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1、2019/9/4,催收款策略,1,企业催收款策略,Lenovo User,Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.,2019/9/4,催收款策略,2,长虹事件,海外应收帐款35亿。 股票从8元/股跌到3元/股。,2019/9/4,催收款策略,3,良性发展企业的必备,三快： 研发快 营销快 催帐快（全球90%的企业依靠赊销） 21世纪企业的发展已经不是大吃小了、而是快吃慢,2019/9/4,催收款策略,4,良性发展企业的必备,五好： 制度好（扩张与谨慎的哲学） 流程好（不讲情面） 用人好（21世纪最贵的是人才） 培训好（一整套完善的培训
2、体制） 服务好（卓越的服务）,2019/9/4,催收款策略,5,成功推销学,你认识多少人，与有多少人认识你 顾客是你最好的老师 经常盘点客户的库存 处处为顾客着想 成功靠的不是记忆而记录,2019/9/4,催收款策略,6,一、完全销售,1、依照公司所规定的价格出售 2、不能折让，不轻言办理退货 3、依照规定或约定的时间前往收款 4、依照公司规定的时间，收回现金 5、收回的现金，24小时内缴回公司,2019/9/4,催收款策略,7,完全销售,建立人脉 交换名片 24小时内一定要有动作（交情重于交易） 保持联系 学会赞美（天下没有白吃的午餐）,2019/9/4,催收款策略,8,完全销售,良好的心态
3、 永不放弃 脚踏实地 勤劳朴实 方式、方法 天资格好不如做事好 做事好不如学问好 学问好不如做人好 只有情绪最稳定时、智慧才能发挥到最高,2019/9/4,催收款策略,9,完全销售,学习的精神 学习力取代学历 归零 随时随地的学（不懂就学，学不会就问） 学了就要用（99乘法口决） 21世纪战胜对手的唯一方法就是比对手学的快,2019/9/4,催收款策略,10,完全销售,潜力因素 认识自己的潜能（理想职业延续） 开发自己的潜能（行、不行） 爱因斯坦：想象力比知识更重要,2019/9/4,催收款策略,11,二、预防呆、坏帐的办法,转变观念 放弃老观念 这世界唯一不变的就是变 正确、严谨的帐款管理制
4、度 完善的信用调查体制,2019/9/4,催收款策略,12,建立完善的信用制度,五种征信办法：1、联合征信法 2、全员征信法 3、定期征信法 4、动态征信法 5、委托征信法,2019/9/4,催收款策略,13,搜集征信信息的10个办法,1、多交际 2、多联谊 3、多广结良缘 4、多走动 5、多交结拥有客户情报的关键人物，树立庞大的“情报天线” 6、请教在地方上比较有影响力的人士，或对当地变迁情况比较了若指掌的“千里眼”“顺风耳”,2019/9/4,催收款策略,14,搜集征信信息的10个办法,7、结识地方上的记者，警员以及一些能掌握重要情报的领袖 8、要确实掌握客户的生活习惯及所热衷的事情 9、
5、要正确听取情报的态度 10、特别记得的就是搜集情报时要施以小惠,2019/9/4,催收款策略,15,搜集征信信息的5个数据,1、是否有忠诚度的客户群体 2、网络的深度和宽度 3、是否有超前的销售理念 4、现有产品的赢利状况 5、实力与面子是否相符,2019/9/4,催收款策略,16,四大类信用红灯信号,财务状况方面 1 被银行紧抽资金、紧缩额度 2 收款活动比过去频繁、其付现折扣率超出市场行情 3 约好付款时间，却经常无故拖延或态度恶劣 4 向供货商索回保证金 5 廉价出售固定资产,2019/9/4,催收款策略,17,四大类信用红灯信号,经营反常的异态 1 工资奖金未按时分发 2 常有员工劳资
