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1、药店关联销售1+1+1 如何提高门店销售客品次,提纲： 一、关联销售概述 二、顾客需求的挖掘 三、关联销售技巧 四、问病售药流程 五、各柜组系列产品关联销售技巧 六、单品购药关联销售示例,一、关联销售概述,提高免疫力，少得病,感冒是否发烧？,对所用的物品进行消毒,万能药,有病治病，没病保平安。,我的理解为： ”关联销售“就是一个联合用药的概念，就是门店在销售以治疗目的为主的药品同时，辅以可协同治疗、降低药品毒副作用、提高自身免疫力、预防、保养用的药品或非药品，为顾客提供全面的、专业的、可靠的药学服务指导。 而不是顾客购买了一个C类药品后又 给他推荐一个疗效相同的高毛利的A类商品. 也不是高中低
2、价位商品的搭配。,（一）关联销售的概念,买衣服配鞋子，还可以配项链、围巾和帽子一样,都是顾客所需,把顾客的隐性需求通过专业引导转变为显性需求.,（1）提高门店销售的客品次； （2）提供全面、可靠、专业的药学服务，体现门店专业服务的能力； （3）增强药店核心专业竞争能力： 随着零售与连锁药店行业竞争的加剧，店与店之间在硬件环境、品种数量以及价格等竞争性因素方面趋于雷同。唯独药店店员及其服务水平可以让顾客感觉到根本的差异。因此，未来药店的竞争就是药学、预防、养生、保健等专业能力的竞争。“,（二）关联销售法的意义：,引导与挖掘潜在市场是关联销售的契机,养 颜 素 身,中 药 调 理,预 防 保 健,
3、茶 饮 系 列,滋 补 养 生,（三）关联销售的技巧,暗示问题：人生四瓶年轻就得保养！,年轻时用命去赚钱， 年老时用钱去买命,引导顾客消费，做健康的天使,（一）关联销售话术的运用：联想1+1+1 1、建议关联法： 从关心客户的角度出发，以治疗目的为切入点，经过想象，通过话术， 如“你用的药很好，但服时间长了后，容易我建议您配点。，与您的药一起使用” “家里没有的话，我建议您要备药品（器械），防”、 “目前正流行我建议您。”、“医院医生处方比如” 2、发问关联法：我给您提个建议好不好？ 3、利诱关联法： “买5送2。” “满38送。” “满送代金券5元” 来建立与客户沟通的渠道，而非去推荐某个特
4、定产品出发来提供服务。 顾客购买任何一个治疗的药品，你想到的不是拦截，而是联想他还需要什么？ 可以协同治疗的药物？可以降低药品毒副作用的商品？可以提高自身免疫力的商品？要不要用什么进行调理、保养？。,（四）关联销售的话术运用,通过长期的训练，形成一个可以进行关联销售的系统工程，提高门店销售能力，只有这样，一个药店才能形成自己的核心竞争能力。 如何检验门店及门店员工的销售能力，有一个指标可以用来检核，那就是“客品数”， 客品数的定义是平均每名顾客购买商品的数量，一家门店平均每位顾客购买1合商品和一家门店平均每位顾客购买3合商品，反映出来的门店销售能力是不一样的。 客品数=销售数量/客流量 通常客
5、品数越高，代表门店关联销售的能力或联合用药的能力越强， 现公司的客品数平均只有2.2,行业水平为3.0,与行业水平存在一定的差距.,二、顾客需求的挖掘,引用汤臣倍健营养学院木图老师的SPIN提问法： 背景问题（Situation） 难点问题 （Prodlem） 暗示问题（Implication） 需求效益问题 （Need pay off）,主要理念: 停止扮演推销员的角色 从说服顾客转变为理解顾客 成为顾客发现潜在问题的专家 帮助顾客意识问题的存在和严重性 以产品为核心转变为以顾客为核心 为顾客提供解决问题方案,背景问题：了解顾客的症状（哪里不舒服？吃过什么药？有什么需求？为下面的问题打基础）
