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1、销售技巧与话术,目录,客户开发的渠道 过前台的N种方法 客户需求收集话术 客户初步沟通建立联系话术 暂无合作潜力客户的维护方法 HR感兴趣的话题 客户常见异议与处理,客户开发的渠道-,网络类： 黄页网站 对手网站 公司内网 交易平台 MSN 高校BBS 搜索引擎关键字等等,客户开发的渠道-,新闻媒介类： 杂志 新闻 报纸 广告牌 114 电视广告 地铁广告 行业广告,客户开发的渠道-,其他类： 扫楼 招聘会 朋友介绍 客户推荐 公共区域,过前台的N种方法-,1 活动邀请/免费杂志 销售：你好，我是XX英才网招聘的，我想找你这 里的人事部？ 前台：你有什么事？ 销售：我公司有一个免费的HR沙龙想
2、邀请你的HR经 理，是免费的。 前台：稍等,过前台的N种方法-,2 称自己是来面试的 销售：你好，请问是XX公司吗？ 前台；是的，请问你找哪位？ 销售：请转人事部负责招聘的同事 前台：你找哪位？我们是实名转接 销售：是这样，我投递了简历给贵公司，手机有未 接来电，是总机电话，应该是咱们负责招聘 的同事通知我面试，请帮忙转一下，谢谢 前台：稍等,过前台的N种方法-,3 虚拟找一个人 销售：你好，我找X小姐 前台：请问你有什么事？ 销售：我有一些重要资料询问，尽快帮我转一下谢 谢（翻材料的声音） 前台: 抱歉,我们这里没有X小姐 销售: 呃?那有可能我记错了,他让我这时候给她打 电话.,过前台的N
3、种方法-,4 冒充公司客服人员 销售: 您好,我这边是XX英才网招聘的XX 前台: 你有什么事? 销售: 是这样的,我们不久前签过招聘合同,现在了 解招聘效果和收简历的情况,请您帮忙转下 前台: 我不清楚给你转下人事,稍等,过前台的N种方法-,5 佯装确认发送的资料是否清楚完整 销售: 您好,请问是某某公司吗? 前台: 是,你有什么事? 销售: 我是建工英才网招聘XX,刚给您公司人事部打电话要求我给传真价格资料我想请问您收到没? 前台: 我不清楚给你转人事吧,稍等,过前台的N种方法-,6 随便按一个其它分机号,由其他部门转接. 7 称呼王经理这类名称,而且发音含糊不清.通过他的回答在确定人名.
4、 8 给招聘邮箱发一个优质的简历. 9 在下班后打此公司的电话,一般都是公司的领导级人物在加班,能直接与某个领导沟通.,过前台的N种方法-,10 了解他们公司的分机位数,随意转一个分 机, 公司的其他同事很可能会告诉你一些 信息. 11 跟前台套近乎,记住对方的名字,下一次再 打过去一般都会转. 12 假如你英语好的话,给前台几句纯正的英 语,立马搞定,百试不爽.,客户需求收集话术-,收集需求问题 1 你之前做过网络招聘吗？ 询问目的 了解客户对网络招聘认识及选择招聘渠道习惯,客户需求收集话术-,收集需求问题 2 此次招聘预算？ 询问目的 抓住关键点，以便做方案,客户需求收集话术-,收集需求问
5、题 3 招聘负责人是哪位？ 询问目的 抓住关键的负责人，而不是咨询者，传话者,客户需求收集话术-,收集需求问题 4 你了解XX英才网招聘吗？ 询问目的 了解客户对XX英才网的认知,客户需求收集话术-,收集需求问题 5 领导对网络招聘是否接受？ 询问目的 了解到决策人对网络招聘的认可度,客户需求收集话术-,收集需求问题 6 在别家网络招聘公司做过哪些招聘发布形 式？ 询问目的 可以了解到于之类似的发布形式就不要推荐 了！可以进一步推荐更适合的发布形式,客户需求收集话术-,收集需求问题 7 你在别的招聘网站发布信息效果怎么 样？ 询问目的 了解竞争对手的状况,客户需求收集话术-,收集需求问题 8
