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1、kkk,美容院的经营现状和发展趋势！,美容行业改革开放都三十多年，如果没有新的东西，还是按照传统手法创业，不要说是举步维艰，而是死得很快，美容院经营的窘况，关键其实是对这六个字没有深入透彻的了解，即使了解了，但至少说没有用心去真正理解。 这个字看起来很简单，无非就是卖点、模式和服务。但要真正的实践好，是不容易的，因为它是一个系统性工程，全国市场上80%的美容院都存在的现象卖点不准、模式不清、服务不优等等，在此之外，很多美业老板在产品选择上也有问题，说实在的，在这个时代这个社会缺什么都行，但最不缺的就是产品，这看起来有些戏说的成分，其实质也差不了多少。大多部分美容院同样追随别人，在厂家的几次三番
2、洗脑下自身也搞不清楚就进了一大堆所谓高科技纯天然产品，为什么呢？ 因为包装精美，试用了一下效果不错而且关键是优惠折扣很多，同时还配送大量的赠品和试用装等。所以，很多美容院老板就身险其中。 事实上，许多厂家往往会通过温情脉脉的面纱用笑里藏刀似的狡黠，实则把众多美容院变成了自己的仓库，产品看似流动了，不过最终归宿不是消费者而是美容院。 为此，著名品牌营销专家特别提醒，选择产品的标志除了功效，关键是有没有独到的概念和个性化的营销手段，在价格优惠以外，有没有更多可挖掘的价值元素和文化内涵，如果没有，那就要慎重了，否则再多的钱都是打了水漂。,美容院经营5大问题,美容院的定位,美容院的发展趋势,中国美容院
3、的发展，走入今天的困局，是一个必然。 我国美容业是一个自发产生、自行发展的行业，目前涉及工商、税务、质监、卫生等多个管理部门，多人管理就等于无人管理是我国官僚机构的通病，正因为没有一个强有力的统一管理机构，既无法可依，又无章可循，所以全国各类美容服务机构所使用的美容技术自成一派，五花八门；各机构、各店面自创标准，自行其事。 另一方面，信息的不对称，也是催生美丽产业暴利行为存在的根源。 中国美容行业潜在的种种弊病，是由于行业长期存在的“管理真空”而日积月累体现出来的，以至今日严重阻碍了行业的发展。 这些弊病归根到底，集中体现在如下方面：,一、 企业委曲求全，缺失监管尚方宝剑,1.美容院与化妆品公
4、司之间的关系。 美容院是生产企业分销化妆品企业美容产品的最重要渠道，企业为了搞好与这些加盟商的关系，对他们是百般忍让，有求必应，产品培训是免费的，搞搞促销是要收费用的，赠品是多多益善的，美容院是尽可能的提出最多的要求，来满足自己的盈利需求。 2.化妆品公司被美容院绑架对于美容院经营的一些不规范行为，如擅自抬价，虚夸功效等，却是充耳不闻，或是睁一只眼闭一只眼，只怕一个不小心，惹恼了这些分销商，不进自己家的产品，那就得不偿失了。 3.美容院经营者为了谋更高的利润，挂羊头卖狗肉，导致美容行业的信用危机。 4.而有关部门的监管不利,二、 整体素质偏低，缺乏良好服务手段,1.美容从业人员专业技能差 2.
5、美容从业人员文化水平低，无标准的培训体系和教育体系 3.因为缺人手，只要是个人都可以招聘入职 4.服务与客户投资的钱不成正比，没有标准，高质量的服务体系,三、 业主利益驱动，质量成为镜花水月,美容院经营都抱有急功近利的心态，为了获取更多的利益，不惜通过地下渠道购进劣质廉价的产品充斥在正规产品当中，一些美其名曰中药本草的美容护肤药包，其实就是店员自己动手一包一包制成的，只是在包装上下了点功夫，价钱一般也不便宜，当然让顾客看起来是很高贵的样子了，其实是金玉其外败絮其中啊。同时为了留住顾客，抓住顾客急于见到效果的心里，想方设法引进具有副作用的所谓功效性的美白、祛斑、丰胸类产品，让一些顾客通过一次体验
6、就见到效果，从而达到让这些顾客长期光顾的目的，但其实这些产品中有害成份在国家规定的标准中严重超标，长期使用后将会对顾客的身体造成无法弥补的损害。在金钱的诱惑下，美容院业主已经顾不上顾客的人身安全了，只要不出大事就可以了。 美容院经营者对产品品质的把关，要用的是什么品牌的产品，严把质量关是每个美把产品真正的成分告知顾客，才能真正吸引到消费者，让消费者信任和放心。,老板放权,四、 产品价格失真，温柔宰人毫不含糊,1.美容院的赢利来自于产品销售与技术服务。 市场上60-80%美容院的产品价格历来就处于一个不透明的状态，并在大多数情况下，美容院的产品价格严重失真，超过了产品应有的价值。 2. 中国国际
7、健康科学研究院专家曾讲过这样一个事例：以一套4件套的美白保湿套装产品为例，厂方规定美容院要按400元左右统一零售，并按3-5折供货，但美容院往往按千元以上甚至更高价位出售，以获取暴利。正是因为上游生产企业市场控制不力，纵容美容院价格失真行为的发生，所以做为毫不知情的顾客，还认为价格越贵其实就是越好，但在美容院，有时还真不是一分价钱一分货，到底这货值多少价钱，恐怕只有美容院自己清楚，而顾客只能挨上这没有商量且极为温柔的一刀了。,五、 行业诚信失落，顾客感觉上当受骗,1. 前两年，某名牌南昌事件的爆发，让一贯追捧高档产品的女性和时尚杂志尴尬万分，“28天去皱年轻12年”的口号成为了美容行业众矢之的
