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1、将特性转换成利益的技巧,n 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； n 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； n 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； n 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； u 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。,为客户寻找购买的理由,商品给他的整体印象,广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户
2、最关心的利益点是否在此。,成长欲、成功欲,成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。,安全、安心,满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉
3、家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。,人际关系,人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。,便利,便利是带给个人和企业利益的一个重点。能给客户带来方便的操作和管理就是一个很好的卖点。便利性是打动许多人购买的关键因素。,系统化,随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。我们的产品在工业控制实现网络化方面也具有明显的优势。也是能引起客户
4、关心的利点。,兴趣、嗜好,销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。,价格,价格也客户选购产品的理由之一，若是我们的客户对价格非常重视，我们就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。,服务,服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是我们找出客户关心的利益点之一。,产品说明的目的,提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的
5、问题及满足它的需求,成功产品说明的特征,n 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 n 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。,我们自身引起的客户异议,销售人员无法赢得客户的好感：,销售人员的举止态度让客户产生反感。 销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。 销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。,销售人员无法赢得客户的好感：,说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。 展示失败会立刻遭到客户的质疑。 销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如目前不用那么先进的产品、我们档次低等。,
