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1、销售人生,2014 .04. 20,何为销售？,销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。,何为销售？,测试题（一）,1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们,测试题,测试题（续）,8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10
2、、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气,测试题,得分情况,0-2个“是” 你是积极的态度 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，而且问题很严重,得分情况,一些销售人员失败的原因,15%来自不正确的培训包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度,一些销售人员失败的原因,正视销售的人生,销售就在你身边 从出生的那一刻就在销售 无论你在何处，都处于销售环节之中,正视销售的人生,销
3、售工作的流程,寻找客源 准备工作 电话邀约（销售） 识别问题 现场演示 异议的处理 成交 二次销售,销售工作的流程,销售人的特质 1.最会准备的人 2.坚决的执行者 3.领域内的专家 4.擅长积累人脉 5.擅长沟通的人 6.智慧的判断者 7.擅长布局的人 8.更强健的体魄,认识销售,认识销售,销售人的特质,激情、进取、精力充沛 乐观、开朗、热情四射 诚恳、踏实、值得信赖 坚韧、勇敢、永不言弃 期待、欲望、任务导向 敬业、负责、有责任心 合群、万人迷、受人喜爱,销售具备的11个特点,销售具备的11个特点,销售具备的11个特点,善于抛弃负面信息，正面乐观的看待问题。 永远自信满满，决不放弃。 让人
4、喜欢的人，乐于接近人，人也乐于接近你。 降低自我感受和提升他人感受。,销售具备的11个特点,挫败和拒绝,销售是份高拒绝率的工作，有些人一辈子被拒绝的次数都没有做销售一年被拒绝的次数多。 48的销售人员尝试一次就放弃；25两次；12被拒绝三次以后依然不放弃；80的生意就是他们做成的。 五位顾客里有四位会拒绝，许多销售人员一天只有20%的时间用于销售，剩下的时间用于害怕和自我调整。 50%的销售人员到销售结束，都没有开口要求客户购买，担心遭受拒绝。 赠言：成功是屡遭挫折而热情不减。,挫败和拒绝,陈阿土的故事,销售是一个互相影响，互相博弈的过程，是意志力的较量，不是你影响他，就是她影响你。 谁更加坚
5、持，谁的影响力更大，销售的天平就会偏向哪一方,陈阿土的故事,自愿坐到最前面的人 有强烈获胜欲望的人 像渴望食物和水一样渴望客户的人 永远符合2/8定律的人群,顶尖的销售,最会准备的人,寻找客户源,会议营销：通过主动召开会议或者参加会议结识客户 媒体信息：报纸、电视、广播、网络，企业会曝光的地方 电话销售：通过身边发现，使用电话联系找到客户 客户介绍：通过现有的客户，介绍他们认识的客户给我们 数据监测：通过数据库的查询和发现客户 QQ群/MSN群：使用互联网的优势，加入某个群体认识客户 会展中寻找有效客户 人际关系：充分的从身边的朋友，亲人处获得有效信息 最后从自身做起，把自己做的最好才能吸引更
6、多的客户,沟通之准备,1、客户相关信息： 客户的行业背景：包括产品、市场、环境、竞品、财务状况、规模 历史：历史合作经验、合作模式 内部结构：影响广告的决策人排序、个人特征 2、文件和工具 名片、纸、笔、电脑、香烟、激光笔、客户的产品、小礼物、会议议程、提案书面稿、客户风格的会议室 3、团队 团队组合：高层、后勤、美女帅哥！ 团队分工：提案、记录、红白脸、倒茶水、递香烟！ 4、资料和环境 内刊 公司简介 简单文件：竞品分析、行业走向、媒体环境 洽谈时间、地点、氛围 5、思路准备 布局的开始：胜败决定于洽谈之前，谈判走向、方案框架 洽谈话题：即使是高手中的高手，洽谈之前已经准备好沟通的话题，冷场
7、是罪！,开会之前的准备,出差之前的准备,吃饭之前的准备,所谓准备是对于细节极致的追究,永远的土豆,张三和李四同时受雇于一家店铺，拿同样的薪水。一段时间后，张三青云直上，李四却原地踏步。李四想不通，老板为何厚此薄彼？ 老板于是说：“李四，你现在到集市上去一下，看看今天早上有卖土豆的吗？”一会儿，李四回来汇报：“只有一个农民拉了一车土豆在卖。” 有多少？”老板又问。 李四没有问过，于是赶紧又跑到集上，然后回来告诉老板：“一共40袋土豆。” “价格呢？” “您没有叫我打听价格。”李四委屈地申明。 老板又把张三叫来：“张三，你现在到集市上去一下，看看今天早上有卖土豆的吗？” 张三也很快就从集市上回来了
