 付款按时，有潜力超销量 加信用额度 3 付款基本按时，
12、订货量平平 维持原有额度 4 付款有拖延但定货量大 调低额度 5 订货量远远小于额度 调低额度 6 逾期帐款过多但仍有定单的客户 催收/现款 7 逾期帐款过多但久无订货 立即追帐,客户类型 审核结论,信用管理流程,信用风险管理原理,内部信息 帐龄表 信用申请表,外部信息 财务报表 风险分数,客户评估,信用决策,授予信用,管理帐款,分析客户,评估模式 Scorecard 信用等级 Score,信用额度 Limits 付款条件 Terms 收款 Collection Policy 特例 Exceptional Rules,信息源 Information sources,信用管理流程,定单,数据输入,信贷部,决策,NO,Yes,拒绝,通知客户销售代表,通知客户销售 代表,逾期付款,内部收款 第三方收款,同意,装货 制发票,应收帐款,收回货款,有条件放帐,有效防范贸易风险的最佳方法,信用管理,销售最大化的前提下收款风险最小,
