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1、网络营销的渠道策略,一、分销渠道简述,谁来销售渠道成员的类型,厂商-负责产品的生产 批发商-专门购买产品然后再转手销售 贸易批发商、经纪人、代理商、制造商销售分支 零售商-购买产品并将产品售卖给最终的用户 消费者-出于个人或家庭的使用的目的购买产品,销售什么流的形式,物流 信息流 资金流 谈判 促销流,五种主要的力量来源,报酬力 抑制力 法律约束力 权威威慑力 主导力,分销渠道的职能,交易职能 与买方接触 营销传播 使产品与买方需求相符 协商价格 处理交易,物流职能 l 实体分销 l 集中产品 l 第三方物流外包物流 便利职能 l 市场调查 l 筹资,二、互联网对分销策略的影响,互联网本身就可
2、以作为一条分销渠道 互联网作为渠道资源的一个组成部分 互联网可以用于渠道规划和实施 互联网能够影响分销渠道成员之间的关系,三、如何将互联网融入企业的渠道策略,建立分销目标 互联网与渠道结构 直接渠道策略 互联网是否完全消除了中间商？ 间接渠道策略 多渠道策略,四、互联网下的中介模式,经纪人模式,经纪人创造了一个买方与卖方协商并协达成交易的市场 经纪人通常向卖方或买方收取交易费 它们不代表任何一方：它们仅提供交易和协商服务,买方获得的主要利益 便利 订单执行速度 交易处理 更低价格 更少的搜索时间 减少买方为查找合适卖主所耗的精力与受挫感,卖方的主要利益 获得一批感兴趣的买主 降低交易成本,形式
3、 在线交易 在线拍卖,代理模式,代理（agents）代表买方或卖方，这要看哪一方向其支付报酬 在某些情况下，代理付有法律责任，必须代表雇佣方的利益,代表卖方的代理模式 卖方代理（会员程序） 制造商代理（商品集中者） 元媒介 虚拟购物中心 代表买方的代理模式（代购人） 购物代理商 反向拍卖 买方合作社,代表卖方的代理模式,卖方代理（Selling Agent） 代表一家公司，帮助其配送产品而且通常为此收取佣金 制造商代理（anufacturers agent） 代表一个以上的卖主 ，通常创建网站帮助整个行业销售产品 ，制造商代理通常被称作卖方集中，因为他们在一个网站上代表众多卖主,元媒介 代表众
4、多围绕着终身大事或重要资产购置而组织起来的制造商、电子零售商与内容提供商的代理 解决了四个主要的消费者难题 减少搜索时间 提供与卖方相关的质量保证 简化一组相关采购的交易 提供与采购相应、公正的内容信息,虚拟购物中心 以类似于大型购物中心的模式接纳在线商家 购物中心的收益来自各类费用 登记费 交易费 创建费 客户利益 品牌 、数字钱包、频繁购物者计划,代表买方的代理模式,购物代理商（Shopping agent） 是否会压低网上价格以至于无利可图 ？,反向拍卖（Reverse Auction） 作为个人买者代购人的网站 卖方获得的利益 抛售剩余存货 不易储存的存货 买方利益 更低售价或满足买方的报价 买方需付出的成本 对品牌、供应商或产品特色的选择十分有限,买方合作社团购 集合众多买者联合压低所选物品的价格,电子零售,数字产品的销售 有形产品的销售,特殊中介,虚拟评估机构 网络统计机构 网络金融机构,
