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1、省级培训工作应如何开展?,有人这样说过: 我做培训师还没有做营业员时挣的多? 这工作我做了好几年了,觉得挺没劲的! 我想学点东西,可不知道该如何工作? 我一天忙的很,营业员卖货我也不能天天看着她们呀!,目录 一:省级培训主管的工作职责 二:目前培训工作现状 三:培训工作开展的前提 四:制定本省培训工作推动计划的要点 五:几种培训方法 六:案例分析,如果你是省级市场的培训主管 / 培训师! 那你就是该省份培训工作的推动者!,一:省级培训主管的工作职责,负责全省各终端营业员的培训, 并直接对其销售水平负责; 制定全省培训工作阶段性计划; 针对各市场营业员阶段性问题提供解决方案; 协助省代公司开展各
2、促销活动并总结归纳便于传播。,用五分钟在纸上写出自己的工作职责,二:目前培训工作现状, 是不是在等待代理商或业务提出培训申请后才会去培训? 是不是培训的目的就是把所有的地市都跑上一遍? 是不是每次培训就是讲上两三个小时就离开了? 是不是只给自营市场培训? 是不是喜欢哪个市场就经常去那里培训?其它就不管? ,你的培训工作是这样开展的吗?,二:目前培训工作现状,结果: 领导不满意 ! 市场不接受 ! 公司不加薪 !,一定要思考: 领导为什么不满意? 市场为什么不接受? 公司为什么不加薪?,用五分钟在纸上写出自己培训时的优点和缺点? ,来看看目前我们的工作是怎样做的?( 以地级市为例) 省代培训师平
3、均每两个月培训一次,8小时/次,共48小时/年 公司培训师每年对该地市培训两次,10小时/次,共20小时/年 省代业务平均每半个月到该地市一次,但不组织系统培训,全年只培训68小时!,二:目前培训工作现状,68小时能解决全部问题吗? 营业员平时遇到的销售问题如何解决? 营业员心态出现波动如何调节? 各终端销售经验如何交流? 68小时保质保量吗?学习者都抱有学习的心态吗? 有 开小差,做白日梦的! 有 为了应付老板,过来凑数的! 有 当时听完过后就忘的! 有 虽然记住了,可销售时用不好的!,68小时还要打折 ?,再谈68小时,营业员不是培训出来的,是培养出来的!,二:目前培训工作现状,省代业务,
4、公司区域经理,省代培训师,地 / 县代,公司培训部,省代项目经理,终端营业员,日常管理,第一责任,督促执行,监督落实,技能提高,方法强化,管理,方法输出,树样板,指导,方法承接,具体要求,因此:我们需要,我 们 需 要,三:培训工作开展的前提,我问过一些培训师: 你所在的省份有多少个地市? 回答:没算过! 你所在的省份有多少代理商? 回答:不清楚! 你所在省份哪个地市的销量最好,哪个代理商培训度最高? 回答:我没有了解过! 你所在省份制约点读机销售最大的因素是什么? 回答:业务没和我说过!,试问:关于你的工作,你思考过什么?,三:培训工作开展的前提,若想出色的完成培训师的工作: 你首先要对我们
5、公司的销售队伍了如指掌! 了解我们的市场环境 了解本省代理体系以及各代理商的特点 了解各地市的销售情况以及竞争格局 了解本省销售队伍(业务体系)的特点 了解本省各区域营业员的特点以及她们经常犯的错误 了解自己对销售的理解程度 了解自己的培训内容和培训方式 了解自己市场销售存在什么问题(对症下药),这些,你思考 过吗?,讨论一个话题: 一个优秀营业员应具备什么样的标准? 营业员经常出现的问题有哪些?,各组讨论,将答案写在纸上,四:制定本省培训工作推进计划要点,1:找出重点地市重点推进.(重点地市是全省销量的有力保证) 2:找出自营市场,必保强势。(是公司利润及话语权的保证) 3:找出培训的样板市
6、场,先行打造。 (兼顾重点地市和直营市场,执行力强、重视培训) 4:对业务体系进行强化培训。(培训效果延续的一种保证) 5:对不同问题实施不同的培训方法。,五:几种培训方法,培训方法误区: 只由培训师讲,只让营业员听; 总讲自己认为需要的内容; 培训后无跟进; 平时无正确引导,只进行突击培训。,有效的做法: 平时加强练兵,新周例会,五:几种培训方法,五:几种培训方法,新周例会内容: 让营业员定期集中起来, 围绕终端常见问题讨论答案。 日常利用这种方法让营业员细心去发现终端问题, 调动积极性自我解决问题,让营业员形成思维惯性, 出现问题首先想到的是自己想办法解决, 而不是把问题推给别人,别人解决
7、不了,自己还抱怨。 否则,销售团队士气不够,风气不正, 营业员心态会越来越糟糕。,区域性集中培训 目的:集中培训能做到快速传递,针对普遍使用的解决方法,针对营业员需要掌握的硬性要求,比较适合用区域性集中培训,用来解决营业员普遍存在问题,五:几种培训方法,大型封闭式培训 目的:比较适合每年2-3次,全方面提升营业员及业务的整体水平,内容涉及面广,心态,消费者心理,促销活动开展,终端建设,日常培训方式方法等。 因时间较长,能留出充分的考核和练习时间,保证内容完全掌握。,五:几种培训方法,全省销售比武 目的:加强团队凝聚力,检验营业员销售水平,形成区域间的互动,通过比赛,让大家都看到相互间差距,让其不断进步,同时通过考核了解目前全省整体销售水平,便于调整培训方案,强化提升。,五:几种培训方法,对业务进行阶段性的培训 目的:让其了解营业员的问题及目前的解决办法,业务只有了解了营业员,才能在终端看出销售问题,才能协助我们做好各区域培训效果延续 ,才能真正参与到培训工作当中来。,五:几种培训方法,五:几种培训方法,让我们来学习一下, 有些省份的培训工作是怎样开展的!,