《销售成功之路培训课程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售成功之路培训课程.ppt（66页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售成 功 之路,什么是销售成功人士?,团队意识 训练有素 、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 把销售做为一种技能 关注细节,经过对成功人士了解后你可以：,销售产品时更有信心更有热情 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功,销售成功人士的成功之路,积极的心态,合适的客户,必要的资源,完美的技巧,良好的管理,销售成功人士之积极的心态,官财的故事 我们的产品,给客户带来利益 两个秀才一起去赶考， 路上他们遇到了一支出殡的队伍。 两人都看到那一口黑乎乎的棺材。 放大困难,关爱他人； 成就自己,销售成功人士之积极的心态,发展积极的心态之控制情绪,发展积极的心态之,弱者任思绪控制行为， 强者让行为控
2、制思绪。,发展积极的心态之控制情绪,山间小路。 某日，大山深处 司机阿富一边开车一边悠哉地欣赏风景时， 突然，一辆货车迎面开来。,发展积极的心态之笑看世界,1998 巴西足球。,发展积极的心态之笑看世界,经典名句： 我笑自己的失败，它们将化为梦的云彩； 我笑自己的成功，它们恢复本来面目； 我笑邪恶，它们远我而去； 我笑善良，它们发扬光大。,销售成功人士之梦 想,挑战极限 有梦想才会有激情， 有激情才会有成功！,如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。,销售成功人士之梦 想,如 果 你 没 有 梦 想 -结果会是怎样？,销售成功人士之梦 想,销售成功人士之梦 想,你知道不知道： 小白兔最大的梦
3、想。,销售成功人士之梦 想,销售成功人士之梦 想,你知道不知道： 天下女人最大的梦想。,销售成功人士之梦 想,销售成功人士之梦 想,当一个人有了高飞冲动的时候， 就再也不会满足地上的爬行。 当飞翔的欲望消退时，翅膀都会变成累赘。 当梦想和激情共舞时，凡人也会成为英雄！,销售成功人士之梦 想,古往今来： 凡人成为英雄 哪个不是梦想和激情共舞,销售成功人士之梦 想,销售成功人士之梦 想,销售成功人士之目标,想法决定我们的生活： -有什么样的想法，就有什么样的态度 -有什么样的态度，就有什么样的未来！,销售成功人士之目标,三个建筑工人的命运。 斯坦福大学的统计,销售成功人士之勤奋好学,学习决定能力
4、能力决定收入 给自己压力 给自己痛苦,销售成功人士之勤奋好学,谦虚，勤奋是成功的基础 多学，善问是成功的信心 丢钱不要紧,能力知识就是你的聚宝盆 学什么?自己的,对手的,销售成功人士之勤奋好学,监狱里的犹太人。 一个美国人的需求？ 一个法国人的需求？ 一个犹太人的需求？,销售成功人士之勤奋好学,把握信息 成功在手,销售成功人士之信心,自信来源于专业 公司,产品,自己 你的自信会影响你的客户 一次十分危险的旅程,销售成功人士之热情奔放,培养情商 做一个热情奔放的人,注意培养你的情商,永远有座位的推销员,内蒙赤峰(度,武警) 高EQ，高IQ：春风得意 高EQ，低IQ：有如神助 低EQ，高IQ：生不
5、逢时 低EQ，低IQ：生不如死 你为什么没有成功？因为你还不够疯狂！,销售成功人士之赞美,皮特马力翁,发自内心的赞美最感人，瞄准需要再赞美 独特优点赞美法 一箭双雕赞美术 迂回赞美法(南朝齐高帝) 嘻笑怒骂皆称赞 称赞对方引以为荣的地方 从小处着手的赞美 先批评后赞美 借他人之口间接赞美 背后颂扬 虚心请教高超赞美 比较之下赞美更能打动人（说出根据）,销售成功人士之行动力,你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 马太福音七章七节,销售成功人士之行动力,老百姓常说： 好汉无好妻 懒汉娶仙女 -这是为什么？,销售成功人士之行动力,经典名句： 光说不练是个假把式 光练不说是个真把式
6、又练又说是个全把式 做了和做好永远不是一个概念,销售成功人士之行动力,经典名句： 百分之百的创意 不及一个有效的行动！,销售成功人士之专注于心,一位伟人的话： 世上凡是能横行天下，有所作为的人，往往是那些专注于心而不被其他因素所左右并全力以赴，坚持到底的人！,销售成功人士之专注于心,经典名句： 成功者永不放弃 放弃者永不成功！ 成功者永不牢骚 牢骚者永不成功！,销售成功人士之专注于心,经典名句： 只要思想不滑坡 方法总比困难多！,销售成功人士之细 节,细 节 决 定 成 败 ！,销售成功人士之细 节,王永庆卖大米。 - 洗米 送米 笔记本 尺子,销售成功人士之细 节,衣服打扮 语言 微笑 交谈
7、(对方说话时长,眼神) 名片 避免争论,销售成功人士之激励,降低期望帮你走出困境,给糖哲学 注意平衡 物质，精神，长，短 对客户也如此,销售成功人士之讲究配合,部门间的配合 部门内的配合（主导） 别把村长不当干部 别人客户到来时 上门送卡时 用户邀约时,销售成功人士之与不同性格人打交道,47,人的行为处事风格,48,怎样激励不同风格的人,倡导型,平易型,控制型,分析型,外 向,控 制,谦 和,内 向,掌声、喝彩 光荣匾、证书 当众表扬,受关注 被认可 友谊,成效、获胜 因成就而得 到称赞,责任大 需要能动性,49,爬山要有山性,游泳要有水性,与人打交道 要懂人性懂得顾客心理就更好的为顾客服务.
