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2、威胁,二、成为关系专家,人际关系金字塔,如何与关键人物交朋友,获得客户好感是一个双向的过程，所以在这个过程中，对客户的12个特性了然于心可以帮助你很快获得客户的认可,客户的12个特性,1、人们期望被人尊重 2、人们希望被欣赏 3、他人对你的兴趣不如对自己的强烈 4、大多数人在生活中向往三件事情：成功、幸福和利益 5、人们不希望你打断他们说话 6、人是有感情的 7、一般人的关注范围是有限的 8、有共同利害关系的人自然更亲近 9、人们希望被理解 10、人们接近对他们真正有帮助的人 11、大多数人都有控制欲望 12、大多数人好面子,如何做好人际关系,做好人际关系的十句话,一表人才 二套西装 三怀酒量
3、 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七术拍马 八口吹牛 九成经营 十分真诚,三、成为交流专家,沟通的技巧,1、表达的技巧,2、倾听的技巧,3、提问的技巧,提问的技巧,提问 技巧,提问的目的为何问,提问的时机何时问,提问的方式如何问,四、成为销售专家,销售流程,售前规划,销售开场白,客户需求分析,解决方案,促进销售进程,销售谈判,是否需要修改,是,否,第一步 售前规划,预约准备,问题准备,工具准备,信息准备,心情准备,第二步 销售开场白,打招呼,自我介绍（握手+递名片）,展开寒暄话题,陈述见面的目的（谈话重点）,确认面谈的时间,获得提问权进入需求探寻（开始展开销售）,销售开场的专业步骤,第三步 客户需求分析,客户需求的两个层面,个人需求,第四步 产品呈现,FABE产品推荐法,第五步 促进销售进程,1、促成客户销售成功的技巧,跟进！跟进！再跟进！,如何跟进,通过短消息跟进 通过电话跟进 通过电子邮件跟进 通过拜访跟进 通过非正式跟进,第六步 谈判技巧,1、销售谈判的实质,公平但不一定对等！,2、销售谈判的筹码运用,筹码,筹码,谈判秘诀,创造筹码！ 创造筹码！ 创造筹码！ 。 不断创造筹码！,记住,创造筹码时需要考虑成本 抛出筹码时要考虑承担的后果 造成对方压力的才构成筹码 让对方“感觉赢”非常重要,
