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1、珲春滨河御景营销推广方案,长春市诚峰地产咨询有限公司 2016年8月,第一部分,第一部分：住宅1#楼的销售现状,1、1#楼剩余房源情况,第一部分：住宅1#楼的销售现状,2、1#楼销售的推广动作,第一部分：住宅1#楼的销售现状,3、营销中存在的问题,Q1、思路不统一：到底是卖住宅，还是通过途家卖住宅？思想上途家价值卖住宅，而销售上还在“买房送公摊”“一百低一平”，单纯卖房子； Q2、卖点不清晰：销售强调住宅缺点，强调住宅“朝向”和“公摊”问题，没有把途家卖点诉说清楚； Q3、价值不具体：途家价值宣传过于纸面化，具体投资途家能给业主赚多少？途家到底有哪些增值服务？如何让业主省心？等等，都述说不具体
2、，不清楚； Q4、客群不准确：客群定位不准确，仍“全城宣传”或“老客户洗客”，未对投资途家客群相关的“旅游业资源”和“投资类客群”进行定向推广。,思路不统一，卖点不清晰，价值不具体，客群不准确,第二部分,第二部分：现阶段营销的主要思路,“卖”途家，把买房送公摊，买房返托管（收益）租金 塑造“途家价值卖点” ，述清途家带给客户的具体收益 瞄准旅游业资源、投资客群，唤醒客户投资意识 实现/住宅销售/宾馆开业/品牌拉升/三项指标取得胜利,统一思想，塑造卖点，述清价值，定准客群,第二部分：现阶段营销的主要思路,现优惠政策：一百低一平，买房赠15公摊，最高赠送6.6万； 调整政策：调整成先免再返先免“3
3、年途家管理费”再返“3年途家收益租金”,销售上调整政策 “卖”途家，“不卖”住宅,滨河御景的房子！会赚钱！ 途家托管，未入住，先收益，免3年管理费，再返租金6万6！,第二部分：现阶段营销的主要思路,推广上调整价值述清“途家赋予住宅的价值” 途家赋予住宅的三大价值： 品牌价值、收益价值、管理价值 数字化 具体化,第二部分：现阶段营销的主要思路,举例说明：珲春普通住宅售价3200元/，冠名“途家”之后可售3500元/，不动产具有收益价值，增加房产本身价值,1、品牌价值途家品牌促使房产升值,第二部分：现阶段营销的主要思路,珲春市按入住条件和入住价格来说，宾馆可分为三个等级:豪华舒适性酒店、经济快捷宾
4、馆和经济实惠型旅馆； 途家按配置设施、服务管理来说，区别与以上传统类型宾馆，属于“家庭旅居型”新概念宾馆，但按市场价格判断，同属于“经济快捷型”宾馆标准.,2、收益价值房屋托管，坐收租金,备注：数据来源于珲春市携程旅游网,第二部分：现阶段营销的主要思路,例：两室一厅90住宅，总价约30万，首付6万，贷款24万，月供1570, 贷20年利息136969元 若托管给途家经营管理，可达到“家庭式套房标准” 租金收益：约300元/套/晚*60%开房率（全国宾馆经营一般水平）*30天/月*11个月（扣年终淡季）=59400元/年 托管收益：前三年免管理费，租金55分成，年均收益3万元,托管收益测算：,第
5、二部分：现阶段营销的主要思路,买房当老板，红利天天拿！ 年入3万很轻松，2年回首付，8年回贷款，白得1套房！,托管收益测算：,第二部分：现阶段营销的主要思路,a/折旧率低，房产保值：良好的物业管理，良好的房屋保养，延长家具家电使用寿命，延长装修使用年限高达50%,3、管理价值斯维登管家服务,第二部分：现阶段营销的主要思路,b/贴心、精细化服务：制作斯维登管家服务手册，把维斯登“日常服务内容”和“特色服务内容”展示给客户,3、管理价值斯维登管家服务,第二部分：现阶段营销的主要思路,c/线上互联网，随时掌控房屋信息：通过途家网络平台或手机APP会员，实时监控自己房屋的出租状态、卫生状态、维修状态等
6、，并可实时查取房屋的收益情况 d/全国换住服务：1房在手，住遍全国，全国124个城市和旅游景点的途家公寓，业主均可自由免费换住,3、管理价值斯维登管家服务,调整完销售政策，述清途家价值以后，接下来一起讨论推广问题,小结：,第三部分,第三部分：符合途家客群推广的思路,最易唤起的第一类人群：是与宾馆产业相关的旅游业老板和员工 较易唤起的第二类人群：是收入稳定，且具有投资意识的人群；如：公务员、事业单位职员、银行职员、教师职工、房产从业人员、个体工商户、出国务工族等 最难唤起的第三类人群：是普通老百姓、进城打工族、农民等,定准客群，用途家价值，唤醒投资意识，卖途家,第三部分：符合途家客群推广的思路,
