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1、销售人生,2014 .04. 20,何为销售?,销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。,何为销售?,测试题(一),1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天,全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来,而且同情他们,测试题,测试题(续),8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时,我会告诉别人 10
2、、我会被亲人惹火,四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪,让我忍不住批评天气,测试题,得分情况,0-2个“是” 你是积极的态度 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题,而且问题很严重,得分情况,一些销售人员失败的原因,15%来自不正确的培训包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度,一些销售人员失败的原因,正视销售的人生,销售就在你身边 从出生的那一刻就在销售 无论你在何处,都处于销售环节之中,正视销售的人生,销
3、售工作的流程,寻找客源 准备工作 电话邀约(销售) 识别问题 现场演示 异议的处理 成交 二次销售,销售工作的流程,销售人的特质 1.最会准备的人 2.坚决的执行者 3.领域内的专家 4.擅长积累人脉 5.擅长沟通的人 6.智慧的判断者 7.擅长布局的人 8.更强健的体魄,认识销售,认识销售,销售人的特质,激情、进取、精力充沛 乐观、开朗、热情四射 诚恳、踏实、值得信赖 坚韧、勇敢、永不言弃 期待、欲望、任务导向 敬业、负责、有责任心 合群、万人迷、受人喜爱,销售具备的11个特点,销售具备的11个特点,销售具备的11个特点,善于抛弃负面信息,正面乐观的看待问题。 永远自信满满,决不放弃。 让人
4、喜欢的人,乐于接近人,人也乐于接近你。 降低自我感受和提升他人感受。,销售具备的11个特点,挫败和拒绝,销售是份高拒绝率的工作,有些人一辈子被拒绝的次数都没有做销售一年被拒绝的次数多。 48的销售人员尝试一次就放弃;25两次;12被拒绝三次以后依然不放弃;80的生意就是他们做成的。 五位顾客里有四位会拒绝,许多销售人员一天只有20%的时间用于销售,剩下的时间用于害怕和自我调整。 50%的销售人员到销售结束,都没有开口要求客户购买,担心遭受拒绝。 赠言:成功是屡遭挫折而热情不减。,挫败和拒绝,陈阿土的故事,销售是一个互相影响,互相博弈的过程,是意志力的较量,不是你影响他,就是她影响你。 谁更加坚
5、持,谁的影响力更大,销售的天平就会偏向哪一方,陈阿土的故事,自愿坐到最前面的人 有强烈获胜欲望的人 像渴望食物和水一样渴望客户的人 永远符合2/8定律的人群,顶尖的销售,最会准备的人,寻找客户源,会议营销:通过主动召开会议或者参加会议结识客户 媒体信息:报纸、电视、广播、网络,企业会曝光的地方 电话销售:通过身边发现,使用电话联系找到客户 客户介绍:通过现有的客户,介绍他们认识的客户给我们 数据监测:通过数据库的查询和发现客户 QQ群/MSN群:使用互联网的优势,加入某个群体认识客户 会展中寻找有效客户 人际关系:充分的从身边的朋友,亲人处获得有效信息 最后从自身做起,把自己做的最好才能吸引更
6、多的客户,沟通之准备,1、客户相关信息: 客户的行业背景:包括产品、市场、环境、竞品、财务状况、规模 历史:历史合作经验、合作模式 内部结构:影响广告的决策人排序、个人特征 2、文件和工具 名片、纸、笔、电脑、香烟、激光笔、客户的产品、小礼物、会议议程、提案书面稿、客户风格的会议室 3、团队 团队组合:高层、后勤、美女帅哥! 团队分工:提案、记录、红白脸、倒茶水、递香烟! 4、资料和环境 内刊 公司简介 简单文件:竞品分析、行业走向、媒体环境 洽谈时间、地点、氛围 5、思路准备 布局的开始:胜败决定于洽谈之前,谈判走向、方案框架 洽谈话题:即使是高手中的高手,洽谈之前已经准备好沟通的话题,冷场
7、是罪!,开会之前的准备,出差之前的准备,吃饭之前的准备,所谓准备是对于细节极致的追究,永远的土豆,张三和李四同时受雇于一家店铺,拿同样的薪水。一段时间后,张三青云直上,李四却原地踏步。李四想不通,老板为何厚此薄彼? 老板于是说:“李四,你现在到集市上去一下,看看今天早上有卖土豆的吗?”一会儿,李四回来汇报:“只有一个农民拉了一车土豆在卖。” 有多少?”老板又问。 李四没有问过,于是赶紧又跑到集上,然后回来告诉老板:“一共40袋土豆。” “价格呢?” “您没有叫我打听价格。”李四委屈地申明。 老板又把张三叫来:“张三,你现在到集市上去一下,看看今天早上有卖土豆的吗?” 张三也很快就从集市上回来了
