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1、麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。我是不是太夸张了呢？如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。“麦凯66”就是
2、教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说：“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。”这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举“麦凯66”的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。我在千千万万的业务员眼中都
3、看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。麦凯66信息系统化所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户 电视 供应商 接待员 往来银行 秘书 报界 助理等等 贸易刊物这还是张短的清单。在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任
4、何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。你现在懂了吧
5、！你会问：“到底有没有效呢？”你先细读以下的66题，我一边告诉你到底有没有效。麦凯信封公司个问题的客户档案日期_最新修定时间_填表人_客户1 姓名_昵称(小名) _ 2 职称_ 3 公司名称地址3住址_ 4 电话(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍贯_ 6 身高_体重_身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) _ 教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_ 8 大学时代得奖纪录_研究所_ 9 大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_ 10 课外活动、社团_ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_ 12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_
6、家庭13 婚姻状况_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶兴趣/活动/社团_ 16 婚纪念日_ 17 女姓名、年龄_是否有抚养权_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_ 业务背景资料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_ 21 在目前公司的前一个职衔_职衔_日期_ 22 在办公室有何“地位”象征_ 23 参与的职业及贸易团体_所任职位_ 24 是否聘顾问_ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_ 26 关系是否良好_原因_ 27 本公司其他人员对本客户的了解_ 28 何种联系_关系性质_ 29 客户对自己公司的态度_ 30 本客户长期事业目标为何_ 31
7、短期事业目标为何_ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_ 33 客户多思考现在或将来_为什么_ 特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_ 35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_ 36 是否热衷社区活动_如何参与_ 37 宗教信仰_是否热衷_ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _ 生活方式40 病历(目前健康状况) _ 41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_ 43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_ 44 最偏好的午餐地点_晚餐地点_ 45 最偏好的菜式_ 46 是否反对别人请客_ 4
8、7 嗜好与娱乐_喜读什么书_ 48 喜欢的度假方式_ 49 喜欢观赏的运动_ 50 车子厂牌_ 51 喜欢的话题_ 52 喜欢引起什么人注意_ 53 喜欢被这些人如何重视_ 54 你会用什么来形容本客户_ 55 客户自认最得意的成就_ 56 你认为客户长期个人目标为何_ 57 你认为客户眼前个人目标为何_ 客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_ 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话，是什么_ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_ 61 客户是否特别在意别人的意见_ 62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些_ 64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_ 其他注意事项 版权所有1988年 何济洲负责集团公司电力主业的经营管理工作，保证电力主业投入的国有资产的保值增值，提高业务的运作效率和经营效益，提供集团公司稳定的利润来源，实现集团公司在电力主业的战略目标