7、1）与珲春各旅行社、景区进行战略合作，利用其资源为途家宾馆带来客源，互享红利 签署战略合作协议，带客源按月按销售额返提成，可采取任务调点方式，多带多卖多得。 2）吸纳其下属员工“旅行社的导游”“各景区员工”买途家的房子； 因为他们具有得天独厚的客源支撑，他们买“途家”有客源保障，投资回报无风险， 稳赚稳收益,以“一、二类”客群为主：,3）吸纳“具有投资意识的人群”买途家房子；如：公务员、事业单位职员、银行职员、教师、个体、出国务工等； 第一，钻石名城3年积累的10000余组客户中，具有大量的“公务员、事业单位职员”等这类客户的资源； 第二，从经济环境不景气，做生意成本高，投资理财风险大的投资维
8、度去洗脑客户，而选择途家，投资少风险小，省心省力当小老板，是除工资之外，每个家庭众“又一笔不小的收入来源”；,第四部分,第四部分：营销执行,销售目标：,节前销售100套（住宅+公寓），目标3000万,第四部分：营销执行,销售动作：,销售分为三步走，先卖再炒再清售,第五部分,第五部分：推广执行,1、销售包装建议,A:售楼处设立“途家”文化展示区，通过文字与图片，阐述途家在全国发展速度、发展规模，管理水平，创收价值等,（示意图）,第五部分：推广执行,1、销售包装建议,B:规划1#楼看房动线，美化看房楼道文化，大堂放置体重秤、擦鞋机、雨伞架等器材，电梯箱做“途家”相册广告等,（示意图）,第五部分：推
9、广执行,1、销售包装建议,C:为了利于高层快速销售，建议先做两套带彩绘的清水样板间，然后再做一套精装样板间,（示意图）,第五部分：推广执行,1、销售包装建议,D:建议1#楼高层做上下垂直布幔广告，7层以下部分做楼体亮化，既提升了途家档次，又降低整栋楼做亮化成本。,（示意图）,第五部分：推广执行,2、线上渠道建议,A:户外大牌（LED/灯箱），抢占高铁资源（珲春和延吉）、客运站资源、 旅游景点资源（防川）,（示意图）,第五部分：推广执行,2、线上渠道建议,B:地方权威媒体造势，扩大途家在延吉地区的影响力,（示意图）,第五部分：推广执行,2、线上渠道建议,C:合理运用当地小报纸，如：中桥、新桥，运
10、用它们的广告覆盖面，覆盖珲春个体门市房,（示意图）,第五部分：推广执行,2、线上渠道建议,D:促销节点上，投放出租车LED广告，流动性大， 覆盖范围广，全城皆知,（示意图）,第五部分：推广执行,3、线下渠道建议,A:礼品与dm派单相互结合，不要求数量，要求精准投放，统一着装，进行各企事业单位，一对一上门走访讲解,（示意图）,第五部分：推广执行,3、线下渠道建议,B:制作一批珲春市旅游景区地图，地图上大幅度“宣传途家广告”，在高铁站、客运站，旅游景区，免费发放,（示意图）,第五部分：推广执行,3、线下渠道建议,C:联系各大银行金融机构，在ATM机上粘贴广告，在银行网点附近设点位，扫一扫微信途家A
11、PP，送小礼品,（示意图）,第五部分：推广执行,3、线下渠道建议,D:联系各企事业单位、医院、银行、学校等单位的工会，以“活动联谊或活动赞助”形式，做推介活动,（示意图）,第五部分：推广执行,3、线下渠道建议,E:可考虑在珲春市各旅游景点设点位，也可在各旅游景点门票上面做广告,（示意图）,第五部分：推广执行,4、销售活动建议,A:9月“买房当老板，赚钱靠途家”大型推介活动 （走出去）,（示意图）,第五部分：推广执行,B:10月“途家，珲春迎来旅居新时代”百名商家客户签约仪式（收进来）,（示意图）,4、销售活动建议,第五部分：推广执行,C:10月“途家斯维登度假酒店”盛大开业 &“滨河御景新售楼
12、中心”盛大开放,（示意图）,4、销售活动建议,5、小型暖场活动；,D:“途家文化”免费体验之旅，线上体验APP全景看房、验房，体验途家文化，体验斯维登服务；也可做一场“全国途家免费换住体验行”活动，凡意向购买“途家公寓客户”均可报名，领取1张途家换住体验券（全国途家免费换住3天等等）,（示意图）,第五部分：推广执行,第一波推广：,滨河御景的房子，会赚钱！ 途家托管，先免3年管理费，再返租金6万6！,主题1：,第五部分：推广执行,第一波推广：,买房当老板，红利天天拿！ 年入3万很轻松，2年回首付，8年回贷款，白得1套房！,主题2：,第五部分：推广执行,第二波推广：,途家，珲春迎来旅居新时代 百名商家客户签约仪式盛大启幕！,主题1：,第五部分：推广执行,第二波推广：,途家斯维登度假酒店盛大开业！ 滨河御景新售楼中心盛大开放！,主题2：,第五部分：推广执行,第三波推广：,莫错过清盘特价， 更莫错过牵手“途家”！,主题3：,第五部分：推广执行,第五部分：推广执行,第五部分：推广执行,第五部分：推广执行,第六部分,第六部分：工作排期,第六部分：工作排期,第六部分：工作排期,第六部分：工作排期,THANKS,
