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1、,药店盈利新模式,主讲嘉宾: 赵祖杰,深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长,-药店盈利新模式,赢在药店,这些年我在做药店经营和药店管理、咨询、培训。其间发现一种现象：很多药店老总本身缺乏系统的策划和经营思想。比如厂家培训问题，一有厂家申请，签个字，就搞一场。再比如门店一年当中发现什么问题，就解决什么问题。本来这个思路是对的，但是因为这个老总缺乏一种系统的经营和策划，搞得员工很疲惫。然后一年下来培训很多，也发现没有效果，员工就觉得“既然没效果，还天天这样疲惫，所以我当然就不干了！” 去年，我跟国际美容师协会在中国来推行“5A盈利新模式”。一年半的时间，我针对药店实际情况进行了系统的策划，已经有几家
2、药店按照这个模式做了，他们感到效果还不错。 -赵祖杰,赢在药店,2008年，中国药品零售行业销售总规模业已超过1000亿元 连锁药店已成为中国最为主要的药品零售业态,赢在药店,中国药店运营现状-政策,国家医药卫生体制改革为药品零售连锁行业发展创造广阔空间 国家“切断医院以药养医”的利好 国家关注农民工利好 新医改：大病去三家医院，小病去社区医院 新医改动了谁的奶酪？ 中药饮片GMP,赢在药店,中国药店运营现状-行业,资本整合时代，做大做强 药品零售连锁行业继续保持较快增长势头 连锁药店趋势，品类管理趋势 平价-大健康-专业药店-治未病 药店集中化趋势 药店盈利新模式 从生存到高利润，再到品牌追
3、求 网上药店,赢在药店,中国药店运营现状-工商合作,药店培训-厂家培训 厂家培训-药店培训-联合培训 品类管理 医药供应链管理 顾客价值是前提 诚信经营是保障 关联利益是目标,赢在药店,一定要留住 视觉型顾客,赢在药店,但不要忘记 听觉型顾客,赢在药店,感觉型顾客 也不容忽视,赢在药店,药店5A盈利新模式,点数成功 系统策划 有机组合 品牌自觉,赢在药店,药店5A盈利新模式-产品组合,1、采购管理：代理品种、品牌品种，普通产品 人气产品、利润产品 2、品类优化： 1）、季节不同、常见病不同 2）、节日不同、产品重点不同 3）、区域不同、产品重点不同 4）、每一次促销活动的产品重点 5）、重点产
4、品展示系统 举例：海王星晨价格带产品,赢在药店,销量,利润,如何充分利用有限面积的货架？,摇钱树,又爱又恨,可有可无,狗产品,销量/ 利润,赢在药店,贴牌比例/ 药店利润,贴牌比例,药店利润,？,？,赢在药店,全面治疗/关联销售,病因,症状,补充,辅助,销售业绩,赢在药店,药店5A盈利新模式-营销活动,每年1月到12月，时间不同，促销活动不同 季节性促销：时间不同，季节性疾病不同 节假日不同，顾客需求不同 社区不同，商圈不同，顾客群体不同 顾客审美不断变化：促销创新，创新促销 合作产品不同，合作厂家不同 会员促销 一句话促销 只有顾客利益是永恒的!顾客需求是动态的！,赢在药店,传统营销活动,促
5、销 特价 买赠 免费送 折扣 返卷,负毛利、,送路费、早餐、牛奶、红包,现金卷、折扣卷、,送路费、早餐、牛奶、红包,买28送牙膏、买48送、买68送、,组合促销、会员日促销,赢在药店,应该卖什么？,卖给谁？,商品结构,顾客,商圈,促销 特价 买赠 送车费 折扣 返卷,赢在药店,建立战略伙伴关系,因为分享、所以忠诚 从产品合作到战略合作伙伴 维系双赢关系 同核心供应商建立联盟,赢在药店,沃尔玛、宝洁与柯达之“宝宝俱乐部”联合促销 沃尔玛在宝洁、柯达的通力合作下，在卖场中开辟一块名为“Baby Care Solution Center”的场地，为婴幼儿用品购买者提供一站式购齐服务。 沃尔玛、宝洁和
