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1、培训是交流的过程,1、不分大小 2、请大家踊跃回答问题 3、欢迎中途提问 4、欢迎传递问题纸条,理论培训:管理的概念建立,观念教育:管理的概念建立 管理是什么,有一名经理,他管了一个不太大也不太小的区域/部门,公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张,整天谈笑生风,从不主动加班工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张(至少 看起来比这位长官忙),而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 如果你是这个经理的老板,你会怎样评价/对待这位经理?,http:/ 管理是什么,管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程,乌鸦的思考方式 销售经理的观念转变,思路转换 :
2、 突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事,得人心者的天下 当官要为民做主,乌鸦和兔子的关系: 销售经理的角色转变,被管理、执行者,策略思考: 团队率领: 教授指导: 完成各项指标: 协调各种关系:,乌鸦的价值观转变 作为一个销售经理,我们的价值是什麽?,管理1%的变化,成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化?,作为一个销售经理,我们的价值是什麽?,销售经理的难度辛苦的“乌鸦”,要让“兔子” 跑快 “兔子” 并不听话,而且“兔子” 很聪明 有时候“兔子”又好像神志不清 “兔子”跑不快,“乌鸦”被处罚 不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”,具体应用行动计划:,销售经理的观念转变
3、管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主,干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 给自己洗脑、形成习惯,销售经理的管理技能 领导团队,两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事,http:/ 管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办? 用哪些具体的动作可以激励下属工作热情? 员工直接顶撞或者消极怠工怎么办? 员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办? 怎样实现销量任务分配的绝对公平? 员工功过各半怎么办? 铁腕管理和人性化管理到底如何取舍?,员工总是在钻制度漏洞怎么办? 外埠人员出假差怎么办
4、? 员工报假报表怎么办? 聪明的不老实、老实的不聪明怎么办? 员工总是有“废话”怎么办? 主管面对市场没有思路怎么办? 领导主劳臣逸,到处救火怎么办? 授权的结果又让人失望怎么办? 培训似乎没有效果怎么办?,房地产E网,完善制度,现象:团队没有完善的制度,兔子们总是和乌鸦斗心眼, 结果自然是纪律松散,效率低下。 分析:人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念: 反求诸己: 完善制度屏障,做到“身在千里之外,法眼无处不在”;,完善制度,动作:管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候,才是一个管理者 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业
5、务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索,增删修正;,完善制度,课后应用行动计划: 思考:寻找制度盲点 行动: 1、当你从系统制度的角度去思考时,你才是一个管理者 自我洗脑 2、制定本部门的管理手册 马上行动 3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控 寻找可借鉴之处应用,制造风浪利用鲇鱼效应,现象: 新招员工经验浅溥,但却冲劲十足,点子多多。老员工以 至主管,经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动性不佳。,动作:老人现象 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春,分析:老人特点,课后应用行动计划: 思考:你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动
6、: 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格” 拿回去洗脑 2、应对方案新工具 打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人现象的激励 拿回去做,制造风浪利用鲇鱼效应,小心官僚病,现象: 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜” 分析: 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行,小心官僚病,课后应用行动计划: 思考:有没有官僚症 行动: 1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 给自己洗脑,民主的尺度,现象: 下属总是很有“思想” 分析: 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同,民主的尺度,课后应用行动计划: 思考:有没有官僚症
7、状和过分民主症状出现 行动: 1、 除非特殊保密需要,市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力,鼓励提案 养成习惯 2、 民主集中制 拿回去洗脑,培训,现象: 业代的执行力太差,上级的指令落实结果总是差强人意。 分析: 1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的管理工具,如何培训呢?,培训,员工培训的方向和方法: 基层员工培训 密宗拳的修炼 主管首先要培养学习和总结的好习惯; 培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 结合实际工作寻找培训焦点 培训应该成为日常工作的任务; 营造学习总结的部门文化 对培训的内容要有考核的方法;,专业辅导学 用合作优化服从 训练下属
