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1、开宗明义,项目的产品决定了其项目定位的基本属性。如何将项目在区域中脱颖而出，不再混于同质化产品中，在操盘手法上也是一项新课题。如何将此区域及产品的价值充分发挥，并规避竞争风险，最大化的实现其价值，则是本案的重点研究。,策略纲要,形象建议,产品建议,开发策略,区域状况,市场状况,PART ONE：市场认知,市场格局分析 西安市场竞争态势分析 西安消费分析,市场状况,.（.） 专业提供企管培训资料,市场格局分析,跟随城市离心状态的市场格局，城市中心住宅成为稀缺产品，导致低舒适度且高价位的市场现状； 随着市区外延的扩大，从而形成“新市镇”的出现。“新市镇”，不等于是被放大了的居住区，而是由于产业的不
2、断完善，派生出更多产业的有机整体，成为边缘城市。这里不仅具有城市的生活标准，且不失自然传统生活的空间和环境，从而达到自由居住的价值意义及文化的归属感。,市场状况,西安正处在城市化进程所带动的住宅郊区化时代 西安市5年内完成城中村改造工程 项目成为城市远郊新型市镇所必然产生的住宅产品,目前所面临的市场背景：,将项目定位为“新市镇”区域项目的开发，应充分挖掘其产品独特卖点，注意规避郊区住宅的竞争，并在产品定位和推广策略上得到表现。,我们的应对策略,市场状况,.（.） 专业提供企管培训资料,房地产市场进入理性的调整阶段 区域同质化产品竞争激烈，性价比高产品需求旺盛.,目前所面临的市场态势：,我们的应
3、对策略：,项目开发正面临着市场坚冰时期, 顺应市场的大背景，寻求产品差异化，抢占市场空缺点.,市场状况,西安消费结构分析,城市中心及近郊住宅消费结构缺失的客群 区域大型企业及个体经营消费群体 向往生活便利且居住环境舒适的客群 城中村拆迁村民,目前所面临的消费结构：,我们应考虑的策略：,通过产品差异化和推广，吸引目标客群，最大化的实现产品价值,市场状况,.（.） 专业提供企管培训资料,PART TWO：区域研判,泾河开发区基本状况 地块深度感受 地块SWOT分析 区域价值研判,市场状况,泾河工业园是新北城经济圈的重要组成部分 西安经济社会发展“第一阶梯和桥头堡”的发展定位。 泾渭工业园重点发展重
4、型汽车制造、零部件加工及物流，着力打造西部乃至国内最大的重汽生产及零部件加工基地；与经开区的经济发展相辅相成，提供有力补充。,经开区和泾河开发区的关系：,区域状况,.（.） 专业提供企管培训资料,泾河区整体规划,区域状况, 距西安市中心20公里，为西安经济北移重镇； 西安-铜川高速公路210国道，穿境而过，310公交车自钟楼通往园区； 西安-延安，西安-候马铁路横贯南北，泾河火车站位于其中； 咸阳国际机场专用线与西铜高速公路在园内相接，距机场20公里； 靖边-天然气管道，横穿工业园，并在园内有加压分流站和园内供气站； 水资源丰富，日供水量13万吨，排水管网通畅； 110千伏，35千伏变电站三座
5、，电力供应充足，并将继续扩容； 开通10000门程控电话，移动电话，及可视电话，通讯便捷； 陕西地下热水资源富集区，出口水温86 ； 泾渭分明神厅景观以及汉景帝阳陵等众多人文景观遍布其间。,泾河工业园基础设施情况：,区域状况,.（.） 专业提供企管培训资料,区域产品同质化现象严重,泾河区主要楼盘情况,区域状况,地块深度感受,项目东侧邻近6000亩城市湿地，静逸的生态气氛让人放松,周边商业品质较低，缺乏城市应有的商业氛围和居住氛围. 周边工业厂区较多, 未形成良好的居住环境.,匮乏的公交系统，对生活的成熟性产生了一定的不利影响。,区域状况,.（.） 专业提供企管培训资料,地块SWOT分析,竞争优
