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1、绿意地板专卖店销售技巧 实战技巧,提 纲,一、迎 二、跟 三、问 四、导 五、坐 六、送,咱们是谁？,咱们是临门一脚的终结者（中国足球队）； 咱们是最好的品牌传播窗口（星巴克）； 咱们是与竞品最大的差异点（人的差异）； 没错！我们很重要，因为咱们销售的就是自己！,成功的秘籍,1、有绝佳的亲和力 2、坚信并善于挖掘卖点，比如“三寸大屏幕”等，对成功销售我们三洋产品充满信心； 3、对竞争对手的卖点、说辞、价格等了如直掌； 4、善于把握客户心理； 5、掌握了丰富的导购技巧，比如演示技巧、产品卖点介绍技巧等； 6、不过分强调客观条件（比如展位差等），心态积极，善于挖掘卖点 ； 7、善于跟客户深度沟通，
2、善于引导客户进行自我体验式展示；,销售就是信心的传递过程,1、自信是练出来的 故事：公交车司机故事 分享：怎么练口才 案例：金牌营业员回答（价格、店面） 2、妄自菲薄，看清自己（空城计、张飞吓死夏候杰） 3、接受了太多的负面信息（爬行的跳蚤） 4、知道自己的长项和不足 5、不能燃烧自己，又如何燃烧顾客（信心和热情）,怎么吸引客户进来？,分析：我们的客户为什么不进来？（微小细节影响客户进入) 消除客户进入障碍（物理上的方便和心理上舒适感）（物理：比如入口过窄、过于光滑的地面、不便的台阶、堆放杂乱、不整洁、堵塞了入口、门面灯光的亮度、踏垫的固定等)（心理：心理不安全感比如无法看清店内情况、销售员向
3、店外窥视、没有自己喜欢产品、气氛不适合自己、价格担心、） 做足亮点？(丑女穿着比基尼站在最繁华的）（招牌、入口、装修颜色和档次、音乐、货架面向入口摆放、终端生动化（比如打折、宣传海报、醒目的活动信息告知）、亮点产品门口陈列（打折、特色的）、店长推荐 我是一切的根源（精神和活力(微笑/着装)、站立位置、问候、话述等）（分享：培培的烦恼）,理念和动作,理念 就要与消费者一见钟情（7秒钟理论、首轮效应、消费者印象来自哪里） 顾客最讨厌什么？（例：在完美的经历/买服装过于紧贴） 70的客户会因为我们的冷淡走掉，同样50%客户也会因为你的过分热情吓走 现场演示 动作 精神状态是树立消费者信心的第一步！（
4、镜子） 服装、头发、口气、指甲、体味、鞋干净、女孩淡妆、两个小扫把等 头：微微颔首； 眼睛：平视对方（大三角、小三角、眼睛）； 微笑（在对方目光触及你的第一眼） 8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑脚步：轻快、上前几步迎接； 问候：简洁有力，声音洪亮,初判客户,一个好习惯：学会“察言观色”，更好交流 一个误区：不是教你“以貌取人”（原来他是开奥迪的） 如何观察： 看交通工具：车，判断是否有经济实力； （比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽） 看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式）看其是否有品味、档次； （看手判断性格、品位）； 看走路（步
5、伐快而大爽快；步伐慢而稳重细致，稳健，考虑比较细致）；进门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎； 看肢体语言 千万不可以点代面！,注意事项,新客户礼貌； 接一顾二待三/招呼同事照顾等 老客户热情（别忘了赞美几声，问候几句），比如衣服、发型、装修进展到什么程度？； 接待夫妻客户先前再后都要问候，跟女的多赞美、交流； 接待一家人别忘了问候小孩子 问题：如果当时现场同时有一个老客户和新客户在场怎么办？/店长如何满足老客户的小要求,理念 观察而后动！让客户享受一回做将军的过程 跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。比如：对于不爱搭理您的客户 要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼
