房地产销售技巧培训课件_1

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1、中房网络有限公司 恒汇房地产代理 合和万国地产顾问 主讲:骆 铧,房地产销售技巧培训,一份可以改变命运的工作 万梦人生唯有销售,培训内容,心态培训,销售技巧,沟通学习,心态编,态度决定一切,四种心态,积极心态,空杯心态,双赢心态,主动心态,积极心态,积极心态的人看到的是潜力 消极心态的人看到的是困难,主动心态,学会承担责任 学会和人相处 学会充分利用资源 学会创新意识 主动等待,主动提建议 主动转换角色 主动要求自主权 主动发现有趣的工作空间,空杯心态,所谓空杯心态，含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西。就是要将心里的“杯子”倒空，将自己所重视、在乎的很多东西以及曾经辉煌的过去从心态上彻底了

2、结清空。只有将心倒空了，才会有外在的松手，才能拥有更大的成功。,利人利已双赢 损人利己赢/输 损已利人输/赢 损人不利己输/输 独善其身输?赢？,双赢心态,建立自信，塑造形象,克服对失败的恐惧 找出自信心低落的原因，战胜低落心理 吸取经验和充分的专业能力 反思过去曾经有过失败的经验 注意力的掌控 提升自信心及自我价值,转换失败和被拒绝的定义,任何事没有定义，只是你的看法。 信念可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人。 信念-潜能 结果-行为,转换定义,对失败、负面影响、对事物所下的定义不同。 你对被拒绝的定义转换你对这件事的定义. 惟有当我真正放弃的时候，表示我已经被拒绝了。,企图心,强烈的

3、欲望 一个没有企图心的营销人员是没有未来的营销人员 向成功者学习 改变环境之前先改变自己,注重个人成长,成功的开始是相信; 你没有成功，是因为你还没有培养成功者的思维习惯; 利用零碎时间学习; 能力是需要培养的; 投资时间去学习如何销售; 一次性投资带来销售业绩的提升，提升的收入是长期的; 学习为什么没有用呢？因为你没有去用!,高度的热忱,顶尖的销售人员决不做一锤子买卖，不要瞧不起任何顾客，任何顾客都有可能购买你的产品。,非凡的亲和力,们看别人不顺眼的时候照镜子看看自己 做到喜欢自己，才能去喜欢别人 销售产品之前先把自己销售出去,对结果的自我负责,自己为自己工作，自己是自己的老板。 你在销售你

4、的个人及时间给你的顾客。 不要抱怨制度，不要给自己找借口。 你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ 成功的人找方法突破 失败的人找借口抱怨,善用潜意识的力量,目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人,建立自信的五种方法,1、大声说话，勇于表达; 2、做被人尊重的人; 3、站在被重视的位置; 4、善于发现自己的优点，别人能做到，自己也可以，甚至可以比别人做得更好; 5、学习领导，学会学习，学会管理，学会安排.,沟通编,什么是沟通？,人际沟通是互

5、动,沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更重要的是心态的改变，状态的改变，是你的心智模式的改变。,知识才是力量,使用知识才是力量 有学历不一定有能力 脑袋决定口袋，你的财富，你的目标不会大过你的思考格局,沟通与思考,悟：学习、掌握、创造； 道：表达、能说会道、实践,销售人员要学会三种表达方式,沟通 说服 成交,把顾客的心理状态引向对您的信任,销售不是卖，是帮助顾客买 营销高手都是调动对方情绪的高手 销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 帮助顾客做决定 怀着热情的心 我就建立起沟通行为的主动性,沟通的特点,沟通对象的多样性 创

6、造利润的三个方面： 1、发掘顾客 2、增加成交率、重复购买率、交易额 3、增加顾客忠诚度,沟通特点,交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想要的 ,你就能得到你想要的 你沟通的效果取决于对方对你的回应。你沟通的态度取决于你对对方的回应。,乐于助人,成功要创造被别人利用的价值和利用有价值的人 ； 沟通是意见的交换，协商是条件的交换，立场各有不同； 谈判是利益的交换，双方各有利益 。,沟通要包容,是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。

7、,学习重要，练习更重要,使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%,同理心战术,认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己,赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是缺少发现美的人 销售是信心的培养,沟通是问和听,情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触,成交是用问和答,说服是用讲,你问的问题是你意料之中的 并且是你心中有答案的问题,问开放型的问题了解创造需求 （开放型问题 =可以得到顾客需求的问题） 问限制性的问题便于掌控 （限制型问题=您所掌握对方回答的答案）

8、 问封闭性的问题锁定成交 （封闭式问题=对方只能回答是与不是或好与不好）,销售人员必须具备,想、听、说、写、教、做,销售人员说话技巧的要点,抓住重点 速度适中 保持微笑 察言观色 间接指出对方错误 善用形容词,叫出对方的名字与头衔 以对方擅长为话题 分辨混淆字词 注意说话礼貌 避免滔滔不绝 善听对方的话,销售人员说话 技巧的要点,清楚传达讯息 保持合适的谈话距离 以自然姿势辅助说话 以低而稳的态度沟通 重述与整理对方语意 投入到对方话中,适时调整音调 预先计划沟通所需时间 让对方能畅所欲言 提示对方你想要听的话 确认关键性问题,销售编,销售精英如何定义,顶级销售人员 销售品牌 一流销售人员 销