6、势(strength）,竞争劣势(weakness),区域的距离降低地块的价值 区域自身消化能力有限 园区整体形象与配套尚未整体成型 公交线路不便于出行,地块方正，利于规划 地块氛围安静舒适 零距离接近湿地公园和渭河景观,国家宏观政策及房地产市场的整体走势 长庆及陕汽两大企业自有居住社区失去 最大的购房群体,泾河园区发展态势良好， 居民逐渐增多，生活配套日益完善 区域产品同质化严重，市场空间大,机会(opportunity),威胁(threat),区域状况,土地价值研判,区域产品同质化导致客群缺失是目前市场的重点特征，在此背景下，本地块具备以下价值： 本案地块具备开发差异化产品的基础，可填补区
7、域内客群需求产品的市场空缺 本案的地理位置能够支撑产品的开发，并吸引中高端客群。 本案可成为发展商的品牌建设项目，提升企业战略价值。,区域状况,.（.） 专业提供企管培训资料,PART THREE：开发策略,开发模式定位 项 目 定 位 推 广 主 线 目标客户定位 产 品 定 位,开发策略,.（.） 专业提供企管培训资料,坚持产品品质对应区域高端客户；依靠开发总量的追求实现利润最大化。 全力打造项目两性：唯一性、排他性，以稀缺性为立足点。 以传统居住形式为原点，全面拉动项目价值，并通过项目带动企业品牌的建立。,项目开发战略,1、开发模式定位,开发策略,.（.） 专业提供企管培训资料,1、区域
8、特色住宅的稀缺性,2、简约现代的风格化社区,3、中端客群人气拉动，引发高端市场关注,4、 高端客群进入，项目价值提升,5、成为区域住宅领导项目，成就企业及项目品牌,以稀缺性为市场立足点,以洋派 、现代为市场切入点,开发模式,基础,龙头,客户,后续,延伸,1、开发模式定位,开发策略,.（.） 专业提供企管培训资料,2、项目定位,新市镇人居立场,简约、现代,生态感受,核心价值梳理,高端舒适,开发策略,2、项目定位,定位解析：,高端舒适简约现代生态环境 风格化新市人居,生态，表达项目区域价值，体现新市镇住宅的核心属性 现代，表达项目产品价值，区别其他项目住宅的稀缺性 舒适，表达项目开发品质，体现项目
9、的高度 风格，诉求生活格调，提升附加价值,开发策略,.（.） 专业提供企管培训资料,我们推广的目的 塑造高品质产品形象 从策略上要形成，在高品位项目形象和切实的价格权衡较 量中，项目品质印象占优势的局面，从而激起客户对产品 的价值层面认同。,亲近自然与继承原味，享受真实的生活 风格居住文化与现代生活的完美结合 借水岸花城之力， 借6000亩湿地公园之力， 借渭河改造之力， 打高端生活品质，打项目前景和升值潜力。,3、推广主线,开发策略,以区域价值、自然生态卖点吸引客户； 以产品特色优势刺激客户； 以综合性价比打动客户；,地中海风格臻品生活 新城市人居,项目定位,我们,3、推广主线,开发策略,.
10、（.） 专业提供企管培训资料,我们的客户,区域范围,以西安、泾河工业园区中高收入人群为主，辐射高陵、周边区县为辅,具体分析包括：,泾河工业园区市场的私营经营者 部分长庆及陕汽系统客群 周边县区及西安北郊意向客群 陕北客群,开发策略,.（.） 专业提供企管培训资料,我们的作品,不仅仅是在规划上和区域、自然共融。 它和时代的渊源， 它和目标群之间的精神共生， 我们应该在传播的过程中用心挖掘。,开发策略,.（.） 专业提供企管培训资料,我们的核心问题是如何制造项目的性价比优势,项目的核心思考点及开发线路的选择：,市场价值的明晰,区域 + 产品 + 生活 + 附加值 = 市场的期望,性价比= 市场期望
11、值 / 价格,PART FOUR：产品策略,产品建议,.（.） 专业提供企管培训资料,产品提升策略,对产品的深度思考,1、完善产品生活配套 2、建筑外部细节表现 3、优化空间生活品质 4、景观细节表现,产品建议,为规避社区周边商业紧缺因素，建议采用沿街商业规划，尽量形成社区商业街模式。,完善生活配套,产品建议,.（.） 专业提供企管培训资料,公共配套设施提升项目的居住附加值,物业管理对物业的保值增值具有很好的促进作用，同时也是业主日常生活的管家，已经成为业主关注的问题。 建议项目与区域品牌物业公司合作，为项目销售提供软性支持,智能化物业服务 - 提升项目品质的软性利器。,产品建议,.（.） 专