6、纠纷，使工作不能正常开展 3 不良干部或员工挪用大额公款 4 公司盲目投资，发生亏损 5 盲目扩充设备或更新设备 6 重要干部和技术人员相继离职 7 管理人员和普通员工流动率偏高,2019/9/4,催收款策略,18,四大类信用红灯信号,销售采购方面的异态 1 销售量持续减少 2 杀价变现、流血接单 3 假借节店庆名义大量进货贱卖 4 连续半年业绩停滞或负增长，并遭遇新的强劲对手 5 被大客户倒闭连累,2019/9/4,催收款策略,19,四大类信用红灯信号,经营者本身的反常异态 1 热衷赌博或沉迷玩乐，不关心经营 2 债主讨债，卑躬屈膝求缓期 3 举止怪异，接听电话轻声细语，不敢大声应付 4 满
7、腹牢骚，大谈生意难做 5 家庭不和，金屋藏娇 6 纸醉金迷，流连于声色犬马场合,2019/9/4,催收款策略,20,必要的紧急措施,停止发货 征信调查 催告和中断时效 解除合同 追加担保品、追征保证人 申请财产保全,2019/9/4,催收款策略,21,三、应收帐款回收,21世纪，全球的经贸型态 应收帐款回收和销售同等重要 没有做好应收帐款的回收、财务便会 陷入困境,2019/9/4,催收款策略,22,催讨前准备,决策：确认维系关系和催讨哪个更重要 手段：自己、交给他人还是请别人催收 成本：要不恤血本，还是要考虑投资效益,2019/9/4,催收款策略,23,杰出的催收人员应具备的条件,心理学 法
8、律学 投资学 社会学 总体经济学,2019/9/4,催收款策略,24,杰出的催收人员应具备的特质,执着、严谨 善于总结有谋略 热爱催收工作 有个人的催收品牌 行业中留有深刻的印象,2019/9/4,催收款策略,25,成功催收的三个关键,50%EQ+30%IQ+20%人脉=百分百回收 EQ：自我察觉 掌握情绪 自我激励 将心比心 人际关系 IQ：掌握天时（顺势、用势） 掌握地利（借力、用力） 掌握人和（给小利、他人游说）,2019/9/4,催收款策略,26,自行催收的两个步骤,分辨借口的类型： A、归责卖方的理由（服务、帐目不清等） B、归责买方的理由（三角债、破产等） 制定催收的策 略： 见招
9、折招 1、不上当、2、谈话心口对一，言行一致、 3、问对问题（问的愈多、对方愈不自在、破碇多）,2019/9/4,催收款策略,27,收款时的应对要领和技巧,定期拜访 1、捷足先登 2、事前确认 3、准时到达 4、确认时间 5、先收后卖 6、坚毅到底,2019/9/4,催收款策略,28,收款时的应对要领和技巧,态度至上 1、保持良好心情 2、表情要认真、当真 3、礼节要得体、周到 4、体态要庄重、得体,2019/9/4,催收款策略,29,收款时的应对要领和技巧,突破心防 1、同情心 2、模仿心 3、公正心 4、自负心 5、自利心 6、恐怖心,2019/9/4,催收款策略,30,收款时的应对要领和
10、技巧,名正言顺 1、确定送达 2、事先通知 3、拆包陈列 4、先赠后收 5、避免争辩,2019/9/4,催收款策略,31,收款时的应对要领和技巧,循规蹈矩 1、依当初谈妥条件收款 2、婉转拒绝延期付款 3、说服顾客不要退货 4、退货、折让依规定处理,2019/9/4,催收款策略,32,收款时的应对要领和技巧,表达谢意 1、礼貌周到 2、坦承失误 3、真诚致谢 其它：最重要的是你的EQ，冷静、专业象心理医生一样，有耐心的倾听。,2019/9/4,催收款策略,33,收款前的准备工作,1 确定准确结款日，对方的结算人员当天何时在场 2 整理好送货清单，检查是否有对方签收的证明 3 确认与合同签定的价
11、格、数量、型号相同无误 4 确认付款条件与方法正确 5 提前与对方对帐清楚 6 与对方会计人员密切联系 7 确认发票的帐号、税号、单价、金额、数量、单位名称、 公章均准确无误。（拿回支票时同样也要看清以上内容无误）,2019/9/4,催收款策略,34,提示,1 永远不要相信客户没钱（否则早就跑人了） 2 客户是钱有限，帐无限，谁能捷脚先登，谁就多收 3 永远不相信客户叫你去的收款时间，要主动出击： 提前索要对方结算通知单、提前对帐、提前 送发票、提前去收款 4 他横时你更横（不卑不亢）,2019/9/4,催收款策略,35,催收谈判的10项注意,1 抓住对方“命脉” 2 做法要合理 3 相信自己
