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1、渠道业务员培训资料,目 录,一、销售和营销 二、销售途径 三、渠道经销商加盟商定义和条件 四、渠道经销商加盟商开发和维护,一、销 售 和 营 销,1. 销 售： 销售就是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售是一种点对点的方式。 点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。,2. 营 销 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”； 市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之
2、物，实现双赢或多赢的过程。,营销包含两种含义：,一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营； 另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。,市场营销是用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。 从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。,3.销售和营销的差异：,销 售 是一种战术思考 以销售力为中心 注重销售的技巧与方法 关心的是现有商品的销售和销售目标的实现,营 销 是一种战略思考 以创造力为中
3、心 注重建立可持续销售的系统 关心的是客户的需求满足和企业的永续经营,从销售到营销的跨越其实就是从：,生存到永续 短利到长利 眼前到未来 战术到战略,二、销售途径,三种基本销售特点：,店面销售特点： 依靠客户进店消费，被动式的销售 没有中间环节，是客户的直接消费，客户的利益体现在消费本身 具备一定的品牌效应 单瓶酒的利润率很高 总体销量不够稳定,团购销售特点： 依靠业务人员关系和人脉进行营销，主动式的推销 没有中间环节，是客户的直接消费，客户的利益体现在消费本身 时间：围绕节假日来集中进行 回报：单位利润比较高， 客户消费目的多元化，可能是家庭消费，也可能是单位接待消费。,市场终端销售特点：,
4、依靠终端特定的平台进行营销，需要投放相应的宣传品，加大促销力度，在提高品牌知名度的情况下，促进客户认可度，达成客户消费 终端通过销售获利，促销人员有提成开瓶费，消费者消费了优质产品。参与消费的每一方都获取了利益，形成一整套利益链 客户认可之后，容易产生二次（多次）消费 时间：日常消费，不限于节假日，持续性的消费，可能稳定增长,三、渠道经销商加盟商定义和条件,1. 经 销 商： 经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。 经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售
5、渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他获得的第一手市场信息是最多的。,宝玛隆公司经销商 必须具备的基本条件,认可公司经营理念，对葡萄酒市场前景长期看好 有丰富的人脉资源 服从公司关于经营、品牌、服务等相关制度管理 首次进货达10000元或50件以上，先款后货,2. 加 盟 商： 在一定行政区划或合同约定范围内，由湖北宝玛隆国际贸易有限公司授权，在该区域内建有一家及以上“宝玛隆酒汇”达标专营店，专业经营由本公司所提供的经营品种，在约定区域范围内或一定行政区划内享有独家经营、使用“宝玛隆酒汇”商号名称的权利，负责所在区域内经销商、终端的开发、维护、管理，有完成一定销售任务和
6、服从公司关于经营、品牌、服务等相关管理义务的商家。,宝玛隆公司加盟商 必须具备基本条件,必须在当地有丰富的人脉关系； 高度认同我公司经营理念； 认可我公司葡萄酒品质，对葡萄酒文化及葡萄酒消费市场的广阔前景形成共识； 有一定经济实力及良好的商业信誉。有较强的事业心和创富欲望。 能服从公司统一运作模式，遵守公司相关制度及双方合同约定。接受我公司对市场运作的督导 所有加盟店必须统一装修风格，统一装修标准及样式，统一标识，经营酒品一致，零售指导价一致（由公司统一定做价格标牌，统一标注价格并加盖公司印章），酒品陈列一致（标识、通用材料及装饰件由公司统一配备或指定采购）,四、渠道经销商加盟商开发和维护,1
7、.渠道业务员工作要求： 努力完成公司下达的销售指标任务。 保持和经销商加盟商的密切联系，随时反馈信息，定期拜访，发现问题及时解决问题，发现新需求，增加销售额。 日常做好工作计划和总结以及公司安排的各项工作。 保持和同行业人员的联系，吸取和借鉴他们的有价值的经验和工作方法。 加强销售知识的学习和技能的提高，关注行业动态和发展趋势，积极收集相关信息。,2.行业内相关的理论 A.鱼鳞理论-市场全覆盖： 区域全覆盖：发达地区的经销商布局，成熟市场要布局到县一级市场，欠发达地区要布局到其中发达的中心县市。 网络全覆盖：酒店、商超、流通渠道网络进行全面覆盖。,B.活跃理论： 根据经销商进货的次数、进货的金
8、额对他们销售能力和经营素质进行评估。 C.终端规模最大化理论： 根据市级县级不同的市场消费容量，确定经销商的数量以及经销商直供A类终端的数量。,3.结合宝玛隆公司的开发维护经销商的经验：,今后一段时间经销商开发重点在武汉地区以外的各个地级市为中心的地区 每个地级市争取开发一到二家经销商，条件成熟市场发达的地区可以升级成为加盟商，对下一级市场（县级市场）进行辐射和覆盖 经销商加盟商发挥各自的优势，进行销售和营销 初期采用非流通渠道（团购大客户），逐步过渡到流通渠道（酒店商超夜场）,经销商在做好团购的同时，把产品覆盖到有资源的渠道-以名烟名酒店、酒店为主。同时做好终端的宣传和促销工作，比如陈列易拉宝或者做墙面喷绘广告，提高产品知名度 地级市加盟商新拓展终端、经销商（点）不低于20个，县级市加盟商新拓展终端、经销商（点）不低于15个 公司在支持经销商进入终端销售方面要有相关的优惠政策支持,THE END,