9、售产品 二流销售人员 创造需求 三流销售人员 销售自己,顾客心理金字塔,需求心,虚荣心,贪婪心,好 奇 心,好奇心 需求心,贪婪心 虚荣心,顶尖的销售高手就是创造需求的高手 捕捉顾客心理的高手,了解某人及想法，最简单的办法就是向他提问题 还要注意给他们留出回答问题的时间，这一点同样很重要 捕捉顾客心理最好的办法就是“换位思考”，将您的角色代入顾客的角色，你就会知道顾客的想法,提问技巧篇,开放式问题 封闭式问题 想象式问题 高获得性问题,开放式问题,开放式问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。销售人员提出开放式问题，可使客户感到没有约束，有自由表达

10、个人观点和情绪的空间，这样，销售人员就可以从客户那里获得大量真实有用的信息。,开放式问题询问的内容可以概括为,什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么和怎么办 先生/小姐！有什么可以帮到您呢？ 为什么想到来这里看我们的项目？ 您想选怎样的户型？怎样的户型适合您呢？ 我们如何做才能满足您的要求？,封闭式问题,封闭式的问题就是答案很简单或很短的问题，其答案通常是“是”或“否”，或者是在问题限定的范围内作答。当销售人员需要获得准确和详细的资料，或者需要控制讨论问题的方向和时间时，一般会使用封闭式问题。,封闭式问题是一种弄清问题 和确认事实的最佳方法,您想选择怎样的产品呢？ 您觉得这个产品适合您吗？ 您

11、想要这个牌子还是那个牌子？ 您自己过来买还是朋友介绍的呢？ 您是喜欢什么颜色？ 您是喜欢便宜货还是品质有保证的货？,想象式问题,想象式问题是采用开放式，或是封闭式问题的形式，来做一些引发对方思考、想像的提问。 想象式问题的目的主要是给对方一个假设或想象的空间，使对方经过思考后，对预测的结果有强烈地感受 。,根据想象式问题采用的形式，可以将其分为开放型问题和封闭型的想象式问题。,开放型的想象式问题 您想像一下，您买了我项目后，品质有保证，您可以免除维修带给你的麻烦。 如果您一味选择价格底，第一配套跟不上，第二对您自身的社区环境不理想。 您想象一下，您买了品质环境好的楼盘，您的朋友都会觉得您的选择

12、好，叫您介绍他来买，您的脸上也有光彩？,封闭型的想象式问题,您想象一下，如果您选择了一个有保证的产品是否免去了很多麻烦？ 假如您拥有了这个产品，您就不会为产品而烦恼，节省了很多钱？,高获得性问题,高获得性问题其实也是一种开放式的问题，只是把问题的回答限制在某个范围内 。 例如： 开放式问题-您能告诉我您对产品的看法吗？ 这个问题的回答就很广泛，如果被询问者是专家的话，可能说上几天功夫也说不完。但是如果换个问句，用高获得性问题来提问- 您能告诉我对产品最近一次的看法吗？,在和顾客初次见面时，客户未必愿意和你敞开心怀回答开放式问题，大谈自己的心得和看法，而提封闭式的问题客户会更容易也更乐于作答。而

13、在和顾客比较熟悉之后，就不妨多问他们一些开放式或高获得性的问题，这时候才会得到顾客真实而详细的回答。,销售精英寄语,顾客是最好的老师， 同行是最好的榜样， 市场是最好的学堂。 取众人之长，才能长于众人。,依赖感大于实力。 销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。,当你学会了销售和收钱， 你不想成功都难。,拒绝是成交的开始。 销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。,要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面， 创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。,销售是信心的传递； 情绪的转移； 体力的说服； 谈判是决心的较量； 成交是意志力的体现。,力不致而财不达 收到的钱才是钱。

14、,一定要给顾客讲有含金量的东西； 一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。,所有的一切事物，都要学会去链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。,顾客买的不仅是产品本身， 更买产品相应的及额外的服务。,人脉就是钱脉 人缘就是财缘 人脉决定命脉,你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。,销售等于收入。 这个世界上所有的成功都是销售的成功。 当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。,做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。,没有卖不出的产品，只有卖不出产品的

15、人； 没有劈不开的柴，只是斧头不够快； 不是市场不景气，只是脑袋不争气。,一流推销员卖自己 二流推销员卖服务 三流推销员卖产品 四流推销员卖价钱,销售时传递给顾客的第一印象： 我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。,随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。 成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。,只有找到了与顾客的共同点， 才可能与他建立关系。 销售就是建立关系，建立人脉。,选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。 你的选择大于努力十倍。 如果你为穷人服务，你将变得越来越穷； 你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定

16、位为收破铜烂铁的小贩； 你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。,小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。,销售不变的法宝多听少讲，必备多问少说； 服务的最高境界发自内心，而不是流于形式。,销售等于帮助，一切成交都是为了爱！ 爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。,销售员必备的乞丐精神面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。,对待老顾客要像对待新顾客一样的-热情 对待新顾客要像对待老顾客一样的-周到,销售是信心的传递，谈判是决心的较量； 销售就是建立感情，销售就是获取信任。,顾客买的更多的是种感觉 被尊重、被认同、放心。,因为熟练，所以专业； 因为专业，所以极致。 只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。 任何顾客都不会和业余