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1、店铺营运管理,小故事,每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。 狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。” 在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。” 记住你跑得快，别人跑得更快。,店铺管理,1:人员管理 2:货品管理 3:卖场管理 4:财务管理 5:信息管理 6:服务管理,人员管理,店铺架构设计 员工对角色的理解与演绎 员工培训与教练 店铺日常行政管理 工作考核 团队建设,店铺架构设计,员工对角色的诠释,1
2、、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本品牌,员工培训与教练,销售技巧 服务意识 陈列手段 盘点流程,销售技巧,FAB的原则-特性 优点 利益 特 性：“因为” 特性是描述商品的一些特性 特性是有形的,意味着它可以被看到、摸到、尝到、闻到。 优 点：“所以” 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到 优点回答了“它能做到什么？” 利 益：“对您而言” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即 告诉顾客将如何满足他们的要求； 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”,AIDA销售法,集中顾客的注
3、意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。这是西方企业推销的经典方法。(爱达模式) A- Attention 注意 I-Interest Identify 兴趣/同感 D-Desire 欲望 A-Action 行动,询问技巧,服务理念,微笑露一点 说话轻一点 嘴巴甜一点 脑筋活一点 动作快一点 效率高一点 做事多一点 理由少一点 肚量大一点 脾气小一点,服务意识,待机 向顾客接近 商品提示 揣摩需要 商品解说,服务意识,劝说推荐 销售重点 成交 收款 送客,工作考核,店长的考核 1)人员管理考核 2)财务考核 3)货品考核 店员考核 1)销售技巧考核 2)服务考核
4、3)内部沟通考核,团队建设,共同的目标 发展的平台 领导的魅力 各取所长,货品管理,合理库存量的控制 货品进、销、调、存的管理流程规范性 促销与推广的计划性 盘点的规范与流程,合理库存量的控制,遵循店堂内与仓库比例1:1.5 假定每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是七天，那么合理的正常库存控制数应该是：120（67）1601720件公式是：日销量平均数（定单间隔天数运输途中天数）日最低安全库存量合理的正常库存控制数,库存的预算,在众多的库存商品中，不是每一个商品的比重和管理方法都相同的，根据2：8管理法则，一般规律是：仅
5、占销量的20的商品，却了占销售利润的80，我们把这类商品分类命名为A类商品；占销量的4060的商品，销售利润占15，我们把这类商品命名为B类商品；而占销量的3040的商品，销售利润却只占5，我们把这类商品命名为C类商品。,库存的预算,遵循店堂内与仓库比例1:1.5 合理进货量=（上期库存量+上期进货量）本期库存量1.5倍本期库存量。,促销与推广的计划性,促销要素组合 Price 价格价格层次 Production 产品产品包装 Promotion 促销主题、形式 Place 地点战场划分 People 人培训动员 Power 权力职责明确充分授权 Public relation 公共关系商场、
6、工商、城管、竞品 Police 政治社会政治环境与政策 Prioritizing 优先抢占售点广告优势资源 Positioning 定位产品的定位 Probing 探查竞品、商场对活动的反应,促销活动的分类,节假日促销 主题促销 事件促销 对抗促销 产品展示,促销活动的组织,活动前粮草先行 活动现场组织与分工 总结寻找成功与失败的原因,促销文案的写作,主题促销活动的灵魂（师出有名 ） 活动背景分析与活动预期（师出有因 ） 量化细节 主推服装的确定/销售目标/相关物料的配发 主战场与辅助战场的划分 集中优势资源，扬长避短 应急备选方案的拟定 活动的动员培训方案 活动的总结 寻找与预期目标差距的原因及改进办法,服务管理,执行公司统一的营业标准 确保服务标准的统一性 售后服务政策的实施,信息管理,营业报表的功能性 销售、库存信息的反馈流程 市场信息的反馈与制度（同行竞争、推广信息等） 货品信息反馈与制度,货品管理的目的,借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货品流转渠道畅顺 配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货品周转率 使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高点,财务管理,报表管理（销售、库存等日、周、月报） 单店的财务分析（销售、费用、盈利状况分析） 财务管理流程的规范性,THANK YOU,