8、的独立思考能力 促进业代的自觉主动性 从命令者变成盟友,培训,辅导方法: 方式:辅导拜访/联合拜访/示范拜访 目的:必须事前和业代商定拜访的主要目的 内容: 注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合/示范拜访的原因 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 业代和客户格格不入,培训,房地产E网,拜访前对话 经过组织的对话、 要以达成共识为目的,培训,拜访中的观察: 集中主题、 详细观察 主管保持观察者的姿态; 对业代的暗示;简单笔记 必要时的现场示范; 必要时的拜访形式转换,培训,拜访后对话:,培训,销售主管协同拜访辅导记录,巧用销售主管协同拜访记录的益处,、 启发业代自己去动脑; 、 主管从一
9、个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师; 3、主管并未对业代进行斥责,但事实上。,培训,培训 启发式的教育 教化人心 思想 行为 习惯 命运,激励,现象: 士气低糜,员工无学习欲望,无信心、无主动性、无责任心,对工作,对主管诸多抱怨,甚至时刻准备跳槽。 分析: 任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提,激 励,理念:何谓激励激发人的动机和积极性。 太公兵法 :“夫用兵之要,在崇礼而重禄。礼崇则智士至,禄崇则义士轻死故,礼者士之所归,赏者士之所死。礼赏不倦,则士争死。”,如何激发?,激 励,动作1:让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 让员工参与决策过程来增加他们的成就感 赞扬和认可 功劳全是下属的、诚
10、与嘉许、宽以称道,http:/ 励,动作2: 员工觉得深受企业重视、 感情丰富的钞票,更多点子,激 励,动作3:远景利好 培训制度品牌力 企业前景?,小结员工看到期望 动作1、领导的欣赏和信任 动作2、企业的重视 动作3、实力的增加,激 励,激 励,“控制”、“操纵”这些词汇对许多人来说都是有贬义的。然而,当你接受了一个领导者的角色的时候,你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。,员工的成就感 动作5:竞争激励 动作6:压力和挑战是最好的激励方法之一 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 给员工方向感、引导和约束员工的注意力 严格的监控、持续的压力,激 励,管理的四
11、大职能: 计划 组织 领导 控制,员工的现实利益 动作7:让员工感到收益上的满意 降低期望值 有效的薪酬制度,激 励,营销工资考评晋升渠道,营销工资考评晋升渠道,有效授权,现象:授权的悖论 主劳臣逸 授权的结果又让人心酸 分析: 管理者的思想: 授权的安全性:,注意:授权技巧为什么要讲给被授权的人听?,有效授权,动作:1、授权的基本原则 意愿问题: 授权不是惩罚 不要有太多的事中干涉 能力问题: 不要自己吓自己 承担必要的成本 准确度问题 适度授权 因人授权 成本问题: 成本最小化全程控制,有效授权,动作:授权基本原则因人授权,授权的执行力生命线,a、事前干涉: b、事中控制: c、事后干涉:
12、,有效授权,授权的执行力生命线,a、事前干涉: 确立制度框架 b、事中控制: 授权人要保持敏感度 促销任务要 分解 跟踪检核 维护被授权人的责任 c、事后干涉: 报销审核 明晰的报销凭证 授权者要承担责任,有效授权,有效授权,课后应用行动计划: 思考:目前有无必要授权,授权的切入点 行动:1、 给自己洗脑 授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作 授权是管理者的时间效率倍增:不要自己吓自己 承担必要的成本换来组织的进步 授权者要承担责任 因人授权 、适度授权 放权 +控制=授权 授权控制=弃权,有效授权,课后应用行动计划: 思考:目前有无必要授权,授权的切入点 行动:2、采取行动 授权法则
13、: 事前建立标准、分解步骤 始终维护被授权人的责任、跟踪进度 事后总结、奖惩、承担应付的责任,命 令,现象: 1、期望员工自觉性 2、无效的指责 分析: 1、不要完全寄希望于员工的自觉性 2、领导力是一种团队状态,怎样的领导命令更有效率,领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬 领导下的命令可执行、切合实际 领导下的命令非常合理 领导有威严、让人敬畏 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉,动作1:领导下的命令非常合理 1、企业文化:教化人心,命 令,3、领导下达的命令可行,2、异议回答,命 令,动作2: 领导有威严、让人敬畏 官架子的相对论 维护位阶秩序 建立管理伦常观念:官威与官僚 维护管
14、理伦常 注意:基层主官要注意尺度!,命 令,动作3: 领导有威严、让人敬畏 营造势能 用律不用刑 检核力度 信息灵敏 合适的演讲内容,动作4: 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 培养员工负责任的态度 以身作则 处罚有效 注重检核、奖罚有据 推倒部门的墙、改善流程 言前三思、精准描述、处罚在前,命 令,动作4: 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 命令有法,处罚有力: 有时不需要问过程 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应 真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚 多动手少动口,命 令,问题:人性化管理和铁碗管理那一个更有效?,命 令,动作5:管理的张弛之道 铁腕的结果&人性化管理的误区 x y z
15、,命 令,逃避责任 厌恶工作 不原动脑,承担责任 愿意工作 主动动脑,物质加精神 压力和幻觉 民主集中制,命 令,动作6: 领导是好人、值得拥护。领导有真才实学、值得尊敬 人格魅力,积极的,消极的,http:/ 领导力是一种团队状态 修炼个人魅力,人心不可欺 开明专制 2、采取行动 对镜自检、做一个好人 维护位阶、维护管理伦常 训练自己纠正员工的错误观念 培养员工为结果负责:以身作则、处罚有效 命令有法、处罚有力 拿回去用、形成习惯,领导力,领导是好人、值得拥护。(负责任、敬业、坦白) 领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬 领导非常专业,简直是千里眼,无所不知 领导有威严、让人敬畏 领导下的命令可执行、切合实际 领导下的命令非常合理 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉 领导有人味 :集思广益,尊重员工,识才重才,“大同世界”,员工已经掌握应知应会,工作有标准可以依循 员工有积极性 员工有危机感 员工有正确的价值观行为一致、积极改善 员工有