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1、销 售 培 训,培训工作目标,形成培训模式 营造成功环境 建立学习团队 适应公司成长 培养骨干人才,通过培训，普遍提高业务人员的专业技能，建立和完善新员工培训体系、业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。,培训任务,销售队伍的形象、服务方式必须与项目形象一 致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待 。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。,售楼员是销售的具体执
2、行者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备,了解房地产,房地产：是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动 产。可以有三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍 标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下 的物质实体及其权益 。,房地产的特点： （一） 位置的固定性和不可移动性。 （二） 使用的长期性。 （三） 影响因素多样性。 （四） 价值大量性。 （五） 保值增值性。 （六） 行业相关性,房地产的用途： 1、 居住
3、用途的房屋。 2、 工业用途的房屋。 3、 商业用途的房屋。 4、 文体娱乐设施。 5、 政府和公用设施。 6、 多功能建筑（综合楼宇,又叫城市综合体）,房地产发展前景,总体来看，中国的房地产发展前景还是比较乐观的，理由如下： 一、城市化进程的加快。经济的快速发展、工业化进程的不断推进，会加速一个区域及一个国家 城市化进程，这必将会有大量的农村人口向城市区域迁移，从而会带来巨大的房地产需求。 二、中国的传统观念。自古以来，中国人认为只有安居才能乐业，房子是乐业的前提，也是谈婚 论嫁的必要的物质条件。这种观念对房地产市场的需求的影响将是长期的，很难一时就能改 变，只要这种观念存在，必将会大大推动
4、房地产市场的持续发展。 三、投资需求。房地产本身除了有社会属性及商品属性外，也有其一定的投资属性。在中国当前 投资渠道比较狭窄的状况下，房地产投资仍是风险最低，获益最稳的行业。所以有相当一部 分投资资金短期或长期的投向房地产，推动房地产不断向前发展。 四、改善性需求的增加。随着经济的发展，部分城市居民的住宅的面积、配套已无法满足其现有 的需求，故会产生重新购房置业的需求。这部分需求也是带动房地产发展的重要因素。 五、2010及2011年诸多对房地产调控政策的出台，这一系列政策被称为史上最严厉的调控，但并 没有使房价大幅回落，甚至部分二三线城市房价仍然高速上行，说明中国的房地产有着强大 的市场需
5、求支撑。,销售行业怎么样？如果你爱他，请让他去营销部；如果你恨他，也请他去营销部；,1、销售行业是一个朝阳行业； 2、销售行业是一个既苦又甜的行业； 3、销售行业是一个磨炼人、塑造人、成就人的行业； 4、销售行业是一人高付出、高回报的行业； 5、销售行业是一个有很大发展前景的行业； 销售行业充满艰辛、泪水、鲜花、笑容、激情、压力、挫败、成就 总之，销售行业是值得你付出你所有的行业！,培训目录,销售基础 成交技巧 优质服务,销售基础,素质要求,销售要素,销售精英三大准则,3、明确自己的岗位职责,1、寻求客户心理的突破口,2、迎合客户的最佳途径,销售准则,1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 2、帮助客
6、户选择最能满足他们需要的楼盘 3、向客户介绍所推荐楼盘的优点 4、回答客户提出的疑问 5、帮助客户解决问题 6、说服客户下决心购买 7、向客户介绍售后服务 8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,准则一 寻求客户心理的突破口,销售准则,1、热情友好、热情接待 2、提供快捷的服务 3、有礼貌与耐心 4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点 5、耐心倾听客户的意见和要求 6、能提出建设性的意见 7、能提供准确的信息 8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目 9、关心客户的利益，急客户所急 10、竭尽全力为客户服务 11、记住客户的偏好 12、帮助客户做出正确的选择,准则二 迎合客户的最佳途径,销售准则,1、
7、头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。 2、耳朵：耳朵内须清洗干净。 3、眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 4、鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 5、嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 6、胡子：胡子要刮干净或修整齐。 7、手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。 8、衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。 9、西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋 最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。 10、鞋袜：鞋
8、袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当 您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。 11、名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 12、笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录 信息。,准则四 注意自己的穿着打扮,销售准则,1、握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实， 摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。 2、站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不 易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也