8、,他一口气向老板汇报说:“今天集市上只有一个农民卖土豆,一共40袋,价格是两毛五分钱一斤。我看了一下,这些土豆的质量不错,价格也便宜,于是顺便带回来一个让您看看。” 张三边说边从提包里拿出土豆,“我想这么便宜的土豆一定可以挣钱,根据我们以往的销量,40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉。而且,咱们全部买下还可以再适当优惠。所以,我把那个农民也带来了,他现在正在外面等您回话呢”,坚决的执行者,坚决的执行,疾如风,徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震,领域内的专家,销售的利器,产品与需求的匹配决定销售机会,专家的身份给予权威性与信赖感,擅长沟通的人,沟通的五要素,倾听 善辩 神态 动作
9、着装,沟通的要素,美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式: 信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。,沟通第一要素,倾听要比倾诉困难的多 对方在说话的时候,全力以赴专心倾听,倾听(测试题),商人正在关灯时,出现名男子向他索钱。店主打开收银机,拿了所有的东西逃了出去。 5分钟后,警察赶到现场。,问答题,1.店主关灯时,有一名男子出现 2.强盗是名男子 3.出现的那男子并没有索钱 4.打开收银机的男子是店主 5.店主掏出收银机内所有的东西后,便逃走了 6.虽然收银机内有钱,但是故事中并没有指明多少钱 7.强盗向店主索钱 8.那名男子掏光收银机里的东西后,便逃走了 9.强盗打开收银机
10、 10.店里的灯熄灭后,一名男子走进来 11.强盗并没有拿走钱 12.故事中的人物有三个:店主、索钱的人、警察局的人,问答题,答案: 3,错;5,对;其他,不确定。,有效倾听的九个原则,不要打断讲话人 设身处地从对方角度来着想 针对听到的内容而不是人 使用鼓励性言辞,眼神交流,赞许 功力不足避免使用情绪化言辞 不要急于下结论 不要发火 提问 复述、引导,提问的9大原则,开放式提问 开放式提问目的 封闭式提问 封闭式提问目的 提问要有计划,提问的9大原则,了解情况 探索需求 强化需求 集中焦点,表达的注意要项,肢体语言 表情应用 声调变化 适当停顿 数据应用 口气清晰 逻辑结构 文化习惯,表达的
11、注意要项,语言坦率直接 明确具体 尽量、大约、通常应该用吗 礼节性用语 善用赞美-随风潜入夜,润物细无声 本位主义用语尽量少 我需要你的支持你能帮我一点忙吗 我已经把你纳入方舟计划你已经被纳入方舟计划,神态,放松心情 表情不可过于单一 过于夸张 微笑点头 偶尔沉默 洋溢自信 眼神充分交流,着装,欧阳峰(独白):这人的名字叫洪七,他的刀很快,但他不喜欢穿鞋。我知道他可以帮我赚很多钱,但是我一直都不喜欢这个人,因为我命书中有一句话“尤忌七数,是以命终“。我第一次见到他时,他刚从乡下出来。 洪七来了没多久,上次那群马贼又回来了。在我带他去见那群村民之前,我替他买了一双鞋,因为有穿鞋的和不穿鞋的刀客,
12、价钱相差很远。 欧阳峰:怎么,你们觉得十两银子这价钱很贵吗?那么你们可以找几个便宜的,那边有几个没穿鞋子的,你给他几两银子他们就已经很开心啦。那些连鞋都没有的刀客,你对他们有信心吗?万一他们失手了,让马贼知道原来是你们指使的,你们想那帮马贼会怎么样?我不敢说我这位朋友武功比他们都好,我现在跟你们说的是你们一家大小二十多口人命的安全,至少在这方面,你们该相信一个穿鞋的人吧。,擅长积累人脉,乔吉拉德的250原则,建立信赖,首先呢,把你的客户看成他只有24 小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他? 其次呢,把你的客户想象成只有5 岁的孩子,你会如何地以积极的态度鼓励他? 第三想象你下辈子将要跟这个客
13、户共同生活在一个小房间当中,你会以什么样的态度来对待他?,珍惜最初六秒钟,爱情与成交有一半来自一见钟情,智慧的判断者,判断,无所不在的判断,无时无刻的判断 判断推动着所有后续的行为 需求 人,需求,隐藏的需求 明确的需求 把隐藏的需求变成明确的需求 大胆假设,小心论证 提问 暗示 猜测 行动,擅长布局的人,双赢的基本原则,有谁愿意在交易中扮演傻瓜的角色,有谁愿意吃亏呢,最成功的交易是让双方都获取自己满意的东西并且感到愉快。让对方都觉得自己是个精明的交易者。,所有的生意都会双赢吗?,学会营造双赢的氛围,学会做计划,月计划 周分解 日执行,成交,合同、款项、情绪、后续、风险、大单、责任人、沟通方式 不要为了成交胡乱承诺 不要为了成交过分提高客户预期 不要为了成交杀鸡取卵 始终提高成交率,销售是怎样练成的,自我与公司培养体系,自我期许 自我激励 自我规划 自我成长 自我评估,销售的一天,计划时间表 读书 拜访客户 找新客户 要事先行,销售人员为何会失败,是因为他们认为自己会失败,感谢聆听!,