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1、,IBM-SSL销售管理培训,SSL IBM特色销售管理介绍,销售管道诊断,教练式管理,1,2,3,SSL提升销售业绩,4,议 程,SSL IBM特色销售管理课程介绍,个人教练风格解析（PCSI）,主导式： 大刀阔斧，关注结果， 行动至上，坦率直言地教练方式,表现式： 好奇直观，欢迎不同的观点，精力充沛，善于说服的教练方式,调解式： 耐心倾听，倾力帮助，委婉热心的教练方式,策略式： 条理清晰，关注细节，善于解决问题，思路敏捷且老练的教练方式,PCSI测试练习,优化教练技巧，提高沟通绩效,了解你所偏爱的风格,与不同风格人 联系进行教练式 的沟通,学习更多关于 教练风格 的知识,了解你的教练 和你
2、的被教练者 所偏爱的风格,个人教练风格,表现式,主导式,策略式,调解式,知己知彼 百战不殆,思考： 我们通常在做什么？,一线经理,客户经理,市场部,商务部,技术部,财务部,渠道部,每周开会，解决客户满意度和后端协调的问题 每个人都不断的重复告诉每个人所有的事情，每个人都在做所有的事情 头疼医头，脚痛医脚 对销售指标的达成没有准确的预期，等待月末开奖 看各种统计表格时，注意力集中在数字本身上，或者迷失在大量的数据中,SSL课程的目标 提高销售经理的管理绩效,分析评估销售管道是否“健康”，并采取有效措施保证销售管道的健康与增长 针对销售中的异常情况与问题，深入分析其原因，并提供有效支持 运用辅导的
3、方式提升销售人员的能力及业绩 提升召开销售例会的效率和有效性 应用销售方法论和销售领导能力中所谈及的流程，方法和工具来制定销售计划并贯彻执行,为销售经理的职责树立标杆，简化销售经理的工作量,IBM的企业变革在业务领导力模型的指导下，随着市场的变化而变化,市场需求,企业变革,销售经理的角色定位,策划去赢 运用市场分割和市场战略 购足地区战略 明确目标,引领资源 雇用合适的员工 立岗育人 激发员工成功的动力,驱动销售 管理销售管道的健康程度 分析商机 营造组织氛围,指导业务 预报业绩 维持地区战略 业务管理,与众不同 通过 培养销售能力 培养领导能力,关键评估标准,收入？利润？客户满意度？员工满意
4、度？,SSL 课程IBM销售领导的价值：,保证销售管道的健康与成长 集中时间与资源在异常的商机与情况下，从而带来更深入的洞察力， 更多的教练机会和更恰当的行动 将销售团队的注意力和精力从只关心指标和上级的指示，更多转向关心 如何解决客户问题，满足客户需求上 在整个销售组织中建立教练与辅导的文化与实践 有效利用销售团队的时间，精简会议，把更多的时间留给与客户的沟通,销 售 管 道 诊 断,SSM的简单介绍：,什么是SSM？ 以客户为核心的销售流程 SSM的销售理念 流程，管道，工具，技巧,销售管道管理SSM,销 售 流 程,可验证 的结果,销售 管道,起点,管道中的商机是真的吗？,销 售 流 程
5、,销售管道平衡概念,平衡的商机管道中的商机应该保持一个固定的流动速率月 复一月的从管道中流出。一个商机从“发现”到”赢取”的平均 单位时间称之为管道周期,销售管道平衡举例：平均销售周期为六个月,比例的由来？,销售管道的“泡沫”,理想的销售管道,“泡沫”的管道,平衡分析可以帮助识别特殊的销售问题,练习分析下列人员的问题环节？,用SSL进行销售管道健康诊断,主要关注点：异常，根源和改进行动,目标 实现 ssl问题引导 选择方案 意愿,健康诊断,异常分析,异常根源,适当的行动,管道健康程度诊断,异常商机分析,根源分析,如何从目前的管道预估出年度收益,如何从管道中现有的商机预估出今天 的销售收入？,本
6、年迄今 今天 23330,目前的商机 收益 28617,未来的商机,J F M A M J J A S O N D,30 60 90,管道健康=管道+其他,对客户购买流 程的理解,你的判断来自于综合各种 因素的多种角度考虑,商机管道 区域角度/ 客户角度,竞争,客户满意度,销售人员专业能力 和资源计划,管道,销售目标,教 练 式 管 理,学习目标,提高意识 承担责任,开放式提问 积极的倾听,什么是教练式管理？,“是使人们释放出他们的潜能， 以使其获得最大的成就。 是帮助他们学习和成长， 而不是教他们如何去做。”,？要进行教练式管理了解知识的获取过程,KK 知道 自己知道,DKDK 不知道 自己
7、不知道,DKK 不知道 自己知道,KDK 知道 自己不知道,教练 引导 建议,讲授 学习,意识,经验,爱因斯坦：已知的是圆的面积，未知的是圆周,“教练”和“教学”不同, 资源丰富 知识面广 他有答案 ASK （提问） 释放他的潜能 帮助他学习, 缺乏技能 缺乏知识 TELL （告诉） 传授信息，知识 告诉答案,他有一个问题。无法解决. 能够解决 能够做到,让他自己解决 提高意识并使其产生责任感 对人员的培养 给经理更多时间,US ,YOU /+,教练式管理的核心要素,开放式提问 技能 积极倾听,GROW模式 流程,对比以前的方式： 命令 建议 控制 讨论 失控,教练式管理的目标意识和责任,“我