6、顾，随机应变使用者是决策权 动作 先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动 距离：11.5米左右； 角度：最好保持在客户目光容易触及的地方（1530度） 随客户走动调动自己的位置，关键是自然 茶水即时递上 注意：不要像鬼一样站在客户的背后！ 附：接待细节完善茶水、其他营业人员问候,洞悉接近客户的时机（小孩）,脚步突然停下来，并较长时间静止不动； 眼睛不停的搜索； 静止不动，站在我们某一款地板前； 用手触摸我们的地板； 开始翻看我们的价格牌； 认真观察地板后回头找你； 抬头与我们销售人员的目光接触； 一句话：机不可失，失不再来！,接近客户的几种开场白,探讨：“请问有什么可以帮您的吗？” 正确的方法
7、： 1、特价诱导法 例：“小姐，您运气真好，为答谢消费者/公司周年庆，这款地板正好在搞优惠，我给您介绍一下？” 2、肯定诱导法：肯定产品的优点（突出新等） 例：“小姐，你真有眼光，这款这是我们卖的最好，上个月卖脱销了，刚进货/今年最新款，无论在强度、款式等方面都优于同类产品” 3、赞美诱导法：肯定顾客的优点 例：“这是你小孩吧，真可爱，小朋友，几岁了？” “小姐，您的发型很漂亮，哪里做得啊？”（慎用） 4、自嘲引发好奇心 例：“小姐，咋一看，是不是感觉好像跟其他的地板没什么区别啊，价格好像比他们还要高一点啊？我给您简单介绍一下吧_,为什么要问？,拉近距离(故事：公关高手）； 致人不受制于人，把
8、球抛给对方（比如：反问应对价格难题时等等）（我为什么要请您吃饭； 寻找消费者需求点（比如接待朋友多一点的、时尚一点、喜欢亮一点、经济实力强的、平时做饭不多的、喜欢开放式厨房、喜欢摆阔的、喜欢炫耀的推荐拷漆！ 等等,怎么问？,1、 开放问题：找对方兴趣点 三个词：什么、怎么、为什么 多用在谈话开头的调查。 如：“请问您比较喜欢什么样风格的地板啊？复古一点还是？” “你喜欢什么颜色的？” “你的地板是安装在哪里啊？” “你喜欢什么样的木材啊？,2、判 断型问题诱导： 对不对、是不是、是吧、对吧 用于诱导顾客认同我方的观点。 “老王，儿子结婚可是个大事啊，你不会不管，对吧？” “上次有个客户也看重了
9、这款地板，他觉得这款地板花纹比较有个性，跟哪些大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？” “我们大自然是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是地板这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？” 3、“二择一”选择型透导题： 是还是 对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方： 1）创造见面时间时：“这点您老可以放心了，我们大自然为你免费上门测量尺寸的，我们自己坐车过来，不给你添一点麻烦的，您看您是明天还是后天方便？”“您有空吗？” 2）促成成交时：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”“要加鸡蛋吗？”,4、组合型调查、诱导题： 泛泛而谈之后，给出有利
10、于我方的参考答案： “ 我们地板的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，售后服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？” “ 哦，不好意思，打扰您30秒钟，你所以不买我们的产品，是因为什么原因呢？是价格高还是其他什么原因？谢谢您，我们好做改进！ 5、反问型、诱导题： 对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从 不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。 “有颜色的吗？”“颜色是您最喜欢的吗？” “一号能送来吗？”“您认为一号送过来最好对吗？” “价格太高”“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”,注意点,1、先问不敏感的；（比如：开始装修了吗？请了装修公司了吗？开始最好不要问“准备花多少钱啊？”