6、柯达合作举办“最可爱宝宝”评选活动，凡在柯达冲印店冲洗照片的人都有机会去沃尔玛投送参赛照片 整个活动大力营造“沃尔玛关爱您的宝宝”的形象。,赢在药店,案例分析社会形象提升对沃尔玛的短期盈利帮助,渗透率,购买能力,忠诚度,销售额=,沃尔玛本身的渗透率并不是很高，而柯达的渗透率达到1500多家商店,有新生婴儿的家庭喜欢给孩子照相，所以帮助了沃尔玛吸引了很多新的有购买能力的家庭来到沃尔玛,通过吸引这些家庭来购买相片，从而吸引了这些家庭在沃尔玛购买其他商品；沃尔玛不仅借助了柯达、宝洁的资源进行促销，更得到了新家庭的推荐,赢在药店,案例分析社会形象提升对沃尔玛的长期盈利帮助,对长期盈利的贡献,沃尔玛通过
7、各种公益活动的举办，拉近与消费者的距离，树立“沃尔玛，关心你的家庭“的良好社会形象，真正成为消费者心目中的”社区之家“，顾客的忠诚度成为沃尔玛的长期盈利的保证之一,赢在药店,思考,沃尔玛与柯达、宝洁的合作实现了“三赢”，这带给我们最大的启示是什么？ 对于医药行业来说，谁会是我们的潜在合作伙伴呢？,赢在药店,深圳万泽药店与招商银行,深圳万泽药店与通用积分,深圳万泽药店与印花会员卡,举例：,赢在药店,药店5A盈利新模式-形象建设,门头形象，店容店貌 店内商品形象，商品生动化陈列 店内橱窗、海报、展架、灯箱、柱子、地面、天花板、货架、大门、橱窗、收银台、中药柜等等 人员形象：仪容仪表 服务形象：员工
8、礼仪、流程,赢在药店,商品品类陈列的方法：,1、同类商品纵向陈列 2、方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方向为准(朝向大门的一端为左)。 3、从矮到高：或中高（波浪型）。 4、商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，所有商品对成一条直线。 5、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层货架商品的前缘形成阶梯状，依次向上，依次向里，让每一层货架商品都能尽可能被站在货架前的顾客清楚看到。 6、单品造型陈列：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型”等等，以便区别于其他的商品。 7、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的造型，通俗地说就是把近效期的商品摆放在货架的
9、前缘（条柜相反），当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前，确保前缘直线陈列，动态调整。 8、日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保证门店商品有效期是最长的。 9、若同一层货架商品较多，不能完全平放时，商品可侧身摆放，但必须注意把每个商品的正向完全朝一个方向。 10、从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下中包装进行垂直陈列。 11、较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美感。,赢在药店,商品陈列的类型,主题陈列 整体陈列 随机陈列 定位陈列 关联陈列 比较陈列 分类陈列 岛式陈列,赢在药店,药店5A盈利新模式-教育培训,1）心
10、态：职业心态、健康心态、金钱心态、家庭心态 2）技能：管理技能、营销技能、沟通技能、服务技能，操作技能 3）知识：医学知识（解剖知识、常见疾病、症状体征、用药原则；中医理论），药学知识（药理学系统知识、中药学系统知识），商品知识（处方药品、非处方药品、保健食品、食品、计生用品、消毒用品、生活用品等等），法律法规规范（GAPGMPGSPGPP，药品管理法、药品分类管理办法），医保知识（国家政策及实施办法），管理学、营销学、经济学、行为学、心理学、运营学 4）其他：怎么做人、怎么生活、如何养成好习惯、怎样获得身心健康、,赢在药店,培训体系的建立,1、 技能 2、 心态 3、 知识 4、其他,1、供
