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1、师资部 2013年09月05日,销售技巧,浅谈,目录,一、洽谈技巧,文本,洽谈语言应用技巧,洽谈法宝,洽谈者需要培养的能力,洽谈战术,洽谈语言应用技巧,说话声不宜过高，声调略为低沉， 语气坚定，态度平静， 这才容易获得对方好感， 以为你是稳重而自信的人 在那些认识的顾客面前， 不可过于自我标榜， 否则人家会觉得你很肤浅 注意倾听,洽谈法宝,借他人表白 以一真掩九假 以第三者姿态表述，能增加可信度 使人信任。要给对方留下诚实可信的印象 将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力,洽谈法宝,要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。 让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己
2、的艰难经历，其戒备心会很快解除。 让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。,洽谈者需要培养的能力,善于界定目标范围，能灵活变通。 很强的交流沟通能力（听、问）。 善于扩大选择范围的可能性。 分清轻重缓急的能力。 要有充分准备的能力。,洽谈战术,交易战术,不要过早起步。因为这样客人会以为你将会不断妥协，从而向你施加压力。 控制退让速度。过快退让使客户处于上风，而你则陷入困境。循序渐进的退让，如让步幅度过大，客户会提出更苛刻的要求。 不要首先做出大的让步，这会使客户在心理上占了上风，然而，如果能适当的掌
3、握退让速度和幅度，首先做出较大让步也能表现了售方的谈判诚意。 不要为了在限期前谈妥业务而做出额外让步。制订参数使销售人员免除限期和现实情况造成压力。如压力过大，也可以推延洽谈日期。,试探战术,“试探”技巧能不断探测客户心中所想，评估客户对各项提议的兴趣。 销售人员灵活的使用“试探”技巧，有助于洽谈的顺利进行。例如用“如果”，“假如本店可以”，“我不肯定这种方法是否可行，但假设”开头的语句,洽谈战术,撤退战术,“撤退”意味着销售人员作出撤退的假象，同时计划另一行动。这是一种防卫战术，当销售人员在洽谈过程中处于劣势或承受过大压力时，请运用这种战术。 运用时必须控制好时间和方法。首先应暗示将推延洽谈
4、日期或暂停洽谈。当然，并不是马上就“撤退”必须巧妙地让客人知道如果不改变洽谈方向，就很可能中断延期。,转移战术,转移战术是把客人的注意力从重要的项目转移到小的项目上，销售人员应假意强调无关紧要的项目，把很小的让步表现为很大的牺牲，使客户通过很大的努力才获得很少的收获。最后谈到最重要的项目时，就会占领有利地位置。,洽谈战术,假想战术,坚持战术,“坚持立场”意味着不立即作出让步来满足客户的要求。如果马上让步，客户就在心理上占了优势，即使你知道最终也会满足客户的要求，也不能轻易让步，这样客户会以为无论提什么要求，你都会答应，另外坚持立场还可以增加项目在客户心中的价值。,“假想”战术是向客人表示企业为
5、本次业务做好了充分的准备，例如已准备好合同并已邮寄出去。 注意这种技巧的运用场合，当客户已准备下决定，却因某些原因稍有犹豫时，这种战术特别有效！,洽谈战术,加强力量战术,限期战术,“限期”战术是销售人员把握主动权，向客户表示如果在某个期限内达成协议，就可获得某些特别优惠。 “限期”刺激了客户马上作出决定，并意味着售方所提供的特别优惠过期无效。这种战术就是利用特惠条件使客户在限期内达成协议。,“加强力量”就是联同另一人（如总经理或其他行政人员）参与洽谈。达到以下目的： 让客户认为你为争取这桩生意作出了很大的努力。 通过增加售方的洽谈人数来加强谈判力量。 在洽谈过程中可获得同行人员的支持。 使售方
6、提出洽谈项目更具效力。,洽谈战术,借助战术,共享利益战术,“借助”战术实际上是借助客户的力量是售方占据有利的洽谈地位。这时，并不像往常一样坚持立场，而是接受客户的批评和建议，并提出问题。 真诚礼貌地提问题也可以化解某些一触即发的矛盾，体现诚意。如：“如果我们不准备接受您的建议，您将会怎样做呢？”,“共享利益”战术是提醒客户注意双方的共同利益和共同目标。 在开始洽谈时，就应该表现售方注重的是双方的共同利益，而非售方的立场，并在整个洽谈过程中不断强调。 一位合格的销售人员应经常谈到客户的利益，需要和双方的共同目标和好处。,二、促单技巧,客问我答,促单销售技巧,促单销售技巧,技巧二,假定准顾客已经同
7、意购买：当准顾客 一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。 譬 如，推销员可对准顾客说：“请问您要那 部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府 上?” 此种“二选其一”的问话技巧，只要 准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主 意，下决心购买了。,帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问 题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、 式样、交货日期等，一旦上述问题解决， 你的订单也就落实了。,促单销售技巧,利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到
8、它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。 譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”,先买一点试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。,促单销售技巧,反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。 举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉
9、!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜 色里，您比较喜欢哪一种呢?”,快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧 后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订 单。 譬如，取出笔放在他手上，然后直接 了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”,促单销售技巧,拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口 舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意 做不成时，不妨试试这个方法。 譬如 说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好 吗?” 像这种谦卑的话语，不但很容易满足 对方的虚荣
10、心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你， 为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。,如果客户说：,如果客户说：“我没时间！” 推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是一个对你绝对重要的议题”,如果客户说：“我没兴趣。” 推销员就应该说：“是,我完全理解，对一 个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，您看星期几合适呢？”,如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”,如果客户说：
11、,如果客户说：“我们会再跟你联 络！” 推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业 务。对你会大有裨益！”,如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带 给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。 有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”,如果客户说：“我要先好好想想。 ” 推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？”,如果客户说：,如果客户说：“请你把资料寄过来 给我怎么样？” 推销员
12、就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一 位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？,如果客户说：“抱歉，我没有 钱！” 推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不 过，现在做个全盘规划，对将来才会最有 利！ 或者是说：“我了解。要什么有什么 的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始 选一种方法，用最少的资金创造最大的利 润，这不是对未来的最好保障吗？在这方 面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星 期三，或者周末来拜见您呢？”,三、关于销售,销售之道,销售分钟理论10件
13、最浪费时间的事,销售的境界,销售分钟理论10件最浪费时间的事,销售之道,销售的境界,销售的境界,真正的 销售高手,卖自己,卖服务,卖专业,小故事,一个销售总监死后，和上帝喝茶，上帝认为他太能说了，会打扰天堂的幽静，于是就把他打入了地狱。 刚过一个星期，阎王就满头大汗找上门来说：“上帝呀，赶紧把他弄走吧”。 上帝问：“怎么回事？” 阎王说：“地狱的小鬼们都被他激活了，天天开晨会，讲梦想，谈发展规划，跳团队舞，弄满意度。我说话都没鬼听，他还要我做组织架构，工作流程，目标设定，薪酬设计，绩效考核，地下工作者也要注重形象，提高服务技能，让所有人满意。 ”,上帝大怒：“让他上天堂，看我怎么收拾他”。 一个月后，阎王遇见上帝，问：“上帝，那个搞销售的人被您收拾得怎么样了？ ” 上帝停住脚步，回答说： “你犯了三个错误， 第一，你应该叫我经理。 第二，这个世界根本就没有上帝，只有客户才是上帝！ 第三，我没有时间和你闲扯，我要去做报表了！ ”,小故事,谢 谢,