8、，他一口气向老板汇报说：“今天集市上只有一个农民卖土豆，一共40袋，价格是两毛五分钱一斤。我看了一下，这些土豆的质量不错，价格也便宜，于是顺便带回来一个让您看看。” 张三边说边从提包里拿出土豆，“我想这么便宜的土豆一定可以挣钱，根据我们以往的销量，40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉。而且，咱们全部买下还可以再适当优惠。所以，我把那个农民也带来了，他现在正在外面等您回话呢”,坚决的执行者,坚决的执行,疾如风，徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震,领域内的专家,销售的利器,产品与需求的匹配决定销售机会,专家的身份给予权威性与信赖感,擅长沟通的人,沟通的五要素,倾听 善辩 神态 动作
9、着装,沟通的要素,美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式： 信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。,沟通第一要素,倾听要比倾诉困难的多 对方在说话的时候，全力以赴专心倾听,倾听（测试题）,商人正在关灯时，出现名男子向他索钱。店主打开收银机，拿了所有的东西逃了出去。 5分钟后，警察赶到现场。,问答题,1.店主关灯时，有一名男子出现 2.强盗是名男子 3.出现的那男子并没有索钱 4.打开收银机的男子是店主 5.店主掏出收银机内所有的东西后，便逃走了 6.虽然收银机内有钱，但是故事中并没有指明多少钱 7.强盗向店主索钱 8.那名男子掏光收银机里的东西后，便逃走了 9.强盗打开收银机
10、 10.店里的灯熄灭后，一名男子走进来 11.强盗并没有拿走钱 12.故事中的人物有三个：店主、索钱的人、警察局的人,问答题,答案： 3，错；5，对；其他，不确定。,有效倾听的九个原则,不要打断讲话人 设身处地从对方角度来着想 针对听到的内容而不是人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许 功力不足避免使用情绪化言辞 不要急于下结论 不要发火 提问 复述、引导,提问的9大原则,开放式提问 开放式提问目的 封闭式提问 封闭式提问目的 提问要有计划,提问的9大原则,了解情况 探索需求 强化需求 集中焦点,表达的注意要项,肢体语言 表情应用 声调变化 适当停顿 数据应用 口气清晰 逻辑结构 文化习惯,表达的
11、注意要项,语言坦率直接 明确具体 尽量、大约、通常应该用吗 礼节性用语 善用赞美-随风潜入夜，润物细无声 本位主义用语尽量少 我需要你的支持你能帮我一点忙吗 我已经把你纳入方舟计划你已经被纳入方舟计划,神态,放松心情 表情不可过于单一 过于夸张 微笑点头 偶尔沉默 洋溢自信 眼神充分交流,着装,欧阳峰（独白）：这人的名字叫洪七，他的刀很快，但他不喜欢穿鞋。我知道他可以帮我赚很多钱，但是我一直都不喜欢这个人，因为我命书中有一句话“尤忌七数，是以命终“。我第一次见到他时，他刚从乡下出来。 洪七来了没多久，上次那群马贼又回来了。在我带他去见那群村民之前，我替他买了一双鞋，因为有穿鞋的和不穿鞋的刀客，
12、价钱相差很远。 欧阳峰：怎么，你们觉得十两银子这价钱很贵吗？那么你们可以找几个便宜的，那边有几个没穿鞋子的，你给他几两银子他们就已经很开心啦。那些连鞋都没有的刀客，你对他们有信心吗？万一他们失手了，让马贼知道原来是你们指使的，你们想那帮马贼会怎么样？我不敢说我这位朋友武功比他们都好，我现在跟你们说的是你们一家大小二十多口人命的安全，至少在这方面，你们该相信一个穿鞋的人吧。,擅长积累人脉,乔吉拉德的250原则,建立信赖,首先呢，把你的客户看成他只有24 小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他？ 其次呢，把你的客户想象成只有5 岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？ 第三想象你下辈子将要跟这个客
13、户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？,珍惜最初六秒钟,爱情与成交有一半来自一见钟情,智慧的判断者,判断,无所不在的判断，无时无刻的判断 判断推动着所有后续的行为 需求 人,需求,隐藏的需求 明确的需求 把隐藏的需求变成明确的需求 大胆假设，小心论证 提问 暗示 猜测 行动,擅长布局的人,双赢的基本原则,有谁愿意在交易中扮演傻瓜的角色，有谁愿意吃亏呢，最成功的交易是让双方都获取自己满意的东西并且感到愉快。让对方都觉得自己是个精明的交易者。,所有的生意都会双赢吗？,学会营造双赢的氛围,学会做计划,月计划 周分解 日执行,成交,合同、款项、情绪、后续、风险、大单、责任人、沟通方式 不要为了成交胡乱承诺 不要为了成交过分提高客户预期 不要为了成交杀鸡取卵 始终提高成交率,销售是怎样练成的,自我与公司培养体系,自我期许 自我激励 自我规划 自我成长 自我评估,销售的一天,计划时间表 读书 拜访客户 找新客户 要事先行,销售人员为何会失败,是因为他们认为自己会失败,感谢聆听！,
