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1、营销经典语录,经典语录：物竞天择 适者生存。 英国博物学家达尔文(Charles Darwin),第五章 市场营销环境分析,理解市场营销环境的类型、特征、影响和作用,掌握微观营销环境对企业营销影响的分析,掌握宏观营销环境对企业营销影响的分析,了解企业应对营销环境影响的对策,学习目标,第五章 市场营销环境扫描,引 例,家乐福为何败走香港 【引例背景】 作为世界第二大超市集团的法国家乐福集团在全球拥有5200多家分店。这些分店遍布全球26个国家和地区，其全球年销售额达3600亿元人民币，赢利达63亿元人民币，员工逾24万人。近10年来，由于法国国内市场已趋饱和，法国政府为了保护传统的中小零售企业，
2、制定了严格的限制开设大型零售店的法规，故该集团移师海外。目前，海外销售分店正逐渐成为家乐福集团总体销售额的主要来源。家乐福集团经营理念有5点，即一次购足、超低售价、货品新鲜、自助选购以及免费停车。,引 例,1996年12月“家乐福”投资4亿港元大举进攻香港市场，短时间内连开杏花村、奎湾、屯门、元朗4家大型超级市场，营业面积达1.9万平方米，其竞争矛头主要指向香港的2家超市集团“惠康”和“百佳”。而“百佳”和“惠康”在港分别拥有31和40的市场占有率，而“家乐福”在港市场占有率不足一成。 “家乐福”从1996年开业到1999年一直处于亏损状态，2000年9月18日，“家乐福”在港的分店全部停业而
3、退出香港市场。 【引例思考】 “家乐福“在香港失利的原因是什么？,引例评析,“家乐福”败走香港，其原因与公司当时所处的市场环境有很大的关系，无论是企业的内部环境还是外部环境，都不利于“家乐福”在香港的发展。“水土不服“是”家乐福“撤离香港市场的主要原因。,市场营销环境概述,一、市场营销环境概念与特征,1、定义：市场营销环境是指影响企业的市场和营销活动的不可控的参与者和影响力。市场营销环境包括微观环境和宏观环境。,中国是什么样的环境?,2、市场营销环境的特征,客观性,差异性,相关性,市场营销环境是不以营销者的意志为转移的。企业营销虽能认识、利用营销环境，但无法摆脱环境的制约，也无法控制营销环境。
4、,不同的国家或地域，人口、经济、政治、文化环境存在很大差异性，企业营销活动必然制定不同的营销策略。,各环境因素间是相互影响和相互制约。某一环境因素的变化会引起其他因素的互动变化；企业营销活动受多种环境因素的共同制约。,动态性,不可控性,各环境因素间不是一成不变的，而是不断变化的。,各环境因素是企业生存发展的外部影响因素，相对于内部管理机能是无法控制的。,二、市场营销与环境的关系：,三、市场营销环境的构成,1、 微观环境（市场环境）,供应商,企业其他部门,企业营销,营销中介,顾客,在当前市场形势下，消费者和竞争者对企业营销活动 的影响最大，是微观营销环境调研的重点。,竞争者,公众,人口环境,经济
5、环境,社会文化环境,政治法律环境,科技环境,企业营销,微观营销环境,自然环境,2、宏观环境（社会环境）,四、营销环境对企业营销活动的影响,营销环境对企业营销带来双重影响作用,营销环境是企业营销活动的资源基础,营销环境是企业制定营销策略的依据,环境给企业营销带来的威胁,环境给企业营销带来的机会,第二节 市场营销微观环境,营销中介分析,顾客分析,与其他职能部门的协调 企业文化 企业组织结构 营销组合的要素,一、内部微观环境因素分析,企业是是一个系统组织。内部一般设立计划、技术、采购、生产、营销、质检、财务、后勤等部门。,企业内部各部门工作的协调关系，直接影响企业的整个营销活动。,要求协调和处理好各