11、） 2、先易后难；（从废话、一些容易回答的问题开始！比如家里采光足不足啊？） 3、不要象审犯人（“在哪个小区啊？”“太太怎么不陪你一起过来啊？” 4、不要连续发问，避免给人压迫感；,听的本意,听 用口去听 聽 用耳朵听；用眼睛看 用心感受,听比说重要,分享：苏格拉底收徒时收某学员两倍的学费 只有倾听才能发现对方的需要； 倾听使对方有被尊重的感觉； （用他的眼睛看世 界 从对方的角度倾听，用心倾听，了解对方的含义.动机和感受。）,4个最关键的聆听技巧,1、 当一面镜子： 别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。他拍大腿，你也拍，他骂一句：他母亲的，你也骂一句：就是这个他母亲
12、的。 2、 让对方感到您的专心： 呃，哎哟、原来如此、可不是吗，哦，是的，明白了、您的意思是；一类的词。 3、不直接转移话题： 先顺一下：（1、复述对方的话。2、澄清性问题，给出回应；3、等对方讲完35妙后讲（故事：克莱门特和小女孩）。可以表明你在专心听，让客户感受到你的重视。 4、倾听弦外之音： 听弦常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的变化（故事：朋友的女朋友的抱怨！”)（比如：“我今天肠胃不太好！”、“我们也是工薪阶层！”“这根某某的好像差不多啊！”（价格、未说透）（表情：报价时，做鬼脸、与家人相视、介绍时语气“是吗？”）（身体语言：看表、一个劲的看老公、
13、身体往外倾斜、心不在焉等）（需要你们自己用心总结） 其他小技巧： 眼睛注视510秒，最好倒三角区域，稍微移开再注视 点头的频率与对方的语调一致,如何与顾客产生共振？,最重要的是在身份、职业、姿势、情绪、神 情、话语、动作等引起消费者内心强烈的共鸣！ 分享：我们都是老乡 分享：对话小女孩跟舒尔茨对话 分享：与谭姐的初步沟通！ 分享：就以问装修为例！,部分常见问题分析和部分回答1（重点）,1、“我选择哪一种地板好呢？”或“感觉都差不多” 答：“我个人认为这个比较好一点，您认为呢？” 2、“没有上次我看的款式的地板了吗？”或“还有其他的比较好的地板吗？” 答：“真的很抱歉，这种产品暂时卖完了，不过这
14、几种也还可以的，买的人挺多的，你可以看看？” 3、“我不要了”或“我买别的品牌好了”或“我去其他地方看看” 答：可以理解！既然你没兴趣，我们也就不勉强了，只是我们真的很想知道是什么原因让您不购买我们的产品呢？（以退为进） 4、 “质量会不会有问题啊”或“会不会变形啊！” 答： “我可以理解您的担心，我们大自然地板是大品牌，在质量上我们绝对是可以让您放心的，我们有什么样的服务和售后保证” 5、“我回家跟我家人商量一下” 6、“你们的真的那么好啊”或“拿出证明（使用过客户、照片、样板房、证书、报道等） 7、“为什么这些产品会打折” 8、“老客户了，都没有优惠吗？” 9、“我认识你们老总的，不能便宜
15、一点”（顺势而为）,导购过程中需避免的13点误区,1、杀鸡取卵，目光太短 2、答非所问，顾客困惑 3、忽悠客户，渺视客户智商 4、缺乏客观，客户反感（比如拷漆不能说不能划伤，相对来说加工工艺更好，打磨、抹杀更好，说两句老实话，客观分析，不能骗人，博取他的信任）； 5、只想卖贵，丧尽天良 6、以貌取人，自取尴尬 7、不替客户想，不如卖红薯 8、诋毁对手，毁灭自己（诋毁对手也是在诋毁自己的人格） 9、不能客观找出自己的卖点和对手不足 10、硬推大自然，等于自残（预先取之，必先放之） （洗脑帮客户选购适合她的好地板标准）； 11、急于成交，心急吃不了热豆腐； 12、就是我们的好，但又缺乏证据； 13
16、、自顾自说，缺乏和顾客的沟通；（自以为是的销售人员）,绿意地板到底卖什么？,卖品牌（中国十大质量品牌，中国驰名商标，中国品牌500强，中国建材下乡试点企业，中国优秀绿色环保产品，中国著名品牌， 卖标准；（一直以“一流企业做标准”为战略目标。未来家地板是中国林产工业协会理事单位、中国木材流通协会副理事长单位及中国木材标准化技术委员会委员、实木地板国家标准、行业标准的起草单位，为行业的规范化发展树立了标杆。为引导行业健康良性发展作出了积极贡献，积极践行着企业公民应尽的责任和义务。 ） 卖细节；（漆面处理、材质（什么木材、生长地方特点、花纹（拉丝、真木纹等）、特点（厚、含水）等等） 卖服务；（对所有客户承诺“保姆式”服务，2010年1月1日起全面升级，真正为客户提供“全程无忧”一站式特快专列服务。）服务是一种态度，海尔的服务，针对一些店的说法商榷） 卖设备工艺；先后申请了30多项国家技术专利，并在行业内频频引发技术革命，解决了我国地板行业多项技