6、 难点问题：了解顾客对现状不满、问题和抱怨（未解决的问题？产生的新的问题、有可能出现的问题等？） 暗示问题：了解问题所造成的后果（把顾客隐性的需求提升为明显的需求，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题，指出问题的严重后果，从而培养顾客内心的需求） 暗示问题与成功紧密相连，可以帮你把难题（隐性需求）开发为明确的需求，大单销售中暗示上问题的中心目的就是要抓住潜在顾客认为是很小的问题放大，再放大，直到足以让潜在顾客付诸行为进行顾买。 需求效益问题：提示您的建议对顾客的价值（与顾客只讨论价值，不讨论价格）,2、对自身疾病有所认识，对所需药品有所了解；,1、目的明确，自已选蹲下买药；,顾客到
7、药店购药的几种情况,3、对自身疾病和所需药品都不是很清楚；,介绍什么产品与消费者的第一需求有关,如果门店的 一线人员能够说服消费者购买必须的药品和非药品 这就是专业的健康服务，这就是关联销售的技巧,对待买药目的明确的消费者,想好要买的药品品牌 （久病成良医/都是常规病，自己懂得） 去药店直接询问所需要的产品 有的话 没有的话 购买然后就离开 会询问店员 如果一味地介绍贵重的药品/品牌 如果介绍的有道理有针对性 反感,宁可去别家店买 会采纳,怎样对待买药目的明确的消费者,1、要有货：对其进行症状分析，迅速专业的满足他们的第一用药需求，缺断货等人为原因可直接导致这类消费者的流失； 2、不拦截：帮助
8、顾客寻找病症的病因（包括内因与外因），发现存在的问题；硬性的推荐主推品种势必影响最终购药的信心； 3、多建议：实际上是暗示存在问题的危害，关联销售的关键所在，是善于运用“。建议。 专业的用药搭配，并成为患者的健康顾问极有可能说服 部分的消费者购买自己配置的主推品种,举例说明,购买心脑血管药的顾客 背景问题：分析症状（测血压、血脂）、用药情况、用药效果 难点问题：寻找病因（血脂高？血管壁弹性不好？家族遗传？肥胖？血容量？），控制或祛除病因（建议增加*） 暗示问题：强调危害，防患于未然，应防治结合。 需求效益问题：宣传引导，观念培养（改善血管壁弹性，预防血脂增高等）,三、关联销售技巧,（一）从减少
9、疾病复发的角度关联相关商品,1、从改变体质着手,关联相关商品销售： （1）从改善体质出发，关联具有保健功能的食品、精品中药等，用保健食品的保健功能进行调节、改善、促进、辅助人体的一些功能、提高人体的抵抗力，或缓解疾病的一些症状等协同药品一起，达到治疗、预防作用；如： （ 1-1）对慢性疾病（哮喘、慢支、慢咽、胃病、过敏性鼻炎、皮肤病等），经常感冒的人群等等：建议顾客要从改善体质出发，增强体质，提高免疫力，增强抵抗力。 如相关的商品：,具有免疫调节功能的保健食品： 拜普乐、氨基酸、蜂王浆、蛋白粉、蜂胶、蜂花粉等 精品中药：西洋参、黄芪、党参、枸杞、大枣、阿胶、银耳、鹿茸、虫草等； 药品：人血白蛋
10、白、人血免疫球蛋白、斯奇康、乌体林斯、古汉养生精、维生素E、C、B、六味地黄丸、珠珀猴枣散等 （2）对心脑血管病人关联对心脑血管有改善的商品：胶原蛋白、B族元素、ATP、辅酶Q10、VC、VE等，增加血管的弹性，抗氧化 关联精品中药:如三七、丹参、天麻、西洋参等打粉组合对血管进行调理， 关联维护神经、细胞功能的维生素B、ATP、辅酶Q10等药品； 关联改善血管弹性的胶原蛋白、蛋白质粉 关联改善血脂的胶股蓝、山楂等,2、从外部环境对人体的影响关联相关医疗器械、中药、保健品等 从天气对疾病影响的角度关联： （2-1）春天：是流感、皮肤病高发季节，应从防传染、防复发、增强抵抗力等角度关联相关商品，如
11、口罩、艾条、消毒液、空气清洁包、香包、棉签、络合碘、温度计、湿度计的购买建议； （2- 2）夏天：从防暑、防虫叮蚊咬、防空调病、抗疲劳、祛湿消暑等角度关联相关商品；如：防暑茶、含片、外用防护霜、灭蚊圈等的购买建议 （2-3）秋天：秋季气候转凉，昼夜温差悬殊老人、体弱者难以适应，旧病极易复发，又易添加新病，故秋天是进补的最佳季节：固元膏、滋补营养品是销售的旺季。 （2-4）冬天：防寒、保暖，心脑血管病人容易诱发疾病，提醒顾客及早预防。关联商品：暖宝宝、吸氧机、血压计等建议顾客备用，中药泡脚药方、泡脚盆的推荐使用。,3、从工作环境对身体影响的角度关联相关中药茶饮、花茶进行调理： （1）对上班一簇亚