11、应商教育 2、顾客教育 3、员工教育 4、自我教育,赢在药店,1、工作培训 上级主管是最好的培训师 2、个人素质增长为要点 3、利用好每天的晨会和夕会(六位子开会法 ) 4、具体指导与团队指导相结合 5、帮助店员自我学习 6、指导店员掌握训练项目内容 7、提高店员的培训兴趣 8、培训、训练成功的方法和流程,赢在药店,自动报告工作进度- 让上司知道,对上司询问,有问必答,而且清楚- 让上司放心,充实自己,努力学习才能了解上司的言语- 让上司轻松,接受批评,不犯两次过错- 让上司省事,不忙的时候,主动帮助别人- 让上司有效,毫无怨言地接受任务- 让上司圆满,对自己的业务主动提出改善计划- 让上司进
12、步,如何做优秀团队成员？,赢在药店,培训相关工作重要性的调查 (请用1-9来标志各项重要性的程度,1代表最重要,9代表最不重要),哈佛大学针对七十余家机构的专家所调查的结论,赢在药店,哈佛大学针对七十余家机构的专家所做调查的结论,7,培训相关工作重要性的调查 (请用1-9来标志各项重要性的程度,1代表最重要,9代表最不重要),赢在药店,药店5A盈利新模式-门店管理,商品管理 人员管理 促销管理 卖场气氛管理 财务管理 卫生管理 GSP管理,1、建标准和流程 2、推动执行 3、奖罚分明 4、全面考核与及时考核 5、有机组合，相互关联,赢在药店,什么是管理？,管理=让人做事，把事做好 管理=发现问
13、题，解决问题 员工不做事的原因 不会（培训）不明（沟通）不愿（激励） 培训=不断培养，长期训练 沟通=说什么话，话怎么说 激励=十次肩膀，一次胸脯 消极被动-积极主动,赢在药店,赢在药店,流动客,药店“造势”模型,商圈客,来店客,靠柜客,成交客,广告 DM单 拉力,店内POP,店员推力,广告 行业 口碑,回头客,药店运营管理系统,商圈分析及行动方案 商品组合目标及行动方案 人员管理及行动方案 卖场气氛设计及行动方案 促销目标及行动方案 销售目标及行动方案 外围环境及公关及行动方案,赢在药店,机,物,法,环,货品,方法,环境,设备、机器,赢在药店,业绩改善解决问题,单店问题改善 整体问题改善,解
14、决问题核心 快速提升业绩 可持续提升业绩,单店问题改善,因此：判断解决问题能力好坏的唯一标准就是业绩改善速度与幅度,赢在药店,“需实现”的问题 Need to Achieve 分析现状，创造、整合资源，使之达成目标 “需改变”的问题 Need to change 改变现状，使之合乎我们的标准,业绩改善需解决问题,如：店容店貌、整理整洁、仪容仪表、商品陈列、缺断货、员工内耗等,如：利润提升、营业额提升、毛利提升、销售提升、士气提升等,桶 （管理）,水 （经营）,赢在药店,业绩改善步骤,治 乱,“点”缀,理 顺,良性循环,内 生,确定目标，分清重点,重 点,点重次,一般点,业绩改善,诊 断,准备,
15、实施,赢在药店,依据：商品力形象力服务（销售力）区域经理检核表.xls 步骤： 望看商品、服务（销售）、形象的外在表现。 闻听员工服务（销售）的声音、听顾客对商品、 服务、形象表现的评判。 问询问员工、与顾客聊天。 切通过数据报表发现问题。 翻死角、柜内、场后、架上及架下等。 在方向重点明确前提下，关键是细节,营运诊断,赢在药店,1、整理整洁、仪容仪表、店容店貌。 2、入口、通道障碍；动线不合理；橱窗不通透等。 3、陈列的不整齐，货架空，不丰满等。 4、店经理不敬业，不尽责，员工对工作懈怠。 5、门店对公司政策、指令等漠视，不办或拖办。 6、POP等张贴破旧，污迹，过期等。 其它明显脏、乱、差,治乱（纠错）,赢在药店,1、布局调整，增减设施。 2、商品整理：商品贡献分类、有效补货、整理 库存、调理陈列、价签整理、特殊陈列等。 3、目标形成共识并有效分解；专项目标强调； 员工特别关注商品措施。 4、重点陈列商品良性循环。 5、整理整洁、仪容仪表制度检查落实。,理 顺,赢在药店,1、确定亮点目标 2、特殊陈列：端架、堆头、凉茶框、收银台、第一层梯度。 3、POP 4、天花、墙面装饰 5、市场促销资源的整合，执行力求效果。 6、重点关注的
