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2、 ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,ERP 系统中方案营销策略,Phase I Phase II Phase III,卖家和谐的三步对策,Need Development Proof Close the Sale,需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序,证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。,拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？,ERP 系统中方
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4、STION,2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS,3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS,4. OPEN-END IMPACT QUESTION,5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS,6. CONFIRM IMPACT,7. OPEN-END SOLUTION QUESTION,8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS,9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED,Diagnose Problem Explore Impact Create Vision,PAIN,开放式 封闭
5、式 确认式,创造原景的驱动器,客户最重要的需求 = 你有答案的需求,小结：需求定义阶段工作,PAIN,VISION,记录客户需求,管理和控制客户需求,ERP 系统中方案营销策略,第1阶段工作：需求管理,机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来,ERP 系统中方案营销策略,注意：需求定义阶段工作,重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大,ERP 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的 心理曲线,Phase I P
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9、 “度”,ERP 系统中方案营销策略,不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段” People buy from power Power buys from power “产品” = 买家的 “愿景” 你不能去卖给不买的人,POWER BASE SELLING CONCEPTS,Influence vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople,销售中的原则和技巧,怎 样 让 人 买,“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,销售中的原则和技巧,如何做到受人尊重的销售,必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西,解决问题的金钥匙： 整个销售过程中都应站在用户立场上,你的Sales是哪个级别？,What,Why,Confidential,成功销售 的 要 素,销 售 技 术,熟 悉 产 品,知 己 知 彼,销售中的原则和技巧,
