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1、精 确 销 售 CES （客户互动销售）系列讲座,引 言,桥牌里有种常用的叫牌方式，精确叫。这种方法追求的是通过双方特定方式的沟通信号，达到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“桥”就架起来，打起来就简单了。销售上也一样。销售实际是一个沟通的过程，像桥牌的叫牌过程一样。销售过程中，想精确地获取对方的“牌型”，就要通过某种方式或技巧来获取对方发出的信号，并进行正确的分析，从而“天下有桥”，这就是精确销售的含义。,精确销售 第一讲： 21世纪销售方法CES（客户互动销售）,CES的目标：缩短成功销售的距离 CES的核心理念：精确销售 CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧，专业态度与魅力,精确销
2、售 第二讲： 健康与亚健康的销售团队（上）,评价健康销售团队的7个问题 1.你公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每个销售人员他们的站位和分工责任有什么不同？ 2.你公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？ 3.你的销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会成本？ 4.你的销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，并做优先级排序？ 5.销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？创造什么样的机会？ 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估，并指
3、导销售人员进行具体的精力投入分配？ 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。 销售增长来自销售团队的整体成长,通过把普通销售员培养成超级销售员带来销售业绩增长,个人素质的提升成就销售增长,精确销售 第二讲： 健康与亚健康的销售团队（下）,销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程：漏斗法则 对应于漏斗法测的4个关键问题 销售经理应如何为销售人员创造机会 销售经理如何管理对客户的投入,漏斗法则： 通过漏斗层层把握销售机会 控制销售成本,漏斗第一层：对于每一条销售信息，首先判断是否应该放入漏斗,简单听说有单位需
4、要购买产品的销售信息，是无价值的信息。 只有明确地了解该单位为什么要进行该商品的采购，该单位及项目主要负责人有什么燃眉之急需要解决的时候，该项目才能够放入漏斗，进入销售部门的销售预算中 因为如果不知道这些准确的信息，就无从得知该从何入手去努力赢得定单，最终的结果基本上是出钱费力帮人垫底,漏斗第二层：判断赢率，确定是否继续。,拥有明确的销售信息后，紧接着需要做的是跟进该项目，这时需要判断， 我们和这个项目关键人的关系如何？ 导致这个项目花落谁家的关键因素是什么，这个关键因素我们是否拥有或能否掌握。,漏斗第三层：建立内线,通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求的方案。达到漏斗第三层的销售机会，是
5、值得公司全力投入的,漏斗第四层/五层,漏斗第四层：在正式场合和客户达成共识 漏斗第五层：谈判签约,漏斗方法的4个关键问题,你刚刚结束了哪一步? 请提供证据 (或者反证) 你现在在采取什么行动? 你在怎样准备 (或者是计划)？,销售经理应如何为销售人员创造机会： 客户分类及接触方法图,CES所讲述的销售方法也正是适用于A类客户的销售方法。,销售经理如何管理对客户的投入： 客户分类及投入图,精确销售 第三讲： 使销售策略与采购步骤紧紧咬合,客户的采购流程 CES归纳的销售流程 不关心你的客户，你的客户也不照顾你 销售人员该怎样分析和关心客户这正是销售的成功关键，也正是CES课程的核心内容。,客户采
6、购流程,CES归纳的销售流程,CES教学实例,CES教学案例之一 中元大厦网络工程,CES教学案例之二 畅运公司5城市VoIP工程,CES销售计划,CES销售计划第1课: 剖析双赢,E型商业模式,按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。 E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。 追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总是停留在
7、这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个商业。” 所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。,D型商业模式,比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式 在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台价值5000块的PC，让客户花7000块买走。但是，CES对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、
8、小商业 D、E两种模式是难以持久的商业模式。而A、B、C三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化,C型商业模式,是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业 这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交与否 对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少 这种商业模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中,B型商业模式,相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业务的单位利润稳定地提高，同时给客户比较公平的回报，不断从旧客
9、户中获得更多的资源 从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外，过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题） 与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式所销售的还包括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通过这个产品解决的问题,A型商业模式,最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生 A模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件 能够把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难了,CES销售计划第
10、2课： 行家一出手 便知有没有,判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息 他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手锏 通过这个销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况 比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何 客户对不同销售人员的评价,判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息,通过销售人员日常的表现，可以判断这个销售人员的状况,从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价,CES销售计划第
11、3课多算胜 少算不胜,胜与不胜在于彼，败与不败在于己 不做计划带来的短痛更剧烈、更绝望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的机会 Goal POST法则,Goal POST法则,CES销售计划第4课：PRIME夺单,Prove Your Value 证明你的价值 Retrieve Missing Information 找回忽略的信息 Insulate Against Competition 隔绝竞争对手 Minimize Your Weakness 掩盖你的弱点 Emphasize Your Strengths 强调你的优势,P：证明你的价值,证明你的方案如何切中用户的要害
12、展示你提供独一无二的价值的能力 确定你以前给该客户提供的价值 把握关键人物的业务、个人需求,R：找回忽略的信息,向客户内部的支持、拥护者询问 善用你的伙伴，关系网和销售队伍 引入生意伙伴和“顾问” 获取公开可用的信息,I：隔离竞争对手,把你的方案和关键人物的个人利益联系起来 在客户内部扩大你的支持度 在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系 和你的支持、拥护者演练你的计划,M：掩盖你的弱点,把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验（从而衡量出该弱点真正使你丢的分数） 决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低，不同层面地影响客户 利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划 和
13、你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力,E：强调你的优势,把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较 分析你的优势以选择方案 把你的优势嵌入到用户的决策标准中 和你的支持、拥护者验证你的优势,CES销售计划第5课：你是Top Sales吗,“做生意就是做人。” CES的9个步骤,1.销售原则(Sales Methodology): 方案销售,就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题 CES的答案是：Top S
14、ales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案 杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到,2.有控制地影响客户(Influence Customers),一个比较极致的例子是，前两天看一个电影Show Girl，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映 最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要
15、控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否 为Top Sales的第二步,3.与客户深入接触（High Touch Selling）,物以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引 什么叫“深入接触”？考察一个人是不是Top Sales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人。思想上的沟通，对其真正用心的
16、把握，才是真正的High Touch,4.服务意识、增值意识（Service, Value）,CES的观点：销售只是一个开始 在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会 看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题），还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是Top Sales的第四步,5.行业知识（Industry Knowledge）,打工皇后吴士宏的自传逆风飞扬中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家 话不投机半句多。要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一个Top Sales必然具备某个行业广泛而细致的知识,6.专业性（Professional）,什么是专业？穿西装打领带是否就是专业？拿台笔记本电脑放PPT是否就是专业？我们用个无关的例子来阐述什么是专