6、部门之间的矛盾和关系，进行有效沟通，协调、处理好各部门的关系，营造良好的企业环境，更好地实现营销目标。,二、外部微观环境因素分析,供应商对企业营销影响的表现,供应商是指向企业及其竞争者提供生产经营所必须的原材料、零部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或个人。,1、供应的及时性和可靠性 2、供应的货物价格 3、供货的质量保证,思考： 1、如何分析供应商？ 2、企业选择供应商应注意什么？,1、供应商分析,案例:2999元联想电脑的意义,2004年8月3日，联想中国乃至亚洲最大的PC厂家宣布将其旗下的家悦系列家用电脑全线大降价，最低的一款甚至降至2999元，比普通的组装机的价格还便宜，开品牌电脑价格
7、低于3000元的先河。联想方面对此次降价的解释是为了“推行乡镇电脑普及计划”，占领中小城市和乡镇的潜在市场，以低价PC撬开电脑消费的“冻土层”。事实上，抢占乡镇市场只是联想这次行动的市场,目标，背后目标则是和供应商之间的竞合。 众所周知，CPU既是电脑的核心部件，也是其中最昂贵的部件。在CPU行业中长期占据垄断地位的是英特尔公司的奔腾系列CPU，从奔腾1到奔腾5，英特尔以飞快的速度推出更快的CPU，推动了电脑市场的一次又一次飞跃。作为下游的PC生产商，谁能跟上他的步伐，与其建立伙伴关系，最先获得新一代的奔腾芯片供应权，就意味着在市场上占据先机，其利益也就滚滚而来。由此英特尔凭借其在CPU市场的
8、垄断地位制定垄断价格，,攫取了PC制造业的大部分利润，一般整机生产商根本没有与其讨价还价的话语权。 联想作为中国乃至亚洲PC厂商的龙头老大，自然不想处处受制于英特尔，希望享受更优惠的CPU供应价格。在自己后向一体化进入CPU生产领域不景气的情况下，联想选择了与英特尔的竞争对手AMD合作。2004年6月初，联想和AMD合作，开始试探性地在其“锋行”系列家用电脑上安装AMD的CPU，以观英特尔反应，然而英特尔对此并没有什么表示，不肯降低对联想的CPU的供货价格。于是联想决定放手一搏，采用AMD的新的64,位的CPU，大幅度降低售价，希望能够大幅度扩大市场份额，利用其规模优势获得在向AMD采购中更大
9、的折扣。联想希望自己的这一策略能够迫使英特尔为保住联想这个大客户不被AMD独占，会在未采用AMD的CPU的其他联想电脑上给予更好的政策。,2、竞争者分析,竞争者是指与企业或个人存在经济利益争夺关系的其他经济主体。,竞争者分析的内容有：竞争企业数量、规模、营销能力、产品、营销策略、资源等。,01,02,竞争对手的状况将直接影响企业营销活动，对企业造成威胁。企业必须做到知己知彼，有效地开展营销活动。,03,问题：柯达胶卷的竞争者是谁？,竞争者类型,案例:真正的竞争者？,纳爱斯、奇强等清洁剂制造商对“超声波洗衣机”的研究惶恐不安。如果此研究成功的话，该类洗衣机洗衣服无需清洁剂。可见，对清洁剂行业而言
10、，更大的威胁可能是来自于超声波洗衣机。,柯达公司，在胶卷业一直担心崛起的竞争者日本富士公司。但柯达面临的更大威胁是当前广泛使用的“数码照相机”。由佳能和索尼公司销售的数码照相机能在电视上展现画面，可转录入软盘。可见，对胶卷业而言，更大的威胁是来自于数码相机。,3、公众分析,公众对企业的态度，既有助于企业树立良好的形象，也可能妨碍企业的形象。企业必须处理好与主要公众的关系，争取公众的支持和偏爱，为自己营造和谐、宽松的社会环境。,公众是指对一个组织实现其营销目标的能力有现实或潜在影响的各种团体的总称。,公众的类型有：金融公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众。,史玉柱、脑
11、白金与巨人,1991年史玉柱在珠海注册巨人公司； 1992年巨人总部从深圳迁往珠海，70层巨人大厦设计方案出台； 1993年用卖楼花的方式筹款1.5亿元，其中向内地个人集资5000多万元； 1995年“巨人”推出12种保健品，投放广告1个亿 1996年巨人大厦资金告急，史玉柱抽取保健品方面的全部资金投向巨人大厦，此举导致公司由盛转衰；,4、营销中介分析,营销中介是指为企业营销活动提供各种服务的企业或个人的总称。,营销中介对企业营销产生直接的影响，只有通过营销中介，企业才能把产品送达到目标消费者手中。,营销中介的主要功能是帮助企业推广和分销产品,(1)中间商 (2)营销服务机构 (3)物流机构
