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1、,“居住在前沿”,【科技市场项目前期定位沟通案】,目 标 思 考,快速回款 利润最大化,项目价值创造,满足客户需求,找到市场,明确定位,吃定客户,创造产品,中创即将解决的问题,客户体验,塑造客户形象,目录 Contents,第一部分住宅 PART 1项目解读 PART 2片区在售项目分析 PART 3项目策略占位 PART 4案例展示 PART 5项目营销思路 第二部分商业,项目解析,片区在售项目分析,项目整体定位思考,案例展示,5,项目营销思路,科技市场,大学学府区,实验中学,文化路第一小学,金文小学,花园路商圈,本案,高档居住区,项目解读,外部：核心地段，交通快捷，学府环绕，高科技区，毗邻
2、高档居住圈、商圈，环境 优美，地铁2号线地铁口，未来万达、英泰超市入驻花园路商圈,项目解读,项目本身：项目占地30亩，地块方正但是有缺角，三面数码交易市场环绕，背临低端社区，生活居住环境相对嘈杂,数码市场,数码市场,数码市场,外运家属院,周边居住环境一般,外部资源绝对优越,项目自身资源一般,利润=价值，价值就是客户满意并需要的。 如何创造价值，满足客户需求？,很满意,项目策略导向,明确本案目的变“本”加“利”,对于本案，如何将充分利用内外资源，转劣为优，实现变“本”加“厉”？ 找到价值创造出发点必须从市场出发！,问题思考,突破,片区在售项目分析,项目解析,项目整体定位思考,案例展示,5,项目营
3、销思路,位置：花园路与东风路交汇处向西500米 建筑类型：板塔结合,高层 产权：50年；绿化率：19% 建筑面积：277061；占地面积：45648 建筑风格：北美ART-DECO建筑风格 外立面：外墙面全部采用天然花岗岩石材干挂幕墙 产品体验增值：每个单元入户设计殿堂级的四重入户门庭 配套：省实验幼儿园蓝堡湾分园；4.2万平米的社区小学 目前三期排号，6月份开盘，预计均价11000元/左右； 商业临东风路200商铺，价格4000045000元/。 正弘蓝堡湾三期-弘熹台，主推广：郑州进入“后湾区”时代！,正弘蓝宝湾,蓝宝湾整体定位：高端综合体 一期高端住宅已经售罄；二期世熙大宅售罄，主要针对
4、3040岁人群；二期世豪小公馆， 38-70公寓满足年轻群体；三期-弘熹台户型面积：89两房，138三房；目前在售，均价10500元/；四期：写字楼、综合商业,正弘蓝堡湾与同区域的楼盘相比，体量更加宏大，业态规划更加多样化、合理化。高端住宅、精英公寓、科技总部写字楼、名品商业街区等全功能综合业态。,客户体验的满足，实现项目价值,利用大盘优势，打造高端社区，内部配套、产品外形、外立面处理，提升客户体验,大体量、综合体、多业态规划,多个产品类型组合，满足不同客群需求.,蓝宝湾项目分析,绝对规模优势创造品牌价值，弥补项目50年产权劣势， 打造片区高端社区品牌概念,天骄华庭,英地天骄华庭二期房源准现房
5、在售，项目由16栋18-33层高层组成。与周边楼盘相比，项目总占地132亩，绿化率高达56%，建筑密度低于22%，居住品质高。与实验中学有合作。,总户数：3000 建筑面积：370000平方米；占地面积:131.66亩 容积率:3.5； 绿化率:35% 车位比:1:1; 开发周期:2期 交房时间：2015年； 产权：70年 社区内部配套：幼儿园，商业,二期共10栋楼，二居室 78-89平米 ，三居室 134-143平米，户型特点：大面积赠送。二期均价11000元/平以上。户型设计赠送大量面积。,客户需求的满足，实现项目价值,实验中学优势，绑定望子成龙的家长,规模大，低密度，高绿化率,76140
