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1、2019/9/2,1,销售技巧训练,吴登开 根据相关资料整理,2019/9/2,2,一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法 五.成功事例,目 录,2019/9/2,3,。,“推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。”这是日本推销之神原一半的座右铭 推销是能让你充分发挥自主性和表现自我的职业，可以靠智慧和坚毅的精神取得成功，并赢得自由的职业。 推销是不断迎接挑战的工作。 推销是可以获得高额收入。 推销投资小、见效快、收益高。 推销以助人为乐，同时又能使自己精神上得到满足。 推销是可以不断完善自我的工作。,推销是什么,2019/9
2、/2,4,营销人成长六大法则,法则之一：将自己的优势磨成一把尖刀古语曰：人有所长，术有专攻 法则之二：以“好眼光”来跨过入业的门槛 比尔盖茨的好眼光而做为初入营销行业的新手，在选择具体行业领域时，用独特的眼光来剖析某一行业的发展现状、未来趋势以及将带给自己的种种机遇也无疑是十分必要 法则之三：在公众场合证实自身的存在. 警言：“在公众场合如果你始终沉默，99的人会忽视你的存在。”,2019/9/2,5,法则之四：在变动中寻求攀升的阶梯心得：第一、抓住每次变动中有可能留给自己的机会；企业始终在变化中求发展，营销人也就应该注意观察市场的变动、管理中的变动；第二、树挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的机
3、会拓宽自己的平台和争取更多的资源； 法则之五：在实践中赶超学习的榜样, 营销人每天面临的是不断变化的市场，这时所掌握的知识及经验也需要不断地更新，参加业务课程培训只能算是其中的一条途径，而大多知识和经验是需要从工作实践中来获得的。 法则之六：在冒险中坚持创新和求变, 不甘平庸，喜欢冒险,2019/9/2,6,营销者的修炼等级,一为营销战略性人才； 二为营销战术性人才； 三为各级执行经理； 四为普通营销人员。,2019/9/2,7,一、所谓营销战略性人才，即对营销有着深厚的理论底蕴，又存在着丰富的实践认识所谓营销战术型人才，可分为两个方面：即营销组合的各方面的专家，如市场调查分析、公关、广告、设
4、计、渠道、终端它们有机组合，构成企业营销战略战术制定的“参谋总部”，即企业营销制定的“智囊团”。另一方面，即为执行方面的专家。这部分专家的特点是悟性强，思辨色彩浓，实践操作能力强于理性思维，但对于理论，战略有较强的贯彻能力和职业素养， 战术性人才构成企业的营销决策机关和高级执行部门（如大片区经理、大省级经理）。,2019/9/2,8,执行经理即为中低级地区办事处经理或主管，因是企业营销战略计划最基础的组织者和执行者，应具备起码的品质条件，拥有丰富的产品知识和市场知识，具有良好的性格倾向、组织管理能力和亲和力。 营销人员有两种意义， A、构成企业营销队伍的最基层，是企业一切营销战略战术计划、方案
5、实施的终端基础，因而整体素质、素养的提高，也相当重要。 B、是企业营销队伍培育体系的一年级学员。这批人员永远是处于动态之中，应最终成为执行经理和战术型人才甚至战略性人才。因此对这一部分人员的基础素质要求(学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等)的要求也不能低。,2019/9/2,9,1. 出类拔萃的自我包装 (一)、外表：为成功而打扮 (二)、穿出翩翩的风度 2. 恰当的握手方式 (一) 、请注意不要用下面的方式握手 (二) 、握手的规矩 3. 彬彬有礼的销售礼节 (一) 、不整洁的服装有伤大雅 (二) 、不文明的举动有损人格 (三) 、不文雅的形象有失风度,一.形象学,2019/9/2,
6、10,1. 出类拔萃的自我包装 (一)、外表：为成功而打扮,1、职业套装是“第一笔”投资。 2、设想“你心目中的成功者 的妆扮”是怎么样的？,2019/9/2,11,(二) 、穿出翩翩的风度,“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。 合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服饰 。,2019/9/2,12,1、服饰应该适合年龄,不同的年龄应有不同的穿着打扮。老者穿一身深色中山装，透
7、着沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身打扮，就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫，让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人，服装应以淡雅为主，布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。这样的服装会给人稳重大方的感觉。,2019/9/2,13,2、服饰应该适合形体,人有高矮之分，体形有胖瘦之别，肤色有黑白之差。因此，穿着打扮，就得因人而异，并注意扬长避短。“人瘦不要穿黑衣赏，人胖不要穿白衣赏；脚长的女人一定要穿黑鞋子，脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好；横格子的，胖人穿上，就把胖
8、人更往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条子的，竖的把人显得长，横的把人显得宽。”鲁迅,2019/9/2,14,3、服饰应该适合气候,到什么季节换什么衣服。尤其是在正式场合，更需注意。也许你新买的是三重保暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里多穿一件毛衣。,2019/9/2,15,4、服饰应该适合场合,不同的国度、不同的民族，赋予了不同的颜色以不同的含义。在我国，黑色或深色，常用来象征庄严；彩色，则象征欢悦。因此，不同的场合，对服饰的颜色有着不同
9、的要求。一般说来，悲哀的场合，服饰要素；喜庆的场合，服饰可艳丽些。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,16,(三)、注意着装的细节,穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外，还得注意细节，不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,17,1、穿西装有讲究,A、穿西装除了上衣左倾胸可以放置一块装饰手帕外，其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等，最好放在公文包里，如果不方便带公文包，可把这些东西装在上衣里侧口袋内。 B、在正式场合，穿西装要打领带；非正式场合可以不打。但这时，衬衫最上面的一颗扣子应当不系，而且