12、业提供企管培训资料,产品形态,地中海风格建筑,1、主色调明黄色、坡屋顶、木质遮阳 花架、退台、墙体材质分段。 2、建筑形式纯板电梯花园洋房 多层洋房5+1 小高层9-12-18层，纯板入户花园,产品建议,建筑风格细节表现,现代简约建筑风格简约、俊朗、秩序、大气,建筑表现可采用通透大面积飘窗、立柱、遮阳板、隔栅、挑空阳台等造 型符号，塑造简洁清新，色彩格调明快的现代住宅形象。,产品建议,.（.） 专业提供企管培训资料,坡屋顶塑造风格建筑,第五层开始采用坡屋顶退台等造型方法，塑造风格化现代建筑形象。同时丰富了户型结构的变化，规避高楼层大户型滞销的缺点。立面色彩主题鲜明，对比强烈，用以体现项目的质感
13、。,产品建议,首层送花园,建筑第一层可采用分割送花园的方法，增加风格化和多样性表现。 简单的围合分割可以增加项目售价。,产品建议,.（.） 专业提供企管培训资料,门厅的设置：建议设置独立的单元门庭，独特的过渡空间，形如酒店大堂直接提升项目品质感； 另外具有简单的接待功能或者停留区域，业主信箱、物业等都会有充分的空间。,首层门厅设置,产品建议,户型定位 户型的设计配比，是一个楼盘成功与否的重要要素之一。根据我们对区域 市场调查分析，市场对户型的舒适度要求较高，结合项目的定位，舒适性房三 房应该是项目主打和引导的方向，面积区间分布在85-155之间。 建议户型面积定位在115125主力户型，在面积
14、高低两端适度放量 户型配比建议：（规避内部竞争，细化梯队消费）,产品建议,如有调整可增建部分一室但比例不宜过大,.（.） 专业提供企管培训资料,景观建议,在景观的规划处理上建议采用分级主体的处理模式 集中绿化和景观营造形成社区一级主景小型景观构成二级配景 空间的细节营造构成三级配景(户与户间和路墙),产品建议,项目形象建议,地中海风格臻品生活,1、建筑风格地中海风格建筑 2、建筑形式纯板电梯花园洋房 3、核心优势自然资源优势 4、价值取向升值前景,形象建议,.（.） 专业提供企管培训资料,项目案名建议, 米兰水岸 “米兰”是常绿灌木或小乔木，四季常青，夏秋季持续开花，花香馥郁，沁人心脾。 米兰
15、很容易让人联想起意大利名城米兰，地中海风情的代言城市，借以体现项目风格 特征。 米兰低调、高雅，正如我们对生活本质的还原，品位的调性非常贴切项目的格调。 水岸结合项目地处湿地公园和渭河之畔，更容引起对舒缓生活格调的联想。 该案名精巧、别致，细微之处标榜品质，易上口，好延展。,形象建议,项目LOGO设计,形象建议,.（.） 专业提供企管培训资料,项目包装延展,形象建议,形象建议,项目包装延展,易通万家的优势,强大网络媒体平台支持易通万家生活网，独有网络视频、网络社区等 网络资源，对社区实景24小时播报，传播效应极为良好,独有50万网络客户资源固定注册会员50万,独特的客户扫街模式市内各大报刊亭、
16、4s店留放客户表格，客户填写， 每周六、日，回收表格，整理客户资源,专业的精英级操作团队策划、销售班底健全,丰富的操盘经验2000年至今操作几十多大盘，销售近500万平米,关于易通万家,l 房地产E网 房地产E网-fdcew.倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。,,房地产E网-fdcew.倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。,房地产E网-fdcew.倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。,倍讯易-,项目销售团队的组建,销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来 形容销售队伍的重要性。无一不说明销售团队是公司获 取利润的直接工作者。销售团队的水平高低很大程度上 就决定了企业的生存和发展空间，而销售团队的组建就 为未来发展态势定了基调 。,关于易通万家,一、销售团队组建理念 1、基于岗位责任制以项目销售