6、招聘权归属地 询问目的 了解是否能签单,客户需求收集话术-,收集需求问题 9 今后会有不定期的活动，你有没有兴趣？ 询问目的 客户是否反感,客户需求收集话术-,收集需求问题 10 你之前都是通过什么途径招聘？效果怎样？ 询问目的 了解招聘方式，了解之前的效果，开始分析,客户需求收集话术-,收集需求问题 11 公司的类型.人员多少？ 询问目的 分析客户实力,客户需求收集话术-,收集需求问题 12 招聘是否考虑顾主品牌建设？ 询问目的 为以后的深挖做功课,客户需求收集话术-,收集需求问题 13 一年有没有固定的招聘需求？ 询问目的 挖掘能不能多签一些，长期一些,客户需求收集话术-,收集需求问题 1
7、4 以前做招聘工作有哪些职位不好招？ 询问目的 了解客户具体职位需求,客户需求收集话术-,收集需求问题 15 电子邮件留一个？ 询问目的 能和客户长期联系,客户需求收集话术-,收集需求问题 16 你是专门做人事的，在招聘方面都会遇到什 么样的问题？ 询问目的 通过了解问题帮客户解决了解更多的人力资源 方面的需求信息,客户需求收集话术-,收集需求问题 17 你公司的招聘都是在什么时间做？ 询问目的 了解客户需求的具体时间,客户需求收集话术-,收集需求问题 18 看到你公司在别的网站上做招聘怎么没选择 专业网站？ 询问目的 了解客户对XX英才网的的看法从而更好的说服客户让客户更信任我们,客户需求收
8、集话术-,收集需求问题 19 你公司的人员流动率大概是多少？ 询问目的 判断公司效益和人员流动,客户需求收集话术-,收集需求问题 20 你公司招聘的周期，一般招聘的职位？ 询问目的 是否固定还是随项目走,客户需求收集话术-,收集需求问题 21 你的主要竞争对手是哪家？对什么HR活动 感兴趣？ 询问目的 了解竞争对手的特性，可以从客户的竞争对手 在网站上的招聘投放来侧面了解客户的潜力,客户需求收集话术-,收集需求问题 22 最近有无大规模招聘计划？ 询问目的 紧急=点击率=高产品价格,客户需求收集话术-,收集需求问题 23 你这次招聘哪些职位？要求到岗时间？ 询问目的 具体了解职位需求，分析是否
9、急招,客户需求收集话术-,收集需求问题 24 你与之前的媒介在合作中招聘效果和服务能 够让你满意吗？ 询问目的 了解客户对招聘效果的评价条件，确定客户的 满意点,客户需求收集话术-,收集需求问题 25 哪些职位招聘的不理想？ 询问目的 分析并引导客户再次购买,客户需求收集话术-,收集需求问题 26 你公司还会考虑于另外的网络招聘服务商 吗？ 询问目的 判断客户的招聘预算投放计划,客户需求收集话术-,收集需求问题 27 还需要其他服务么？ 询问目的 了解客户其他服务需求：招聘流程外包.行业薪酬分析. 猎头.校园招聘 等等,客户需求收集话术-,收集需求问题 28 招聘方面你主要通过什么渠道？ 询问
10、目的 了解客户以前是否有通过网络招聘，看客户对 网站的偏好与了解程度,客户需求收集话术-,收集需求问题 29 贵公司在自己网站上发布招聘职位，效果如 何？ 询问目的 了解效果，引导客户增加招聘渠道,客户需求收集话术-,收集需求问题 30 贵公司在外地有分公司吗？ 询问目的 了解公司招聘权分布情况，以及客户公司的业 务范围，和规模，把握销售潜力大小,客户需求收集话术-,收集需求问题 31 公司对员工的培训是怎么安排的？ 询问目的 挖掘招聘外的其他方面需求,客户需求收集话术-,收集需求问题 32 高端职位是否会选择猎头 询问目的 看公司对高层的重视，以及招聘高层的招聘费用,客户需求收集话术-,收集
11、需求问题 33 你认为招聘经理遇到最大困难是什么呢？ 询问目的 了解HR困惑，对症下药,客户初步沟通建立联系话术-,1 从未做过网络招聘 强调网络招聘的优势 销售：你好！我是XX英才网的招聘顾问XX 很高兴和你通话! 客户：你好！你们有招聘会吗？ 销售：我们主要是通过网上（ONELINE）发布招聘广告的形式操作！在网上 既方便，而且效率高，也能减轻你大量的工作负担！ 客户：我们没有有做过网上的，都是招聘会，网上能行吗？招聘会起码还能看到人，当时看上 的人就选择了，而网上可信吗？ 销售：这个你放心，首先目前北京的企业有90%在网上做招聘，这样的能提高招聘效率， 其二，招聘会面向的只有有数的几千人