10、里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章，装饰以为少佳。 C、西服上衣不能太短，应及臀部。西服裙要长至膝盖。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,18,2、打领带别乱系,穿西装打领带，在美感上具有“画龙点睛”的功效。当然，要打得好才行，乱打一通，肯定没有这种效果。一般说来，打领带应注意的是： A、领带的颜色与图案可各取所好，但要避免“斑马搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑马搭配”就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫；“梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫。 B、一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好
11、。比如进餐时，你不对领带加以“管制”，它就很可能毫无顾忌地跟你一道品尝“饭菜”的滋味。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,19,3、穿丝袜应注意,丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配。结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬不当，而影响了整体效果。因此，作为女推销员，在穿着上也应注意穿丝袜的细节。 A、丝袜要高于裙子下摆，无论是坐是站，都不能露出大腿来。不然，会给人轻浮的感觉，让人不信任。 B、不要穿有走丝或破洞的丝袜。常见有人用指甲油粘丝袜的洞眼，粘好后再穿。其实，与其穿这样的丝袜，还不如光着脚。,回目录 一.形象学,
12、回首页,2019/9/2,20,4、尽量不要戴墨镜,许多推销员由于经常在外面拜访客户，夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日。这从保护眼睛的角度来看，是有益的，但从行销工作的效果上来看，却是有害的。黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,21,2. 恰当的握手方式,(一) 、请注意不要用下面的方式握手 一、击剑式握手 所谓击剑式握手，就是在跟人握手时，不是正常、自然地将胳膊伸出，而是像击剑式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出来，且手心向下。 显然，这是一种令人不快的握手形式，它给人的感觉是鲁莽、放肆、缺乏修养。僵硬的胳膊，向下的掌心，都会给对方带来一种
13、受制约感，因而，彼此很难建立友好平等的关系。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,22,二、戴手套式握手,与顾客见面，你如果戴着手套而不想摘下来时，可不与人握人，打个招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,23,三、死鱼式握手,所谓死鱼式握手，是一种比喻的说法。意思是说，伸出的手软弱无力，像一条死鱼，任对方把握。 大家知道，握手本身就是一种表示亲热和友好的礼节，如果你伸出的是像死鱼一样的手，那就会使对方误以为你无情无意或觉得你性情软弱。同样，对方如果伸给你这样一只手，你也会有相同的感受。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,24
14、,四、手扣手式握手,这种握手方式在西方国家常被称为“政治家的握手”。其方法是：主动握手者先用右手握住对方的右手，然后再用左手握对方右手的手背。也就是说，主动握手者双手扣住对方的手。这种握手方式适用于好友之间或慰问时，它表达出的是热情真挚的信息，但不适于初次见面者，陌生人或异性见面时用这种方式会让人觉得你有什么企图。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,25,五、虎钳式握手,虎钳式握手也是一种比喻的说法。这种握手法是用拇指和食指像老虎钳子一样，紧紧攥握对方手的四指关节处。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,26,(二)握手的规矩,1、不要不讲顺序 作为一种礼节，握手是很讲究
15、先后顺序的。如在家里接待客人，客人来时，主人要先伸出手来，以示热情欢迎；客人告辞时，主人却应在客人后面伸手，否则，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正确顺序是： 在上下级之间，上级伸出手来，下极才能伸手与之相握；在长辈与晚辈之间，长辈伸出手来，晚辈才能伸手与之相握；在男女之间，女人伸出手来，男人才能伸手与之相握。 总体来说, 就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、男士在后呼应，切不可抢先。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,27,2、不要掌心向下压,一般情况下，与人握手时，把手自然大方地伸给对方就可以了。如要表示对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式
16、握手法去握他人的手，那样会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,28,3、不要心不在焉,常见有的人跟人握手时，左顾右盼，心不在焉，或者一边同人握手，一边又与其他人打招呼，这些都是不礼貌的行为，是对对方不尊重的表现。正确的做法是：与人握手时，两眼正视对方的眼睛，以示专心、有诚意。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,29,4、不要戴手套,有人习惯于戴手套，但在握手时，必须把手套摘下来，在有些地方，女士被允许戴手套与人握手，其实，摘下手套更不失身份。,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,30,5、不要持久握手,有人喜欢握着别人的手问长问短，罗嗦个没完没了。看似热情，实则过分。尤其是对异性，更不能握着人家的手长时间不放。多长时间合适呢？三四秒钟足矣,回目录 一.形象学,回首页,2019/9/2,31,6、不要用左手握手,除非右手有不适之处，否