9、能较缓和。 3、站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳 定，表现出自信的态度。 4、椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻 握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放 置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 5、商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是7080公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100 120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近， 约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹
10、到对方。 6、视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双 目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼 睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。,准则五 做好职业礼仪,销售准则,1、递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放 在随行包的外 侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足， 递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方 胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对 方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名夹的上端夹内。同时交
11、换名片 时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入 座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指 示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以 客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 2、手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下 靠拢，拇指内侧轻轻弯曲，指示方向。一般讲沙盘功户型时，用指示灯或指 示棒或笔均可以，最不用手直拉指点。,准则五 做好职业礼仪,销售准则,1、身体：勤洗澡，保持身体清洁无异味； 2、头发：经常洗头，做到没有头屑，不得染发，男士头发不得盖过耳部及衣领；女 士不得披头散发 3、面部
12、：男士不得留胡须；女士化淡妆 4、口腔：上班前不吃异味食物，保持牙齿洁白，口气清新； 5、双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净；男士不要留指甲；女士不要涂带颜 色得指甲油，指甲不要太长 6、服饰：衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，扣好纽扣。工号牌佩带工整； 7、鞋子：干净擦亮，不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿深色鞋；女士尽量不要穿高跟鞋 8、化妆：女性售楼人员须化淡妆，化妆须适当而不夸张 9、装饰：可佩带少量饰物，不得佩带新奇夸张饰物；,准则六 具体礼仪规范,销售准则,1、站姿：双脚与两脚同宽自然分开，体重均匀的落在双脚上，头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹。女士双手 叠放身前，脚后跟并拢，脚尖成一
13、字型，分开15-30度，两腿并拢伸直；男士两脚平行分开与肩同宽， 两 腿伸直，两手身后相握，右手攥左右。 2、坐姿：售楼员坐姿应该端正，坐椅子的1/3-2/3。不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得 脱鞋。女士从椅子左侧走到椅子前面，右脚后撤半步，右手后笼衣服后放在身前，双膝并拢，轻轻落 座。两脚、腿并拢，小腿与地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，两腿平行，一拳之隔，与 地面垂直。落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅。 3、走姿：步伐适中，不要跑。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等； 4、咳嗽或吐痰时
14、，请用干净的纸巾或手帕掩住口部，打哈欠或喷嚏，应走开或转过头来掩住口部，并说对不起； 5、行动要快，但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行，请人让 路，应讲对不起； 6、整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方； 7、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自已的形象； 8、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件； 9、当众不应耳语或指指点点，不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向,准则六 具体礼仪规范,销售部每日必做,1、读羊皮卷、早会、读报 2、约客 3、谈客 4、配合 5、客户跟踪 6、对练 7、客户案例分析 8、专题讨论 9、晚总结
15、,销售基础,销售准则,销售要素,岗位职责,1、销售秘书职责是实时高效准确无误做好一切销售协助工作。细节决定成败， 其中有很多细节方面的事项，必须特别注意。 2、销售秘书的工作，大致上可以分成三大类。一是，协助销售；二是，协助案 场经理监督执行售楼部管理制度；三是，报表统计及分析。 3、协助销售。第一点、主要是客户进售楼部，销售秘书必须做到第一个见到客 户，并且能迅速上前热情接待客户。在两分钟之内简单了解客户（贵姓？是 否来过？通过哪种渠道获知本楼盘等）并让客户做好来访客户登记。之后迅 速安排排轮置业顾问接待客户并提醒下一个排轮置业顾问准 备。第二点、接 听来电客户电话并做好较详细的来电登记，包
16、括客户姓名、性别、获知途径、 客户需求以及联系方式（获取联系方式这一点是最重要的，有必要时要跟客 户进行确认）。下班前，准确分配来电给每一位置业顾问。第三点、核对销 售合同，每一份认购协议和买卖合同都需要仔细核对房号、单价、面积、总 价。,秘书工作职责：公平、公正、公开,岗位职责,4、协助执行售楼部管理制度。售楼部管理制度一般分为：售楼部规章制度（即工作 制度）、售楼部见客制度（包括排轮制度和分单制度）、业务员管理制度（即销 使管理制度）。 5、根据销售情况做好各类销售报表。根据每天的销售情况，准确无误的做好销售 日报表，做好后给每一位置业顾问签字，让置业顾问清楚的知道自己当天的见 客情况和业绩情况；