6、平米二房、三房，满足年轻人、中年人,天骄华庭项目分析,绝对宜居环境打造，低密度高端住宅，与实验中学合作，打造片区高端社区品牌概念。,鑫苑世家,鑫苑世家项目总占地面积68.5亩，物业包括14栋电梯洋房、2栋MARK高端公寓及特色商业配套，是城市中心区仅有的电梯洋房社区。紧邻文化路小学、实验中学。,项目位置： 花园路农科路交汇处西300米路南 建筑类型：低层、多层、高层 物业类别：住宅、别墅、高档公寓 户型面积：39-87平米小公寓，120-180洋房 入住时间：预计2013年12月 配套：商业,目前在售MARK公寓，均价9000元/平米，部分公寓户型设计不合理。,低价位享受高价位楼盘的同等外部配
7、套,宜居社区，同时，周边配套齐全,规模大，低密度，周边绝佳配套,电梯洋房、公寓；稀缺市中心洋房满足高端需求，公寓满足年轻群体。,鑫苑世家项目分析,低密度住宅社区，中等价位，产品规划中等档次定位，借助周边配套及片区高端住宅优势，战略上以追随者的策略，占据市场。,2,本案对比市场问题思考,更幽静,共享,综合体老大,低密第一大园林 户型送面积,不可比,条件不足,与项目目标不符,不可取,本案如何定位？,项目整体定位思考,项目解析,片区在售项目分析,案例展示,5,阶段营销建议,战略定位,通过规模、社区及产品可创造性优势与蓝堡湾及天骄华庭相抗衡，不可取。增加项目成本，且难以形成规模效应。,本 案,通过价格
8、优势占领中档市场，不可取。难以实现项目利润。如，鑫苑世家,市场领导者,市场追随者,差异化战略 市场填缺者,抗 衡,我们要跳出来，看看这个市场，还有哪些人不可忽视的存在，却又被忽视了，这是营销的失败，却是我们的机会！,客群定位,对于占地约30亩的中等偏小规模项目来说，区域客户是主要客户来源，本项目核心客户锁定片区，接着覆盖郑州。 在科技数码这个圈，在学府林立的繁华生活圈，每天数以万计的人群，他们的需求亟待满足！,客群类型：IT精英，或者事业初成个体老板，面临孩子上学的家长。 追求完善城市生活功能，有创意想法，追求潮流时尚，文化水平高，不喜欢墨守成规。 享受、自在是个性体现。 有一定经济能力，事业
9、成长期或者小有成就，方便快捷是首选。,客群描述,考,思,一个市中心小规模项目，一个无法以高端豪宅的名义与市场抗衡的项目，一个希望实现利润又得到客群认可的项目 我们发现了一群有文化，有经济来源，有头脑，有朝气，接触着最先进的媒体，了解最新动态及科技的人 所以，我们只需一个连接项目与客户的桥梁，最大化项目价值，同时满足客户需求。,项目定位,中国居住前沿,主推广语：居住前沿 玩转未来,对于“前沿”的解析：,原义：原为军事术语，特指阵地最前端，最接近敌军阵地的区域。 通常是战壕纵横、火力点密集的阵地,今义：通常用来形容社会各领域内超前、领先于主流群体的前端地 位，以及一种主动探索、接触更多未知疆域的状
10、态,前 沿,国际化,品质感,摩登,前瞻性,适合本项目的“前沿”范畴/标准：多数人向往，少数人享受,具 有 前 沿 特 性 的 语 词,尖端人群，科技达人，放眼未来，时刻掌握信息的人“少数精英派”,具有竞争性的价值，即符合以下两个标准： 不仅是项目的特点，更是可以解决消费者问题，提升生活品质的。 必须具有竞争力优于在同一竞争范畴内的其它产品。 同时需要说明的是： 本项目是一个系统化创新的产品，每一利益点均非单独存在，而是具有高度相关性的。,对于“前沿”的价值建议：,Benefit,案例展示,项目解析,片区在售项目分析,项目整体定位,3,项目营销思路,沃金左岸经典“蜜罐公寓”位于大连开发区滨海板块
11、和金马CBD板块的交汇处。 蜜罐公寓的位置为便捷的交通枢纽，在商务、购物、娱乐、休闲、教育、医疗等方面都有便利的条件，显示出足够的优越性。让年轻精英把时间都投入到工作和生活中去，避免把生命浪费在路上。 蜜罐公寓园区的整体建筑风格为现代主义风格，建筑的体型、体态属于年轻人喜欢的简约线面组合，大气中不失细节雕琢，楼顶的造型似新古典主义的超前探索，让年轻精英住在小资、浪漫、前瞻的生活情调中。,案例：蜜罐公寓,建议项目采用此类型外立面，外形上在片区做到脱颖而出！,案例：五和苹果国际社区,区域板块： 科技城科教创业园区 项目位置：涪城区科创园九洲大道/绵阳教育园区内 物业类别：高层 户型面积：36-80