8、 人的心理各异,但共同心理规律是有的. 怀疑防备心理(你怎么知道我的号码,信任) 从众心理(瞎子乐)榜样心理 结交有地位人之心理(自己心理上给自己定位, 处处使自己让别人感觉到) 迷信心理 贪便宜心理,讨价还价中显示能力,不能让人有吃亏感觉强调价值而非价格,送小礼物,试吃,50,不好意思拒绝心理, 好奇心理,书商,销售的是观念 虚荣心里,明知吹嘘 被尊重感,发自内心在乎别人,表面应付是能被发现的,五大需求.讲义气,交朋友,一个营销人员应有1000个朋友 客户的购买原因,追求快乐驱逐痛苦 教育客户,替客户作决定 马太效应 手表定律 不值得定律,51,合作规律 酒与污水 剃刀定理 钱的问题 水桶问
9、题 怕被感动心理 同情弱者心理 怕被埋怨不守信用心理(女孩) 往前走,决断事情之前,需要了解客户心理,我也不可能都一一列举.在今后的工作中不断探索和总结.,销售成功人士之人生转机,要让人生有转机,就必须在关键的时候把自己带到人生的悬崖 鹰与鸡,小鸟小鸡,温暖舒适的窝,销售成功人士之附加价值,送思想 备用电池 小礼品(打上个人烙印),销售成功人士之习惯的力量,改变团队习惯 改变客户习惯,销售成功人士之学会倾听,武断打断:你不用说了,下属不敢说话 古汉语中 确认客户真正需求 价值取向 性格特征,销售成功人士之说话艺术化,善意谎言 开场白的艺术(我知道你现在想什么呢) 需求挖掘 4c法则！ 沟通，需
10、要更多地站在对方立场上来考虑问题和说话，才更容易达成共识或解决问题 “对不起先生，这个地方不能充电！” “先生，您在这个地方充电是可以的；不过我得提醒您一下：这面墙的电压不稳，上个月就有两位顾客的手机被烧了。”,销售成功人士之拍大小,轻重缓急 把最紧要的任务交给真忙的人,销售成功人士之尊重资源,资源是什么？它有什么用、又在哪里？ 点石成金的法宝 外部资源决定内部筹码,内部筹码加速外部资源形成 珍惜资源(高等级号码,话务单价,保底消费) 资源的占有是地位的象征 发现资源利用资源驾御资源制造资源,销售成功人士之思想工厂,再懒惰思想不能懒惰 李志永的传单,名片,销售成功人士之细分市场,情侣苹果,营销
11、组合,销售成功人士之坚持自己权益,成败只差一角钱。 只有懂得坚持自己权益的人才能够维护公司利益,销售成功人士之工作程序,目标设定 客户开拓 接近前准备 接近面谈，说明产品 处理异议 再开拓,63,永远不要贬低你的集体 收入不低（客户保有率） 维护自己同事 不是所有的客户都是你的客户(做销售是做概率) 打上个人烙印（关系） 用一毛钱维系的感情 外部资源决定内部筹码,内部筹码加速外部资源 不说模棱两可 的话 服务是创造艺术品 我为人人，人人为我。送人玫瑰手留余香 经常学习，有新思想,客户经理高手应该注意,64,有感必发 听他把话说完，随时调整角色。让客户感觉你跟他是一伙的 惊喜制造的方法 1.超越期望 2.领先需求 3.走在客户的前面 尽量促使你和客户的关系复杂化，形成尼龙毡扣的关系 把客户变成销售团队 适当地拒绝客户，反而有助于促进客户关系。反之不在乎你 掌握与人沟通，对一个人一生的帮助 服务带出营销，营销体现服务 用声音描绘最佳形象 关注受众反馈 语言艺术,曾国番。屡战屡败 用心去沟通 不要把用户胃口吊大,一包另三块 左右手,销售成功人士之之珍 惜,珍 惜 现 在 着 眼 未 来,销售成功人士之珍 惜,经典名句： 人在幸福的时刻，回忆过去苦难的岁月 -将会倍加珍惜来之不易的幸福！ 人在苦难的岁月，追忆过去幸福的时光 -将会倍感凄惨！,