8、”只能控制我意识到的东西，我没有意识到的东西控制着我 John Whitmore,古人云：强将手下无弱兵，实际上这句话在销售管理上这是误区，强将下面 最容易造就弱兵，强将给员工造就依赖心理，扼杀他的自主思考意识。 具体事务与规划交给员工去做，你只是他的助手，唤醒他的自主思考的意识。 你一定不比你的员工更了解他的市场状态，只有他才是最了解的，他的方案 在经过论证后得以实施执行才是最有效的。 尽量少的强迫你的员工做不愿意做的事情，这是最没有效率的，你要做的是唤 醒启发他自己的意识和责任感，不是你要他做，是他的责任和意识要求他去做,有效的聆听和提问,听很容易.,理解难,开放式提问技巧,什么？ 非常有
9、利于信息的收集 哪里？ 何时？ 提供具体信息，关于 时间，地点，人 何人？ 多少？ 为什么？ 尽可能避免这样的提问，因为这会使人们产生防卫心理 如何？ 尽可能避免这样的提问，因为这也会使人们进行分析性思考 取而代之以： “.的原因是什么？” “.有哪几步？”,有效沟通的基础就是尽量避免对方带着防备心理和你对话,大家练习个猜字游戏,有效的聆听,有效聆听的障碍,思想封闭,积极地倾听,先不要去判断 我们是带着我们自己的生活经验来倾听的 保持适当的沉默 为了倾听，你必须保持思绪的安静 要耐心 从慢中求快 要有同情心 解释 总结,思考你认为最大障碍是什么？,GROW教练流程,目标（GOAL） 在本次会议
10、（交谈）中， 我希望实现什么具体目标？ 达成什么共识？ 解决什么问题？,现实（Realily） 现在出现了什么情况？ 到目前为止你已经做了什么？ 涉及那些人和事？,选择方案（Options） 你应该做什么？ 有哪些选择方案？ 有哪些新的可能性？,意愿（Will） 行动承诺 你将做什么？ 什么时候做？ 你需要什么帮助？,反思？,A：辅导与教练最困难的是什么？（把自己放在第二位） B：什么时候可以辅导与教练？（随时，持续） C：什么时候不能辅导与教练？（紧急状况） D：辅导与教练最好的时间，最好的地点？（自然，正式，隐私，时间） E：谁可以被辅导，被教练？（ALL) F：谁很难被辅导，被教练？（没
11、有目标，进取心，技能经验的人） H：如何进行一个成功的辅导谈话？ （相互的，互尊的，有目标的，有计划的，有结构）,自由战士之死 卡帕,关于现场管理,你的照片不够好，是因为你离炮火不够近 用眼睛看而不是动手 现场不做任何决定 如何面对客户对员工的赞美,以人为本，战略次之。战略对战役所起的作用还不到一半。 JACK WELCH 最好的领导是，人们注意不到他们的存在；次好的领导是，人们尊重并赞扬他们； 再次一等的领导，人们怕他们；再往下的领导，人们恨他们。当最优秀的领导的工作 完成时，人们说：“我们自己做完的。” 太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其次，侮之。无为而治。,总结,SSL提升销
12、售业绩 每周常规销售进度检查,学习目标,？“帮助他们解决并预防问题” 将SSL的原则应用于： 明确每个员工需要着重提高绩效的方面 分析绩效问题根源 销售经理将提问和倾听的技巧恰当的应用到家化好的互动交流中 对销售人员的绩效提高进行教练式辅导,周销售例会,每周销售进度检查的流程,每周会前准备,销售进度检查的讨论,关注区域内商机健康状况 异常商机 根源分析,跟进会议/执行,销售例会有效和成功的因素？,深入细致的准备 一致的目标和内容 实质性的沟通 监督跟进执行,教练式辅导,销售例会注意点,传统的方式：,建议的方式：,摈除主观意识 多用开放式问题 吸纳不同意见 最大限度保持你的客户性,周例会讨论议程
13、,业绩指标达成状况 对于客户经理团队 积极发现主要的商机及关注其每周的变化 积极推动主要商机的确立关注其变化 整个的管道机会占客户（区域）季度和年度的百分比 目前和下季度用户市场接受程度评估 针对产品销售团队 销售管道的平衡 下单率/签单率及其周变化 目前和下季度收入预测 明确商机所有人,异常情况（问题）和根源,行动和责任人,重点关注的商机,所需帮助,实质交流达成一致并执行和行动,每周销售进度检查模版,销售经理和销售人员每周销售进度检查全图,每周准备,每周讨论,跟进会议,销售人员的准备工作 评估和了解本销售区域的健康状况 取保商机信息的准确和及时 准备工作以每周销售进度检查报告 内容为依据 销
14、售经理的准备工作 了解管理的整个销售区域的销售健 康状况 了解销售人员接触到的机会以及异 常情况 了解销售人员在每周销售进度检中 提供的情况,本周和下周的承诺与行动 区域销售管道的健康 本周行动计划和负责人 必须重点关注的商机 销售人员的个人发展,销售人员的后续工作 在每周销售进度检查指导之后， 执行行动计划 在每周接下来的时间从经理那里得到 辅导和资源 更新商机管理数据 销售经理的后续行动 帮助销售人员执行 分析总结趋势 和二线经理沟通 常情况 在一周接下来的时间再为销售人员提 供所需的资源缘何辅导,总结讨论,A. 销售人员和销售经理需要做出哪些改变？ B.在单位层面需要做些什么才能保证它的顺利执行？ C. 例会结束时你最常用哪句话做结束语？,谢谢!,