12、(4)金融机构,对象,功能,影响,定义,01,02,03,中间商是指把产品从生产商流向消费者的中间环节或渠道，主要包括批发商和零售商两大类,中间商对企业营销具有极其重要的影响，它能帮助企业寻找目标顾客，为产品打开销路，为顾客创造地点效用、时间效用和持有效用。,企业需要选择适合自己营销的合格中间商，与中间商建立良好的合作关系，采取激励性措施推动其业务活动开展。,（1）.中间商,案例：打通“最后一公里”,2011年10月23日，在高新区梦园小区启动了合肥市首个周末车载蔬菜直销市场，附近居民争相到此购买蔬菜，6吨多蔬菜不到4个小时就卖光了。市民们评价“直销蔬菜”，用的最多的字眼就是：新鲜、安全、便宜
13、。,2011年国庆前，商务部要求在全国范围推广北京市开展的周末车载蔬菜市场试点，缓解蔬菜卖难买贵的问题。,数据显示，我国目前生鲜产品的流通费用占总成本的70%，比国际上高出20个百分点。其中，新鲜蔬菜销售最为典型，从地头走上餐桌，要经过产地收购、产地批发、销地批发、集贸市场等多道环节，特别是到零售终端的“最后一公里”，往往加价30%以上。最后，蔬菜零售价一般要比批发价高出80%100%，导致生产者利润空间窄、消费者支出负担重，形成“卖难买贵”。,案例：美的帮出来的好汉,2000年11月8日，对美的空调事业部总经理方洪波来说是一个很高兴的日子。 这天，美的空调2001年工商恳谈会在广东顺德召开，
14、来自全国各地以及日本、香港等地的300多名供应厂商聚在一起，共同探讨在新经济条件下，谋求下一步战略合作和长远发展的问题。据有关数据显示，2000年销售年度，美的空调销售165万套，实现销售收入60亿元，同比增长40%，占全国空调市场,13左右的市场份额。在企业发展规划中，他们明确提出：制造系统的工作要密切围绕品质和成本两大主题，以战略性合作伙伴关系为纽带，积极探索制造模式的创新和生产组织体系的发展，最大限度发挥资源配置和规模效应。2000年，美的集团的空调销售量能达到165万台的好成绩，与上游供应商的支持是密不可分的，2000年，很多企业在旺季都因供应链不顺畅而导致产品断货，但美的空调从来未出
15、现过。同样，针对下游经销商来说，美的又成了他们的供应商，所以与下游经销商也是战略伙伴关系。美的与上游供应商和下游经销商之间战略伙伴关系是“同心、同步、同超越”。,“同超越”则是指：美的空调是创新领导者，创新的本质在于不断地自我否定，不断地自我超越；经历了多年的发展，上下游企业都会不可避免地遇到进步发展的瓶颈，因此上下游各企业都应该抛弃旧有的思想习惯，改变旧有的行为方式，共同突破发展的瓶颈，共同实现新一轮的快速增长。,（2）.营销服务机构,营销服务机构包括广告公司、广告媒介经营公司、市场调研公司、营销咨询公司、财务公司等等。,企业需要关注、分析这些服务机构，选择最能为本企业提供有效服务的机构。,
16、营销服务机构提供的专业服务对企业的营销活动会产生直接的影响，主要任务是协助企业确立市场定位，进行市场推广，提供活动方便。,（3）.物资分销机构,金融机构是指为企业营销活动中进行资金融通的机构，包括银行、信托公司、保险公司等。,企业应与金融机构保持良好的关系，保证融资及信贷业务的稳定和渠道的畅通。,金融机构的主要功能是为企业营销活动提供融资及保险服务。金融机构业务活动的变化还会影响企业的营销活动。,(4).金融机构,五、顾客分析,顾客是指使用或购买进入消费领域的最终产品或劳务的消费者和生产者。,顾客来自于5种市场：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场。,顾客是市场的主体，企业只有得到了顾客的认可，才能赢得这个市场，现代营销强调把满足顾客需要作为企业营销管理的核心。,顾客分析的重点是分析顾客的需求规模、需求结构、需求心理以及购买特点。,作业 环境分析准备工作： 1、小组及小组长确定；
