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1、,1、请将手机调到关机或震动状态 2、课程期间请勿随意走动。 3、多参与=多收获；少参与=少收获； 不参与=不收获,销售原理及技巧,珍惜当下 把握现在,回天好，YES 热情的掌声 好极了，棒极了，爽极了 抓住宇宙的能量,我今天来参加学习要得到什么?,如何更有效的学习,多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得,被动听 5% 听、大声回应 10% 视听大声回应 20% 加演示 35% 加讨论 50%,加演练 75% 教别人 90% 大量使用 100%,我承诺,今天我一定充满热情 今天我一定认真参与 今天我一定积极发言 今天我一定用心思考 今天我一定全力以赴,一、销售的基本原理 二、销售的十大步骤,
2、销售的基本原理,销售过程中销的是什么？,销？,销售过程中售的是什么？,售？,买卖过程中买的是什么？,买？,买卖过程中卖的是什么？,卖？,销自己 售观念 买感觉 卖好处,在销售过程中顾客为什么买，为什么不买， 为什么掏钱，为什么不掏钱？,人类行为的动机是什么？,追求快乐，逃避痛苦,你认为在销售中沟通重要吗? 沟通中有哪三个要素?各占多少比例,文字,语调,肢体语言,沟通三要素,您认为在沟通过程中 是自己说得多好还是对方说得多好？,当然是对方说的多好！,如何让别人说得更多呢？ ？,最好的办法是“问”,问话在销售中的作用,使对方思考 掌握主动,聆听,你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用？ 如何达到有
3、效的聆听，有什么技巧呢？,聆听的技巧（1）,1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴；,聆听的技巧（2）,6、不明白的地方追问； 7、听话时不要组织语言； 8、点头微笑； 9、不要发出声音； 10、眼睛注视鼻尖或前额； 11、坐对位置。,肯定认同,销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？,肯定认同,肯定认同是建立信赖感，达 成交易的桥梁。 客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。,A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了
4、解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、 我知道你这样说是为了我好。,多用这些黄金句子,你的人际关系、业绩 收入将越来越好,肯定认同,赞 美,赞美是拉近你和客户之间 距离的最有效手段，你认为如 何赞美最有效及赞美时应注意 哪些关键呢？,赞美不是拍马屁,赞美是一种生活态度和生活方式 拍马屁是一种纯粹的利益要求 赞美是真诚的，发自内心的 拍马屁是虚假的，肉麻的，起鸡皮疙 瘩的,赞美的方法,1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）； 5、借第三者赞美（他
5、本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。,赞美中最经典的话,1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别,销售十大步骤,销售的十大步骤,（一）准备 （二）良好的心态 （三）开发客户 （四）建立信赖感 （五）了解客户需求,（六）产品介绍 （七）解决顾客的反对意见 （八）成交 （九）转介绍 （十）售后服务,一、准备,1、身体形象准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、客户信息的准备,二、心态,积极心态 学习心态,三、开发客户,二八原则 锁定黄金客户 放弃不良客户,不良客户的七种特质,1、凡事持否定态度 2、很难向
6、他展示产品的价值 3、即使成交了也只是一笔小生意 4、没有后续的销售机会 5、没有做产品见证或推荐的价值 6、他的生意做得很不好 7、客户地点太远,黄金客户的六种特质,1、对你的产品和服务有迫切需求； 2、对你的产品或服务持肯定态度 3、有给你大定单的可能 4、是影响力的核心、权利中心 5、财务稳健、付款迅速 6、客户办公室或者他家离你不远,开发客户资源的 11种方法,1、参加专业聚会 2、朋友亲戚的转介绍 3、顾客推荐 4、顾客转介绍 5、请有影响力的人施 加影响,6、善用黄页 7、专业报刊杂志 8、路牌广告、户外媒体 9、专业名录公司 10、114查询台查询 11、网络查询,四、建立信赖感