12、健康的人群：关联具有抗疲劳、养生、保健功能的花茶、可泡茶系列的中药饮片，如枸杞、菊花、西洋参、大枣、山楂等 关联防止职业病，如职业性颈椎病、职业性眼病、防电脑辐射等的产品； （2）对户外的工作人员，关联防护皮肤、预防擦伤、晒伤的化妆品、外用药等。 （3）对从事艺术类的职业女性（爱化妆的女性）：建议用中药花茶系列、美容养颜系列、活血祛斑系列产品进行内部调理； （4）对缺氧环境： 保健食品：角鲨烯、红景天、螺旋澡、维生素E等 中药：人参、西洋参、枸杞 药品：B1、ATP、丹参、等,（二）从降低药品毒副作用的角度关联相关商品,（一）从保护胃、肝、肾、神经细胞的角度关联相关商品 1、关联对胃粘膜有辅助
13、保护作用的商品：螺旋藻、太阳神口服液、胃舒平、B族元素、中和胃酸的苏打。（长期服用对胃肠有刺激的药物，如抗风湿的药物、激素类药物） 2、关联对化学性肝损伤有辅助保护作用的商品：肌肝片、护肝片、蛋白粉、葡萄籽、天然维生素C胶囊、螺旋藻等。（长期使用对肝有损伤的药物，如抗真菌的药、降脂的药物等） 3、关联对心脑血管有改善的商品：胶原蛋白、B族元素、ATP、辅酶Q10、VC、VE等，增加血管的弹性，抗氧化。（服用对） 4、关联活血化瘀的药物：可改善肾脏的血液循环 ，改善肾功能的作用 。 （二）根据药物的副作用，关联可以降低药品毒副作用的商品： 如：SD+苏打； 异烟肼+B6 二甲双胍+B12,（三）
14、从协同药品治疗的角度关联相关商品,1、内服与外用药结合，关联相关商品 如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵”这种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。 2、从增强药物吸收方面关联相关商品：钙+D 铁剂+VC 3、中、西药联用提高疗效，取长补短，病程缩短，药物的毒副作用减少，促进体质恢复。（2012版执业药师考试中药学综合知识与技能P259-） 如：治疗腹泻的中成药+痢特灵/沙星类/头孢类；感冒类的中成药+西药抗生素 4、从对药品具有协同作用的商品进行关联： 增效作用：SMZ+TMP 阿莫西林+克拉维酸 相加作用：PNC+SM 不
15、同作用机理：奥美拉唑+胃泌治,5、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联,（1）药品与医疗器械的关联： 感冒药+温度计；降糖药+血糖试纸条；心脏病的药+制氧机；高血压的药+血压计；避孕药+避孕套；外用药+消毒药水+棉签棉球等； （2）药品与食品的关联：降糖药+“木糖醇”，满足口感需求； （3）化妆品与药品的关联：买去痘药品+买调节“内分泌紊乱”的药品和补益类产品。祛斑的+抗氧化的（VE、VC、胡萝卜素）,（四）从关爱家人的角度关联相关商品,1、从避免相互感染、传染的角度关联相关商品：流感、皮肤病、真菌感染的疾病、性病、结核病、肝炎病毒等； 2、给年老体弱的父母关联增加抵抗力，减少疾病复发的商品：
16、送礼送健康，千金大药房为您解忧。 3、给未成年的孩子关联促进生长发育、改善记忆、促进消化功能的商品； 4、给加班加点，经常熬夜，身体处于亚健康状态的上班一族关联缓解体力疲劳、改善睡眠功能、改善血液循环的商品。 5、母亲节、三八节、情人节、七夕关联女士具有祛黄褐斑功能、改善皮肤水分功能、具有抗氧化功能的美容养颜产品：如马应龙黑眼圈八宝眼膏、面膜贴、固元膏、BB面霜、胶原蛋白等。,四、药品销售的流程,（一）问病：摸清底细（多问） （二）判断：可能病症（专业） （三）建议：给药方案（可靠） （四）交待：注意事项（贴心）,问病,1.用药人：给谁服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)? 2.用药人的症状：是哪里不舒服?/或有什么症状? 3.用药史：服过什么药/或是否看过医生？ 4.诊断结论：可能的病症。 5