12、平米 楼盘特色：教育社区,科技住宅,五和苹果国际社区面临局势分析：,园艺板块价值越来越凸显 有提升的空间,区域楼盘，同质化明显 需要突出重围,8万方体量规模价值收到挤压 有压力才有动力,项目所面临问题：,解决之道,与本案相似的市场情况，最终以别具一格的定位，完胜！,案例：红杉国际,项目建筑面积约7万平米，是一个集精品豪宅、跨国星级酒店于一体的超高端项目，二期主力户型有55平米开间，63-87平米一居和115-150平米二居。,装修标准：先进的楼宇自动化控制系统、楼宇可视对讲系统、有线电视及卫星电视系统、24小时视频监控系统、门禁一卡通识别、停车场管理系统等全套国际领先智能化系统 大堂、走廊：大
13、部分花岗岩 窗材：双层或三层中空low-e玻璃,红杉国际公寓，尊处学府区精华地段，由中关村北大街、学院路、成府路、清华东路组成立体交通网路，地铁13号线五道口站更是近在咫尺。外立面完美演绎Art Deco建筑风格。项目运用建筑语言演绎当下时代精神，更彰显“红杉精神”。,周边配套相似；建议本案在大堂装修及户型面积上做参考，品质说话！,1,2,4,3,地段价值凸显； 规模体量受到挤压； 区域住宅产品设计趋向完善,常规定位及营销手段，将陷入同 质化激烈竞争，以卵击石的营销， 无疑后期将项目投入水深火热。,市中心科技圈内小而精项目运作之道：,针对特定人群，通过全新生活概念导入，差异化市场竞争，提升项目
14、预期价值空间，创造性满足客群。,减少与竞争者正面冲突；利用优势创造产品价值； 提升项目预期价值空间；唤起客户潜在需求； 实现项目品牌与价值。,相似案例营销运作总结：,基于本案定位的产品建议：,建筑风格建议：现代主义，简单大方、线条立体感强，有片区昭示性。 园林建议：社区园林，以小组团景观为主，增加 艺术、科技感的景观小品，与项目“前沿”概念成为一体。 户型建议：与年轻精英、科技人员、白领相匹配的小户型为主，75120之间的两房、三房； 产品建议：体现国际化、摩登调性，增加体验附加值，挑高入户大堂，国际化时尚动感装修,特色园林景观小品建议；,小区景观水系,富有特色的园林小品，造型别致并讲究适得其
15、所。在园林中既能美化环境，丰富园趣，成为人们观光特色。,异形社区路灯,关键字：现代、艺术、时尚前沿、特色创意,艺术凳子,创意花架,创意凳子,项目营销思路,项目解析,片区在售项目分析,项目整体定位,4,案例展示,目标：9月份实现大量回款,思考,工程要做到什么程度？拿不到预售证，选择何种回款方式？,没有预售证情况下，住宅如何给客户信心？ 如何才能最大化回款？,案场如何包装宣传，吸引项目客群，快速树立项目形象特色？,前期部分房源可以考虑针对特定群体内部认购方式；以现场工程开工状态，给客户可以快速拿到预售证的信心，在价格上适当的优惠，进行部分资金快速回款。,现场销售部特色包装，销售部外部装饰，可以考虑
16、钻石及科技现代感的线条拼接，整个销售部颜色简洁、明快、线条感；包装设计创意特色；先下活动，拉近客群关系。,客户信心来自：1、宣传口径；2、推广实力规模；3、工程的跟进 ；4、保证退款；最大化回款： 【团购定向服务内部认购客群的归属感，房源定制咨询首付50%每平米及一次性购买的价格让利。】,前提一,前提二,前提二,续客支撑 【地段法则现场力量】,现场品质及预期价格释放- 【让未来回到眼前（VCR）】,优质客群内部圈客 【圈客与圈层的动作营销】,尊享首批房源建议汇集 【让定向开发的理念首批赋予客户体验】,产品整合及户型微调 【更精准的客户及产品定制】,户型分户意向装库 【让每一个客户找到房子，每一个房子找到价格】,定向购置金 【门槛就是见证身份和意向的标示（