7、,如何在销售过程中让顾客快速信赖你，你认为有哪些方法？,建立信赖感,客户见证 身边的物品 权威见证 问话 聆听 一大堆名单 看起来象个好产品 基本的礼仪要懂,五、了解客户的需求,不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。,基本公式,NEADS,NEADS,N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事？ S 解决方案,六、产品介绍,我们既不是快递员，也不是讲师。 如何介绍产品以及塑造产品的价值？,1、专业水准，对自身产品非常了解； 2、对竞争对手产品非常了解 3、配合对方的价值观介绍产品； 4、一开始就给对方最大的好
8、处； 5、然后扩大产品可带来的快乐与可避 免的痛苦； 6、最后告诉他可行性。,如何介绍产品？,1、不贬低对手 2、拿自己的三大优势与对手三大弱 点做客观的比较 3、USP独特卖点,如何与竞争对手做比较？,七、解决顾客反对意见,推销是从拒绝开始， 成交是从异议开始。 “嫌货才是买货人”,解决反对意见 下面哪种方式比较好,1、说？ 问？ 2、讲道理？ 讲故事？ 3、是反对他、否定他比较容易， 还是同意他、配合他，再说服他比较容易？,解决反对意见两大忌,1、直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个 人喜欢听。 2、避免发生争吵,解决反对意见的套路,了过后,价格“太贵了 ”的处理方法,1、价
9、钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅； 3、太贵了是衡量底价的一种方法； 4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题， 这最重要的部分留到后面再说，我们先 来看看适不适合你； 5、以高衬低。 6、请问你为什么觉得太贵了；,价格“太贵了 ”的处理方法,7、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上 万的企业在用，你想知道为什么吗？ 8、奔驰原理（适合卖同行业中最好的产品） 9、一分钱一分货原理：好贵，好才贵，你听说过 贱贵吗？,八、成交,成交时应注意哪些问题： 1、成交前的准备 2、成交中 3、成交后 成交是从异议开始。,成交前的准备,一、心理信念准备 1、成交的关键是敢于成交 2、成交总在五次拒绝
10、后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失,二、成交工具准备 1、收据、发票 2、计算器、笔 3、合同书 三、适合的场合 人不对不谈 时间不够不谈 时机未到不谈 场合不对不谈,成交后,1、恭喜 2、转介绍 3、转换话题 4、学会走人,九、转介绍,不会要求客户转介绍的销售员是在浪费资源？,1、在客户转介绍之前要先让顾客 确认产品的好处 2、要求客户当场转介绍 3、一次介绍13人，不要太多 4、向老客户了解新客户的背景 5、最好请老客户打电话告之对方 6、与新客户的电话中，一定要赞 美他本人及他的朋友 7、约时间、约地点见面 8、认可你的客户即使不买也要要 求转介绍,转介绍的技巧,十、售后
11、服务,怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢？ 你的服务能让顾客感动！ 服务=关心 关心就是服务,让顾客感动的三种服务,1、帮助客户拓展事业 2、诚恳关心客户及家人 3、做与产品无关的服务,服务的三个层次,1、份内的服务（必须做的你做了） 2、边缘的服务（可做可不做的你做了） 3、与销售无关的服务（不需要做的你做了）,服务的重要信念,1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比 2、假如你不好好关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。,让人意想不到的服务,泰国东方曼谷大酒店,如何服务好我们的客户,1、短信 2、特殊的礼物 3、送藏头诗,李家女儿气质华 静水流深不显拨 好事连连常相伴 运正当时命更佳,柴家男儿逢盛世 方兴未艾喜人心 军号一响雄师动 顺风顺水常伴君,如何服务好我们的客户,麦凯66,麦凯66,一、基本信息：出生年月日、籍贯 二、教育背景：初中、高中、大学 三、家庭信息： 配偶姓名 、子女姓名 四、工作情况：长期目标、同事关系 五、生活习惯：喝酒、业余活动 六、业务问题： 抗拒点、最关心的问题,学习常复习，未来有出息 学后常运用，知识才有用,谢谢大家！,