12、的直觉 4 事先决定收回的底线是多少（只让自己知道） 5 策略正确，便可 卸下担心,2019/9/4,催收款策略,36,催收谈判的10项注意,6 “ 固执”是资产，“耐性”是必须品 7 给人印象深刻，甚至让人恨你 8 在谈判时果断说“不” 9 帐单始终不离开自己的视线 10 达到目的后，情留一线，日后好见面,2019/9/4,催收款策略,37,四、应收帐款管理绩效不佳,企业外部 1、政策大环境（银根紧缩、贷不到钱） 2、客户受其本身客户影响（三角债） 3、客户付款意愿不强（好商家不多） 4、客户本身财务不健全 5、恶性倒闭，诈骗案件有增无减。,2019/9/4,催收款策略,38,应收帐款管理绩
13、效不佳,企业内部： 1、业务人员未尽全力 缺乏理念 没订计划 技巧不足 征信不足 信心不够 坚持不久,2019/9/4,催收款策略,39,应收帐款管理绩效不佳,企业内部： 2、主管督促不力、不够积极 疏于职守 客情干扰 训练不足 过度销售 缺乏奖励,2019/9/4,催收款策略,40,应收帐款管理绩效不佳,企业内部： 3、回收期间拉长 对方拖延 心虚让步 没有规定 大作人情 强行塞货 征信不足,2019/9/4,催收款策略,41,应收帐款管理绩效不佳,企业内部： 4、折让金额太多 5、退货太多 判断失误 没有助销 存放过久 争取业绩 不当销售 结论：观念决定结果、营销和收款并重 实销是因，获利
14、是果，制度和程序的建设,2019/9/4,催收款策略,42,企业主管如何督促催收业务,指派专人负责处理 将事情组织化、系统化 工作量大（学会分类） 运用科技管理应收帐款（电脑设限） 事半功倍的催收习惯（提醒、勤快、追到底）,2019/9/4,催收款策略,43,业务人员的收款难题和应对良策,问题点 原因 具体对策 一意孤行 有状况硬着头皮处理 回报和主管谋思良策 两面为难 和顾客亲密过度 好的形象不贪小便宜 三缄其口 态度软弱没信心 强化信心开门见山提收款 四面楚歌 人缘差服务不周 入乡随俗做好人际关系 五内如焚 遗失单据 建立收款档案谨慎保管,2019/9/4,催收款策略,44,业务人员的收款
15、难题和应对良策,问题点 原因 具体对策 六神无主 自乱阵脚 做好征信按时收款 七折八扣 识人不明 理直气壮说明不折让 八方风雨 顾客财务吃紧 处理要狠、准、快 九牛二虎 有努力没效益 提高收款技巧向成功人士学 十万火急 月底才忙着收款 事前做计划、要快要催紧,2019/9/4,催收款策略,45,总结： 百分百回收措施,1、筛选目标严格化： 信誉第好 销售力强 忠诚度高 经济实力,2019/9/4,催收款策略,46,百分百回收措施,2、销售目标合理化 切合实际 客观公平 好高骛远 塞货后遗症,2019/9/4,催收款策略,47,百分百回收措施,3、帐款稽核制度化 一、 建立有效的帐款稽查和控制制度 二、月初与业务人员对帐 三、 久悬未收的、业务人员应做出说明、并责 定期结案 四、 有问题的直接亲自前往与客户对帐或电话核对,2019/9/4,催收款策略,48,百分百回收措施,4、信用管制严格化 交易前一定要慎重调查了解客户信用 交易初期尽可能采用现金交易 建立客户的信用限额销售实绩 要保持和客户的接触、持续不断的作信 用调查,2019/9/4,催收款策略,49,百分百回收措施,5、服务客户满意化 处理客户的抱怨与异议 提供商品最新资料、情报 提供各种促销方法、技巧 切记：爱是解决问题的终极,201