12、来参见，而在招聘网上，每天的浏览人群是2300多万，你看看光在量上就有多大的区别！其三，现在的高素质人才选工作都是选用到网上投自己的简历，很少有足够的时间去参加招聘会的高素质人才，你参加这么多次的招聘会，相信你也能感受到来应聘的多是些刚毕业的大学生等人吧 客户：这到是，那好！把你的联系方式给我！ 销售：好的！你记录下. 以免费活动，杂志为媒介建立初步联系，培养需求 首先询问原来的招聘方式，通过具体形式弱点的分析培养需求,客户初步沟通建立联系话术-,2半年前和其他网站有合作： 邀请参加公司免费活动，建立联系 销售：你好！我是XX英才网的招聘顾问XX 很高兴和你通话! 客户：恩，什么事？ 销售：今
13、天我想和你建立初步的联系，以便于之后能第一时间同时你我们的相关活动信息！同时你这边 如果有招聘需要我们也好为你能提供服务！ 客户：之前我用过XX招聘过，感觉不太理想，效果不是很好！ 销售：是啊，固然现在网站很多，招聘可选性很大，但是能找到好的人才一定要选择适合你的招聘网 站，一览英才网，成立于2006年，从成立之初就充分认识到精细化、精准化服务的魅力和威力， 也就注定了他的专业 高质量庞大的简历人才库！另外我们和XX网站的主要区别是 客户：哦！那你们的报价给我一份吧 销售：好的另外我的联系方式会在里面，如果有其他问题随时联系我 客户：好的！ 把握好联系的时机，实现对客户于对手合作情况有所了解，
14、抓其弱点对比 问当时招聘的效果如何 问近期是否还有招聘的计划 目前人员已经上岗并且都稳定了，那对员工是否有培训,客户初步沟通建立联系话术-,3 正在和其他网站有合作 如果有级别不同的多个职位，可以通过不同产品的搭配，弥补去他网站的不足。职位简单的，可保持联系，下次合作 销售：你好！我是XX英才网的招聘顾问XX 很高兴和你通话! 客户：哦，我们目前正在和XX网站合作！ 销售：哦，没关系。今天是想和你建立一个初步的联系，也为你提供更广泛的招聘渠道！ 客户：哦，是吗！我们目前都有合作了，我想不需要了吧！ 销售：是这样的，其一，我们的活动很多，我想这些活动对你的专业提升是很有帮助的，另外你目前的合作的
15、并不一定是你所适合的，这个要看你的招聘效果和中间的合作过程了，我想如果你觉得不满意的地方，可以和我联系！因为一览英才网是浏览量.人才库.分析优缺点 客户：这样，好吧 问招聘效果如何，招什么职位 是否能满足招聘需求，还考虑拓宽一下招聘渠道吗 下次招聘计划是什么时候,暂时无合作潜力客户的维护方法,1 定期电话问候 2 邮件问候或是发送些有价值的资料 3 活动邀请 4 节日小礼物 5 邮寄杂志 6 拜访客户，加深印象 7 约客户感兴趣的体育活动 8 MSN上平时聊聊 9 谈及日常生活.琐事，在其他领域为他疏导 10 帮客户找简历，帮客户电话约面试 11 私下吃饭，私人活动,HR感兴趣的话题,1 部门
16、间的调和，内耗的加大 2 企业文化建设（例如：谈谈他们公司员工活动的安排） 3 培训，免费的 5 行业内聚会 6 同行业状况 7 相关行业新闻,HR感兴趣的话题,8 有没有好工作介绍 9 平时都有什么爱好 10 空缺职位，让他帮忙推荐 11 职业发展和规划 12 人员流动量大，招聘压力大 13 招聘方式方法 14 薪酬制作费时费里，还漏洞百出 15 绩效考核总会引起员工矛盾,客户常见异议与处理,价格类： 具体问题： 我觉得你们的价格比XX贵 解答要点： 跟客户强调简历的质量和我们网站的优势我们是行业细分、区域细分和职位细分的专业服务的立体服务格局，保有大量的优质的高端简历。,客户常见异议与处理,价格类： 具体问题： 你们的折扣怎么就那么低