8、，某知名专业线品牌在产品中加入超标2.7万倍的汞，这一个个事件令爱美人士无不质疑：为什么受伤的总是我？我们还应相信什么？ 2.美容产品的问题大多是通过较为极端的方式进行解决的，有些美容字元一旦问题被曝光，要么溜之大吉，死无对证，要么一蹶不振，有些则面对问题巧言令色，对自己的过失百般抵赖，能蒙混过关的绝不自我检讨。其实，美容院的信誉问题主要还是来自于其服务质量与服务承诺的不对称所造成的信誉缺失，由信口承诺美容功效最终演变成欺诈性消费，能真正做到言行一致，高品质高口碑的美容院少之又少呢？,美容院的定位,老板放权,定位不准，美容院不会有“钱”途！ 另外，说起美容院定位不准，本身就是一个缺陷，在著名品
9、牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师来看，定位的有力与准确与否，事关产品的市场价值问题。 要确立有强有力的品牌定位，需要从消费者、竞争者和品牌本身三个方面进行分析，以这些分析结果为基础，就能找出那些令人可信的、与竞争者相区别的、能吸引消费者共鸣的品牌定位。,一、自我分析，品牌定位要考虑适当。 自我分析就是发现企业是否拥有足够的资源、实力和决心来实现这种定位。 自我分析： （1）要确立品牌的影响范围，即品牌所处的产品领域。品牌所处的领域不同，消费者对其要求不同，需要的定位不同。 （2）要了解品牌在这一领域能为潜在消费者带来什么。从品牌角度讲，确立品牌定位就是确立品牌能给消费者带来什
10、么承诺。品牌所做出的承诺必须与服务一致，服务能够支撑这些定位。这是建立品牌定位的根基，是品牌定位令人信服的基础。,二、对手分析，品牌定位要形成差异。 1.竞争者分析就是了解竞争品牌的定位，了解的目的就是要选择与竞争品牌不同的品牌定位，保证品牌定位的差异化，以使传播活动能以有效的方式脱颖而出。研究表明，品牌定位的差异化或独特性是预测新品牌上市成功的最好要素。 2.扬罗必凯公司对来自33个国家的1.3万多个品牌从35个方面进行评估。其结果令人信服地说明，差异性在建立强势品牌中起关键性作用，而失败的品牌一开始就在差异度方面十分了。品牌定位的差异性被认为是品牌发展的重要动力。失去了差异性，也就失去了生
11、机。,三、顾客分析，品牌定位要引发共鸣。 品牌定位仅有差异性还不够，还必须能引起消费者的共鸣，否则，差异性就失去了价值。为此，就要对消费者进行分析。包括两个方面的内容： （1）对市场进行细分，了解不同细分市场的规模和能量，以确定本品牌的目标市场。 （2）要了解目标市场的愿望、需求，接受美容服务的动力等，以使所确立的品牌定位能够吸引目标消费者，引起目标消费者的共鸣，进而能引起消费者的体验。如此，该品牌就有了竞争优势，有了立足市场的根基。 实践证明，在保证定位具有可信性的前提下，那些既有差异性又能引起消费者共鸣的定位是一个品牌竞争的优势所在。,在寻找特定定位的过程中，美容院应该将以下可能的定位来源
12、列入考虑： 利益定位：也就是一种服务承诺一种利益。营销人员主要采用利益定位。 使用者定位：以目标使用群来为产品定位。 竞争者定位：暗示自己的服务比竞争者优异或与竞争者有所不同。某美容院提供的“白加黑”服务等。 品质/价格定位：即把产品定位于某一品质与价格阶层。香奈尔五号被定位为一种品质极佳、价格极高的香水； 在从事品牌定位之时，公司必须注意避免以下错误： 定位不足：无法提出有力的中心利益或体验该品牌的理由。 定位过度：由于所采取的定位较窄，而使得某些顾客可能忽略掉该品牌。 定位混乱：所宣称的两个以上的品牌利益彼此相互矛盾。 定位乏力：只有少数的潜在顾客关心所宣称的品牌利益。 定位置疑：顾客怀疑
13、该品牌或该公司是否真能提供所宣称的品牌利益。 当今，面临这样一个资讯发达、信息泛滥的市场，许多美容院常因产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡，此时，如果我们能把产品的想关定位牢牢把握住，那么，至少我们赢得了一份主动和生机。,美容院的发展趋势,借力，是美容院迅速成长的前提！,借助外力可以是多方面的，但其中“外脑”尤显重要。 说起“外脑”，很多美容院老板很不以为然：有如此想法的美容院不在少数，他们只注重眼前即得利益、小富则安；面对世界经济变化知之甚少或者一 无所知，结果市场一有风吹草动，首当其冲的往往就是他们。,1.面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们必须时刻为自己“充
14、电”，把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出个性化、差异化、人性化的服务项目以吸引顾客，惟有如此，才不至于在激烈的市场竞争中被淘汰出局。,2.美容院作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求。与日俱增的压力，消费形态的成熟化，都在推动美容业进入专业、精致、现代的崭新发展模式中。寻找到一个出色的公司，有效地借用外脑，会助力美业快速发展，这已经成为美容行业的一个共识。,3.未来的美业，尽快的制定美容行业的行为标准与服务规范，建立和完善美容教育管理规范和标准，完善美容专业线产品质量监管体系，才是解决美容院混乱局面的正本之路，而作为一个特殊服务载体的美容院，更应该检醒自我，在面对社会的质疑的时候，能够善意地接受并积极地从自身寻求解决之道。我们有理由相信，只要美容院能够真正做到与生产企业互利，与消费者互信，勇于面对问题并解决问题，准确做好自身定位，才能够在战略指导下做好战术组合运用，以尽快形成营销上的良性循环。,让爱与事业同在,
